99久久精品这里只有精品,欧美+日韩精品,国产欧美日韩中文久久,黄 色 成 人 免费网站,久久久噜噜噜久久

用戶登錄

沒有賬號?立即注冊

職行力創(chuàng)始人林華榮:數(shù)字化賦能零售企業(yè)人效增長

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2021-04-12 18:25


2021年3月24日,由亞太智慧零售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦,思爾福、聯(lián)商網(wǎng)、蘇寧科技聯(lián)合主辦的“2021大灣區(qū)(深圳)智慧零售大會”在深圳觀瀾格蘭云天國際酒店舉行。

本次大會以“再論私域流量”為主題,邀請專業(yè)人士共聚深圳以優(yōu)秀企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗闡述如何加快零售業(yè)的數(shù)字化變革,突破流量桎梏!

大會上,職行力創(chuàng)始人林華榮分享了“數(shù)字化賦能零售企業(yè)人效增長”的主題演講。他表示:人這個話題,這幾年慢慢的被重視,消費者回歸到消費體驗上了,因為銷售的本質(zhì)其實是體驗。剛剛疫情爆發(fā)的時候,我們做的第一個事情就是很多人找我們談“怎么辦”,線下店基本開不了了。

很多人向我們尋求解決辦法,我們教導購做一些話術(shù),教導購跟單促進。所以其實私域流量建立起來最重要的就是“更好地做轉(zhuǎn)化”,說到底就是人效。

以下為職行力創(chuàng)始人林華榮現(xiàn)場演講速記精彩匯編:

我分享的主題是《數(shù)字化賦能零售企業(yè)人效增長》,我們目前已經(jīng)有200多家的頭部行業(yè)客戶,100多家都是零售連鎖行業(yè)。

大部分都是行業(yè)頭部,職行力專注幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化賦能,尤其是人的這方面,和很多的CRM以及和很多的POS終端不一樣的是我們的終端始終是以“以人為本,高效賦能員工,提升組織績效”為理念。

為什么接下來我們說人效?首先人力成本越來越高,這個是毋庸置疑的。第二個是商業(yè)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境變化帶來的,早期一開始供不應求的時候,你只要考慮我出一個好的東西,或者是有一個新鮮的玩意,我推銷并賣出去,那個時候沒有太多的想法。

后來狼來了,線上來了,我們發(fā)現(xiàn)被沖擊的很大。開始需要學習怎么做流量的運營以及線上線下的流量,那個時候很多的線下流量被綁架了。

慢慢的我們加入流量化運營之后變現(xiàn)線上的流量成本越來越高,已經(jīng)和線下沒有什么區(qū)別了。而且這個時候我們發(fā)現(xiàn)消費者回歸到消費體驗上了,因為銷售的本質(zhì)其實是體驗。

所以很多企業(yè)開始講,“我怎么做全渠道的零售轉(zhuǎn)化和運營”。

也就是早期的賣貨思維,我們發(fā)現(xiàn)我們忽然開始關(guān)注用戶了,當整個流量入口越來越多的時候,實際上要轉(zhuǎn)化是很差的,我們開始關(guān)注用戶,以什么場景做營銷轉(zhuǎn)化,很多的企業(yè)開始說私域流量,我們怎么把客戶傳起來,更好的做營銷運營。包括去年的社區(qū)團購和社區(qū)營銷等等。

所有這一切,目的就是為了把用戶這個人更好的運營起來,因為零售的產(chǎn)品非常多。

從去年非常火爆的私域流量,所有人談我們怎么創(chuàng)建自己的私域流量,后面發(fā)現(xiàn)建立一個客戶的私域流量機制其實沒有想象那么難。比如我們通過消費的過程,拉到群里,或者做一個線下的沙龍引進流量,包括我們的一些群和平臺。

忽然我們發(fā)現(xiàn)了一個巨大的問題,我們建了這樣的一個群,怎么玩?

