阿里啟動(dòng)新一輪組織升級(jí)以來(lái)，“中國(guó)數(shù)字商業(yè)板塊”的新掌門人戴珊第一次公開亮相，是在昨天的阿里投資者日活動(dòng)上。目前分管產(chǎn)業(yè)電商和社區(qū)電商兩大業(yè)務(wù)板塊的她，首次解讀了阿里在下沉市場(chǎng)的新進(jìn)展：

截至9月末，淘特和淘菜菜的去重后年活躍用戶達(dá)到2.7億，同比增長(zhǎng)了2倍；去重后的日均交易訂單量增速同比飆升4倍以上。

雙11期間，首次亮相的淘菜菜累計(jì)售出2.4億斤農(nóng)產(chǎn)品。去年阿里的農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到3037億元。而淘特年交易訂單量的同比增速也逼近300%。更重要的是，在電商增速整體放緩時(shí)，阿里通過(guò)“雙淘”打開了天花板，找到了高速、持續(xù)增長(zhǎng)的新曲線。

“雙淘”業(yè)務(wù)的狂飆突進(jìn)背后，值得深思和挖掘的，是后電商時(shí)代的新流量和新增量。

新流量

所謂新流量，指的是在線上流量見頂?shù)拇蟊尘跋�，找到新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)。在阿里“雙淘”的業(yè)務(wù)構(gòu)想里，圍繞著一個(gè)場(chǎng)景和兩類人群，淘特和淘菜菜在下沉市場(chǎng)各自攻城掠地。

一個(gè)場(chǎng)景，指的是距離消費(fèi)者更近、基于社區(qū)的新零售場(chǎng)景。中國(guó)改革開放四十年，賣菜業(yè)的現(xiàn)狀仍是小區(qū)門口拉車賣西瓜。過(guò)去電商一直打不進(jìn)社區(qū)的難點(diǎn)在于，生鮮損耗率高、配送成本高、渠道和模式也難復(fù)用。誰(shuí)能以更近的距離，連接優(yōu)質(zhì)商品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，誰(shuí)就找到了零售業(yè)的新藍(lán)海。

兩類人群，指的是正在消費(fèi)升級(jí)的縣域消費(fèi)者和逐漸貫徹理性消費(fèi)的城市人群。與過(guò)去理解的“下沉市場(chǎng)”等于低線城市和低收入人群不同，現(xiàn)在不是消費(fèi)者分層的時(shí)代，而是消費(fèi)分層的時(shí)代�？h域消費(fèi)者需要具備性價(jià)比的好生活和高品質(zhì)商品，城市人群也需要更具性價(jià)比的白牌日用商品。

那么，為什么說(shuō)下沉市場(chǎng)會(huì)成為新流量？

首先，下沉市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。報(bào)告顯示，2020年中國(guó)人均月收入在1-8千元的觸網(wǎng)人口規(guī)模將近6億人[1]。而在短短5年內(nèi)，農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)的零售額就翻了5倍，從0.35萬(wàn)億飆升到1.79萬(wàn)億[2]。

“五環(huán)外”龐大的消費(fèi)需求，過(guò)去一直處于被忽視的狀態(tài)。動(dòng)輒4-5輪的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，使得擺在消費(fèi)面前的只有有限的選擇和不高的質(zhì)量。他們渴望消費(fèi)升級(jí)，能用實(shí)惠的價(jià)格買到新鮮的牛奶和進(jìn)口的牛排。

其次，下沉市場(chǎng)的數(shù)據(jù)也令人驚喜。去年9月阿里就曾透露，中國(guó)零售市場(chǎng)的年活用戶達(dá)到7.42億，移動(dòng)MAU增長(zhǎng)1.19億，其中有70%的新增用戶都來(lái)自下沉市場(chǎng)。

在阿里最新財(cái)報(bào)中，淘特因其增勢(shì)首次被提及。作為下沉市場(chǎng)的黑馬，淘特在18個(gè)月內(nèi)沉淀了2.4億年活用戶，今年連續(xù)3個(gè)季度拉新超過(guò)4000萬(wàn)。如今，它已是阿里用戶增速最快的業(yè)務(wù)。

淘菜菜也有不俗表現(xiàn)：本財(cái)年Q2季度，淘菜菜GMV環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)150%。截至9月末，淘菜菜的區(qū)域分銷中心面積在過(guò)去6個(gè)月增長(zhǎng)了352%，動(dòng)銷SKU數(shù)增長(zhǎng)了800%，GMV增速達(dá)到531%。

另外，有淘菜菜高頻生鮮、淘特低價(jià)好貨的聯(lián)動(dòng)，用戶年均購(gòu)買天數(shù)是以前只用淘寶用戶的1.8倍，粘性大幅提升。

電商上半場(chǎng)的起勢(shì)是靠流量的粗放式增長(zhǎng)，而下半場(chǎng)將會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)α髁康木?xì)作，高復(fù)購(gòu)、高粘性成為關(guān)鍵指標(biāo)。這意味著要把一桿子買賣做成細(xì)水長(zhǎng)流的生意，流量從“量化”走向“質(zhì)化”，模式更健康，經(jīng)營(yíng)也更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

那么，在熱鬧擁擠的下沉市場(chǎng)，“雙淘”是靠什么脫穎而出，成為黑馬的？

新增量

想要服務(wù)好新流量，靠撒幣戰(zhàn)略是走不通的，只有做供給側(cè)改革，才算真正創(chuàng)造了新增量。

這種增量首先體現(xiàn)在新的供給能力。通過(guò)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，“雙淘”在商品、履約、渠道和運(yùn)營(yíng)四方面創(chuàng)造了新供給。

