卓越亞馬遜副總裁 張建富

　　京東商城CEO 劉強東

　　庫巴網(wǎng)副總裁 彭亮

　　“他們這一次似乎是玩真的。 ”一位家電B2C行業(yè)的大佬在電話中向記者略作嘆息。

　　“他們”指的是令人聞虎色變的國美和蘇寧。更早的幾年前，剛開始發(fā)力電子商務的傳統(tǒng)家電巨頭并不為B2C先行者們所忌憚，更多被視作“水土不服”的笑談。時過境遷，當國美和蘇寧意識到電商的意義并非“蛋糕上的草莓”那般簡單，硝煙一觸即發(fā)。不久前，國美總裁王建宙高調(diào)炮轟B2C競爭對手“炒貨燒錢”，未來三年欲占據(jù)線上家電市場15%份額;蘇寧易購總經(jīng)理凌國勝則發(fā)布擴軍計劃，宣布在2010年將登頂行業(yè)第一。

　　昨天，京東商城、卓越亞馬遜、國美庫巴網(wǎng)三高管接受記者專訪，展開共議。

　　出生于北京的張建富，是中國家電產(chǎn)業(yè)多年風云的見證者之一。

　　在加入卓越亞馬遜、投身電子商務大潮前，張建富曾任國美集團鵬潤電器采銷中心副總，帶領團隊探索中國下一代家電連鎖零售模式。更早以前，他歷任家樂福南方區(qū)、北方區(qū)家電處采購經(jīng)理。對傳統(tǒng)家電行業(yè)的深思熟識，是他現(xiàn)今掌舵的重要依據(jù)。

　　本月開始的京東、卓越、當當三強促銷“血戰(zhàn)”剛剛拉開帷幕，激烈內(nèi)斗之際，對于“外敵”的洶涌來襲，張建富有話要說。

　　記者：怎樣看待線下競爭對手的高調(diào)回馬槍，是否感受到威脅？

　　張建富：亞馬遜全球CEO杰夫·貝索斯曾說：給我們發(fā)工資的不是競爭對手，是顧客。所以我們只關注顧客體驗。關于競爭，中國擁有高達16億人口的巨大市場，未來無需殺個你死我活，市場足夠容納幾家有競爭力的公司。

　　記者：目前領先的電商企業(yè)對于后來者所構筑的最大門檻是什么?這道坎傳統(tǒng)家電賣場幾年內(nèi)是否能逾越？

　　張建富：第一顯然是技術。以亞馬遜為例，我們在全球已發(fā)展16年，除了是一家B2C公司外，更是一家高科技IT公司。如果你去卓越亞馬遜的物流中心，很少會發(fā)現(xiàn)其他電商或線下傳統(tǒng)賣場的倉庫中人聲鼎沸的場面，全部都是自動化的，這是競爭對手絕對無法超越的。

　　第二是對于客戶需求的研究把握，歸根結底就是九個字：有沒有、貴不貴、快不快，包括了對產(chǎn)品、價格、物流等多方面的數(shù)據(jù)研究，這也是傳統(tǒng)賣場很少在做的。

　　記者：“貴不貴”應該是大家最關注的一點。前一陣子國美出面炮轟，認為年銷售一百億的企業(yè)(指京東等電商)的與年銷售一千億的連鎖家電巨頭相比，采購和議價能力沒的比，你怎么看。

　　張建富：我認為差異不大。電商是朝陽行業(yè)，在中國的發(fā)展速度遠勝歐美，擁有無限前景。目前我們的合作伙伴也看到了這一點，資源上逐漸傾斜，我在線下和線上企業(yè)都做過，能深切地感受到這種變化。

　　不過成本始終是核心問題，電商通過兩方面來提升議價能力。渠道方面，直接和工廠直接簽訂合同，將批發(fā)、代理、分銷等中間環(huán)節(jié)全部剔除。另外，我們沒有實體店樣機、人員和站位的需求，廠家運營成本更低，藉此騰出更多空間讓利給電商。

　　記者：雖然電商沒有實體成本，但獲取流量也是很大的一筆開銷，比如各種廣告轟炸。

　　張建富：關于這一點，卓越亞馬遜在中國基本不做廣告。有一個著名的漏碗理論：若一只碗有很多裂紋，那么裝的水越多、漏的水也越多。這只漏碗是中國B2C目前的現(xiàn)狀，裂縫包括品類不夠全、物流配送和售后不夠完善等等。在這只碗沒有被修補得非常完美前，去裝更多的水是不合適的。

　　“本想低頭默聲不再公開談論江湖之事，避免成為攻擊靶子!無奈壟斷和潛規(guī)則橫行的行業(yè)令人窒息，與其被悶死不如掙扎吶喊。 ”劉強東不久前在微博上寫下肺腑之言。

　　上周，劉強東剛剛迎來其創(chuàng)業(yè)13周年紀念日。在已過半的2011年中，京東經(jīng)歷了飛速增長，訂下300億的年度銷售目標;同時也遭遇了來自傳統(tǒng)家電行業(yè)的炮轟：有大佬出面封殺，有巨頭稱幾年內(nèi)干掉京東并非難事。

