龐小偉：大腦是自己思考，驅(qū)動集團(tuán)外包業(yè)務(wù)一起來做。

　　顏總，你在行業(yè)里面那么多年，傳統(tǒng)的零售商如果想要電子商務(wù)第一件事情找軟件公司，我們看了絕大多數(shù)零售商做了這樣的嘗試，很早了，據(jù)我所知在聯(lián)商網(wǎng)創(chuàng)辦的時點就有百貨公司在做電子商務(wù)網(wǎng)站，這么些年下來你感覺他們沒有做出來，一定是京東把蘇寧干了，而還是蘇寧再弄一個新興蘇寧把自己協(xié)同起來，你覺得這個問題怎么看?

　　顏艷春：亞馬遜去年的銷售是342億美金，沃爾瑪.COM大概是2000年開始啟動，今天它的生意準(zhǔn)確數(shù)字也沒有，35億到50億左右，中國來看的話傳統(tǒng)零售商的對比，京東去年是102億，蘇寧去年接近到20億，看到這是一個很有趣的對比，今年也做了研究，感覺有三個線下零售商做錯了，傳統(tǒng)零售商進(jìn)入電子商務(wù)缺乏零售精神。

　　龐小偉：他們做了一輩子零售怎么會缺乏?

　　顏艷春：這也是我一開始很困惑的事情，反而我們最具有零售精神的這些地面零售商在網(wǎng)上把自己捆住了，這一點有一個最重要的戰(zhàn)略判斷，這個戰(zhàn)略判斷是什么，很多人認(rèn)為線上生意沒有決定去做，這就是剛才的問題，到底是配套還是零售業(yè)態(tài)，還是我們說多渠道零售的補充，在這個戰(zhàn)略決心上一直糾結(jié)。而且我們地面零售商現(xiàn)在沒有看到顧客精神，零售精神最重要的是顧客精神，現(xiàn)在顧客變了，16到36歲的這些年輕人就是互聯(lián)網(wǎng)一起成長起來的年輕人，這一群人已經(jīng)超過了2億多，整個美國也就3億多人，從互聯(lián)網(wǎng)人口經(jīng)濟(jì)學(xué)來說是一次最大的遷移，但是今天我們的零售商沒有看到。沒有看到的話，實際上我們現(xiàn)在所做的工作有戰(zhàn)略缺陷，看到大量的是觀望，現(xiàn)在不是做不做的問題，今天早上裴秘書長有30多家開始進(jìn)了，實際上都做的不錯。

　　第二個問題，我們的團(tuán)隊，零售業(yè)最重要的就是團(tuán)隊、團(tuán)隊、團(tuán)隊，這是零售的生意，我們做了一個調(diào)查，大量進(jìn)軍電子商務(wù)的公司把這個生意交給了IT部門，和沃爾瑪.COM當(dāng)時犯的錯誤是一樣的，但是直到04還是05年的時候才真正把山姆會員店的高管放到這個地方來，而且把整個團(tuán)隊放到硅谷去做。在最近一期富基商務(wù)評論里有這個分析，我們請了人大的博士做研究。這就好比我們請萬達(dá)廣發(fā)建筑公司那些工人們，就是那個管理團(tuán)隊來開萬千百貨一樣，這個肯定是不行的，用錯人、用錯團(tuán)隊，才是我們最大的硬傷。

　　第三個問題，我們感覺零售業(yè)最重要的東西就是選址，選址、選址、選址。這是什么，我剛剛談到互聯(lián)網(wǎng)商圈，其實我堅決不同意說今天互聯(lián)網(wǎng)是一個虛擬的世界，包括你剛才談到消費者是素質(zhì)消費者，他是一個活生生的人，他不管在哪里，他是一個活生生的人。

　　龐小偉：就是每一個數(shù)字化的ID后面是一個真實的人。

　　顏艷春：是活生生，有名有姓的人。今天我們很多傳統(tǒng)零售商來就是開了自己的官方網(wǎng)點，我們以為已經(jīng)做到電子商務(wù)了，錯了，誰知道我們，我們這些年輕人根本不到你那條街上去逛，不到官方網(wǎng)站，你那條街就好比在一個沙漠里，現(xiàn)在年輕人在互聯(lián)商圈里可能在社交平臺上，他們甚至在淘寶、亞馬遜這些新的商圈里，這些商圈很高興特力屋在很多互聯(lián)網(wǎng)商圈里開店，李寧在淘寶甚至都有上萬家店，這些新商圈的形成，把零售精神重建起來，團(tuán)隊要用對，真正要把懂零售業(yè)的團(tuán)隊，蘇寧易購上個月作出重要的決定，把華東區(qū)總經(jīng)理放過來，這就是一個改變，沒有這樣一個改變，我們?nèi)匀桓某墒荌T的事情，仍然看成自己開一個店，我相信在互聯(lián)網(wǎng)上地面開一百個店鋪，我們就能力在網(wǎng)上開一千個店，一千個互聯(lián)網(wǎng)商圈的網(wǎng)店，所以叫做N+1的模式，N個網(wǎng)店加一個實體店 ，如果做到這些中國的地面零售商一定是主角，不是配角。我堅信這一點，美國的數(shù)據(jù)十大在線零售商里面有九大都是我們的地面零售商，我們傳統(tǒng)的零售商，亞馬遜當(dāng)然是排在第一的，另外九家都是我們傳統(tǒng)零售商，這一點尤其重要。這是真正零售的生意，所以一定要把零售生意找回來，這是具有優(yōu)勢的一點，這是我的看法。

