宏圖三胞橫掃華東市場(chǎng) 發(fā)起“零點(diǎn)風(fēng)暴”
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聯(lián)商網(wǎng)
2004-08-03 12:42
都是宏三惹的禍
2004年6月下旬，華東IT賣(mài)場(chǎng)巨頭宏圖三胞啟動(dòng)"零點(diǎn)風(fēng)暴"，僅僅兩天內(nèi)銷(xiāo)量便直逼1.2億，數(shù)萬(wàn)款"平"利商品集中拋售，一舉打破慣常暑期漲價(jià)的傳統(tǒng)，給不斷上漲的IT市場(chǎng)澆了一頭冷水，70%以上的IT產(chǎn)品價(jià)格分別下浮5-20個(gè)百分點(diǎn)，2004年的IT暑戰(zhàn)大幕被無(wú)情的撕開(kāi)。
暑期價(jià)格攻勢(shì)的提前開(kāi)始讓眾多消費(fèi)者欣喜不已，品類(lèi)齊全、價(jià)格低廉再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，宏圖三胞遍布華東地區(qū)的三十幾家連鎖賣(mài)場(chǎng)令無(wú)數(shù)消費(fèi)者趨之若騖。幾家歡喜幾家愁，與消費(fèi)者熱烈的反應(yīng)形成鮮明對(duì)比，數(shù)量眾多的IT經(jīng)銷(xiāo)散戶(hù)卻遭遇夏日嚴(yán)冬。一位從事多年IT經(jīng)營(yíng)的人士指出，此前宏圖三胞十億巨資囤積物資，造成了暑期本就供應(yīng)緊缺的IT市場(chǎng)雪上加霜，眾多IT經(jīng)銷(xiāo)商貨源短缺，僅能依靠前期的剩余物資應(yīng)付暑期市場(chǎng)。與此同時(shí)，原材料的價(jià)格上漲造成的IT產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)也讓普通商戶(hù)難以招架，但宏圖三胞卻可以通過(guò)定制機(jī)、買(mǎi)斷機(jī)等的規(guī)模采購(gòu)模式，壓低產(chǎn)品價(jià)格。普通商家與賣(mài)場(chǎng)航母的競(jìng)爭(zhēng)，勝敗一瞬即分。
宏圖三胞如此強(qiáng)悍的舉措從一個(gè)側(cè)面顯示出IT賣(mài)場(chǎng)正在演化成為連接廠商與用戶(hù)之間的最重要的橋梁，并且開(kāi)始左右市場(chǎng)的走向。按照宏圖三胞相關(guān)負(fù)責(zé)人的解釋?zhuān)舜伪环Q(chēng)做"e夏沖擊波"暑期促銷(xiāo)風(fēng)暴將分為三個(gè)部分，即零點(diǎn)風(fēng)暴、炫酷風(fēng)暴和登頂風(fēng)暴，而在這其中，零點(diǎn)風(fēng)暴將成為掀動(dòng)全線促銷(xiāo)戰(zhàn)略的導(dǎo)火索。
據(jù)了解，此次零點(diǎn)風(fēng)暴將逆以往暑期IT產(chǎn)品漲價(jià)的慣勢(shì)而走，憑借其與眾多知名IT廠商堅(jiān)實(shí)的合作關(guān)系和十億元的產(chǎn)品采購(gòu)儲(chǔ)備，以"零利潤(rùn)"沖擊市場(chǎng)，大規(guī)模降低宏圖三胞賣(mài)場(chǎng)的IT產(chǎn)品價(jià)格，從而引發(fā)整個(gè)IT終端市場(chǎng)的價(jià)格雪崩，從而滿足用戶(hù)追逐最大實(shí)惠的心態(tài)，形成宏圖三胞在IT產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大影響力。
價(jià)低不是我的錯(cuò)
零點(diǎn)風(fēng)暴的根本目的就是加速市場(chǎng)的重新洗牌過(guò)程，在短時(shí)間內(nèi)完成優(yōu)勝劣汰，但對(duì)于大多數(shù)同行來(lái)說(shuō)，零點(diǎn)風(fēng)暴所引發(fā)的低價(jià)風(fēng)潮勢(shì)必會(huì)造成那些實(shí)力稍遜的商家難以支撐，最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。因而宏圖三胞的零點(diǎn)風(fēng)暴受到頗多的指責(zé)也在意料之中。
實(shí)際上，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的做法由來(lái)已久，國(guó)美就曾經(jīng)通過(guò)買(mǎi)斷某些手機(jī)廠商特別機(jī)型的模式形成產(chǎn)品壟斷，從而以低價(jià)優(yōu)勢(shì)清理市場(chǎng)。在目前同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)普遍存在的狀況下，實(shí)力強(qiáng)勁的IT賣(mài)場(chǎng)利用價(jià)格杠桿左右市場(chǎng)格局不失為最有效的策略之一，在公平競(jìng)爭(zhēng)的原則下，這種價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)無(wú)可厚非。
價(jià)格戰(zhàn)的背后是實(shí)力的比拼，以家電市場(chǎng)為例，長(zhǎng)虹借助其在顯現(xiàn)管等領(lǐng)域豐厚的儲(chǔ)備以及生產(chǎn)能力，一再發(fā)動(dòng)降價(jià)戰(zhàn)役，最終入主彩電市場(chǎng)霸主的戰(zhàn)略已是先例。宏圖三胞同樣如此，可以發(fā)現(xiàn)，剛剛在南京落幕的十億元采購(gòu)其實(shí)就是宏圖三胞暑期戰(zhàn)役的前奏，其目標(biāo)就是要打造一條優(yōu)化的產(chǎn)業(yè)鏈條。一方面，包括Intel、IBM、HP、方正、清華同方、聯(lián)想、TCL、七喜、奧林巴斯、SONY、柯達(dá)、夏新、康佳等著名IT廠商在內(nèi)強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為宏圖三胞提供了無(wú)以比擬的價(jià)格和產(chǎn)品供給支持；另一方面，宏圖三胞優(yōu)異的物流管控能力和先進(jìn)的銷(xiāo)售模式加速了廠商們年度計(jì)劃的完成過(guò)程。雙方相互支持的結(jié)果形成了一個(gè)共贏的良好循環(huán)。
