聯(lián)商網(wǎng)消息：一場(chǎng)疫情，加速了零售企業(yè)線上布局速度，直播經(jīng)濟(jì)也如同坐上了火箭，勢(shì)不可擋。

萬(wàn)物皆可播的今天，服裝是直播間最常見(jiàn)的品類，打開(kāi)淘寶或天貓上的任意一家服裝店，幾乎沒(méi)有一家不在直播ing，直播正在成為服裝品牌保衛(wèi)增長(zhǎng)、誓死守護(hù)的新陣地。

直播兇猛

在過(guò)去不久的2020天貓服飾風(fēng)尚商家內(nèi)容盛典上，女裝品牌伊芙麗以近8000萬(wàn)的銷售額、天貓服飾全行業(yè)排名成交前三的成績(jī)斬獲了直播成交王牌獎(jiǎng)。

從2016年初試水直播到2017年開(kāi)展直播業(yè)務(wù)規(guī)劃人員和直播間，2018年正式擁有獨(dú)立的直播間和專職的直播運(yùn)營(yíng)人員，伊芙麗成為天貓女裝最早開(kāi)始做旗艦店自播的團(tuán)隊(duì)和品牌。如今，這番耕耘迎來(lái)收獲，目前伊芙麗居于直播天貓服飾榜單TOP5，直播成交榜單穩(wěn)定在TOP3。

疫情期間，全國(guó)線下零售門店幾乎斷流，直播成為一眾服飾零售品牌緊緊攥在手里的“救命稻草”，從直播頻次到開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，紛紛加足馬力。以伊芙麗為例，整個(gè)疫情期間開(kāi)播場(chǎng)次達(dá)60場(chǎng)，開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)共近360小時(shí)，2個(gè)月時(shí)間引導(dǎo)成交銷售額2000萬(wàn)。

擁有飛鳥(niǎo)和新酒、古木夕羊等知名女裝品牌的海明集團(tuán)也主動(dòng)將銷售重心轉(zhuǎn)至電商直播，增加了天貓旗艦店的周期性直播，從最初的一周3-5場(chǎng)，增至一周5-7場(chǎng)。2月24日飛鳥(niǎo)和新酒通過(guò)電商直播，在疫情開(kāi)始后首次與線下顧客見(jiàn)面，這場(chǎng)直播共拉動(dòng)47個(gè)門店社群中16130名老顧客， 3個(gè)小時(shí)的時(shí)間收獲近100萬(wàn)銷售。緊接著28日飛鳥(niǎo)和新酒與古木夕羊的合作直播場(chǎng)，僅2.5個(gè)小時(shí)的銷售額就超過(guò)100萬(wàn)。

截止到5月20日，飛鳥(niǎo)和新酒、古木夕羊兩大品牌共計(jì)直播近百場(chǎng)，彌補(bǔ)了線下門店30%的銷售缺口。

借助直播交出漂亮成績(jī)單的不止伊芙麗和海明，新生代國(guó)潮代表太平鳥(niǎo)在本輪直播經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)亦生猛。

5月14日晚9點(diǎn)15分，太平鳥(niǎo)旗下女裝品牌樂(lè)町?dāng)y奇奇蒂蒂睡衣禮盒首登李佳琦直播間， 1萬(wàn)套的備貨在30秒內(nèi)全部售罄。2小時(shí)后，在剛剛?cè)肼毎⒗锏难輪T劉濤“劉一刀”的聚劃算百億補(bǔ)貼直播間首秀上，闖入“510新國(guó)貨大賞”榜單的太平鳥(niǎo)男裝史迪奇IP合作系列作為優(yōu)選爆款再次亮相。劉濤攜兩位主播上身史迪奇合作款，累計(jì)收獲2100萬(wàn)粉絲觀看，當(dāng)晚銷售18597件，這也是太平鳥(niǎo)該系列商品在亮相薇婭直播間4天后，第二次登上“頂流”直播間。

直播加持下，太平鳥(niǎo)不僅挽救了業(yè)績(jī)，更在疫情期間保持了盈利。2020年第一季度財(cái)報(bào)顯示，太平鳥(niǎo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13.83億元，較去年同期下滑16.66％，銷售恢復(fù)情況優(yōu)于行業(yè)；在疫情期間仍保持盈利，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)875.59萬(wàn)元；一季度末公司存貨凈值16.44億元，較去年年末降低11.39％，較2019年一季度末微增3.44％，受疫情影響的程度有限。

CEO來(lái)了

此輪直播經(jīng)濟(jì)賦予品牌除了最直觀的銷售業(yè)績(jī)變化之外，對(duì)品牌人力的組織和考驗(yàn)達(dá)到了前所未有的程度。這其中，品牌導(dǎo)購(gòu)群體崛起，她們肩負(fù)著品牌形象傳播、商品銷售、粉絲互動(dòng)等一項(xiàng)項(xiàng)重要使命，是坐鎮(zhèn)直播間的第一品牌官。各大服裝品牌也在不遺余力地培養(yǎng)、打造超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、專屬導(dǎo)購(gòu)。

