聯(lián)商專欄：2016年8月，互聯(lián)網(wǎng)思維高峰期和O2O中后期的背景下，作者寫(xiě)下了這篇文章。在本文中，他將四種主流的零售電商思維做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，enjoy~ 

互聯(lián)網(wǎng)思維在2013年央視報(bào)道之后，基本上成為傳統(tǒng)企業(yè)的救命稻草，似乎只要被互聯(lián)網(wǎng)思維就可以實(shí)現(xiàn)行業(yè)顛覆，從此走上更廣闊的康莊大道，不用再發(fā)愁業(yè)績(jī)下降、組織僵化。

作為中國(guó)第三代網(wǎng)民，從97年開(kāi)始上網(wǎng)到現(xiàn)在，可以說(shuō)見(jiàn)證了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的整個(gè)歷程，自己也在打工和創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中參與了電商的進(jìn)程。這篇寫(xiě)于2016年8月份，文章是在互聯(lián)網(wǎng)思維高峰期和O2O中后期的背景下寫(xiě)的。

將四種主流的零售電商思維做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，或許看完之后能夠理性地對(duì)待不同行業(yè)的不同思維，從而找準(zhǔn)企業(yè)真正的難題，以更為合適的思維解決問(wèn)題，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

任何一種思維建立的過(guò)程都不可能一蹴而就，都需要時(shí)間。不是一種新的思維出來(lái)之后，之前的思維就變得一無(wú)是處，多種思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才是真正的王道！

先是90年代隨著外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)，被不斷印證的“零售思維”，這一個(gè)時(shí)期長(zhǎng)達(dá)近20年，一直到2010年，零售思維仍然顯得很重要，零售思維最重要的是：渠道為王！

線下傳統(tǒng)零售的渠道有兩種表現(xiàn)形式：

一種是大型超市里的位置（貨架、堆頭）、大型商業(yè)地產(chǎn)里開(kāi)設(shè)商鋪；

一種就是街邊直接開(kāi)設(shè)獨(dú)立的專賣店。

它們共同的特點(diǎn)就是占據(jù)有限的物理位置，這些物理位置具有唯一性和獨(dú)占性，只要占了這個(gè)位置（渠道），別人就沒(méi)有了，在競(jìng)爭(zhēng)中就處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

渠道為王成為20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)初最核心的零售思維，在零售商里薪水最高的是招商人員，在品牌商里則是渠道拓展人員。

由于中國(guó)太大，品牌商為了更快地占領(lǐng)有限的物理位置取勝，還發(fā)展了數(shù)量眾多的代理商、加盟商、分銷商。

如果電商不出現(xiàn)，渠道仍然為王。當(dāng)然電商雖然出現(xiàn)并迅速發(fā)展壯大起來(lái)了，傳統(tǒng)渠道的價(jià)值仍然很重要。

擁有渠道思維的人做電商很多時(shí)候也是渠道思路，開(kāi)天貓店、京東店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站供貨、特賣網(wǎng)站供貨等對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，就和傳統(tǒng)渠道一樣，只是這種思維取得的成效沒(méi)有物理渠道那么大了，有時(shí)還會(huì)失效！

那么到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)思維的王道又變成了什么？

線下渠道之所以重要，是因?yàn)榍滥軌蚓奂肆�，然后產(chǎn)生銷售，這些人流是相對(duì)穩(wěn)定的，流動(dòng)性沒(méi)有那么強(qiáng)。

互聯(lián)網(wǎng)由于其它開(kāi)放性和訪問(wèn)更容易，人流更快地流動(dòng)起來(lái)，遷移速度非常快，于是變成了流量，這也造就了互聯(lián)網(wǎng)思維的王道就是“流量為王”。

百度曾經(jīng)占據(jù)了中國(guó)80%以上的流量，在百度文庫(kù)沒(méi)有之前，注冊(cè)百度登錄百度賬號(hào)的人都是非常少的，也就是百度根本不關(guān)心你會(huì)不會(huì)注冊(cè)百度，他關(guān)心的只是你會(huì)不會(huì)輸入baidu.com，有流量就有收入。

百度將這么大的流量重新進(jìn)行二次、三次甚至多次分配之后，加上競(jìng)價(jià)技術(shù)，他的收入水平到在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一�。ㄗ髡咦ⅲ�16年之后，百度的收入已經(jīng)被阿里和騰訊遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越）