　　“用3000萬干掉3個億的企業(yè)才是創(chuàng)業(yè)者該有的追求和氣質(zhì)。 ”劉強東果斷迎戰(zhàn)。

　　記者：“美蘇”等強敵來勢洶洶，有無壓力？

　　劉強東：越來越多的公司對電子商務市場產(chǎn)生興趣，也應證了我們當初的正確選擇。京東商城連續(xù)6年來保持了200%的年增長，2010年總銷售額已達到102億。

　　國美蘇寧會成功，不代表京東會失敗。至今，中國家電市場依然處于一種高度分散的狀態(tài)，整合和壟斷程度都沒到位。美蘇有美蘇的機會，京東有京東的機會。外界老是把雙方放在一種不是你死就是我活的狀態(tài)來講，是一種誤區(qū)。未來十年內(nèi)，兩大陣營都應是互補的。

　　記者：此前業(yè)內(nèi)曾有國美、蘇寧聯(lián)合封殺京東的傳聞。

　　劉強東：京東絕不會被封殺掉的，我們有將近8年的反封殺戰(zhàn)爭經(jīng)驗。

　　記者：對于競爭對手“一百億”和“一千億”天壤之別的炮轟怎么看？

　　劉強東：遇到十倍于自己的對手就繳槍決非創(chuàng)業(yè)者該有的精神!用3000萬干掉3個億的企業(yè)才是創(chuàng)業(yè)者該有的追求和氣質(zhì)!

　　記者：對于躊躇滿志或是猶豫觀望的家電B2C創(chuàng)業(yè)者們，有何前輩之見？

　　劉強東：如果你想創(chuàng)業(yè)的話，真的不建議大家選擇商業(yè)零售行業(yè)!你的銷售額不增長等死!你的銷售額快速增長必然會得罪很多人，因為都是從別人籃子里爭取過來的!這是一個漩渦，不停的轉(zhuǎn)，你無法置身事外。

　　去年年末，在國內(nèi)家電B2C行業(yè)打拼多年的世紀電器網(wǎng)站在了歷史的岔道口。它舍棄了舊名，正式被家電連鎖巨頭國美并購，更名庫巴網(wǎng)重戰(zhàn)江湖。

　　采訪之間，彭亮將國美的入資形容為一次新生。在線上和線下的基因相互融合后，原先已入發(fā)展瓶頸的企業(yè)得到了強大輸血，面對家電供應商時也挺直了腰桿。

　　“行業(yè)洗牌一兩年內(nèi)就會到來，除國美蘇寧外或許只有一家能夠保持巨頭位置。 ”彭亮預測。

　　記者：從單打獨斗，到背靠國美這樣龐大的家電零售王國，個人心態(tài)有何轉(zhuǎn)變？

　　彭亮：最直觀的是面對供應商的議價能力。以前出去談合作常要點頭哈腰，現(xiàn)在底氣足了，在和廠商博弈遇到僵局時，我能亮出的底牌是“大不了我直接從國美拿貨，有本事你不要供貨給國美! ”，對方一般會讓步。

　　記者：傳統(tǒng)家電巨頭進軍線上的最大優(yōu)勢是什么？

　　彭亮：是供應鏈方面的顯著優(yōu)勢，光憑一家電商想去撬動那些家電大牌的供應鏈是極難的。近十年間，國內(nèi)家電品牌幾乎沒有新秀，全被現(xiàn)有巨頭壟斷，只有淘汰出局，這反映出中國家電廠商對供應鏈的把控能力之強。當年空調(diào)大佬格力因不滿國美蘇寧而公然“拗斷”掀起軒然大波，就是很好的例證。

　　2009年，世紀電器網(wǎng)銷售額是3個億，當時團隊已很焦慮。投至國美麾下后，庫巴議價能力明顯提升，另有50%到60%的商品直接從國美“零毛利”拿貨，非昔日可比。

　　記者：傳統(tǒng)賣場在線下龐大的實體布局，能否有效轉(zhuǎn)化為進軍B2C的先天優(yōu)勢？

　　彭亮：當然，庫巴網(wǎng)原只在北、上、廣、廈設有分公司，目前已拓展至13個區(qū)域，倉儲和物流方面很大仰賴于國美現(xiàn)有資源，雙方甚至共用同一個ERP系統(tǒng)。晚報記者：面對京東、當當、卓越等先行者，國美蘇寧們當前的短板是什么?

　　彭亮：創(chuàng)業(yè)心態(tài)問題。傳統(tǒng)賣場對于電子商務行業(yè)的沉淀和認識都不足，轉(zhuǎn)型后的發(fā)展思路依然帶有很大慣性。對于消費者需求的研究配給有待加強，這是將來電商行業(yè)的大勢所趨。

　　記者：隨著兩大陣營間的競爭日趨激烈，預測一下行業(yè)的大洗牌何時到來。

　　彭亮：我認為一兩年內(nèi)洗牌期會到來，未來家電B2C行業(yè)內(nèi)容納的大企業(yè)不會超過3家。但這并是說小企業(yè)沒有活路，區(qū)域性電商還是會有立足之地。不過跨地區(qū)的調(diào)貨成本實在太高，這意味著上述小企業(yè)的發(fā)展空間亦將止步于此。
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