　　龐小偉：電子商務(wù)概念最早提出來的是IBM，今天IBM的毛總在這里，從你們最早提出這個概念到現(xiàn)在十多年的過程中，到今天你們對這件事情的看法和未來是怎么認(rèn)為的?

　　毛春景：其實IBM在94年提出電子商務(wù)的時候，只是因為我們當(dāng)時總裁郭士納看到了實驗室互聯(lián)網(wǎng)的空白點，他當(dāng)時提出電子商務(wù)的概念，我們在94年的時候通過技術(shù)角度出發(fā)在美國、多倫多、中國成立了相應(yīng)的團(tuán)隊，不斷跟蹤在行業(yè)里零售商的變化，消費者的變化，以及我們的技術(shù)和產(chǎn)品如何調(diào)整幫助零售商成功滿足消費者，提供我們能夠提供的東西，幫助零售商轉(zhuǎn)型成功、升級成功，甚至我們也幫助亞馬遜，幫助很多公司做事情。同時我們也在深刻的理解零售行業(yè)電子商務(wù)它的發(fā)展趨勢和它的發(fā)展方向，我們經(jīng)過多年的研究，我們認(rèn)為電子商務(wù)發(fā)展的未來幾個趨勢在以下幾個方面非常值得我們零售商關(guān)注，第一個關(guān)注，我們想一想消費者究竟有什么樣的特點，幾位老總都談了，大家要知道現(xiàn)在的消費者是極其苛刻的消費者，第一個，消費者很有知識，很聰明，可以獲得無限的信息，這是互聯(lián)網(wǎng)所提供來的，無限的信息，所以說這是很聰明的消費者。另外一個，新一代的消費者是有知識、有技能的消費者，他甚至比零售商更了解供應(yīng)商怎么定價，原材料在哪里。消費者還有一個特點，今天的消費者不但關(guān)注商品的價格也關(guān)注在和你交易過程中，你是不是幫他節(jié)省的生產(chǎn)，是不是幫他創(chuàng)造了額外的價值，這是消費者把價格、時間和價值綜合來考慮。消費者還有另外一個特點，今天的消費者都提倡一個開放的系統(tǒng)，他對每一個品牌，包括零售品牌和傳統(tǒng)品牌的忠誠度是非常低的，他聽誰的話呢，剛才幾位老總都講到社交網(wǎng)絡(luò)，他愿意聽他同樣購買者的話，而不是聽你的廣告詞，這是消費者社區(qū)化分享、口碑營銷能夠在互聯(lián)網(wǎng)里產(chǎn)生的原因，消費者愿意分享。

