出品/咖門

作者/國君

萬萬沒想到，賣老人鞋的足力健，盯上了飲品生意。

最近，我發(fā)現(xiàn)鄭州的多個(gè)社區(qū)崛起了一家“足力健有機(jī)食品”，不僅賣飲品，還賣茶葉。

短短幾個(gè)月，就積累了9萬多會員。約20家店體量時(shí)，飲品就賣出了近60萬瓶。

這是什么新模式？

01

開一家火一家

足力健食品店在社區(qū)“殺瘋了”

曾開辟老人鞋品類的足力健，開始瘋狂賣食品飲料？

5.9元/瓶的100%濃縮蘋果汁、1.9元/瓶的紅棗桂圓水、29元/盒的有機(jī)綠茶、14.9元/盒的紅糖姜茶、10元8根的有機(jī)甜糯玉米……可謂價(jià)格低、品種全。

最近，打著“有機(jī)、低GI、配料表干凈”的足力健有機(jī)食品店，在鄭州多個(gè)社區(qū)“殺瘋了”。

“開一家火一家，一到下班點(diǎn)兒，店里擠滿人。”

“客群早已不限于老年人了，還有很多親子群體、年輕人。”一位已經(jīng)在店里辦了儲值卡的朋友告訴我。

據(jù)了解，短短幾個(gè)月，足力健有機(jī)食品以鄭州為中心已開出30多家門店，所售商品涵蓋食品、飲品、茶葉、零食、速凍產(chǎn)品、沖調(diào)飲品等多品類。有家常的速凍水餃餛飩，也有零售的飲品茶葉，還有早餐沖調(diào)的陳皮紅豆沙、山藥玉米糊等。

據(jù)店員介紹，短短幾個(gè)月全部門店已積累9萬多付費(fèi)會員，紅棗枸杞水、蘋果汁、玉米汁等是爆品，累計(jì)賣出近60萬瓶。

足力健到底是怎么賣食品飲料的？

02

“進(jìn)店10分鐘，消費(fèi)300元”

足力健是怎么賣食品飲料的？

在強(qiáng)烈好奇心的驅(qū)使下，我在一個(gè)工作日的下午走進(jìn)了足力健有機(jī)食品店。沒想到，一進(jìn)店就開啟了“沉浸式逛店”。

10分鐘后，我爽快辦了一張300元的儲值卡，一次性采購了近百元的食品飲料，還忍不住向朋友安利，“老年紅利，我也是吃上了”。

足力健是怎么吸引我消費(fèi)的？分享一下親身體驗(yàn)，供茶飲店老板參考。

1、低價(jià)爆品引流：最低5.9元/瓶，10元“有吃有喝”

第一步是用低價(jià)爆款引人到店。

進(jìn)店映入眼簾的是1L裝的100%濃縮蘋果汁，會員價(jià)5.9元，配料表僅有蘋果濃縮汁和水，配方干凈自帶好感。

還有一款1L裝的玉米汁，配料表僅有水、有機(jī)玉米、羅漢果甜柑，會員價(jià)6.9元。

冷凍且短保的水餃和餛飩等產(chǎn)品，最低3.9元一包，相當(dāng)于10塊錢就能在這家店“有吃有喝且健康有機(jī)”。

這種定價(jià)，無論是對愛領(lǐng)雞蛋的老年群體，還是執(zhí)著于9.9元咖啡的打工人，都是一個(gè)無需決策的價(jià)格。

通過這些低價(jià)引流品，讓消費(fèi)者輕松留下“健康、性價(jià)比高”的第一印象。

2、正常售價(jià)和會員價(jià)差額大，會員轉(zhuǎn)化率高

當(dāng)消費(fèi)者相中了好幾件產(chǎn)品，對這家店逐漸好感時(shí)，店員會一邊邀請?jiān)嚦�，一邊安利辦會員。

我觀察到，門店每一件產(chǎn)品的價(jià)簽，都分別標(biāo)明正常售價(jià)和會員價(jià)，會員價(jià)只有零售價(jià)的一半甚至1/3。

