【聯(lián)商巡店】聯(lián)商網(wǎng)與知名行業(yè)媒體聯(lián)合發(fā)起，并廣泛召集全國(guó)零售人共同參與，挖掘中國(guó)好門店，對(duì)全國(guó)各地優(yōu)秀零售連鎖門店進(jìn)行全方位考察和報(bào)道的專題欄目。

基本信息

店名：銀泰仙桃商城大廈

地址：湖北省仙桃市(副地級(jí)省管市)沔陽(yáng)大道43號(hào)

面積：建筑面積8萬(wàn)平，經(jīng)營(yíng)面積6.5萬(wàn)平

定位：全客層、全品類，高中低通吃

銷售：10.4億(2014年)

聯(lián)商網(wǎng)專欄：如果不知內(nèi)情，沒(méi)有人會(huì)把這家店跟銀泰聯(lián)系起來(lái)，更不會(huì)想到它是銀泰系綜合營(yíng)運(yùn)能力排名前6的“金鼎店”。它的神奇之處在于，沒(méi)有任何促銷活動(dòng)，賣場(chǎng)內(nèi)人山人海；沒(méi)有家電超市、連鎖門店，純百貨業(yè)態(tài)，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，單店銷售高達(dá)10.4億，年納稅近6000萬(wàn)，是當(dāng)?shù)嘏琶I(lǐng)先的“納稅大戶”。

銀泰仙商有多火？一個(gè)普通的星期天，它的人氣比很多百貨店、購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)還旺。據(jù)說(shuō)在仙桃，“去逛街”多半就是指逛仙商；周邊縣市的人說(shuō)“去仙桃玩”，那意思也多指到仙商逛。

老笑到店時(shí)是11月8日，雖然臨近雙11，但這個(gè)店看不到任何雙11的痕跡，甚至沒(méi)有任何促銷活動(dòng)，但人潮洶涌的場(chǎng)面令人咋舌。該店一位副總自豪地說(shuō)“電商對(duì)我們沒(méi)有任何影響!”

很多人可能會(huì)相當(dāng)然地認(rèn)為，這是因?yàn)榭h級(jí)市場(chǎng)缺乏強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但事實(shí)上，當(dāng)?shù)匾延形渖�、中百、中商�?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1271.aspx target=_blank class=hotwords>好鄰居等近10家百貨、超市店，而且武商的店是一家逾10萬(wàn)方的購(gòu)物中心，即使如此，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年銷售加起來(lái)，仍不敵銀泰仙商一家。

銀泰仙商為什么這么牛？為何敢宣稱“不怕電商”？據(jù)老笑觀察分析，大致有如下原因：

第一，強(qiáng)大的直采自營(yíng)。

據(jù)介紹，銀泰仙商自營(yíng)面積超1/3，實(shí)現(xiàn)的銷售占45％，對(duì)毛利的貢獻(xiàn)突破55％。對(duì)百貨店來(lái)說(shuō)，這樣的自營(yíng)比重可能全國(guó)也不多見(jiàn)。

銀泰仙商的自營(yíng)涉及服裝、男女鞋、童裝、童鞋、家居生活、金銀珠寶等14個(gè)品類，金飾珠寶年銷3億元以上，60％以上的業(yè)績(jī)出自自營(yíng)，5家餐廳中，人氣最旺、生意最火的還是自營(yíng)的“沔之味”餐廳，近2000平的游樂(lè)場(chǎng)，所有項(xiàng)目也均為自營(yíng)。

老笑震撼之余，很感好奇，就向仙商創(chuàng)建人、銀泰仙商董事總經(jīng)理王世兵先生請(qǐng)教，“貴店如何確定自營(yíng)品類？”王總笑稱“我們是全品類自營(yíng)，只要能自營(yíng)的都自營(yíng)”，后又補(bǔ)充道，“化妝、高端男女裝等無(wú)法自營(yíng)，我們嘗試過(guò)，交了學(xué)費(fèi)，這些品類仍是聯(lián)營(yíng)。”

