近日，拓福建材超市傳出消息，今年將在福州市區(qū)再開兩家店。４月底，原定于去年１０月開業(yè)的拓福金山店正式開業(yè)，到年底，拓福還將在南方建材市場(chǎng)附近再開一家倉(cāng)儲(chǔ)建材超市。
細(xì)心人士會(huì)注意到，去年拓福極力推行全省擴(kuò)張戰(zhàn)略，相繼開出福清店與廈門店，并打出“福建拓福”的口號(hào)。今年“班師回朝”，是否意味著拓福的市場(chǎng)策略開始調(diào)整？昨日，拓福建材公關(guān)部經(jīng)理陳元順向記者證實(shí)：“２００５年拓福的市場(chǎng)目標(biāo)就是鞏固福州市場(chǎng)，要是老家都鞏固不了，全省戰(zhàn)略都是空話�！�
前不久，福州匯多利總經(jīng)理陳建新向記者介紹匯多利今年的調(diào)整計(jì)劃：“今年６月份，匯多利各經(jīng)營(yíng)戶合同到期，到時(shí)打算減少經(jīng)營(yíng)戶，篩選出更有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)戶�！�
以上姑且稱之為福州建材市場(chǎng)的“百安居效應(yīng)”吧，因?yàn)樗鼈兪前l(fā)生在百安居進(jìn)入福州市場(chǎng)半年之后。今明兩年，歐倍德、東方家園、喜盈門等外來(lái)巨頭將相繼登陸福州，市場(chǎng)又何去何從將成為人們關(guān)注的話題。于是，這半年來(lái)福州建材市場(chǎng)的變遷，成為探析答案的最佳標(biāo)本。
1 百安居來(lái)勢(shì)兇猛
據(jù)了解，去年８月開業(yè)到去年年底，短短４個(gè)半月時(shí)間，百安居實(shí)現(xiàn)銷售額６０００多萬(wàn)元，平均１０００多萬(wàn)元／月。其中，裝潢中心裝修５００多套房子，平均合同金額７－１０萬(wàn)元，直接拉動(dòng)３０００多萬(wàn)元的銷售額�！叭ツ辏保痹伦罡叻鍟r(shí)，有１２０套左右的房子同時(shí)裝修�！睂�(duì)于去年百安居的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，福州百安居現(xiàn)任總經(jīng)理申晨曦津津樂(lè)道。
到現(xiàn)在為止，百安居“橫刀”切走近億元的市場(chǎng)蛋糕，那么，這只“大象”是把誰(shuí)的市場(chǎng)份額給擠走了呢？
據(jù)了解，百安居開業(yè)不久，南方建材市場(chǎng)對(duì)面的“禮思建材”超市就倒掉了，這是一個(gè)可以看見的“血例”。
“去年百安居開業(yè)之后，在其黎明店周邊３公里范圍內(nèi)的市場(chǎng)較之過(guò)去喪失了１０％。對(duì)于我們拓福倉(cāng)山店來(lái)說(shuō)，本來(lái)可以覆蓋全市，現(xiàn)在３公里以外的市場(chǎng)，大部分都被百安居拿去了。”昨日，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理陳元順向記者坦承。
匯多利總經(jīng)理陳建新是一個(gè)很有心的市場(chǎng)人士，他說(shuō)：“百安居剛開業(yè)一個(gè)半月時(shí)間，南方建材市場(chǎng)、上渡林產(chǎn)品市場(chǎng)、匯多利，人流量驟減，這也可見百安居作為外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌，有它一定的市場(chǎng)號(hào)召力�！�
“據(jù)有關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在開超市沒(méi)有１萬(wàn)平方米不要開，零售市場(chǎng)沒(méi)有４萬(wàn)不要開，批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有１０萬(wàn)不要開。”最后，陳建新對(duì)業(yè)界提出這樣忠告。
2 百安居并不可怕
據(jù)知情人士透露，就在百安居對(duì)面，馬上就有一家叫“倪世建材”超市開業(yè)，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)１０００多平方米，專業(yè)賣陶瓷、衛(wèi)浴。