但走進(jìn)直播間的除了導(dǎo)購(gòu)，還有可能是老板。前有林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春、銀泰百貨CEO陳曉東，后有盒馬鮮生CEO侯毅、格力電器董事長(zhǎng)董明珠，當(dāng)下CEO直播電商強(qiáng)勢(shì)上位，身體力行直播帶貨正在成為新時(shí)代企業(yè)領(lǐng)袖們的業(yè)務(wù)能力之一，現(xiàn)在這把CEO直播“大火”也燒到了服裝行業(yè)。

4月3日，“國(guó)民男裝品牌”海瀾之家聯(lián)合京東開(kāi)展線上直播，發(fā)售以李小龍系列領(lǐng)銜的5大新品IP系列。除了明星柳巖、楊迪加盟主持，總裁周立宸亦現(xiàn)身助陣，為李小龍系列帶貨，成為當(dāng)日直播間的一大驚喜。

海瀾之家當(dāng)日的直播時(shí)長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)，堪稱馬拉松式直播，最終官方通報(bào)， 5大IP系列云發(fā)布全渠道全天銷售額超4000萬(wàn)，累計(jì)觀看人數(shù)超300萬(wàn)，互動(dòng)評(píng)論超400萬(wàn)。在當(dāng)晚直播中，總裁周立宸閃現(xiàn)加持放送福利，讓直播間的活躍度在開(kāi)播之后的30分鐘-1小時(shí)內(nèi)達(dá)到了高峰。

4月28日晚8點(diǎn)，駱駝服飾總經(jīng)理萬(wàn)金剛開(kāi)啟個(gè)人天貓直播首秀，并與茵曼CEO方建華、淘寶神店小蟲(chóng)創(chuàng)始人楊玲連麥PK帶貨。直播過(guò)程中，萬(wàn)金剛為粉絲們解析駱駝最新發(fā)布的一眾科技新品，更大力推薦駱駝服飾旗艦店剛剛發(fā)布的具有爆款潛質(zhì)新品“小行星”系列。

在一個(gè)多小時(shí)的直播帶貨后，交出了一份亮眼的成績(jī)單。據(jù)天貓統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，限量500雙售價(jià)499元的以太威�？萍肌靶⌒行恰毕盗行缕�運(yùn)動(dòng)鞋10秒被搶空，共吸引了超過(guò)108.9萬(wàn)人在線觀看直播。在他的直播帶動(dòng)下，當(dāng)天駱駝服飾旗艦店位列男鞋類目第一；而直播間亦人氣爆棚，排在天貓直播穿搭類第三名，第一名是帶貨女王薇婭。

對(duì)于CEO直播帶貨的現(xiàn)象，聯(lián)商網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員云棲居士有所觀察和總結(jié)，他表示， CEO直播帶貨是與自家業(yè)務(wù)強(qiáng)綁定，能起到背書作用，且CEO對(duì)自家產(chǎn)品、背景、品牌故事更加了解，向消費(fèi)者傳遞的內(nèi)容更加專業(yè)。他認(rèn)為，這是一種很好的價(jià)值轉(zhuǎn)達(dá)方式，企業(yè)可以通過(guò)直播渠道迎來(lái)新的增長(zhǎng)與價(jià)值變現(xiàn)，獲得更強(qiáng)的生命力。

直播玩法大賞

從當(dāng)前的直播渠道和平臺(tái)來(lái)看，主流服飾品牌的直播陣營(yíng)均表現(xiàn)為多元疊加。以伊芙麗為例，除了淘寶直播外，還有微信小程序直播，包括總部小程序賬號(hào)直播和區(qū)域小程序賬號(hào)直播。其中五大區(qū)域每個(gè)區(qū)域每天進(jìn)行1-2場(chǎng)直播，總部的伊芙麗品牌直播則是一周2次。此外，伊芙麗的天貓旗艦店、唯品會(huì)等其他線上渠道也一并展開(kāi)。

新的直播規(guī)劃中，伊芙麗將拓展多種渠道，不再局限在旗艦店淘系內(nèi)，還有抖音微商城直播等。直播方式也不僅僅局限于自播，還將與各個(gè)渠道的頭部達(dá)人進(jìn)行帶貨合作�！疤熵埲耘f是重心，但也不放棄其他渠道的直播紅利機(jī)會(huì)，打造屬于品牌的主播KOL人設(shè)進(jìn)行站外渠道的推廣引導(dǎo)成交�！�

