“我沒有投資人的血液，還是干實業(yè)的人，所以一直在尋找一個新機會，現(xiàn)在國內(nèi)電商已經(jīng)有28590家了，做第28591家不是我的目的�！睂⑿嵴f這句話的人是原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO、天貓(原淘寶商城)創(chuàng)始總經(jīng)理黃若。

　　現(xiàn)年54歲的黃若，有近30年的零售從業(yè)經(jīng)歷。2011年6月，他從當(dāng)當(dāng)離職后加入華平投資。"我從電商圈出來以后，去華平投資做了三年，從我自身來講，有這么一股勁，就是想革命性的改變一些電商現(xiàn)有的做法。"黃若告訴虎嗅，他從2014年5月份開始籌備自己的創(chuàng)業(yè)項目“百恩百”( bainbai.com)，并于11月上線公測，只是一些進口商品銷售。從今年3月份中旬，改版調(diào)整后的百恩百正式對外營業(yè)，在既有商品平臺上，推出“特購社”，即會員制電商，交費會員享受該網(wǎng)站購物的平價優(yōu)惠——站方稱，保證出貨價與進貨價一致，百恩百不賺一分差價。

　　令人吃驚的是，黃若說，百恩百的天使投資方目前并不知道百恩百的模式做了如上調(diào)整，還以為它就是一個普通的進口商品電商平臺。

　　簡單地說，百恩百就是一個會員制快消品在線零售平臺，有“會員制電商”和“跨境電商”的雙重烙印。

　　百恩百與Jet為什么不一樣？

　　“會員制電商”顧名思義，電商平臺會給付費會員，提供價格優(yōu)惠或特色服務(wù)，對消費者而言，除了能拿到比一般注冊會員更低價格的商品外，其服務(wù)體驗和相關(guān)權(quán)益更容易得到保障。而對電商平臺來說，通過減少消費者購買篩選、購買決策中的時間成本，結(jié)合低價和定向服務(wù)黏住用戶，從而提升復(fù)購率。線下零售中，德國麥德龍超市和美國Costco超市均成功采用了“會員制”。

　　虎嗅曾報道過美國一家名為Jet的會員制代表電商，其還未上線，三輪融資累計2.2億美元，同時擁有了35萬名早期會員，文中介紹到：

　　Jet不會向所有人開放：在經(jīng)過90天的免費試用期后，必須支付一筆會員費才能繼續(xù)使用。但作為回報，Jet其價格較其他網(wǎng)店低10％至15％。

　　黃若稱百恩百與Jet并不完全相同。他說，Jet模式在中國行不通，“會員先在Jet上提出自己的需求，填好自己的地址，然后Jet根據(jù)數(shù)據(jù)庫資料進行計算，匹配出離會員最近、時效性最強、價格最合適的商家，推送至?xí)䥺T后，只要完成在線下單，商家會進行送貨上門。事實上，Jet更像一個基于LBS的比價購物平臺，需要很強的數(shù)據(jù)庫營銷和運營能力，且目前在中國還不存在那么開放的零售數(shù)據(jù)平臺，線下零售商也沒有這么完善的數(shù)據(jù)背景�！�

　　“雖然，百恩百和Jet都是基于會員服務(wù)的電商公司，但我們會給會員提供基本生活方面的一站式購物服務(wù)�！秉S若介紹，“百恩百會員服務(wù)‘特購社’，收費有80元/半年和150元/年這兩種。會員與非會員有兩套價格體系，兩者的價差在25％—30％之間。因為所有的商品是進口高質(zhì)量的，所以百恩百是做中產(chǎn)階級以上的消費群體，不考慮‘屌絲’�！�

　　目前，百恩百主要有“糧油副食，休閑食品，沖調(diào)飲品，洗滌日化，凍肉海鮮”五大類目，600多個品類，下一步會擴展到1000多個品類。黃若告訴虎嗅，從公測階段的數(shù)據(jù)來看，百恩百的客單價在160-180元之間，保守預(yù)計，百恩百會員的年購物頻次會在8次以上。

　　現(xiàn)階段，百恩百的商品主要是走關(guān)貿(mào)通道，融資后，80％以上的資金會用于倉儲建設(shè)，轉(zhuǎn)向海外直采。對于當(dāng)下很火的“限時特賣”模式，黃若表示，百恩百不會采用，也不會打造爆款，對應(yīng)的是做“每日推薦”。 百恩百是要營造一個簡單快捷的購物環(huán)境，而不是培養(yǎng)用戶只關(guān)心價格和盲從的習(xí)慣。未來，百恩百會在移動端下功夫，也有做開放平臺的可能，但前提是必須保證出貨價與進貨價一致。

　　對零售與電商的幾點洞察

　　黃若有30年零售經(jīng)驗，與馬云、李國慶等電商企業(yè)家都共事過，但與后者不一樣的是，他雖然混跡商場多年，身上依然有挺明顯的的思辨、理性氣息，常在那些企業(yè)家動輒要更改游戲規(guī)則以求更大冒進時表示理念不合而無法奉陪。

