聯(lián)商網(wǎng)消息：人生的每個(gè)重要時(shí)刻，都要有一張“小且重要”的照片，但這張照片往往卻很丑，這件被大多數(shù)人習(xí)以為常的事在天真藍(lán)創(chuàng)始人周揚(yáng)眼中，確是迫切需要改變的事。

于是，2010年，在上海復(fù)旦大學(xué)附近一間88平方米的小店里，“天真藍(lán)”誕生了。

小照片的傳奇

如今，天真藍(lán)快十歲了。

從2010年到2019年近10年間，中國(guó)零售行業(yè)的發(fā)展可以用“新”和“快”來(lái)形容。

隨著90后消費(fèi)意識(shí)的崛起，特別是對(duì)美的追求的提升，傳統(tǒng)打印店“槽點(diǎn)滿(mǎn)滿(mǎn)”的證件照成為年輕人的新“痛點(diǎn)”，為大家拍出“最美證件照”就成為攝影行業(yè)的新機(jī)會(huì)，而當(dāng)代青年證件照的故事，就要從天真藍(lán)說(shuō)起，這家從上海起步的攝影公司，用近十年的時(shí)間將門(mén)店擴(kuò)展至全國(guó)50多家，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)“小照片的傳奇”。

圖為天真藍(lán)南京德基店前臺(tái)區(qū)

圖為天真藍(lán)南京德基店內(nèi)部走道區(qū)

“一開(kāi)始做天真藍(lán)的目的很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)榇蠹叶颊f(shuō)‘證件照不好看’，我認(rèn)為這個(gè)痛點(diǎn)應(yīng)該被解決。而在此之前，沒(méi)有系統(tǒng)化的證件照拍攝門(mén)店�！敝軗P(yáng)告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，“店名被定作‘天真藍(lán)’三個(gè)字，是因?yàn)椴还芩趺床鸱纸M合，是‘天真/藍(lán)’還是‘天/真藍(lán)’，都是純粹而美好的，這是我某天清晨腦海里蹦出的靈感�！�

“不過(guò)要拍好一張‘最美’證件照也并不容易，這中間包括了造型師、攝影師、修圖師以及顧客對(duì)美的理解，客戶(hù)們用‘最美證件照’來(lái)形容天真藍(lán)的產(chǎn)品，這是用戶(hù)主動(dòng)給天真藍(lán)的畫(huà)像，也反映著市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)知，實(shí)際上我們最終追求的是真實(shí)，我認(rèn)為破綻是可愛(ài)之處。”所以，天真藍(lán)始終讓團(tuán)隊(duì)的成員意識(shí)到有“真實(shí)感”的拍攝和制作才能帶來(lái)“美”。

圖為天真藍(lán)門(mén)店選衣區(qū)

不同于傳統(tǒng)證件照的快進(jìn)快出，在天真藍(lán)的拍攝是從網(wǎng)上預(yù)約開(kāi)始的，進(jìn)入門(mén)店后則是登記、選服裝、化妝、拍攝、修片、取片，這些流程都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，不過(guò)這樣的操作對(duì)化妝師和攝影師的技術(shù)提出了更高的要求，因?yàn)轭櫩蛯?duì)美的理解不是千篇一律的，尤其在人像攝影中，甜美、幸福、和諧等狀態(tài)是抽象的，非�？简�(yàn)攝影師的捕捉能力，而對(duì)化妝師來(lái)說(shuō)關(guān)鍵是要通過(guò)客人選定的拍攝主題和臉型來(lái)打造不同的妝容。

圖為天真藍(lán)南京德基店化妝區(qū)

為了讓美變的可以復(fù)制，天真藍(lán)做了很多讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的嘗試和研究，用結(jié)果推導(dǎo)過(guò)程的方法，制定具體操作方案。以“和諧”為例，一對(duì)“最萌身高差”的情侶拍攝照片，當(dāng)女生的眼睛在男生的眉毛與鼻子之間時(shí)，照片看起來(lái)會(huì)比較和諧。攝影師拍攝時(shí)適當(dāng)調(diào)解氣氛讓顧客真的笑，相比表情僵硬地笑，看起來(lái)會(huì)更真實(shí)更幸福。

對(duì)于證件照，顧客普遍的要求是“拍得好看又像自己”。因此在修圖的環(huán)節(jié)，天真藍(lán)的標(biāo)準(zhǔn)是只修改肌肉，不動(dòng)客人的骨骼形狀。為此天真藍(lán)大規(guī)模運(yùn)用人臉識(shí)別技術(shù)，將“能通過(guò)人臉識(shí)別”作為修圖的標(biāo)準(zhǔn)，只要能通過(guò)識(shí)別，就可以按照顧客的要求調(diào)整。

圖為天真藍(lán)南京德基店影棚區(qū)

為了最美證件照的口碑，天真藍(lán)在背后做了大量的工作，一方面天真藍(lán)建立了穩(wěn)定的質(zhì)檢體系，每天進(jìn)行例行檢查，每個(gè)月都有質(zhì)檢排名。

“總部會(huì)把原片全部調(diào)上來(lái)進(jìn)行質(zhì)檢，包括拍攝、化妝、修圖。比如，檢查拍照過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，光是否太暗，眼神是否到位，是否出現(xiàn)‘一邊亮一邊暗’或者高低肩的情況等等。這些都是可量化的標(biāo)準(zhǔn)，不是主觀(guān)感受，但是非常重要�！碧煺嫠{(lán)說(shuō)。

另一方面天真藍(lán)注重傾聽(tīng)顧客的聲音，對(duì)客戶(hù)的反饋進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、調(diào)整。這樣對(duì)細(xì)節(jié)和品質(zhì)的苛求也成為了天真藍(lán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

