國美電器黃光裕：營銷創(chuàng)新＋強(qiáng)大的商業(yè)邏輯
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-02-03 09:22
讓人們聯(lián)想到“價格殺手”、“家電大鱷”的國美電器，在猴年來臨前啟動了“新年攻勢”。以北京為例，投入１．７億元，全場７大品類產(chǎn)品低價銷售�！霸诒本�(zhǔn)備了２０萬臺特價機(jī)�！币晃坏陠T表示。
�。保纺曛�，身為創(chuàng)始人的黃光裕，把國美從北京珠市口不足１００平方米的小店，發(fā)展成年營業(yè)額２００多億元的家電連鎖零售行業(yè)老大，在全國３０多個城市有１５０家門店�！包S對營銷的敏銳感覺的確高人一籌�！币晃徊孰娖髽I(yè)的銷售總監(jiān)這樣認(rèn)為。
從創(chuàng)業(yè)初期的“報紙中縫廣告”，之后全國統(tǒng)一報紙廣告版式，到其包銷、買斷、定制的業(yè)務(wù)操作手法，乃至近日同電影《手機(jī)》合作，“從價格營銷向文化營銷轉(zhuǎn)變”，黃對國內(nèi)家電營銷范式的影響超出了國美本身。
但創(chuàng)新與失敗往往如影隨形。２００２年１０月，退居幕后５年的黃重新復(fù)出，重整國美全國的架構(gòu)，采購中心和銷售中心分Ａ、Ｂ區(qū)管理，采購與銷售脫鉤。但僅僅５個月后，Ａ、Ｂ區(qū)方案停止，又回到之前的全國統(tǒng)一采購的方案，也標(biāo)志著此次創(chuàng)新的失敗。有分析人士認(rèn)為，此次變革的根本原因在于黃希望“牢牢掌握國美的控制權(quán)”。
錫恩顧問總經(jīng)理姜汝祥對記者說：“國美的成功在于適應(yīng)了家電銷售從‘百貨商店’向‘連鎖專營’轉(zhuǎn)移的趨勢，更在于借助了商業(yè)邏輯的強(qiáng)大力量：在大規(guī)模和低價格之間構(gòu)筑正循環(huán)�！眹郎虡I(yè)模式的核心就是以“規(guī)模經(jīng)營、薄利多銷”吸引大量消費(fèi)者，以此繞開中間渠道，同上游廠家談判，拿到優(yōu)惠價格，再“讓利”給消費(fèi)者，進(jìn)行新的一輪循環(huán)。
而黃還不能高枕無憂：行業(yè)競爭日趨激烈，利潤空間下降，跟隨者蘇寧電器不容小覷，大中等八家家電零售企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，上游廠家對國美“挾規(guī)模以令諸侯”作風(fēng)的不滿。如此種種都迫使國美尋找新的增長點(diǎn)。
國際化戰(zhàn)略是一個方向。２００３年１１月８日，國美在香港開出目前香港最大的電器專營店。黃光裕希望以此“積累人才，積累經(jīng)驗，樹立品牌”，為進(jìn)軍東南亞市場和全面國際化奠定基礎(chǔ)。
國美原來想在２００３年下半年在香港上市，但最終卻推遲到２００４年年中。國美的解釋是，今年上半年國美的稅后利潤只有９０００萬元人民幣，而到年底可達(dá)到１．５億－２億元，推遲上市主要在于想擴(kuò)大首次募股的盤子。
家電零售并不是黃的惟一主業(yè)。１９９６年黃進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，目前旗下?lián)碛械涅i潤大廈和鵬潤家園對集團(tuán)的營收有積極的貢獻(xiàn)。黃的理想是“用做家電的模式做房地產(chǎn)”，這會在猴年實現(xiàn)嗎？ (消息來源：財經(jīng)時報 記者薛建新）
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