據(jù)了解，銀泰仙商的自營(yíng)最初有現(xiàn)金買斷、全款兜底、廠商鋪貨、押款自營(yíng)4種形式，近年又增添工廠定制、帶料加工、代理品牌、專職買手砍貨(即以相當(dāng)?shù)土膬r(jià)格在工廠一次性買斷尾季形成的庫(kù)存商品)達(dá)到8種。該店的自營(yíng)堅(jiān)持源頭進(jìn)貨、低加價(jià)率、裝修簡(jiǎn)單、實(shí)地稽查、不設(shè)倉(cāng)庫(kù)等原則，在20年的堅(jiān)持中逐步完善走向成熟。

自營(yíng)的好處顯而易見(jiàn)，在銀泰仙商，50元左右的鞋，100塊以內(nèi)的衣服，幾塊錢的飾品，幾十塊錢的童裝等等，比比皆是，搶購(gòu)瘋狂。在家居賣場(chǎng)，一把藝術(shù)造型的兒童椅引起了我的注意，在沃爾瑪，它的標(biāo)價(jià)近50元，而這里只賣20多塊，難怪王世兵敢說(shuō)“我們很多商品的價(jià)格比淘寶低!”

說(shuō)起自營(yíng)的好處，王世兵如數(shù)家珍：因?yàn)楦懔俗誀I(yíng)，門店人氣旺盛不衰，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，還有極大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，如品牌、貨品選擇、柜位確定變化、商品定價(jià)變價(jià)，都不受品牌制約，而且坪效遠(yuǎn)高于聯(lián)營(yíng)。據(jù)介紹，仙商有近百個(gè)代理品牌自營(yíng)，坪效比聯(lián)營(yíng)高出59％，即平均每平方米的代理品牌自營(yíng)毛利相當(dāng)于1.59平米聯(lián)營(yíng)，而工廠定制、帶料加工、買手砍貨的坪效更高，低價(jià)與高毛利“魚(yú)和熊掌兼得”。今年前3季度，該店仍實(shí)現(xiàn)2位數(shù)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

如此大規(guī)模的自營(yíng)，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該很龐大吧？當(dāng)老笑提出這個(gè)問(wèn)題，王世兵介紹，該店按大類劃分商場(chǎng)，每個(gè)商場(chǎng)嚴(yán)格控制在2000平左右，每個(gè)商場(chǎng)設(shè)經(jīng)理、采購(gòu)、內(nèi)管各1人，所有自營(yíng)柜組的店長(zhǎng)、員工都參與自營(yíng)，該店一位高管說(shuō)“我們的柜長(zhǎng)都非常得力！”

據(jù)介紹，銀泰仙商店的自營(yíng)已走過(guò)20年歷程，經(jīng)過(guò)多年的積淀、完善，目前幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓的現(xiàn)象，所有的應(yīng)季商品都是當(dāng)季銷完。除代理品牌外，現(xiàn)在該店所有的自營(yíng)商品都采自工廠，繞開(kāi)了所有中間環(huán)節(jié)，零售價(jià)很多比漢正街的批發(fā)價(jià)還低！

第二，全品類、全客層經(jīng)營(yíng)。

銀泰仙商的建筑面積是8萬(wàn)平，經(jīng)營(yíng)面積高達(dá)6.5萬(wàn)方，利用率之高，非常罕見(jiàn)。該店由南北2棟樓通過(guò)過(guò)街天橋連接組成，容納了800多個(gè)品牌專廳，為一般百貨店的2倍，除了一些大牌，多在30-40平左右，非常緊湊。

銀泰仙商有句口號(hào)“大款看得上，百姓買得起”。照說(shuō)仙桃距武漢僅80余公里，高端應(yīng)無(wú)太大市場(chǎng)，大款看不看得上我不敢確定，但它的好品牌也不少，如浪琴、天梭、路卡迪龍、卡奴迪路、5+、雅瑩、瑪絲菲爾素、菲姿、哥弟、阿瑪施等一般百貨店常見(jiàn)的大牌，它都有，而且，雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、倩碧等品牌也正在裝修，即將開(kāi)柜。

