國美VS蘇寧南京之戰(zhàn)：山雨欲來風滿樓
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-01 10:00
就在南京新街口這個號稱“中華第一商圈”的地方，除了蘇寧總部和蘇寧新街口店、國美南京旗艦店外，在距離國美新店有大約200至300米的地方，還有五星新街口店以及與之相鄰、也即將開業(yè)的永樂店。而就在號稱新街口最高建筑的商貿中心的地下一層，國美還要開一家定位高端的精品家電店。南京新街口成了中國家電零售業(yè)最扎堆的地方。
而隨著國美新街口店7月開業(yè)，中國家電零售老大國美和老二蘇寧的一場貼身肉搏即將上演。
■ “國美不是沖著蘇寧來的”
業(yè)內人士認為，南京市場家電價格比北京、上海都要高，加之蘇寧是以毛利率較高的空調起家，其整個門店的利潤率較高。據(jù)稱，蘇寧南京旗艦店的利潤率高達20%至25%！一個店的年銷售額就達12億元。在南京家電市場，可謂蘇寧獨大，占50%至60%的市場份額，而蘇寧與五星加在一起則要占當?shù)厥袌?0%的市場份額。
蘇寧在南京此前已有6家店，加上“五一”期間搶開了4家店，目前蘇寧在南京共有10家店。
國美目前在南京有6家選址。其中最大的是新街口旗艦店，營業(yè)面積達1.3至1.4萬平方米，目前正在裝修，至于在7月的什么日子開業(yè)，國美華東二區(qū)總經理趙飛表示還沒有最后確定，這要視裝修工程進度和國美電器掌門人黃光裕的工作日程而定。
“我們不是沖著蘇寧來的。”國美華東二區(qū)總經理趙飛非常強調這一點：我們不是要把哪家企業(yè)打死。國美進入南京，是因為南京乃至整個江蘇的家電零售市場競爭還很不充分，與全國其他地方相比，市場價格還偏高，市場空間還很大。趙飛介紹說，除拉薩、海口等較為偏遠的地方外，只有南京和合肥這兩個省會城市國美還沒有進入，而江蘇、安徽都在國美華東二區(qū)的“轄區(qū)”內。
國美的動機解釋似乎在蘇寧那邊得到了呼應。蘇寧總經理孫為民在接受記者采訪時就語調輕松地表示，4年前國美就該在南京開店，國美不是進來早了而是進來晚了。
但他同時也坦承，國美進入南京，會對蘇寧有所沖擊，會對南京家電市場有所影響，畢竟競爭對手多了。孫為民認為這首先對當?shù)叵M者是件好事，無論是網(wǎng)點分布還是價格都會更有利于消費者。他同時表示，國美與蘇寧應相互理解，共同發(fā)展，這樣對雙方都是件好事情。
當?shù)匾晃怀鲎廛囁緳C的話道出南京消費者的心聲：“哪家便宜咱往哪家跑唄。兩家越打價格戰(zhàn)，咱老百姓越得實惠。”
■ 一場惡戰(zhàn)恐難避免
盡管雙方的表態(tài)都頗有風度，但只要到新街口去看一看，走一走，就會感受到那種彌漫在空氣中的大戰(zhàn)來臨之前的硝煙味。蘇寧對此次國美的到來，還是采取了一些應對措施。
應對之一：店面升級。今年年初國美公布將于6月18日（后延期到7月）開業(yè)后，蘇寧就開始籌備應對之策，大規(guī)模改造升級，改善門店購物環(huán)境。首先對新街口店在5月份用了兩個星期的時間進行升級整裝，這段時間幾乎是停業(yè)重裝。到6月4日重張時又推出了“打折賣樣機”的促銷活動。此外，其山西路店也在重裝，在6月下旬重張。
應對之二：加大了宣傳、廣告投放力度。近一段時間比前期的宣傳廣告投放量幾乎翻了一倍。國美品牌管理部副部長郝磊告訴記者，蘇寧新街口店重張前一個星期，從周一到周末，每天蘇寧還有五星、永樂都打廣告，而國美以靜制動，不投廣告。郝磊稱這不是示弱或者麻痹對手，而是成本問題。而新街口一帶路邊廣告、地鐵廣告也都成雙方爭奪的“地盤”。據(jù)說，蘇寧曾掏出1000萬找到當?shù)啬硤笊�，目的是阻止刊登國美廣告�？磥�，蘇寧已提前打響了廣告的“圍剿戰(zhàn)”。
應對之三：加大了促銷力度。從5月到6月初，促銷活動力度之大前所未有，但近兩三個星期有所減弱。據(jù)國美有關人士估計，蘇寧是在攢著勁等國美開業(yè)時再做較量。