全面擁抱直播經(jīng)濟(jì)的太平鳥(niǎo)，除了自己的直播大本營(yíng)外，也沖入了頭部主播的直播間。

在公域流量平臺(tái)，直播還是以頭部主播為主；在私域流量，比如騰訊直播、淘寶旗艦店的品牌直播，更多的是一個(gè)日銷場(chǎng)景。一面通過(guò)日銷場(chǎng)景掌握老顧客的“衣帽間“，一面通過(guò)與頭部主播的合作將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，這是太平鳥(niǎo)的直播邏輯。

可以看到，汲取公域流量為私域流量池蓄水，是服裝品牌們選擇與頭部主播合作的共同初衷，背后則是品牌深度的用戶運(yùn)營(yíng)剛需，是社群零售的戰(zhàn)術(shù)和思維。

在不同平臺(tái)直播，品牌有不同的策略和考量。以小程序直播為例，海瀾之家的策略是以“新品發(fā)售”和“品牌化建設(shè)”為主——通過(guò)一種面對(duì)面實(shí)時(shí)交流，用更為直觀的交互，極有感染能力的點(diǎn)評(píng)，幫助品牌經(jīng)營(yíng)私域用戶，傳播品牌聲量，達(dá)到“種草效應(yīng)”與“品牌效應(yīng)”。

選擇好了平臺(tái)，下一步就是呈現(xiàn)已規(guī)劃好的直播內(nèi)容。海明集團(tuán)認(rèn)為，不僅要深化電商直播最顯著的標(biāo)簽“銷售”與“帶貨”，還要增加更多品效合一的直播內(nèi)容，探索將數(shù)字化的媒介形式，與可觀賞的趣味內(nèi)容、實(shí)時(shí)的互動(dòng)、社群號(hào)召力、粉絲力量、即時(shí)電商等多種元素，結(jié)合在一起的新階段內(nèi)容直播。在這一理念下，飛鳥(niǎo)和新酒將直播規(guī)劃重點(diǎn)落在了二十四節(jié)氣上，古木夕羊則將加強(qiáng)與書店，文化人的合作直播。

數(shù)字化進(jìn)擊

服裝品牌前赴后繼涌向直播間，實(shí)則凸顯了品牌加速數(shù)字化、更好觸達(dá)消費(fèi)者的迫切之心。

過(guò)去兩年，海瀾之家一直在做的事就包括消費(fèi)者全面數(shù)字化、用戶全渠道觸達(dá)、線上線下“場(chǎng)”數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化等。海瀾之家數(shù)字化目標(biāo)概括起來(lái)有三點(diǎn)：第一，同一用戶在線上、線下不同渠道的購(gòu)買行為，可識(shí)別、可分析；第二，借助微信平臺(tái)，可以更加精確了解到用戶的點(diǎn)擊、購(gòu)買偏好，反哺產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及精準(zhǔn)營(yíng)銷；第三，讓品牌和人更多地“綁定”，建設(shè)、經(jīng)營(yíng)私域流量池。

而時(shí)尚男裝品牌GXG也在數(shù)字化的陽(yáng)關(guān)大道上堅(jiān)定不移地前進(jìn)。

GXG創(chuàng)始人余勇在去年品牌上市之初就表示品牌要“去電商化”。所謂"去電商化"，不是停掉線上，而是通過(guò)數(shù)字化的能力把線上線下產(chǎn)品、庫(kù)存，以品牌的概念，做一體化的數(shù)字化管理，“去掉的是組織結(jié)構(gòu)的壁壘”。

余勇對(duì)GXG的期待絕不只是做衣服賣衣服，“我們更多的是以數(shù)據(jù)化管理、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)模型管理來(lái)作為驅(qū)動(dòng)。GXG未來(lái)一切業(yè)務(wù)都將數(shù)字化，一切數(shù)字化都將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芑！?

編后語(yǔ)

有人將直播視為救命絕招，也有人在作長(zhǎng)線布局，直播電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了品牌爭(zhēng)奪流量的新戰(zhàn)場(chǎng)。

當(dāng)越來(lái)越多的服裝品牌加入直播大軍，連CEO直播帶貨都成為了品牌的常態(tài)化營(yíng)銷之際，整個(gè)直播市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生變化，促消化愈加明顯，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，品牌的創(chuàng)新能力以及溢價(jià)能力都在經(jīng)受考驗(yàn)。

不管直播電商賽道價(jià)值幾何，對(duì)服裝品牌而言，這是一個(gè)可視化更便捷的銷售渠道，是品牌形象提升、業(yè)績(jī)創(chuàng)收和價(jià)值增長(zhǎng)的手段，通過(guò)直播，給消費(fèi)者提供美好的商品、服務(wù)和體驗(yàn)才是品牌需要去追求的。

離開(kāi)消費(fèi)者，任何直播無(wú)異于無(wú)源之水，無(wú)本之木。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 王雪 周松平）