“10元入會，就能享受會員價(jià)”，店員會指著海報(bào)或者頂部吊旗告訴你：“1年10元會員費(fèi)，一月能省好幾百”。

對于幾元配送費(fèi)都不愿出的當(dāng)代人來說，在幾乎砍半的價(jià)差下，“會員必須拿下”。

當(dāng)消費(fèi)者選購?fù)杲Y(jié)賬辦會員時(shí)，熱情的店員會告知，充值300元贈送40元，相當(dāng)于消費(fèi)打8.8折，還能免去10元的會員費(fèi)。

最重要的是還額外贈送5罐蛋白粉、10個(gè)小蛋糕等禮品�！百浧返膬r(jià)格都接近300元了，我們現(xiàn)在已經(jīng)9萬多名會員了�！钡陠T補(bǔ)充道。

這時(shí)候，出于厭惡損失的心理，大部分人會辦一張300元的會員卡。

店員說，辦理300元金卡的人最多。我粗略估算，9萬多名會員，意味著大概2700萬的營收。

另外，足力健還有線上小程序，也能用會員卡下單，配送區(qū)域幾乎輻射全國各地（滿99元省內(nèi)包郵，滿199元全國包郵）。

3、一周一次“9.9元8根玉米”，必須到店領(lǐng)取

辦完卡，帶著大兜小兜的贈品，心滿意足地回到家。

足力健店員發(fā)來微信，“9.9元8根有機(jī)玉米，金卡會員一周可購買一次�！�

按正常售價(jià)，有機(jī)玉米大約6元/根，而會員僅需9.9元就能買8根，條件是必須到店領(lǐng)取。用專屬福利產(chǎn)品，吸引顧客到店。

我了解到，不少消費(fèi)者反饋玉米的口感品質(zhì)不錯(cuò)。

“專屬優(yōu)惠+極低價(jià)格+過硬品質(zhì)”，讓玉米到貨的那天，門店總排隊(duì)，而且大部分人會順手再買一些必需品，完成一次復(fù)購。

4、自行DIY大禮包，豐儉由人、禮盒免費(fèi)

除此之外，足力健還考慮到了顧客的送禮需求。

臨近中秋，門店擺了很多紅色禮盒，店員說：“金卡會員可以免費(fèi)用禮盒，產(chǎn)品沒有價(jià)格限制�！�

比如茶葉，一個(gè)專屬禮盒可以裝6盒茶葉，是選擇29元/盒的有機(jī)綠茶，還是79元/盒的有機(jī)紅茶，豐儉由人。

如果選擇單價(jià)10元左右的商品，50~80元即可裝滿一個(gè)禮品盒，有機(jī)食品健康，包裝又大氣，精準(zhǔn)切中很多人“想要排面又不想多花錢”的痛點(diǎn)。

通過送禮場景，還可以把品牌更好地裂變傳播出去。

03

健康升級下

“茶飲+零售”仍大有可為

足力健新店型的快速崛起，讓我看到了消費(fèi)者對“健康且平價(jià)”產(chǎn)品的巨大需求。

現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)知道什么是“好產(chǎn)品”了，但大部分“配料表干凈、有機(jī)、短保”的商品，價(jià)格往往較高。

足力健顯然get到了這個(gè)痛點(diǎn)，以品牌力為背書，用高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品、會員制的方式，促轉(zhuǎn)化、抓復(fù)購，從而讓一家店找到周邊3公里內(nèi)的穩(wěn)定客群。

足力健模式帶來的啟發(fā)是：

第一，建立產(chǎn)品的健康標(biāo)簽，找到消費(fèi)者最敏感的幾個(gè)點(diǎn)，上游控成本，下游降售價(jià)，做出顧客可感知的“健康且平價(jià)”的產(chǎn)品。

其次，“配料表干凈、冷鏈、短保、有機(jī)”等標(biāo)簽依然是零售食品的重要標(biāo)簽。

第三，顧客從進(jìn)店到離店再到復(fù)購，這一條鏈路上步步埋藏消費(fèi)鉤子，讓顧客進(jìn)店后“很難空手出來”、“還要再來”、“忍不住推薦給朋友”的策略，值得每一家門店學(xué)習(xí)。

最后，我想說，咖啡領(lǐng)域有“精品平價(jià)”的概念，Manner就是最好的代表。茶飲雖然經(jīng)過多輪健康升級，產(chǎn)品越來越好，但無論是門店的現(xiàn)制飲品還是零售產(chǎn)品，在“健康平價(jià)”的方向上，仍大有可為。