在淘寶和天貓王立臺(tái)，流量思維仍然占據(jù)主導(dǎo)。只是淘寶作為電商平臺(tái)強(qiáng)化了賬號(hào)體系，只不過(guò)淘寶一直沒(méi)有開(kāi)放會(huì)員信息給平臺(tái)上的買(mǎi)家和賣家，賣家想要獲得銷量，那么就想辦法搞到流量吧。

百度上是做SEO\SEM\百度聯(lián)盟，到了淘寶就是淘寶SEO、淘寶直通車、淘寶客、鉆展等，這些都是獲取流量的有效工具。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王。

其次就是在互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維下還形成了一套運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括IP\PV\UV\轉(zhuǎn)化率等，從獲取流量到運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，誰(shuí)做得更優(yōu)秀誰(shuí)就能夠勝出。

到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維顯得不那么靈光了，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)任何一款應(yīng)用都希望獲取用戶信息，用戶也很愿意提供手機(jī)號(hào)進(jìn)行驗(yàn)證注冊(cè)（在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓用戶填手機(jī)號(hào)的難度是非常大的）。

在微信的公眾號(hào)架構(gòu)里，還有限地開(kāi)放了部分賬號(hào)信息給公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)者，于是有了所謂的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維里的用戶為王，這里最極端的案例可以說(shuō)是iPhone和小米，他們專注使用自己產(chǎn)品的用戶并將他們的意見(jiàn)和想法做到自己的手機(jī)操作系統(tǒng)和手機(jī)里，小米在初期只有小米商城一個(gè)渠道來(lái)銷售手機(jī)和周邊產(chǎn)品。

按照傳統(tǒng)的零售思維的渠道為王，小米在初期就應(yīng)該開(kāi)天貓店、京東店、到處給渠道供貨……

按照互聯(lián)網(wǎng)的流量思維，小米初期就應(yīng)該投放百度競(jìng)價(jià)、買(mǎi)導(dǎo)航位置、群發(fā)郵件和短信等來(lái)獲取流量。

小米專注的是獲取認(rèn)同雷軍、認(rèn)同小米的用戶并將他們鎖定在微博上、微信公眾號(hào)里、自己的網(wǎng)站注冊(cè)賬號(hào)、多看閱讀的應(yīng)用（多看是雷軍投資公司）、UC瀏覽器的下載量（UC是雷軍投資公司）等。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也不再過(guò)多討論公眾號(hào)或微博有多少UV、PV，問(wèn)的是有多少粉絲（用戶）。

微博出的閱讀量都一直沒(méi)有成為廣告主投放廣告的主要指標(biāo)，仍然持續(xù)關(guān)注一個(gè)賬號(hào)有多少粉絲。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代強(qiáng)調(diào)的不再是怎么獲取流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而是關(guān)注粉絲的增長(zhǎng)和互動(dòng)，建立更長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，轉(zhuǎn)化的方式開(kāi)始多樣化。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟使得線上和線下的連接有了更有效的工具，于是O2O模式得以實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，真正從概念向業(yè)態(tài)進(jìn)化。

在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，O2O也開(kāi)始形成了一套的思維，這套思維已經(jīng)有不少成功案例來(lái)佐證其正確性，O2O思維就是服務(wù)為王！

我在給傳統(tǒng)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總裁們培訓(xùn)時(shí)，舉過(guò)一個(gè)汽車電商的案例，在零售思維里，汽車做銷售就是開(kāi)很多4S店和發(fā)展各地代理商開(kāi)4S店；在互聯(lián)網(wǎng)思維里，天貓、淘寶說(shuō)直接開(kāi)個(gè)店賣汽車。

后來(lái)汽車商家發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賣不動(dòng)汽車，因?yàn)榫�下的部分無(wú)法遷移到線上來(lái)完成，天貓、淘寶換了無(wú)數(shù)個(gè)汽車類目的總監(jiān)，這事仍然無(wú)解。這是互聯(lián)網(wǎng)的流量思維無(wú)法解決的，但是O2O思維的服務(wù)為王為整個(gè)汽車業(yè)打開(kāi)了服務(wù)的潘多拉寶盒。

首先把汽車行業(yè)整個(gè)鏈條拆分出來(lái)，發(fā)現(xiàn)有車主和用車的，車主包括私家車主、出租車主、黑車車主、公交車主、老板司機(jī)、機(jī)場(chǎng)大巴司機(jī)、貨車司機(jī)等等。用車的包括私家車主、打車人、臨時(shí)用車的等等。汽車本身有賣車、買(mǎi)車、保險(xiǎn)、洗車、保養(yǎng)車、停車、加油等等。