前不久，南方建材市場(chǎng)對(duì)面的禮思建材超市剛倒掉，倪世建材要與百安居相鄰，這不是找死嗎？其實(shí)不盡然，匯多利總經(jīng)理陳建新曾向記者舉過(guò)這樣一個(gè)例子：在無(wú)錫有一家專業(yè)賣衛(wèi)浴的超市，它選址就是與百安居、歐倍德相鄰，借助它們的人流。由于它有自己的專業(yè)特色和靈活的經(jīng)營(yíng)方式，市場(chǎng)也做得有聲有色�，F(xiàn)在也跟著百安居、歐倍德走南闖北。這說(shuō)明建材超市還不具備全品類壓倒性的優(yōu)勢(shì)，所以市場(chǎng)給其他業(yè)態(tài)的空間還很大。
“從半年的福州市場(chǎng)來(lái)看，其實(shí)，百安居也沒(méi)想象中那么可怕。近億元的銷售額相對(duì)于一年有５０億元的福州市場(chǎng)，只是一個(gè)小零頭而已。即便在建材市場(chǎng)更成熟的上海，超市市場(chǎng)份額占比也不過(guò)１７％－１８％，廣州只有１０％。”一位觀察人士給福州建材商“喂”了一顆定心丸。
昨日，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理陳元順提到這樣一個(gè)事實(shí)令記者印象深刻。他說(shuō)：“建材超市業(yè)態(tài)更適合沒(méi)時(shí)間的人群，如果消費(fèi)者有時(shí)間，他們可以去建材市場(chǎng)上逛，跟攤位制市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)。而攤位制市場(chǎng)比較靈活，能賺多少算多少，很容易成交�！毕嘈�，拓福有這樣的體會(huì)，同為超市業(yè)態(tài)的百安居，或者哪怕后面跟進(jìn)的歐倍德、東方家園、喜盈門，恐怕也不能免俗吧。于是，我們經(jīng)常看到很多人把超市的價(jià)格，當(dāng)作到建材市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的參考。
與百安居緊鄰的宜佳木地板商行一位銷售小姐告訴記者：“有一些人喜歡到超市去，也有些人喜歡比價(jià)，逛完超市，就到我們這邊來(lái)。”
攤位制市場(chǎng)生命力不僅來(lái)源于消費(fèi)者普遍存在的比價(jià)消費(fèi)心理，還源于它自身的優(yōu)勢(shì)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，百安居有相當(dāng)比例的商品是由當(dāng)?shù)亟ú纳坦┴浀�。這樣，市場(chǎng)的最終定價(jià)權(quán)實(shí)際上是掌握在當(dāng)?shù)亟ú纳淌掷铩Ｓ谑牵瑓R多利６月份經(jīng)營(yíng)戶調(diào)整，要求一定是省級(jí)代理商，這樣才會(huì)具有價(jià)格、服務(wù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
3 本土建材商紛紛求變
百安居在給福州建材商帶來(lái)市場(chǎng)壓力的同時(shí)，也打開他們的商業(yè)眼界。
對(duì)此，拓福建材超市陳元順感觸頗深，他說(shuō)：“百安居裝潢中心給它的超市至少帶來(lái)２０％－３０％的銷售額。借助超市里現(xiàn)成的人流，這是很投巧的方式。在原來(lái)我們經(jīng)營(yíng)模式中，只是把裝潢業(yè)務(wù)當(dāng)作對(duì)內(nèi)的一個(gè)部門，受百安居裝潢中心運(yùn)作模式啟發(fā)后，我們現(xiàn)在也在大力推廣這一塊。”
就在去年百安居剛開業(yè)初期，陳元順接受記者采訪時(shí)，態(tài)度卻截然相反。當(dāng)時(shí)他認(rèn)為，福州家裝市場(chǎng)混亂，只有在上海、北京這些比較規(guī)范的地方，裝潢才會(huì)帶動(dòng)銷售額，所以當(dāng)時(shí)拓福雖已設(shè)有裝修部門，但從事做廣告對(duì)外推廣。
