聯(lián)商網(wǎng)消息：“他們不缺錢，但也絕對不會花冤枉錢。”樂友營銷副總裁高海燕在2018聯(lián)商網(wǎng)大會上分享到。

母嬰作為近年來備受關(guān)注的一個行業(yè)，發(fā)展即將步入快車道。從2010年到2018年，母嬰家庭每年都有2%到3%的增長率。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)到2018年年末，中國母嬰家庭群體規(guī)模將達(dá)到2.86億。與2010年相比，增長21.2％，可見母嬰市場潛力巨大。這也解釋了為何近幾年各大平臺會將母嬰作為其重點(diǎn)類目，同時很多品牌也開始孵化母嬰產(chǎn)品，甚至不惜重金收購?fù)鈦砟笅肫放啤?

作為已在母嬰領(lǐng)域深耕18余年的母嬰品牌運(yùn)營商——樂友孕嬰童（以下簡稱”樂友“），是最早的母嬰垂直類電商，從2000年的一家90平小店到如今在全國150余個城市的600多家門店，樂友有其獨(dú)到的一套發(fā)展邏輯：想消費(fèi)者所想，做消費(fèi)者所需。

消費(fèi)者變了

目前進(jìn)入生育高峰期的年輕父母大多為出生于85/90年代以后的獨(dú)生子女，他們普遍受過良好教育，對生活品質(zhì)要求更高，也更加注重優(yōu)生優(yōu)育的育兒觀念。

同時，高海燕還提到，這群年輕爸媽更愿意分享，也很關(guān)注生活品質(zhì)，注重科學(xué)育兒，所以他們更愿意聽取專家意見，也喜歡在社群中和家長相互交流。

有了上述對消費(fèi)者的分析，樂友就知道如何做才有一定的競爭優(yōu)勢。

首先，他們總結(jié)出消費(fèi)者其實(shí)更希望有一些全球精選的進(jìn)口商品；其次，他們不缺錢，但也絕對不會花冤枉錢，所以產(chǎn)品的性價(jià)比永遠(yuǎn)是零售業(yè)要關(guān)注的一個話題；第三，就是購物的便利性，如今線上下線的這種購物渠道，能夠讓消費(fèi)者隨時、隨地、隨意購；最后，產(chǎn)品的安全、健康也是爸媽們最關(guān)注的核心點(diǎn)。

目前，樂友已經(jīng)和國內(nèi)外知名的500余個供應(yīng)商達(dá)成合作，極大程度的豐富了商品的結(jié)構(gòu)；在自有品牌方面，做到了高性價(jià)；也已推出了及時送服務(wù)，在購物便利性方面更進(jìn)了一步。為了保證產(chǎn)品的安全性，樂友要求每個進(jìn)口的外資產(chǎn)品都要有“出生證”，也就是廠家的授權(quán)；而對于自有品牌，其更是有一套高于國家標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)。

高海燕舉了個例子，就拿服裝來說，國家要求嬰幼兒用品0到3歲必須達(dá)到A類標(biāo)準(zhǔn)，但樂友將0到6歲的標(biāo)準(zhǔn)都做到了A類；甚至連國家要求為B類的媽媽產(chǎn)品，其也將媽媽的內(nèi)衣類做成了A類�！拔覀円彩窃跇I(yè)內(nèi)第一個成立QA的企業(yè)，會對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管及把控�！�

溝通方式更加多元

消費(fèi)者的改變，就要求樂友在與他們溝通方式上也做出同樣的變化�！按蠹叶荚谥v體驗(yàn)、互動。這就要求我們無論在線上還是在線下，更加要關(guān)注消費(fèi)者的參與，更關(guān)注與消費(fèi)者的產(chǎn)品互動及體驗(yàn)，聽聽他們對產(chǎn)品的反饋�！�

在選擇產(chǎn)品方面，樂友都會做調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需求和反饋去調(diào)整選品策略。

內(nèi)容營銷上，由于現(xiàn)在是短視頻和娛樂化時代，所以樂友在產(chǎn)品的推廣及傳播上，也會運(yùn)用短視頻娛樂平臺，把設(shè)計(jì)理念和背后的品牌故事傳遞給消費(fèi)者。

除此以外，樂友為增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動，還建立了自己的新媒體矩陣。

偏重產(chǎn)品促銷維度的“門店媽媽社群”，注重品牌維度的官方微博和微信；用以維系消費(fèi)者情感的社交平臺“樂媽圈、樂試用會員活動”以及從溝通維度出發(fā)的“導(dǎo)購寶”。

其中，導(dǎo)購人員可以隨時在“導(dǎo)購寶”中查詢到專屬會員的會員情況：如上次的消費(fèi)記錄、哪些產(chǎn)品快要消費(fèi)完了等等，系統(tǒng)都會自動的提醒。這樣一來，導(dǎo)購員就可以及時和消費(fèi)者進(jìn)行互動、溝通。甚者可以消除客戶不來店里就無法跟她（他）交流的痛點(diǎn)，“我們可以隨時隨地地提供會員服務(wù)。”有需要時，還可以一鍵分享，幫助消費(fèi)者可以隨時購買。

將產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合

經(jīng)過長期調(diào)查，樂友發(fā)現(xiàn)無論消費(fèi)者怎么變，他們有一個需求一直沒變，就是如兒童攝影、游泳、早教等類似的孕嬰童延伸服務(wù)。

但由于術(shù)業(yè)有專攻，樂友不可能全盤通吃，但又要滿足消費(fèi)者這樣的需求，基于這樣的思考，樂友逐漸形成了提供信息服務(wù)的想法，于是便有了現(xiàn)在的樂親子平臺。在該平臺上，樂友整合了所有優(yōu)秀的合作異業(yè)伙伴，受眾可以隨時去查“離我最近、評價(jià)最好、有何優(yōu)惠”等信息，可以隨時看到別人的服務(wù)是什么，這就大大地增加了用戶的黏性，也給異業(yè)的合作伙伴提供了更多的會員價(jià)值。據(jù)了解，該項(xiàng)服務(wù)得到了很多消費(fèi)者的認(rèn)可。

當(dāng)然，僅僅是信息的提供還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，核心重要的是樂友發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的需求跟服務(wù)的需求有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。這樣一來，樂友就可以根據(jù)用戶的產(chǎn)品需求推薦其相關(guān)的服務(wù)，將服務(wù)與產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，挖掘顧客的潛在需求。

值得一體的是，樂友目前還采取了跨界合作的方式去拓展渠道。目前，樂友與購物中心、百貨、藥店等區(qū)域強(qiáng)勢品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共享新生態(tài)。

給顧客一個買你產(chǎn)品的理由，首先你得先了解顧客需求。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳肖麗）