　　他這番創(chuàng)業(yè)，宣稱“要重新定義零售”，來自他自己對電商特別是快消品電商的一些思考。以下是他的一些分享點。

　　√ 家庭會成為快消品的突破口

　　目前，在中國網(wǎng)購人群中80后占大半部分，他們組成了家庭以后，快消品需求凸顯，所以黃若的第一個判斷，快速消費品會成為繼服裝、化妝品、圖書，3C數(shù)碼之后，電商的下一個熱點�？煜犯鷦e的商品有一個最大的不同，是以家庭為單位，而不是個人。

　　黃若的第二個判斷，這些年國內(nèi)消費者的消費能力在升級換代，現(xiàn)在不少消費者的表現(xiàn)有點畸形。比如，很多人花一兩萬塊錢買一個LV的包，而那些人的收入水平其實不足以支撐當(dāng)時消費能力，所以隨著人們的消費管理能意識加強，升級換代對進口類的商品追求一定會上升，但是不會集中奢侈品，而是集中在基本品的需求。

　　√ 改變零售商和消費者的關(guān)系

　　以前零售商是要賺消費者錢，在價格方面雙方是對立的。黃若設(shè)計百恩百時，考慮要徹底改變零售商和消費者的關(guān)系——變成消費者是零售商(平臺)的雇主。

　　雙方變成雇傭關(guān)系后，就會站在同一邊。零售商為保證雇主的權(quán)益，必然要從消費者的角度出發(fā)，想盡辦法讓消費者購物更簡便，買到價格最低，品質(zhì)最可靠的商品，把零售的加價去掉。黃若這樣算了一筆帳：

　　“我一年收你150塊錢會員費，分攤到你一年在我這里買5000塊錢的商品里，就有3％，說白了你的加價率只有2％或3％。如果不是會員，在這5000塊以外，加價率是30％的情況下，你要多支付1500塊，而在會員在這里只要付150塊的會員費，我就掙你那點會員費。”

　　√ 打破“低進高出”的零售規(guī)則

　　從古至今，不分國度，也不分業(yè)態(tài)，“低近高出”是做買賣遵循的一個原則。又回到加價率的問題上�！巴ǔ碇v，化妝品的加價率是50％，快消品正常的加價率是25％。”黃若稱“在這種情況下，百恩百所有的商品不加價，以進價出售，但也不能虧欠，用戶需要自己承擔(dān)郵費�！�

　　“個別情況，同款商品在其他平臺的售價比百恩百還低話，那可能是我們進價比他高，或者是對方惡意促銷。會員可以打電話投訴，查實后如果不是以上原因，那么這個會員可以成為我們的買手，同時鼓勵他把這件商品分享給‘特購社’會員。”黃若補充道。

　　“讓零售成為一種服務(wù)，而不是一種銷售”是黃若變革零售的方向。因為，大多電商是通過打廣告吸引客源，賺取差價。避免不了營銷成本高于凈利潤，而出現(xiàn)虧損的情況，典型例子就是京東。

　　√ 全透明的網(wǎng)站，形成口碑營銷

　　黃若說：“現(xiàn)在百恩百會員相當(dāng)于自己的老板，老板雇傭我們買東西，不可能買完再加20%價給老板，我們會把所有成本全透明公開，進貨單可以給會員看，配送是用第三方物流，報價也是全透明的。”

　　按照黃若的設(shè)想，為會員提供全透明的服務(wù)，一方面可以打破會員的顧慮，另一面是要獲取他們信任而形成口碑，在社會化媒體上分享傳播。但這也是最大的難點，因為百恩百選擇會員制模式，放棄零售差價營收途徑，盈利能力間接制約到市場營銷投入。低成本獲取用戶會成為立命之本。這樣以來，線上主要靠用戶口碑，線下靠精準投的轉(zhuǎn)化。

　　在黃若看來，百恩百會員制電商模式的門檻一是考驗選品能力，二是對消費者心理把控能力要強。獲得第一批原始會員難度最大，他們第一階段目標(biāo)是獲取十萬會員，50萬會員會能夠支撐網(wǎng)站的正常運營，500萬會員時，該網(wǎng)站可奠定絕對競爭優(yōu)勢。

　　題外話

　　問及百恩百的核心團隊時，黃若這樣告訴虎嗅：

　　“我們的團隊沒有一個是我的老部下，這跟多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司不一樣，一般人創(chuàng)業(yè)，老大找?guī)讉�小兄弟過來太普遍了。我覺得創(chuàng)業(yè)實際是一種基于共同理想，所謂'兄弟連'的東西，老部下是對你有私人感情，但他未必跟你有同樣的創(chuàng)業(yè)抱負和志向。

　　我們基本上都是找有經(jīng)驗的，非資深的人士。比如，我的核心團隊里面有來自實體零售的，也有來自蘭亭集勢、聚美、糯米的，但他們都不是那些公司的高管，也就是說，我用熟手，但是我不用段位太高的熟手。

　　為什么？說實在的成本太高，我們也用不起。第二，段位太高他已經(jīng)過了自己干活的年代，更多是指點別人，我們創(chuàng)業(yè)是要真正干活的，非資深操作層面的人。

　　創(chuàng)業(yè)不用老部下，用熟手，但不用段位高的熟手，這兩點或許也是這位54歲創(chuàng)業(yè)老將的創(chuàng)業(yè)箴言。
　�。ɑ⑿峋W(wǎng) 李清樂）