　　最后，這些所有的消費者都有一個非常極大的愿望，他覺得作為一個零售商，你給他機會，讓他分享他的看法出來對他來說不是一種成本，而是一種價值的體現(xiàn)。所以零售商一定要在跟消費者溝通的時候改變過去的手段，而采取讓他說話的手段，這個說話就體現(xiàn)了你在互聯(lián)網(wǎng)的渠道，這是今后消費者的特點，這樣消費者的特點就造成了后面消費習(xí)慣的變化。前面我們一直在談未來零售世界是線上占多少，線下占多少，IBM對這個事情有一個研判，我們覺得實體的東西和虛體的東西一定會并存的，同時存在。為什么會這樣，這個理論是基于消費者對行為習(xí)慣數(shù)據(jù)的研究，我們在發(fā)達(dá)的美國市場會看到一個消費者，當(dāng)他和一個零售商完全一次交易過程當(dāng)中，他是通過不同的渠道、不同地點和你發(fā)生溝通的�？赡芩陔娨暽峡吹疆a(chǎn)品的信息，通過互聯(lián)網(wǎng)查詢詳細(xì)的信息，大家知道剛才所有的過程都是實體和現(xiàn)實糾集在一起的過程。我們講未來零售第二個特點，我們的零售商一定能夠給我們的消費者提供一個跨越不同渠道優(yōu)化體驗過程，在這個過程當(dāng)中，消費者得到的是一個非常好、非常愉悅的挑戰(zhàn)，但是對于零售商來說要處理這一系列的跨區(qū)域的困難。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，包括我們今天提出智慧的營銷，電子商務(wù)一定會在前端改變營銷、改變體驗，一定會在后端改變后臺供應(yīng)鏈的關(guān)系，我們會想象今天的零售商，中國零售商有大量聯(lián)營、代銷的模式，一個品牌進(jìn)駐了你的店并不意味著你掌握了生意，只是你借著它的名字讓更多的店來到這里。真正的零售是你掌握了庫存，掌握了產(chǎn)品的相應(yīng)定價，掌握了產(chǎn)品的出廠時間，然后才能夠在前端給消費者做相應(yīng)的承諾，才能達(dá)到我們真正的用戶體驗，這樣的過程，所以第三個趨勢就是說所有零售商在未來發(fā)展過程中一定要借助于這些手段發(fā)展，深入到供應(yīng)商的車間里面去，這才是電子商務(wù)的時代，我認(rèn)為電子商務(wù)在今天發(fā)展1.0，2.0，3.0，在很多先進(jìn)企業(yè)里已經(jīng)變成企業(yè)的基因了。大家知道電子商務(wù)亞馬遜的發(fā)展是賣書的，書籍這個行業(yè)是最先受到電子商務(wù)抨擊的，美國有兩家最大的實體書店，前一家公司發(fā)現(xiàn)了亞馬遜對圖書市場管道消費之后，他也立即進(jìn)來在電子商務(wù)做了很多事情。今天他還活著，但活的好不好和亞馬遜之間是不是一種競爭關(guān)系，痛苦不痛苦，大家可以去看，商業(yè)競爭永遠(yuǎn)是痛苦的。但是另外一家公司，一個月前他們向美國申請了破產(chǎn)協(xié)議，他們在電子商務(wù)投注，沒有投注的結(jié)果是今天喪失了很多消費者。我們看到今天的事情是十年前投資帶來的結(jié)果，前面有它的方向，今天談到中國，我也給中國傳統(tǒng)零售企業(yè)一些建議，中國的零售企業(yè)有幾大特點，可能在做電子商務(wù)里面既是機會也是挑戰(zhàn)。第一個，中國的零售商在原來傳統(tǒng)零售業(yè)里面喪失了自己的零售精神，代銷本身把真正零售交給別人的做法，你和制造商博弈當(dāng)中讓品牌進(jìn)入到消費者。中國傳統(tǒng)的企業(yè)無論是連鎖企業(yè)還是百貨企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的第一關(guān)，就是剛才周總認(rèn)為說我們有的技能，我們并沒有，我們只擁有一塊好地，我們并沒有創(chuàng)新，這是一個過程。當(dāng)你真正做電子商務(wù)的時候，所有這些東西要通過摸爬滾打做起來。

　　第二個挑戰(zhàn)，中國的零售企業(yè)在做電子商務(wù)業(yè)務(wù)的時候，他面臨一個重大問題就是說中國零售業(yè)IT，也就是IT本身可以理解為互聯(lián)網(wǎng)上的地產(chǎn)，投入很低。我的一個數(shù)據(jù)告訴我，中國零售業(yè)IT投入只占銷售額的0.1%，但英國的投入是3%，美國是7%到8%，所以你可以看到在歐美勞動力成本非常高的地方，它大力借助IT手段精細(xì)化管理。電子商務(wù)來臨的要求用IT構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)，缺乏這樣的技術(shù)能力，這是非常重要的關(guān)鍵。所以中國零售業(yè)的轉(zhuǎn)型首先是戰(zhàn)略上的決心，我們傳統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)該把電子商務(wù)視為第二次創(chuàng)新，這種心態(tài)才能抓住原來失去的機會。

　　至于最后一個關(guān)于進(jìn)駐方式的問題，是作為獨立的B2C還是做一個平臺，我的答案很純粹，應(yīng)該從獨立的B2C做起，我覺得在做的過程中完全可以嫁接過去自己的一些優(yōu)勢，一些關(guān)系，一些能力，供應(yīng)商的關(guān)系可以用，這是漸進(jìn)式的做法，在過去的戰(zhàn)略上可以做。當(dāng)然做平臺也有做法，是激進(jìn)的做法，今天中國互聯(lián)網(wǎng)的時代包括傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該警惕的，今天的電子商務(wù)已經(jīng)不是進(jìn)入創(chuàng)業(yè)家靠自己的智慧和模式的時代，已經(jīng)進(jìn)入資源整合的時代。這是我對中國零售業(yè)的看法。

　　龐小偉：其實地震已經(jīng)發(fā)生了，海嘯已經(jīng)形成了，但是今天可能很多零售商還沒有準(zhǔn)備好，或許對此一點都沒有準(zhǔn)備。所以我想可能或者還抱著一些幻想，以為一頭牛上長出一朵花來，其實是兩個模式，因為在一頭牛上永遠(yuǎn)長不出一朵花，所以要契合網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)的模式來做零售，勇敢堅決地迎接電子商務(wù)時代，無論是新人還是舊人，無論是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)新貴還是我們腳踏實地的傳統(tǒng)零售商，最后都是要靠競爭，靠競爭拼出來的，祝我們在座零售商的人好運，謝謝嘉賓們的分享。
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