我們的導購直接發(fā)產(chǎn)品介紹客戶就買嗎?我們突然發(fā)現(xiàn)不知道怎么賦能,怎么做。2020年大年初二的時候,剛剛疫情爆發(fā)的時候,很多客戶問我們有什么方法,我們教導購做一些話術(shù),教導購跟單促進。所以其實私域流量建立起來最重要的就是更好的做轉(zhuǎn)化,說到底就是人效。

 

也就是我們建立一個對外的私域的時候,我們自己內(nèi)部的私域其實也非常的重要。

因為只有我們內(nèi)部的私域,也就是我們所有的導購更好的賦能,才可以真正的做到我們私域的轉(zhuǎn)化。

而我們的導購以及我們內(nèi)部的私域也有人貨場,教我們的導購怎么更好的拉新和賣貨以及做會員的復購,還有做促銷,這些都是需要研究的點。對于內(nèi)部的資源,人是什么,是怎么激活導購,讓他愿意主動學習我們的促銷政策和營銷方法。

對內(nèi)我們需要經(jīng)驗的復制,很多很牛的導購都非常的厲害,能不能把他們的經(jīng)驗拉出來復制,給我們的一些菜鳥導購?這個貨是我們的經(jīng)驗,場是我們的轉(zhuǎn)化,人是激活導購。

場這里我們準備了促銷手段和營銷方案,等等,這里我們怎么用,怎么讓導購更加快速的掌握營銷手段和轉(zhuǎn)化效率,對于我們內(nèi)部其實也有人貨場這樣的方法。

關(guān)于人性,我們考慮幾個重要的KPI,比如進店率和轉(zhuǎn)化率,包括終端的賦能平臺和培訓平臺,目的都是讓我們的終端平臺化,但是平臺建好了,沒有人進來。

所以怎么讓客戶愿意進來,進來之后如何快速的讓他學到有用的東西。

第三個能不能多學一點東西,學了一些政策,可能就離開了,但是我們還有很多的知識和賣點都不看。再一個能不能反復進來,很多的企業(yè)會做分銷的解決方案,讓導購也享受分銷的觸達。

但是如果常常不進這些平臺,怎么知道這些東西?所以同樣的對進店率得先吸引導購進來,首先我們就要做到千人千面。我們要做到很好的用戶的陳列管理,比如這里你幫安踏,他們不同的員工希望進來可以看到我們今天的銷冠,我們可以讓他一進來就打開啟動的封面人物。

員工很好奇,誰是封面,誰上頭條了。而且不同的人進來看到的頻道是不一樣的,也就是我們講的陳列管理,不同的品牌不同的區(qū)域,關(guān)心的肯定是不一樣的。

你吸引進來之后最快的轉(zhuǎn)化,很多的企業(yè)用過OA,這個時候把很多的功能分出來用戶自己點。這個是反人性的,我希望你去學,我還要你自己摸索,所以最好的方式是任務(wù)的方式觸達。

你今天有什么任務(wù),有什么新的產(chǎn)品知識要學,有什么新的執(zhí)行任務(wù)和促銷政策要了解。再一個是連帶,這個是怎么讓他在我們的平臺里面停留,他愿意多學一點東西,這個時候單純的關(guān)注是不行的。我們需要做一個類似的社交平臺,一個經(jīng)驗討論交流的地方,而且我們做了非常多的運營系統(tǒng),讓我們所有的導購愿意在里面交流、討論。

除了積分換東西,企業(yè)這里還有很多人發(fā)現(xiàn)很難觸發(fā)欲望。比如安踏的導購賺了2萬積分,有可能換取一個和廈門首富一起吃下午茶的機會;蛘呤菃痰ぃ總月抽一個蘋果或者華為手機。或者是積分可以換取老板親自開車送回家。這個時候員工覺得很好玩,很有動力,所以這個時候先解決的是動機問題。

之后就是我們內(nèi)容的問題,這個就是我們講的經(jīng)驗,經(jīng)驗怎么復制?首先你有沒有能力解決原料供應的問題,知道不知道他們欠缺什么,想學習什么,所以我們做去中心化的運營。