不過(guò)，我覺(jué)得它的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在中低端，特別是自營(yíng)的鞋、童裝、童鞋、家居，以及中低端服裝等等，這些品類的陳列不太講究，貨賣堆山，凌亂味十足，但幾乎都被層層疊疊的顧客圍得水泄不通。它的自營(yíng)區(qū)域裝修簡(jiǎn)單樸素，該店高管解釋說(shuō)，仙桃是農(nóng)村市場(chǎng)，裝修太豪華了老百姓有壓力、不適應(yīng)，簡(jiǎn)單樸素點(diǎn)反而逛得輕松自在，可以隨便挑隨便選。

有些人熱衷于談?wù)撘灶櫩蜑橹行�，但這一中心的地位如何體現(xiàn)？我覺(jué)得還是要從商品、業(yè)態(tài)、服務(wù)等方面體現(xiàn)出來(lái)，首當(dāng)其沖的就是商品，沒(méi)有強(qiáng)大的商品力，沒(méi)有讓絕大多數(shù)消費(fèi)者心動(dòng)的商品，一個(gè)賣場(chǎng)就沒(méi)有方位感，沒(méi)有坐標(biāo)，顧客的中心地位也只能是空中樓閣、海市蜃樓。親民接地氣，讓顧客感覺(jué)實(shí)惠，可能永遠(yuǎn)是零售企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的不二法寶。親民的定位、豐富的商品、自營(yíng)的低價(jià)，可能就是銀泰仙商人潮涌動(dòng)最主要的原因。

第三，無(wú)條件、無(wú)時(shí)限退貨。

注意，是退貨而不是退換貨!據(jù)介紹，仙商的退貨不問(wèn)原因，不管時(shí)限，只要顧客想退就退，而且接待退貨要比賣貨更熱情，“誰(shuí)不熱情退貨就下誰(shuí)的課”。

王世兵總結(jié)說(shuō)，顧客退貨的原因有數(shù)十種，嫌買貴了，對(duì)商品質(zhì)量不放心，沖動(dòng)買了又后悔，買回家老婆不滿意，等等等等，都會(huì)造成不滿意，都會(huì)形成矛盾，怎么辦?一退所有的不滿意都煙消云散，所有的矛盾、問(wèn)題立馬解決，“一退百了，一退百好”。

銀泰仙商規(guī)定：只要顧客不滿意，就無(wú)條件退貨，不準(zhǔn)提“換”。一位賣場(chǎng)經(jīng)理介紹，經(jīng)常早上一開(kāi)門，顧客成群結(jié)隊(duì)地來(lái)退貨，員工也熱情接待，有多少退多少。對(duì)于一些非正常原因不能退的，如果顧客強(qiáng)烈要求，還是給退。

據(jù)介紹，去年，銀泰仙商的銷售是10.4億，退貨金額高達(dá)1.28億。一位高管告訴我，某顧客購(gòu)買了仙商自營(yíng)的“仙商珠寶”鉆石鑲嵌飾品，戴了整整3年，要求退貨，員工二話沒(méi)說(shuō)原價(jià)退錢，相當(dāng)奇葩。該高管說(shuō)，“我們這里不僅賣貨有提成，專門辦理退貨的員工，也按退貨金額拿提成”，如果屬實(shí)，恐怕在全國(guó)也是首例。

無(wú)門檻的退貨會(huì)不會(huì)影響企業(yè)利潤(rùn)?據(jù)介紹，一部分退貨根據(jù)協(xié)議可以退還廠商，一部分可以低價(jià)處理，剩下的自己認(rèn)。老笑以為，無(wú)條件包退模式，退回來(lái)的是有價(jià)商品，帶出去的是無(wú)價(jià)的商譽(yù)，比投入多少?gòu)V告費(fèi)都強(qiáng)，這筆賬好算，也劃算！由此帶來(lái)的銷售增量跟這點(diǎn)損失相比，完全不在一個(gè)量級(jí)。