在商品端，“雙淘”通過(guò)直連產(chǎn)地工廠的“短路經(jīng)濟(jì)”，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)低價(jià)。

淘特推出了9.9包郵爆款電動(dòng)牙刷，讓以往消費(fèi)不起上千塊飛利浦的縣域用戶得了實(shí)惠。爆款的秘密就在于直連工廠，去掉品牌和經(jīng)銷商環(huán)節(jié)后，讓五環(huán)外也消費(fèi)得起優(yōu)質(zhì)好貨。

而淘菜菜則實(shí)現(xiàn)了從田間到餐桌的革命。面對(duì)農(nóng)村冷鏈薄弱、近30%生鮮損耗的問(wèn)題，淘菜菜搭建了直采直銷的網(wǎng)絡(luò)，后端連接上萬(wàn)個(gè)農(nóng)業(yè)基地，前端是百萬(wàn)社區(qū)小店。既保證了品質(zhì)，更帶來(lái)了以前農(nóng)村少有的榴蓮、山竹等生鮮。

在履約端，“雙淘”做到了比傳統(tǒng)鏈路更高效。

淘特為工廠提供一體化的倉(cāng)配能力，通過(guò)大單量、高裝載率的規(guī)模效應(yīng)，降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本，更保證了工廠的履約能力。

淘菜菜的直采直銷網(wǎng)絡(luò)，也保證了高效。通過(guò)智能調(diào)度中心的計(jì)算，97%的訂單都能在第二天中午12點(diǎn)前送達(dá)。以前農(nóng)村想買生鮮要走幾里地去鎮(zhèn)上或等趕集，而現(xiàn)在村民每天在家門口小店都能自提生鮮。

在渠道上，淘菜菜在城市依托百萬(wàn)小店和驛站，在鄉(xiāng)村依托溪鳥，成為基礎(chǔ)設(shè)施的毛細(xì)血管。在運(yùn)營(yíng)上“雙淘”更通過(guò)互動(dòng)小游戲、直播方式提升了用戶轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)。

其次，新供給體現(xiàn)在BC融合帶來(lái)的商業(yè)新想象。阿里淘系與B系兩大電商板塊的打通，有利于加強(qiáng)阿里在存量競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

脫胎于阿里B系業(yè)務(wù)的“雙淘”，在供應(yīng)鏈和to B業(yè)務(wù)上具有天然優(yōu)勢(shì)。淘特本就依托于1688的產(chǎn)業(yè)帶工廠資源。而淘菜菜對(duì)冷鏈物流投入高，一頭活牛從農(nóng)場(chǎng)到用戶餐桌，只需不到36小時(shí)。此外，社區(qū)電商里的加盟商往往虧損，而淘菜菜給的結(jié)算費(fèi)更高，網(wǎng)格倉(cāng)盈利更好[3]。

成立2年至今，淘特年交易訂單量同比增速超過(guò)290%；越來(lái)越多的原產(chǎn)地廠家加入，來(lái)自工廠的M2C年交易訂單規(guī)模達(dá)到11億單，農(nóng)產(chǎn)品則達(dá)到1.8億單。

可以說(shuō)，阿里的BC融合，順應(yīng)了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合的大勢(shì)。這既幫“雙淘”打開了下沉市場(chǎng)，更對(duì)to C的電商有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。如今，電商競(jìng)爭(zhēng)已從用戶側(cè)轉(zhuǎn)向供給側(cè)。在存量市場(chǎng)中，未來(lái)比拼的是更好和更全的供給，而阿里的BC融合將加強(qiáng)這種優(yōu)勢(shì)。

如今阿里的“中國(guó)數(shù)字商業(yè)板塊”，糅合了淘寶、淘特與淘菜菜，在“三淘合一”下，一張覆蓋全國(guó)、糅合了不同需求層級(jí)的拼圖，已經(jīng)被阿里嚴(yán)絲合縫地拼上。

除了商業(yè)上的新增量，阿里還創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值的新增量。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化改造，阿里不僅讓產(chǎn)業(yè)鏈末端的工廠與農(nóng)民創(chuàng)了收，更實(shí)現(xiàn)了保供穩(wěn)價(jià)。

在甘肅的最強(qiáng)寒潮來(lái)臨前，淘特緊急直采一萬(wàn)多噸蘋果進(jìn)入產(chǎn)地倉(cāng)。把這批本會(huì)凍壞的蘋果銷售出去，幫助農(nóng)民減損創(chuàng)收。

十月上旬開始，菠菜價(jià)格屢創(chuàng)新高。而淘菜菜的“本地菜”計(jì)劃，通過(guò)全國(guó)性的直采直銷網(wǎng)絡(luò)，直連全國(guó)近300個(gè)菠菜種植基地，調(diào)集100萬(wàn)斤菠菜，向全國(guó)消費(fèi)者持續(xù)提供平價(jià)菠菜。

無(wú)論是讓“天下沒(méi)有難做的生意”，還是保供穩(wěn)價(jià)、減少全社會(huì)的流通損耗，都代表了阿里新階段的使命：一切以消費(fèi)者利益和社會(huì)效益最大化為導(dǎo)向。這是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，也是新流量和新增量背后更長(zhǎng)久深遠(yuǎn)的價(jià)值。

參考資料：

[1] 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心

[2] 中國(guó)“十四五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，人民網(wǎng)

[3] 阿里淘特&淘菜菜專題深度報(bào)告：敏捷組織再升級(jí)，下沉場(chǎng)景“好貨低價(jià)”持續(xù)突破，東方互聯(lián)網(wǎng)