不同的品牌不同的門店,比如這個是安踏的首頁,用我們的平臺,首先這是安踏大學,員工都可以看到企業(yè)文化、SOP以及行政的流程。但是不同的品牌可以有自己的頻道頁面,他可以自己對導購賦能。

到了經(jīng)驗萃取,我們發(fā)現(xiàn)高手在民間,我們需要自下而上的東西,管理部門輸出的東西,無法直接達到一線的高品質(zhì)內(nèi)容。所以我們經(jīng)常會做的是話術(shù)大賽,以及我們的連帶王大單王或者各種PK。

最終的轉(zhuǎn)化,也就是如何做到更加有效的轉(zhuǎn)化。其實我們可以發(fā)現(xiàn)培訓終端賦能,企業(yè)花了很多的成本。

但是往往有一個靈魂拷問,能不能告訴我效果在什么地方,我花這么多錢培訓,有沒有效果?很難有培訓機構(gòu)說有效果,實際上這個有效果是有方法論的。他講什么?就是我們傳統(tǒng)的培訓賦能就是聽講閱讀視聽演示,過兩周就忘記70%了。

所以真正要有效果,我們要輸出式學習,還要加入討論實踐以及教授他人。這個時候我們要讓他們重述自己腦袋里面的東西,因此這個是有方法論的。我們賦能的時候,所有的項目都是考慮輸入+輸出。

同樣是賦能,對于我們的員工,也是要考慮我們的終端用戶,對他的賦能也要考慮運營。所以我們就是以用戶思維的角度,考慮賦能目標,加上輸入+輸出。如果今天這個賦能,沒有考慮輸出+輸出,一定是沒有效果的。

 

新品推廣實際上就是PDCA的過程,P是讓目標更快的觸達。

比如安踏或者喬丹,他們的新品出來,需要幾萬個導購一夜之間全部知道。雙十一的時候,他們的海報出錯了,他們提出一夜之間一萬多家門店的海報全部更換?這個其實也是我們一直講的執(zhí)行力,解決的就是執(zhí)行力的問題,通過我們的系統(tǒng)就可以。

先把所有的信息觸達所有的門店,他看了沒有,做了沒有,做得如何。D就是即學即用,這個過程當中,我們直接任務(wù)化,每天要有一個打怪的任務(wù),然后會有一個銷售反饋,可以看到整個復盤的營銷體系。

這個時候你會發(fā)現(xiàn)非常的有意思,所有人都像打雞血一樣。最后是C,平臺上有一個反饋中心,像知乎一樣的問答中心,同時我們組織很多沉淀的東西,讓用戶自己看。最后A,要做復盤,平臺里面建立一個專欄,針對每一個產(chǎn)品和項目以及復雜的項目,都有一個專欄區(qū),可以有導購在里面做直播分享,很多的客戶好的店長直接在平臺直播,直播完了就成為了內(nèi)部的案例。

最后是新品掌握,很多的東西培訓完了還不一定記得。我相信安踏他們每次幾百款的SKU,沒有導購可以記住。我們衣服上都有吊牌,掃一下他們鍵盤上就把賣點、產(chǎn)品的情況介紹出來。成功的數(shù)字化賦能還要考慮這幾個因素:

第一個是績效導向,光學習不以績效為導向的賦能就是耍流氓,就是浪費員工和公司的時間。

第二個是去中心化,每一個品牌都可以自我管理,甚至每一個店長可以自己派任務(wù)給店員。

第三個是以人為本,把員工當作客戶來看,用戶思維導向,先進的技術(shù)來支撐。

第四個是領(lǐng)先技術(shù),第五個是學習運營。

我今天的分享就到這里,謝謝!

在此,誠摯的感謝廣大觀眾、展商、協(xié)會、媒體對2021大灣區(qū)(深圳)智慧零售大會的支持與肯定,我們將繼續(xù)砥礪前行,打造更具規(guī)模、更具價值、優(yōu)質(zhì)的會議論壇,我們期待和您更好相遇!

發(fā)表評論

登錄 | 注冊

你可能會喜歡:

回到頂部