無(wú)條件、無(wú)時(shí)限的退貨影響有多大?據(jù)說(shuō)整個(gè)江漢平原盡人皆，周邊荊門、荊州、潛江、天門等地很多顧客因此樂(lè)于到仙商消費(fèi)。當(dāng)我問(wèn)及“貴店主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，在宣傳推廣上有哪些辦法”時(shí)，該店企劃高管告訴我說(shuō)，仙商幾乎不做任何宣傳推廣，多年來(lái)就依靠顧客口碑。

我關(guān)注了銀泰仙商的微信公眾號(hào)，發(fā)現(xiàn)每天就兩三條，頭條是雷打不動(dòng)的“仙商人講故事”，涉及經(jīng)營(yíng)促銷的非常少。對(duì)此，該一位高管說(shuō)，銀泰仙每年只在五一、十一、圣誕開(kāi)展幾次促銷活動(dòng)，他說(shuō)“我比淘寶賣得還便宜，還用得著宣傳推廣？！”

如此霸氣的回答，讓老笑無(wú)言以對(duì)。

第四，高昂的士氣，紅色的氛圍。

老笑在銀泰仙商前后轉(zhuǎn)了近2個(gè)小時(shí)，感受最深的有兩點(diǎn)：一是人潮洶涌，二是士氣高昂。整個(gè)賣場(chǎng)一片繁忙，激情奔涌，每到一處，“歡迎光臨”喊得特別帶勁、響亮、真誠(chéng)。讓人感到一股積極向上力量，一種卯了足勁的氣氛，感受到員工的滿足與自豪。這與時(shí)下很多百貨店空空蕩蕩、冷冷清清、員工秧兮兮、蔫耷耷無(wú)所事事全然不同。

堅(jiān)守紅色文化，打造本店精氣神。據(jù)介紹，該店每天早上堅(jiān)持升國(guó)旗、店旗，21年從未間斷;員工每天唱紅歌，每月抄《毛選》，定期開(kāi)展各類廣場(chǎng)操、演講比賽、“好家庭”、“好兒媳”等評(píng)選活動(dòng)，以此凝心聚力，傳播正能量。

在仙商，每一個(gè)辦公室墻上最醒目的位置，都懸掛著毛主席像、公司訓(xùn)詞，每一處公共區(qū)域都有企業(yè)文化的介紹，每一名員工的工牌上都印有“為人民服務(wù)”。

該店還有一處數(shù)百平方的展廳，展示了該店20年來(lái)的成長(zhǎng)歷程、各種榮譽(yù)、員工活動(dòng)，以及星級(jí)員工評(píng)選、大量的優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例等等，內(nèi)容非常全面、詳盡。在一個(gè)寸土寸金的賣場(chǎng)，拿出這么多的面積做這種展示，足見(jiàn)王總對(duì)此的重視。

紅色文化還有一項(xiàng)內(nèi)容就是軍訓(xùn)，據(jù)說(shuō)該店從成立至今，始終堅(jiān)持全員軍訓(xùn)，不軍訓(xùn)不能上崗。王世兵說(shuō)，在世界所有的團(tuán)隊(duì)中，軍隊(duì)的執(zhí)行力最強(qiáng)，通過(guò)軍訓(xùn)強(qiáng)化員工的執(zhí)行力、服從精神，效果非常好，“無(wú)條件服從”、“不找任何借口”的良好風(fēng)氣已經(jīng)形成。

考察中，我還看到了一群身著禮服小姑娘巡場(chǎng)，據(jù)說(shuō)是專門檢查規(guī)章制度、行為規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行落實(shí)的“娃娃執(zhí)法大隊(duì)”。王世兵介紹，這種“小伢管大人”的管理方式非常有效，從開(kāi)業(yè)至今已歷11批，早期的不少人已走上中高層管理崗位。

這種“準(zhǔn)軍事化的管理”作用非常明顯，仙商的“家文化”非常濃郁，我甚至能感覺(jué)到這里的員工有種發(fā)自內(nèi)心的自豪。“紅色文化”使這里仿佛還停留在那段激情燃燒的歲月，在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)變局中，仙商人還堅(jiān)守著那份簡(jiǎn)單與純凈，以看上去很土實(shí)則有效的辦法經(jīng)營(yíng)著自己的家園。據(jù)說(shuō)這種管理模式源于鄭州亞細(xì)亞，亞細(xì)亞湮滅多年，卻在這里完整地保留下來(lái)，延續(xù)至今。