十億定單的簽定已經(jīng)能夠清晰地感覺(jué)到這條由宏圖三胞締造的龐大供應(yīng)鏈系統(tǒng)正在走向成熟。據(jù)宏圖三胞介紹，與上游廠商的合作并不僅僅限于簽定一份簡(jiǎn)單的訂貨合同，它還包含著IT終端賣(mài)場(chǎng)與廠商之間多樣化的合作方式，其中直供、買(mǎi)斷、特供成為其三大殺手锏，這些將是宏圖三胞超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要基礎(chǔ)。在直供方面，廠商產(chǎn)品通過(guò)宏圖三胞的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一步到位，不僅大大降低了銷(xiāo)售渠道中的運(yùn)營(yíng)成本，將實(shí)惠讓給消費(fèi)者，也獲得了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。買(mǎi)斷是直供的延伸，買(mǎi)斷其實(shí)比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式存在著更大風(fēng)險(xiǎn)，但高風(fēng)險(xiǎn)也意味著高利潤(rùn)，實(shí)行買(mǎi)斷能使終端銷(xiāo)售具有更大的操作空間。 "同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)"的嚴(yán)重，使IT廠家不得不發(fā)掘更具客戶(hù)化特征的產(chǎn)品來(lái)贏得用戶(hù)，而 "特供"方式的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)體系和銷(xiāo)售體系兩大優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)與融合，從而快速實(shí)現(xiàn)終端最大化和優(yōu)勝化。
IT零售力撼暑促市場(chǎng)
按照銷(xiāo)售法則，銷(xiāo)售鏈條越短，處于鏈條上的各個(gè)角色的生存空間就越大，該理論成為顛覆傳統(tǒng)渠道模式的最佳依據(jù)。從廠商到賣(mài)場(chǎng)再到終端用戶(hù)無(wú)疑是一條最短的產(chǎn)業(yè)鏈，它徹底打破了過(guò)去需要由廠商經(jīng)過(guò)多層代理渠道才能到達(dá)用戶(hù)的模式，在這樣的大環(huán)境下，IT賣(mài)場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)也逐漸變得強(qiáng)勢(shì)。
宏圖三胞成功實(shí)現(xiàn)與廠商的換位實(shí)際是一個(gè)必然的趨勢(shì)，隨著處于終端位置的IT賣(mài)場(chǎng)在話語(yǔ)權(quán)方面的日益加強(qiáng)，對(duì)一線市場(chǎng)有著深刻了解的零售終端無(wú)疑將會(huì)產(chǎn)生比廠商更加強(qiáng)大的影響力，并最終成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。
此次零點(diǎn)風(fēng)暴中，宏圖三胞與諸多IT廠商的特供合作，無(wú)疑將加速了渠道模式的創(chuàng)新。自營(yíng)的模式、可以全線控制的采購(gòu)、靈活地制定市場(chǎng)策略、連鎖企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和直接面對(duì)消費(fèi)者平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，使宏圖三胞在IT賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)拓展中如魚(yú)得水。
在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，電腦城僅僅充當(dāng)著一個(gè)房東的角色，它很難進(jìn)行統(tǒng)一的產(chǎn)品規(guī)劃。而自營(yíng)式零售終端恰恰顛覆了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的諸多局限性，使類(lèi)似于宏圖三胞這樣有實(shí)力的IT賣(mài)場(chǎng)能夠按照自己的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。不僅如此，宏圖三胞30家左右連鎖店也讓IT賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)逐漸呈現(xiàn)，統(tǒng)一的采購(gòu)策略、統(tǒng)一的市場(chǎng)戰(zhàn)略以及統(tǒng)一的用戶(hù)平臺(tái)使宏圖三胞迅速成為年銷(xiāo)售能力超過(guò)25億的超級(jí)航母。
"零點(diǎn)風(fēng)暴"只是競(jìng)爭(zhēng)表象，實(shí)際上，宏圖三胞的成功已經(jīng)暗示出IT終端產(chǎn)品的未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)，廠商與賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合所形成的綜合優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中凸顯，而隨著IT賣(mài)場(chǎng)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位日益重要，由零售終端主導(dǎo)的一個(gè)嶄新的IT產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)代即將來(lái)臨。
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