對(duì)百安居的市場(chǎng)推廣模式，陳元順也很感興趣，他說(shuō)，百安居造勢(shì)很有一套，在塑造企業(yè)形象、提升品牌美譽(yù)度方面，要向它學(xué)習(xí)。據(jù)他透露，４月份拓福在福州準(zhǔn)備開一場(chǎng)規(guī)模空前的推介會(huì)，專門從北京、上海請(qǐng)來(lái)專業(yè)策劃公司策劃，這也是向百安居看齊。
對(duì)于匯多利來(lái)說(shuō)，該公司總經(jīng)理陳建新用一句話來(lái)概括：“經(jīng)營(yíng)戶的頭腦受到極大沖擊”。據(jù)他介紹，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)戶開始意識(shí)到市場(chǎng)推廣的重要性，找到管理公司，要求由管理公司出面整合市場(chǎng)資源，統(tǒng)一進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
“百安居進(jìn)來(lái)，到底切去誰(shuí)的蛋糕？肯定是那些以逸待勞，不思求變的商家�！标惤ㄐ麓搜哉\(chéng)然。競(jìng)爭(zhēng)壓力逼在眼前，只有提升、改善、用心經(jīng)營(yíng)，才能鞏固自己。
4 拓福將被邊緣化？
拓福作為本土唯一一家建材超市，在去年百安居進(jìn)來(lái)之后，對(duì)它的市場(chǎng)命運(yùn)，當(dāng)時(shí)業(yè)界流行著這樣一個(gè)觀點(diǎn)：隨著百安居、以及隨后的歐倍德、東方家園進(jìn)駐福州，原來(lái)籠罩在拓福頭上的“我省唯一一家大型建材超市”的光環(huán)將不再，拓福要以什么樣的市場(chǎng)形象再現(xiàn)給消費(fèi)者，這是拓福不得不費(fèi)心考慮的問(wèn)題�！扒坝欣匣ⅲ笥欣鲜蟆�。這是拓福面臨的真實(shí)市場(chǎng)情形。倘若拓福沒(méi)有找到能夠“說(shuō)服市場(chǎng)、又能說(shuō)服自己”的合理定位，就有可能遭致被遺忘的危險(xiǎn)。
在昨日采訪過(guò)程中，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理也承認(rèn)確實(shí)存在這樣的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
在福州家電流通業(yè)，就已經(jīng)存在類似的例子。三聯(lián)家電作為福州第一家家電賣場(chǎng)、也是唯一的本土家電賣場(chǎng)，在２００２年國(guó)美剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候，與國(guó)美“頂風(fēng)作秀”，迎來(lái)市場(chǎng)陣陣好評(píng)�？上Ш镁安婚L(zhǎng)，隨著永樂(lè)、蘇寧陸續(xù)跟進(jìn)，最終還是擺脫不了被邊緣化的市場(chǎng)命運(yùn)，最后在去年底，極不情愿地自己給自己畫上句號(hào)。
人們不禁要問(wèn)，這個(gè)怪圈會(huì)不會(huì)在拓福身上重現(xiàn)？如果要避免這樣的命運(yùn)，拓福應(yīng)該做些什么？
陳元順作出回應(yīng)：“我們要做到供應(yīng)商對(duì)我們有信心，這樣才會(huì)支持我們，所以一定要先把盤子做起來(lái)，這樣才有話語(yǔ)權(quán)。今年新開兩家門店，主要是出于鞏固福州市場(chǎng)考慮。只有這兩家門店成功了，才會(huì)考慮到外地發(fā)展�！�
據(jù)透露，拓福正積極尋求外部資金。對(duì)此，陳元順解釋說(shuō)：“現(xiàn)在公司自有資產(chǎn)有３億元，資金維持正常運(yùn)作沒(méi)問(wèn)題。吸納外部資金，主要是出于擴(kuò)張需要，但也只是作為補(bǔ)充。現(xiàn)在已經(jīng)跟幾家在談，都還沒(méi)定。”
不過(guò)，有一點(diǎn)拓福要比三聯(lián)慶幸，在百安居進(jìn)來(lái)之前，拓福已經(jīng)有３年的市場(chǎng)積累，２００３年，拓�；艘徽陼r(shí)間對(duì)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，包括股份制改造，而三聯(lián)卻沒(méi)有這么長(zhǎng)的回旋時(shí)間。
（東南快報(bào)）