該店還有一項(xiàng)激勵(lì)措施值得推廣，它不外聘柜長(zhǎng)以上管理人員，所有的管理人員都出自基層一線，都在競(jìng)聘中產(chǎn)生，從無(wú)“空降”之說(shuō)。所有干部考核都嚴(yán)格按業(yè)績(jī)結(jié)硬賬，不行就下，管理崗位不斷有新鮮血液注入。我當(dāng)天遇見(jiàn)的兩位年輕副總，也都是從營(yíng)業(yè)員干起。

薪酬待遇也是一個(gè)方面，據(jù)說(shuō)銀泰控股后，員工的工資就增長(zhǎng)了20％，在展廳我還看到了大量的員工出境游照片，還聽(tīng)說(shuō)該店員工食堂“2元飽”堅(jiān)持了快20年，員工子女上學(xué)有補(bǔ)貼，考上大學(xué)有獎(jiǎng)勵(lì)�？傊�，他們?cè)谶@方面可能下了很大功夫，我在王世兵送我的一本書(shū)上看到，銀泰仙商工齡滿20年的員工有49人，15年以上的111人，10年以上的135人，5年以上的257人。在零售業(yè)招工難、留人難的當(dāng)下，通過(guò)各種關(guān)愛(ài)、激勵(lì)留住員工，預(yù)防優(yōu)秀員工流失，保持經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，挖掘基層一線員工潛力，確實(shí)值得下功夫。

最后我想談一談對(duì)銀泰仙商店董事總經(jīng)理王世兵的印象，無(wú)端地覺(jué)得他有些像于東來(lái)，也是個(gè)低調(diào)務(wù)實(shí)有情懷的企業(yè)家。63歲的他出生于農(nóng)村，自幼喜歡書(shū)法、寫(xiě)詩(shī)，每有大事必賦詩(shī)一首，他的辦公室墻上掛著大幅的毛主席標(biāo)準(zhǔn)像，據(jù)說(shuō)他還要求員工抄寫(xiě)、背誦“老三篇”，對(duì)于員工的思想教育，他始終樂(lè)此不疲。

在為時(shí)不長(zhǎng)的交流中，我感覺(jué)他對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)理解得非常深刻、精到，經(jīng)營(yíng)策略非常親民接地氣，當(dāng)然他的店也做得非常成功，據(jù)說(shuō)自打有仙商，它就是始終是仙桃的NO1。但是，即使在前些年的好光景，他也沒(méi)有“走出去”，而是在自己的一畝三分地里精耕細(xì)作，從7000平直做到8萬(wàn)方，把一個(gè)虧損店做到回報(bào)豐厚的盈利店，這種心無(wú)旁騖的專注，很難說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)。

讓我意外的是，銀泰控股仙商的發(fā)起方竟是仙商而非銀泰，據(jù)說(shuō)銀泰經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，提出了一個(gè)收購(gòu)條件，就是王世兵必須繼續(xù)擔(dān)任總經(jīng)理。這足見(jiàn)王世兵之于仙商，就像于東來(lái)之于胖東來(lái)一樣，是家長(zhǎng)式、靈魂式的人物，在交談中，我也從幾位副總對(duì)王世兵近乎崇拜的神情中看到了這一點(diǎn)。選擇讓銀泰控股，這在當(dāng)下深刻調(diào)整的市場(chǎng)變局中可能是一大高招，或跟銀泰把前途托付給阿里有異曲同工之妙。不過(guò)，銀泰的表現(xiàn)也同樣大氣，控股之后，不換招牌，不派一人，尊重仙商文化，一切交給原班人馬打理，這可能既是極大的信任，也與當(dāng)?shù)仡櫩椭恢邢缮潭恢秀y泰有關(guān)。不過(guò)，銀泰的這次收購(gòu)行動(dòng)，堪稱物超所值！

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)特約評(píng)論員 老笑）

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