針對供應(yīng)商 來自賣場的建議
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-01-13 10:43
1．明確產(chǎn)品的目標(biāo)群與主力終端設(shè)計(jì)，只有對癥的產(chǎn)品才有談判的力量。
在實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：廠家的洽談人員對結(jié)合自身產(chǎn)品屬性的終端設(shè)計(jì)并不清晰，不清楚產(chǎn)品在當(dāng)前時(shí)期的主力終端是什么，支撐終端、展示終端又是什么，產(chǎn)品的主體屬性和階段性運(yùn)作特點(diǎn)與賣場的特性是否契合�！�
在商業(yè)利潤模式的設(shè)計(jì)中將商品的增值作為利潤主體的百貨店、購物中心、超市、便利店，與將商品特別是生鮮食品作為吸引顧客的手段，而將利潤設(shè)計(jì)在商品增值之外的綜合超市甚至是綜超中的社區(qū)店和量販店相比較，兩者對商品的品牌、價(jià)格、包裝、SP等的要求都有很大的差異。廠家必須結(jié)合自身情況認(rèn)清這一點(diǎn)并選擇、組合自己的終端格局，這直接影響到廠家對商家的承諾底線，以及廠家自身產(chǎn)品的通路和終端競爭的勝負(fù)，
2．充分考慮大賣場對價(jià)格設(shè)計(jì)與市場保障的破壞性，以避免進(jìn)場后發(fā)生“后遺癥”。
大賣場因一般的利潤模式設(shè)計(jì)是以非產(chǎn)品贏利為主體的，故對廠家產(chǎn)品進(jìn)場價(jià)格的要求很高。大賣場“一般毛利很低”這種運(yùn)作方式，與其他終端的操作有很大的差異，大賣場的價(jià)格選擇會(huì)對其他終端的利潤空間產(chǎn)生擠壓，特別在新品入市時(shí)會(huì)對通路的批發(fā)利潤產(chǎn)生打壓，影響到廠家的市場保障和通路延伸。廠家對這一點(diǎn)予以充分考慮，方能避免進(jìn)場后與大賣場在操作中發(fā)生矛盾，影響雙方的合作�！�
3．明確終端的個(gè)性差異與利益點(diǎn)�！�
即使是利潤模式設(shè)計(jì)在商品增值之外的綜超賣場，在其商品的價(jià)格設(shè)計(jì)中，除走量的大品牌商品外，還有一定比例的獲利品種。這類品種一般是價(jià)格未做穿的新品，這也是中小廠家進(jìn)入綜超的契機(jī)。廠家在與綜超談判前應(yīng)明了自身產(chǎn)品的品類地位，談判中可以根據(jù)這一利益點(diǎn)設(shè)計(jì)談判方案，提供動(dòng)態(tài)的數(shù)量、功能激勵(lì)，以利進(jìn)場談判的結(jié)果，
4．敏銳地把握時(shí)機(jī)，注意賣場季節(jié)性、階段性主題活動(dòng)�！�
大賣場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量雖然是既定的，但在開展季節(jié)性、階段性的主題活動(dòng)時(shí)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)有動(dòng)態(tài)變化，對此廠家如能敏銳地把握，也是進(jìn)入的契機(jī)�！�
5．完善的賣場SP。廠家應(yīng)該是幫助商家將商品推薦給顧客的專家�！�
在我們與廠家的溝通中，有很多廠家對自己產(chǎn)品的銷售時(shí)機(jī)、銷量、可能出現(xiàn)的問題與解決方法心中無底，這最終將影響賣場對廠家的商業(yè)等級評判，影響到賬期以及其他費(fèi)用。廠家對自己產(chǎn)品的表現(xiàn)要有現(xiàn)實(shí)的評估，要有有效的促銷方法，因?yàn)閺膹S商合作的本質(zhì)看，起決定作用的還是利益�！�
以上是中小企業(yè)進(jìn)入大賣場應(yīng)該注意的一些方面，在與賣場合作時(shí)，廠家一定要清楚雙方的資源，掌握好“度”，進(jìn)場后要勤與賣場溝通，協(xié)調(diào)好人際關(guān)系，隨時(shí)掌握排面、銷量、客戶反饋和補(bǔ)貨。SP等信息與客情。相信中小企業(yè)在大賣場一定會(huì)有自己的空間�！�
作者：余力
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：njyuli9999@sina.com
發(fā)表評論
登錄 | 注冊