海爾在美國挖人才

　　美國海爾貿(mào)易有限公司總裁賈邁爾曾經(jīng)說：“我愛海爾，它帶給我永遠創(chuàng)新的精神�！币粋�銷售額60億美元的著名經(jīng)銷商曾主動拜訪賈邁爾，希望賈邁爾能為他們工作，賈邁爾回答說：“我是一個小經(jīng)銷商，如果不是海爾我連見到你都是不可能的事。”

　　賈邁爾原來是一家叫“美國家電公司”的老板，專門銷售從墨西哥、土耳其和中國進口的冰箱。賈邁爾說：“第一次從中國進口的集裝箱到了，我打開門，發(fā)現(xiàn)里面的冰箱四分五裂，只能自己一臺一臺重新安裝起來�！�1995年，賈邁爾下決心要去中國找一家質(zhì)量過硬的工廠，他在機場看到了海爾的廣告，特地去青島拜訪。海爾給他的第一印象是，廠里整潔有序，而且工廠很忙。令他驚訝的是，海爾人居然提出要在產(chǎn)品上打海爾牌�！拔胰ブ袊渌S商量進貨的時候，他們往往只是想方設法要把東西賣給我，掛不掛牌子無所謂。我的結(jié)論是，他們躲在別人的品牌后面，自己不想承擔責任。”賈邁爾說。

　　當時海爾在美國并不像GE、惠而浦那樣知名，人們甚至連Haier這個詞怎么念都不知道，而且海爾只能提供50升、76升和110升三種規(guī)格的小型冰箱�！拔覀�?yōu)槭裁催x擇了海爾？”賈邁爾說，“因為這是一個機會，一張白紙可以畫出最美麗的圖畫�！焙髞淼氖聦嵄砻�，他的選擇是正確的。1998年，賈邁爾公司的銷售額已超過2000萬美元。

　　為了在美國做大，張瑞敏1999年決定在紐約成立美國海爾貿(mào)易有限公司，為了挖賈邁爾過來做總裁，海爾開出了25萬美元的年薪并讓出了美國海爾貿(mào)易公司近50％的股權。賈邁爾則挖來其他業(yè)內(nèi)人士，如原來在美國最大的電器商店之一——TheWiz擔任采購經(jīng)理的于學治。正是海爾本土化的人才戰(zhàn)略，使得海爾在美國取得了輝煌的成就。

　　打入零售巨頭沃爾瑪

　　目前全美十大連鎖超市中已有8家銷售海爾多類產(chǎn)品，而且海爾進入的是大連鎖的全球采購系統(tǒng)，這意味著海爾已經(jīng)走進美國主流市場。海爾在全美50多個州擁有國際化服務中心，并開通了免費熱線電話。

　　美國公司建立后，張瑞敏一直在冥思苦想怎樣才能進美國的門、打入美國的主流市場呢？海爾把突破的重點放在了有影響力的大連鎖店上。目的很簡單：與國際名牌同臺競爭，樹立中國工業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌形象。進入這些連鎖店的故事頗可以當做國際營銷的教材。

　　幾年前，賈邁爾想把海爾的冰箱、冷柜打入美國最大的連鎖超市沃爾瑪，但沃爾瑪?shù)牟少徶鞴芤姸疾幌胍娝�。在美國家電銷售業(yè)摸爬滾打多年的賈邁爾，為如何推銷陌生的產(chǎn)品和品牌費盡心機。他的應對之策是“農(nóng)村包圍城市”。賈邁爾先進入它周邊的五六家超市，讓社區(qū)消費者給沃爾瑪“施壓”。施壓之后是“勾引”：海爾的銷售人員發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪總部門前有一塊空地，而該公司老板每天都會開窗遠望，于是他們在空地正對老板辦公室窗口處豎起一塊醒目的海爾廣告牌。過了幾天，沃爾瑪?shù)慕?jīng)理就讓手下打聽Haier，接下來賈邁爾談判就容易了。

　　令沃爾瑪心折的產(chǎn)品之一是海爾專為學生設計的帶活動臺面的小冰箱。海爾在營銷時發(fā)現(xiàn)了許多學生需要的冰箱，不僅要求體積小，而且還應該能當桌子用。它于是迅速開發(fā)了一種帶活動臺面的小冰箱，深受大學生的喜愛，市場份額迅速提升。后來，在這個基礎上，海爾又開發(fā)了帶電腦桌的小冰箱，鞏固了在這一消費領域的市場地位�！爱斈切┦褂眠^我們的小冰箱的大學生長大結(jié)婚后，我們希望他們能夠想起我們?yōu)樗麄儗ｉT設計的這種冰箱。”賈邁爾說。

　　量身定制、投其所好，是海爾打動全美第二大連鎖店西爾斯的策略。西爾斯注重創(chuàng)新，所售商品屬中高檔，大多以OEM方式定制，自己品牌進入極難。張瑞敏在考察中發(fā)現(xiàn)，美國市場的洗碗機一般較大，既占地方又笨重。于是，他讓洛杉磯設計中心專門設計了一款全塑料迷你型洗碗機。西爾斯一看樣品就動心了，因為它在單身貴族或大學生中很有市場。

　　1400萬美元買大樓

　　海爾在小型冰箱、洗碗機上，基本站住腳后，接下來便是擴大戰(zhàn)果：銷售和生產(chǎn)海爾的其他電器和電子產(chǎn)品。海爾在曼哈頓總部大樓的展廳，已開始展示和推銷海爾洗衣機、微波爐、大容量電冰箱、純平電視、手機和其他海爾產(chǎn)品。