在服務(wù)為王的思維下，出現(xiàn)了打車APP，這種雙APP模式解決了出租車司機(jī)不需要再像瞎頭蒼蠅轉(zhuǎn)圈找客戶，還能夠知道誰(shuí)打過(guò)他的車從而提供更好的服務(wù)。

打車人不需再到處揮手揮半天還要搶出租車，只需要坐著喝咖啡等著出租車過(guò)來(lái)，還能給叫的車做評(píng)價(jià)提升整個(gè)出租車行業(yè)的服務(wù)水平……

打車APP提供了什么？提供了這出租車和打車人兩個(gè)對(duì)象的平臺(tái)服務(wù)，讓他們能夠通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)連接起來(lái)，在解決雙方不同的“痛點(diǎn)”后，也讓整個(gè)行業(yè)的服務(wù)升級(jí)了。（搜索詳見(jiàn)我寫(xiě)的專欄文章《打車軟件的雙應(yīng)用模式分析》）

至于盈利模式：打車APP在一開(kāi)始就設(shè)計(jì)了“小費(fèi)”模式，別小看這個(gè)小費(fèi)，對(duì)于要準(zhǔn)時(shí)見(jiàn)客戶的銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō)，時(shí)間比錢(qián)重要；對(duì)于在三里屯半夜喝得爛醉如泥的人來(lái)說(shuō)，安全到家，時(shí)間比錢(qián)重要；對(duì)于要按時(shí)赴女神約會(huì)的人來(lái)說(shuō)，時(shí)間比錢(qián)重要；對(duì)于要趕飛機(jī)趕高鐵的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)，時(shí)間比錢(qián)重要……于是在打車APP在培養(yǎng)習(xí)慣完成停止補(bǔ)貼之后，人們?nèi)匀挥弥蜍嘇PP，而且還有一定比例的人選擇了“付小費(fèi)”叫車……

（最新補(bǔ)充：其次就是收取司機(jī)的扣點(diǎn)費(fèi)用，這些盈利模式已經(jīng)在一年后被驗(yàn)證了，滴滴收取了高達(dá)百分之二十幾的服務(wù)費(fèi)用。并在2017年結(jié)束被貼，在2018年多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)盈利�。�

在O2O思維服務(wù)為王的思路下，汽車電商的就不僅限打車APP了，還有上門(mén)洗車APP、停車場(chǎng)搶車位APP、車內(nèi)空氣監(jiān)測(cè)APP（結(jié)合硬件）等等。哪里的服務(wù)在現(xiàn)有模式無(wú)法被滿足，人們存在著焦慮，就是O2O的機(jī)會(huì)。

除了車之外，還有超市的機(jī)打小票，如果用O2O思維的服務(wù)為王來(lái)改造的話，這些機(jī)打小票應(yīng)該做到APP里，幫助人們更好地記賬，同時(shí)提供購(gòu)物優(yōu)惠，甚至和出租車、黑車關(guān)聯(lián)，監(jiān)測(cè)到滿100元的小票即送5元打車費(fèi)。這樣的超市是不是感覺(jué)服務(wù)好了許多，服務(wù)提升了，銷售自然就提升了。

電商其實(shí)不會(huì)滅掉任何一個(gè)業(yè)態(tài)，服務(wù)不好才會(huì)，特別是在O2O時(shí)代！

讓我再來(lái)總結(jié)一下四種思維對(duì)應(yīng)的四種王道：零售思維是渠道為王，互聯(lián)網(wǎng)思維是流量為王，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶為王，O2O思維是服務(wù)為王。

（作者注：O2O現(xiàn)在叫做新零售、無(wú)界零售和智慧零售，本質(zhì)仍然是通過(guò)新技術(shù)和業(yè)態(tài)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展）

和文中開(kāi)頭說(shuō)的一樣，這四種思維不是割裂的，你仍然可以在好的地段開(kāi)一家好的店（iPhone就是這么干的），然后在互聯(lián)網(wǎng)獲得更多流量（iPhone幾乎在任何一個(gè)電商平臺(tái)都能買(mǎi)到），接著你需要把流量變成用戶（轉(zhuǎn)移到公眾號(hào)或者你的APP里），最后看看哪里服務(wù)不足，用O2O的方式來(lái)提升它們，這樣一來(lái)，你的思維結(jié)構(gòu)就完整了。

完全沒(méi)有必要困惑誰(shuí)的思維才是對(duì)的，畢竟最正確的思維就是提升銷量、降低成本、提高效率和服務(wù)，不是基于這樣的思維的人和公司，你就當(dāng)它在耍流氓好了：）

（來(lái)源：微信公眾號(hào)“莊帥零售電商頻道 作者：莊帥）