圖為天真藍(lán)南京德基店選片區(qū)

圖為天真藍(lán)南京德基店修片區(qū)

“到2012年底，天真藍(lán)首家店實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡；2015年起，天真藍(lán)先后在深圳、北京、廈門(mén)等城市開(kāi)設(shè)門(mén)店，開(kāi)啟全國(guó)化發(fā)展之路；從2015年底到2018年，天真藍(lán)在規(guī)模化發(fā)展的路途上一路狂奔，短時(shí)間內(nèi)就擴(kuò)散到20多個(gè)城市，有50多家門(mén)店和1000多位員工，每家店都能實(shí)現(xiàn)盈利。”周揚(yáng)表示。

不止證件照

雖然是憑借著“最美證件照”走紅，但周揚(yáng)清楚地知道，要想走得更遠(yuǎn)，必須不斷創(chuàng)新迭代。于是，他們又推出了其他的拍攝系列來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。

如果研究天真藍(lán)的用戶(hù)畫(huà)像，將近80%的用戶(hù)為女性，近70%的用戶(hù)年齡在18-30歲。天真藍(lán)的客單價(jià)為300元左右，覆蓋了一二線(xiàn)城市的年輕消費(fèi)者，這些人更關(guān)注生活品質(zhì)，而且具有消費(fèi)的高度決策權(quán)。天真藍(lán)的業(yè)務(wù)邏輯也是圍繞這些用戶(hù)的生活，挖掘新的場(chǎng)景，拉長(zhǎng)用戶(hù)的生命周期。

如今，天真藍(lán)的拍攝包括證件照、結(jié)婚登記照、MarryMe輕婚紗照、親密照、ReadMe、Naive Face以及“芳華“等主題限定拍攝，除了將證件照稱(chēng)為功能性產(chǎn)品，天真藍(lán)將其他類(lèi)別都?xì)w為非功能性寫(xiě)真，顧客可以疊加拍攝，比如拍攝結(jié)婚登記照時(shí)，可選擇加拍一些“親密照”合影；拍攝老人肖像照時(shí)，也可加拍家庭寫(xiě)真等。

證件照，證件照是你的名片，必須展現(xiàn)你自信美麗的一面。

ReadMe，全新風(fēng)格化肖像照，跳出職業(yè)框架，重新詮釋自我。

形象照，職場(chǎng)菁英的選擇，讓他人留下真誠(chéng)可靠的第一印象。

對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，這樣的服務(wù)不需要重新準(zhǔn)備妝發(fā)與造型，節(jié)約了時(shí)間和成本，而天真藍(lán)的生意也從年輕人擴(kuò)大到家庭。

此外，2018年，天真藍(lán)進(jìn)一步細(xì)分品牌線(xiàn)，推出了“方快”品牌，1年時(shí)間，規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)張到100余家門(mén)店。

“方快”的具體操作流程是：路邊快照店人員只需按下快門(mén)即可，照片上傳到“方快”系統(tǒng)后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)一系列參數(shù)來(lái)對(duì)照片進(jìn)行美化。

天真藍(lán)通過(guò)集中、遠(yuǎn)程、高效率的修圖技術(shù)，賦能路邊快照店，實(shí)現(xiàn)品牌化管理，將 “服務(wù)”更廣泛地推向市場(chǎng)。

社交營(yíng)銷(xiāo)

2014年初，微博大V羅永浩轉(zhuǎn)發(fā)了一條關(guān)于天真藍(lán)的微博，讓其一夜“爆紅”。短短幾天內(nèi)，天真藍(lán)的微博粉絲從7000多漲到9萬(wàn)，這讓周揚(yáng)認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）影響力，同時(shí)也意識(shí)到社交營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

除了線(xiàn)下開(kāi)店外，天真藍(lán)開(kāi)始通過(guò)小紅書(shū)等社交平臺(tái)圈粉無(wú)數(shù)，甚至可以說(shuō)很多人認(rèn)識(shí)天真藍(lán)就是從小紅書(shū)開(kāi)始的。

“天真藍(lán)有龐大的粉絲基礎(chǔ)，并且我們的產(chǎn)品——照片，本身就是一種傳播媒介，因此我們也比較擅長(zhǎng)通過(guò)UGC和Social話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)在各類(lèi)社交平臺(tái)上進(jìn)行傳播。小紅書(shū)是時(shí)下非�；鸬呐韵颉N草平臺(tái)’，覆蓋天真藍(lán)的精準(zhǔn)人群。目前粉絲自發(fā)上傳的天真藍(lán)相關(guān)筆記在攝影類(lèi)目中占據(jù)了相當(dāng)大的數(shù)量，我們也入駐了小紅書(shū)官方賬號(hào)，以便增強(qiáng)和粉絲的互動(dòng)。小紅書(shū)幫助天真藍(lán)吸粉無(wú)數(shù)，天真藍(lán)下一步要做的就是保證粉絲的忠誠(chéng)度，未來(lái)我們會(huì)通過(guò)完善的CRM系統(tǒng)和門(mén)店社群運(yùn)營(yíng)去抓住并鞏固和提高粉絲對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度。”

除了借助小紅書(shū)等社交平臺(tái)的力量，天真藍(lán)還與快消、彩妝、護(hù)膚、服飾、垂直類(lèi)平臺(tái)進(jìn)行跨界合作，在口碑和轉(zhuǎn)化上取得了不錯(cuò)的效果�！�2019我們開(kāi)放了‘Naive Lab’合作模式，未來(lái)我們將在不同維度、以各種方式與‘小照片的傳奇’宇宙中的同盟伙伴一起找到‘小照片’的更多可能。”

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（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）