　　不可否認，雖然海爾取得了巨大的成功，但通用電氣公司、惠而浦公司以及美泰克公司仍然是美國家用電器市場的主宰。海爾占領的小型冰箱市場利潤比較薄，是美國主要家電廠家忽略了的市場。海爾如果要往利潤率高的那部分市場發(fā)展，則將直接同美國主要廠商對抗，那時必將遇到比現(xiàn)在更為激烈的競爭。要往高端發(fā)展，海爾需要改變中國企業(yè)低價供應商的形象。

　　為推廣其品牌，海爾在紐約肯尼迪機場的電車上以及邁阿密和芝加哥的廣告牌上發(fā)布了廣告，將海爾最新的DVD同邁克爾。喬丹的影片宣傳聯(lián)系在一起在電視上播放。

　　海爾最大的廣告，也許應該說是它花1400萬美元，從匯豐銀行手中買下有77年歷史的紐約市標志性建筑物。該建筑原為格林威治儲蓄銀行大樓，位于曼哈頓第36街與百老匯大街的交會處，朝南兩街之隔是著名的帝國大廈；朝西兩個街口就是美國最大的梅西百貨商場。大樓外貼著海爾的宣傳標語稱，“我們的心屬于百老匯”。大樓被命名為“海爾大廈”，兼作辦公樓與展示廳。

　　購買紐約的標志性建筑作為海爾在美國的總部，是海爾集團海外戰(zhàn)略的一個質(zhì)的飛躍，它表明美國市場對海爾的認知，也代表海爾對美國市場的承諾，即海爾要在美國扎根開花。新華社發(fā)的新聞說，這一舉措讓人聯(lián)想到當年日本企業(yè)購買曼哈頓洛克菲勒中心的舉動。

　　打造美國企業(yè)文化

　　2001年4月5日，美國海爾員工創(chuàng)造了具有歷史意義的事件，美國政府無償將美國海爾工廠前的大道命名為“海爾路”。這是美國惟一一條以中國企業(yè)品牌命名的道路，標志著海爾實施本土化戰(zhàn)略的成功，已經(jīng)得到了當?shù)厝撕彤數(shù)卣目隙ā￥K

　　海爾在美國建廠，除了市場的風險讓大家擔憂之外，很多人認為海爾成功的關鍵還在于企業(yè)的文化是否能被美國員工所接受，因為文化摩擦是有成本的。在這個過程中，海爾不是遷就美國人，而是一定要讓美國人接受海爾文化。

　　張瑞敏說，在美國用壓服的方法不行，要找出海爾文化和美國文化兩者共通的東西。美國人就是要突出個人價值，比如在美國工廠的布告欄上貼激勵員工的照片，如果在中國，貼上員工個人的照片他會很高興，但在美國這還不夠，要貼上他全家的照片。當然，也并不都是順著來，開始我們想，讓美國人排隊搞下班時的自我清查，也許是天方夜譚，但我們試著去做，發(fā)現(xiàn)并無不妥。重要的是我們從一開始就去做，你這么做，他就認為這是海爾文化。

　　海爾堅持自己的企業(yè)文化，但有時也會根據(jù)美國的情況將其本地化，比如在青島的海爾工廠，總是表現(xiàn)出色的員工在胸前掛著一個笑臉徽章，而在表現(xiàn)不出色的員工胸前掛一個哭臉徽章，而在美國的工廠中，哭臉徽章就不見了。美國海爾廠的主管之一里夫斯說，美國人很少在大庭廣眾下批評一個人，因為這么做容易挫傷員工的積極性，而且還可能引來法律糾紛。

　　也有一些在青島用來激勵員工的方式用到了美國工廠。比如，在休息室內(nèi)放上彩筆和紙，讓員工勾畫心目中的海爾。員工克拉拉畫了兩棵樹，一棵代表中國海爾，一棵代表美國海爾，她說：“兩棵樹越長越粗壯，旁邊長出了一些小樹。”她的畫被送回青島總部，由張瑞敏首席執(zhí)行官簽字后送回美國，在大會上頒發(fā)給她�？死攬黾拥贸槠饋恚骸皬膩頉]有人這么對我，我兒子也為我感到驕傲�！薄·K

　　海爾案例：飄威酒柜美國揚威

　　海爾本土化研發(fā)策略在美國的一個集中體現(xiàn)是“飄威酒柜”，它完全是根據(jù)美國本土消費文化而量身定制的。

　　歐美國家的消費者，特別是上流社會人士，主要喝葡萄酒。葡萄酒不僅對酒具和酒柜要求高，而且飲酒和貯存過程對溫度的要求特別嚴格。歐美人士飲酒，不僅是享受，也是交際的需要和生活品位的體現(xiàn)。

　　從葡萄酒消費中嗅到巨大商機后，海爾的設計人員從組合廚具中把嵌入式酒柜挖出來，設計了一款放在起居室里的獨立式新型酒柜，一投放美國市場就大受歡迎。不到兩年時間，海爾酒柜從一個產(chǎn)品發(fā)展到12個系列，從第一代發(fā)展到第四代。第四代是從法國聘請的酒柜名設計師的杰作，融實用、時尚與歐洲浪漫于一體，2001年榮登美國《國際酒品》雜志的封面。該產(chǎn)品現(xiàn)已占據(jù)了美國酒柜市場60％的份額，而且價格比同類產(chǎn)品整整高出一倍。（消息來源：北京娛樂信報 記者王�。