力拓個(gè)人客戶

　　“我們是批發(fā)商。”麥德龍的員工一直對(duì)外界強(qiáng)調(diào)其商對(duì)商（B2B）的模式，他們也曾經(jīng)堅(jiān)信企業(yè)用戶占自己會(huì)員的絕大部分。然而何哲偉上任后對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果卻出乎所有人的意料：麥德龍中國(guó)有50%的銷售額來(lái)自個(gè)人消費(fèi)即零售業(yè)務(wù)，對(duì)整個(gè)集團(tuán)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大，這是麥德龍?jiān)谌颡?dú)有的現(xiàn)象。

　　據(jù)何哲偉介紹，麥德龍商對(duì)商市場(chǎng)主要是企事業(yè)單位的福利采購(gòu)、食堂和餐館業(yè)務(wù)。上述專業(yè)用戶的采購(gòu)人員在為企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了麥德龍商品的豐富、優(yōu)質(zhì)及可追溯的特點(diǎn)，從而自己的家庭也成為麥德龍的忠誠(chéng)顧客。另外，中國(guó)人對(duì)食品安全日益重視，追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者也開始轉(zhuǎn)投麥德龍麾下�，F(xiàn)在的麥德龍是B2B和B2C兩條腿走路，這在只做B2B業(yè)務(wù)的海外市場(chǎng)是難以想象的。

　　針對(duì)個(gè)人客戶的增長(zhǎng)，麥德龍開始清除個(gè)人辦卡的障礙。過(guò)去用戶需要出示營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件才能辦理會(huì)員卡；現(xiàn)在麥德龍推出了“麥德龍之友”卡，個(gè)人用戶憑身份證就可辦理，而且個(gè)人用戶的信息也會(huì)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　延長(zhǎng)電話服務(wù)時(shí)間

　　麥德龍開通了電話專線來(lái)接受企業(yè)用戶的訂單。過(guò)去，電話客戶專員的工作時(shí)間與其他員工相同，為每周一到周五的9：00-17：00。但何哲偉在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象：一些中餐館的廚師長(zhǎng)習(xí)慣在結(jié)束一天的工作之后，盤點(diǎn)剩余的食材，然后打電話訂購(gòu)第二天需要的食材。但這時(shí)往往已經(jīng)是晚上七八點(diǎn)鐘了，麥德龍的電話客戶專員已經(jīng)下班了。

　　“我了解到，員工有時(shí)會(huì)‘教育’這些廚師長(zhǎng)，告訴他們不要晚上才打電話下訂單。但這不是麥德龍應(yīng)有的態(tài)度，我們需要滿足專業(yè)客戶的需求。”于是，麥德龍的專線服務(wù)時(shí)間延長(zhǎng)至21：00，周六周日也是如此。

　　除了延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)為企業(yè)客戶服務(wù)，麥德龍還加強(qiáng)了配送業(yè)務(wù)。“麥德龍90%的配送業(yè)務(wù)來(lái)自企業(yè)。能否及時(shí)快速地送貨甚至成為他們選擇供應(yīng)商的關(guān)鍵因素。”何哲偉透露，去年以來(lái)，原本僅限上海地區(qū)的配送服務(wù)已覆蓋全國(guó)門店。2012年配送業(yè)務(wù)較2011年同比增長(zhǎng)41.2%。

　　事實(shí)上，早在何哲偉之前，麥德龍就對(duì)其“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”的模式做出了改變。在國(guó)外，現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)是指“現(xiàn)金交易、自行運(yùn)送”。但在中國(guó)，麥德龍開始提供送貨服務(wù)了。

　　涉足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)

　　農(nóng)超對(duì)接在如今的大型超市企業(yè)中已經(jīng)不是新鮮事。農(nóng)超對(duì)接最普遍的模式是超市直接向農(nóng)戶進(jìn)行采購(gòu)，但麥德龍似乎并不滿足于此，更希望在生產(chǎn)源頭就可以對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把控。

　　在位于浙江嘉興的一家農(nóng)場(chǎng)里，有幾塊專屬麥德龍的基地。“從種子、農(nóng)藥到田間的管理培訓(xùn)，都是由麥德龍來(lái)提供的。像嘉興的基地，種子來(lái)自荷蘭，農(nóng)藥來(lái)自德國(guó)，田間管理則是由麥咨達(dá)公司進(jìn)行指導(dǎo)的。一切都是參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。”何哲偉說(shuō)。

　　更引人注目的是，采用麥德龍的種子、農(nóng)藥和管理后，基地的產(chǎn)量大增。以番茄為例，采用新品種之后，第一季的產(chǎn)量增長(zhǎng)了40%，第二季增長(zhǎng)了15%。“長(zhǎng)出的果實(shí)更加規(guī)則，上架后的保存時(shí)間更長(zhǎng)，這都利于超市的銷售。”麥德龍相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。

　　何哲偉說(shuō)，除了嘉興，麥德龍還在北京、合肥和廣州設(shè)立了農(nóng)產(chǎn)品基地。“較少化學(xué)農(nóng)藥的投放對(duì)環(huán)境有利，產(chǎn)量和質(zhì)量的提高增加了農(nóng)戶的收入，按需生產(chǎn)又可以減少糧食浪費(fèi)。這是一種可持續(xù)發(fā)展的模式。”
　　（北京商報(bào) 記者 婁月）