聯(lián)商專欄：9月24日，“2019螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會暨第三屆螞蟻自有品牌大會”在合肥召開，參會有1100多人、60家廠商。

中國IGA、保亭會、齊魯商盟等國內(nèi)外自愿連鎖組織的代表也應(yīng)邀參加了本次年會。中午11點到11點50分，我召集上述四家聯(lián)盟組織的當家人討論“聚合之力”。

螞蟻商聯(lián)董事長吳金宏在上午的主會場上深情地說：人類之所以偉大，就是因為懂得了群居，發(fā)明了火，這就是一種聚合的力量，像螞蟻雖小，但能聚沙成塔，而且井然有序。零售業(yè)的每一次進化，也都是聚合力與商品力的深化與升華。聚合意味著更大的責任，螞蟻商聯(lián)起步的時候，只有12家創(chuàng)始股東企業(yè)派遣的12人。大家都不知道首先該怎么做！

吳金宏說：“眼前一片漆黑”。有人勸他：你們螞蟻商聯(lián)做自有品牌，先要從簡單的開始做。但螞蟻商聯(lián)選擇了“從復(fù)雜開始”。中國實際上有最好最安全的牛奶，螞蟻商聯(lián)找到了！49.9元12罐每100g含3.6克天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白的純牛奶，牛奶+酸奶的銷售額達到1.5個億。他們試圖打破牛奶行業(yè)的現(xiàn)行規(guī)則，優(yōu)質(zhì)而不貴的牛奶。自有品牌不僅是高毛利商品，而且還是引流商品。2%的自有品牌銷售占比，創(chuàng)造了5%的毛利額。目標是5%的銷售占比，實現(xiàn)10%的毛利占比。在市場環(huán)境的多重壓力下，提高毛利是必須的應(yīng)對之道；用自有與自營去營造護城河，這也是未來零售的必由之路。

早上與首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授共進早餐，聊起螞蟻商聯(lián)與吳金宏先生。陳教授說：為了螞蟻商聯(lián)，吳總付出了很多，他甚至把自己的金好來業(yè)務(wù)交由公司團隊來打理，自己則專注于螞蟻商聯(lián)的拓展。這給我們一個十分重要的啟示：任何聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展，不僅需要有一個公司的外殼，更需要有一個專業(yè)的團隊，還需要有一個強有力的領(lǐng)航人，一心一意帶領(lǐng)聯(lián)盟一步一個腳印，盈科而進，聚沙成塔，同心共贏。

我問坐在我邊上的中國IGA總經(jīng)理張麗：你們從2004年起就在中國大陸發(fā)展會員，而且北到大慶，南到寧波，中至湖南，拉開了全國發(fā)展的架勢，如今15年過去了，發(fā)展到什么規(guī)模？張總說：我們在不同國家具有不同的發(fā)展戰(zhàn)略，在中國大陸基本上是每年增加一家會員企業(yè)，至今有18家會員企業(yè)。我覺得這個發(fā)展速度有點慢。張總說，發(fā)展會員只是IGA業(yè)務(wù)拓展的一個方面。

螞蟻商聯(lián)成立兩年，成員企業(yè)從12家發(fā)展到45家，僅用了一年半時間，就開發(fā)了800只自有品牌商品。與美國IGA相比，國內(nèi)零售聯(lián)盟的發(fā)展是“極速”的。其發(fā)展區(qū)域也早就跨越了一個較小的地理范圍，中西部、東南部地區(qū)都有螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)。

保亭會則是由河南大張集團董事長張國賢創(chuàng)辦的一個聯(lián)盟組織，據(jù)公開報道成員企業(yè)50家。吳金宏稱贊其具有超強的凝聚力，還專程去保定會拜訪學(xué)習。

山西太原美好特旗下又一個“全球蛙”，看起來是一個以商品為主導(dǎo)的APP，但我覺得其遠期目標是不是要做2B業(yè)務(wù)，甚至要做聯(lián)盟合作的事兒。

面對大型零售商的出現(xiàn)，國外早就出現(xiàn)了自由連鎖組織。他們的初衷基本上都是從商品切入，如聯(lián)合采購、集中配送等，后來發(fā)展到知識共享、品牌開發(fā)等更緊密的合作。這種模式更重要的優(yōu)勢是“進退自由”，“進”可以往特許加盟、直營連鎖發(fā)展，“退”可以自主發(fā)展，具有靈活成長的選擇優(yōu)勢。

我思考的問題是：

（1）區(qū)域發(fā)展還是跨區(qū)域發(fā)展？有人認為：區(qū)域化發(fā)展是難以建立聯(lián)盟優(yōu)勢的，只有跨區(qū)域全國發(fā)展才能更有相互學(xué)習與相互聚合的優(yōu)勢。

（2）公司制發(fā)展還是行會式發(fā)展？我在美國曾訪問過一家五金公司，這家公司其實就是一種自由聯(lián)盟組織，公司注冊資本來源成員企業(yè)的入會資金，也就是說聯(lián)盟公司屬于聯(lián)盟成員所有。如今的螞蟻商聯(lián)基本上也是這樣一家由成員企業(yè)擁有的公司，只是成員企業(yè)的股權(quán)有所不同。

（3）同一品牌還是獨立品牌？美國的這家公司發(fā)展到最后連成員企業(yè)的logo也統(tǒng)一了，變成了特許加盟連鎖了。

（4）封閉發(fā)展還是開放發(fā)展？有人認為，聯(lián)盟組織可以在條件成熟的時候吸收外來資本，但絕對不能上市。這也就是說，這是一個對行業(yè)開放，對資本市場相對封閉的“行會組織”。

（5）聚合的“丹藥”是什么？螞蟻商聯(lián)注冊的公司名稱是“鄭州螞蟻合眾商業(yè)管理有限公司”，注意：不是“眾合”，而是“合眾”，他們認為，關(guān)鍵是要可持續(xù)發(fā)展聚合，但聚合關(guān)鍵是什么？古時候煉膏藥就是一個聚合的過程，先是用油混合中藥材，接著還必須放入“丹”，才能聚合成黑色的藥膏。那么要問，聯(lián)盟聚合的“丹藥”是什么？吳總說：商品與情感；張麗總說：核心價值觀與踐行；張國賢中說：情感與價值觀；齊魯商盟李繼修中說：丹藥是兩點：一是團結(jié)，二是規(guī)則。

（6）吳金宏說：過去，我們摸黑前行，如今，大數(shù)據(jù)給了一把手電筒。聚沙成塔，同心共贏！這就是“螞蟻商聯(lián)”！在人類社會，道路有紅綠燈，還是會發(fā)生交通事故，在螞蟻世界，螞蟻紅綠燈，螞蟻的數(shù)量之眾遠遠超過人類，但他們永遠不會撞頭！這是為什么？因為螞蟻有一種自組織機制，螞蟻還有一種奇特的功效——微波無法觸達螞蟻，微波爐不可能殺死微小的螞蟻，這就是螞蟻的偉大！我敬重螞蟻！敬重螞蟻聯(lián)盟，螞蟻商聯(lián)。

我認為：商業(yè)聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展，貴在：發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價值，傳播價值，傳遞價值，實現(xiàn)價值，超越價值，最終是讓消費者享受超值商品與超值服務(wù)。

（文/聯(lián)商高級顧問團主任、上海商學(xué)院教授 周勇，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）