應對之四：對廠家采取措施，禁止調動促銷員�，F(xiàn)在蘇寧電器各門店的廠方促銷員只準進不許出。業(yè)內人士分析，蘇寧此舉旨在防止廠家將優(yōu)秀的促銷員調到國美旗艦店。
坊間傳聞稱，今年5月底，蘇寧掌門人張近東曾打電話給國美采銷中心總經理李俊濤約見黃光裕，但黃沒有見。張近東此舉是想與國美避免兵戎相見，還是共謀民族家電連鎖事業(yè)發(fā)展，就不得而知了。此傳聞是真是假，只有當事人去明辨了。
不管怎么說，業(yè)內普遍的看法是，隨著國美南京旗艦店的開業(yè)，以兩大家電巨頭為首的一場家電貼身肉搏戰(zhàn)在所難免。
有關人士估計，雙方的較量可能在幾方面展開：一是價格戰(zhàn)，開業(yè)當日雙方可能會創(chuàng)下價格翻牌的新的歷史紀錄。二是服務戰(zhàn)。國美有關人士稱，將請第三方專業(yè)服務機構做好服務工作，同時其送貨車之多將是驚人的，郝磊用“前所未有”“觸目驚心”來形容。
■ “中華第一店”能否擊破風水說
國美南京新街口店的開業(yè)對國美華東二區(qū)總經理趙飛來說，有如一場大考。當記者問到國美會采取哪些措施來確保開業(yè)的成功時，趙飛出于商業(yè)機密的考慮沒有細說，只是說，方方面面都考慮到了，就連配電房、水房及消防設施都列入了重點防范的范圍。
而這是緣于當?shù)胤婚g的一些傳聞。據(jù)稱，前不久永樂江寧店開業(yè)時，曾遭到種種“襲擊”：給送貨司機錢，讓他們不給永樂送貨；有十幾名不明身份者沖亂正常的排隊隊伍，并搗毀抽獎箱等等。
黃光裕在國美廈門店開業(yè)時曾說過“賣少一點沒關系，一定要平安”。南京新街口店也是一樣。且開業(yè)當天的銷售額要超過廈門店的2000萬元。
對于國美南京新街口店的選址，有一種“風水說”。國美店西鄰蘇寧總部，西北隔著十字路口正對著的是萬達購物廣場，東邊則是大片的住宅樓。國美店前有兩條馬路，東西向與蘇寧總部相通的為淮海路，南北向與蘇寧總部相隔著的是洪武路，兩條路都有“水”。水從門前過，從風水講是商家大忌。以前這個地方幾度商家易手，先后做過百貨、廚具和手機，都做不好生意。而趙飛豪情滿懷地表示，國美不信這個邪！國美有信心、有實力、有辦法把這塊地炒熱！
談及信心，趙飛舉了這樣幾條理由：一是當?shù)卣e極招商引資，對國美進入南京給與了很大的支持。二是南京消費者不排外，心態(tài)很開放。前不久，國美請世界著名的蓋洛普調查公司做了一項調查，結果顯示，有80%的南京市民歡迎國美到南京來。這一調查結果給了國美人極大的鼓舞。三是國美進入南京之前做了兩年左右的市場調研，對當?shù)厥袌鲇辛艘欢私�。四是蘇寧家電價格確實比上海等地要高出10%以上。因此，趙飛表示，有信心將當?shù)丶译娛袌龅膬r格下降10%至15%，給廣大南京消費者帶來更多的實惠。而蘇寧總經理孫為民對此提出質疑，認為要么不可能，要么就是違法傾銷。
趙飛表示，要從三個方面入手：一是堅持高端低價。他表示，國美不會“限量”供應特價機。據(jù)說，黃光裕已經發(fā)話，要么不做，要做就實實在在地做，敞開賣。二是服務方面，趙飛表示，所有店里的服務都要做，并要創(chuàng)新服務，如在賣場里搞休閑區(qū)、搞VIP、搞家電醫(yī)院等等。三是極大地改造提高購物環(huán)境，真正搞成中國家電零售行業(yè)的“中華第一店”。
黃將南京視為“特區(qū)”，他向趙飛說，可以兩年不盈利。并且要人給人，要政策給政策，許多新政策、新方案都可以在這里“試用”，并且在南京“試點”之后，可以向全國推廣。的確，南京是全國家電連鎖四強中二強———蘇寧、五星經營多年的大本營，因此，說南京是全國最難啃的一個堡壘并不為過。也正緣于此，國美要集全國之力攻下南京市場。趙飛稱，國美今年的目標是在南京開10至12家店，占領南京市場30%的市場份額。（超市周刊供稿 記者高建成）
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