星巴克來了，百人排隊(duì)只為買一杯咖啡。H&M開業(yè)了，上百名年輕人踩破門檻只為購得一件新款靚衣。這些新品牌商家落地，足以讓一部分昆明人為之沸騰，讓某個(gè)商業(yè)地產(chǎn)獲得一定時(shí)間的關(guān)注及認(rèn)可。我們可以說，這些項(xiàng)目是成功的，因?yàn)樗M(jìn)了別人沒有的品牌，刺激了部分消費(fèi)需求；我們也可以說，這些商業(yè)地產(chǎn)離成功還很遠(yuǎn)，因?yàn)樗荒鼙ＷC只憑這個(gè)品牌能一直火下去。

　　單個(gè)品牌商家有多長(zhǎng)的生命周期？昆明的商業(yè)地產(chǎn)如何吸引一線品牌商家的注意？和商家談判時(shí)的分寸如何拿捏……或許關(guān)注了本周地產(chǎn)圓桌，你能找到一些答案。

　　4月28日，星巴克在昆明試營業(yè)的第一天，早晨7點(diǎn)店門前排起百米長(zhǎng)龍；5月20日，H&M在金鷹購物廣場(chǎng)營業(yè)，吸引上百名年輕人紛紛進(jìn)店搶購，店內(nèi)保安不得不每隔一段時(shí)間放行十幾人進(jìn)場(chǎng)選購，以避免發(fā)生踩踏事件……近段時(shí)間，在昆明亮相的新品牌幾乎都引來了人潮及關(guān)注，這樣看來昆明的消費(fèi)力并不低。于是，我們開始思考，昆明人喜歡消費(fèi)什么？什么樣的品牌更適合昆明消費(fèi)需求？

　　不管是因?yàn)楂C奇還是追求新鮮感，星巴克、H&M落地昆明，的確在瞬間激發(fā)了昆明人的消費(fèi)潛力，然而當(dāng)一切塵埃落定，回看當(dāng)初的繁華時(shí)，我們或許只能用“激情消費(fèi)”來形容曾經(jīng)的這一切。不是我們看待事情武斷，而是因?yàn)殡S著這些品牌商家門店的增多，它們或?qū)⒁驗(yàn)楸皇袌?chǎng)逐漸熟悉之后，褪去“新鮮感”，像沃爾瑪、肯德基等前人一樣，變得不再“獨(dú)特”。

　　顯然，光靠“新鮮感”保持品牌的生命力，不是一個(gè)成功商家的做法，那么，要留住消費(fèi)力，品牌商家在后續(xù)應(yīng)如何經(jīng)營企業(yè)品牌呢？風(fēng)之玲地產(chǎn)咨詢公司副總經(jīng)理左琦認(rèn)為，與廣州、深圳等一線城市相比，昆明的物價(jià)其實(shí)并不比一線城市低，昆明存在一定的消費(fèi)力。但這股消費(fèi)力卻有外溢傾向，這主要是跟昆明現(xiàn)有商業(yè)品牌不足有關(guān)。因此，開發(fā)商需通過一系列的方式來延長(zhǎng)商業(yè)項(xiàng)目的生命周期， 不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式獲得客戶。其次，新的商業(yè)品牌在進(jìn)入一個(gè)城市的前五年都處于一個(gè)快速上升的階段，隨著同類型品牌的入駐，發(fā)展的趨勢(shì)將逐漸下滑，十年后可能會(huì)逐漸淹沒于市場(chǎng)，因此開發(fā)商需要不斷豐富業(yè)態(tài)配比。風(fēng)之玲市場(chǎng)調(diào)查研究公司策劃部經(jīng)理紀(jì)磊認(rèn)為，開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營初期可能會(huì)通過試喝、試用等方式來引導(dǎo)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和行為，之后會(huì)將精力放在營銷宣傳上，比如投放廣告來提升產(chǎn)品知名度吸引消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)圈層等。

　　昆明商論

　　主持人

　　金芳芳：云信黃金樓市記者

　　嘉賓

　　左琦：風(fēng)之玲地產(chǎn)咨詢公司副總經(jīng)理

　　紀(jì)磊：風(fēng)之玲市場(chǎng)調(diào)查研究公司策劃部經(jīng)理

　　梅永豐：昆明百大集團(tuán)商業(yè)管理有限公司董事、總經(jīng)理

　　政策利好+區(qū)位優(yōu)勢(shì)為招商贏得籌碼

　　主持人：從城市發(fā)展的進(jìn)程來看，商業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，一個(gè)好的品牌要進(jìn)駐一個(gè)城市，首先會(huì)參考這個(gè)城市的總體消費(fèi)力和城市的總體發(fā)展水平。從目前來看，昆明的消費(fèi)力是巨大的，然而城市的總體發(fā)展水平是否已經(jīng)足以吸引到大品牌商家呢？大品牌商家入駐昆明更看重的是什么因素呢？

　　左琦：去年我和星巴克的相關(guān)負(fù)責(zé)人聊天時(shí)，得到的信息是，2012年以后星巴克才會(huì)開展對(duì)昆明的拓展業(yè)務(wù)。幾乎是提前了一年的時(shí)間，就在云南確立了面向東南亞“橋頭堡”地位之時(shí)，星巴克提前進(jìn)昆了，這也充分說明品牌的入駐和國家對(duì)地區(qū)的政策是息息相關(guān)的，云南現(xiàn)有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)有助于昆明的商業(yè)地產(chǎn)走出去招商。而如果商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址較好的話，也會(huì)加大與品牌商家談判的籌碼。

　　紀(jì)磊：好的品牌選擇在一個(gè)城市發(fā)展，會(huì)遵循城市發(fā)展的一個(gè)模式，比如在昆明，品牌商家在選址上會(huì)首先考慮主城區(qū)核心商圈，占據(jù)一個(gè)城市最繁華的區(qū)域，之后才會(huì)就市場(chǎng)情況而進(jìn)行擴(kuò)張。擴(kuò)張路線可能會(huì)先考慮北市區(qū)，接著是南市區(qū)，最后是西市區(qū)、東市區(qū)，甚至是呈貢新城。

　　招商前期 做好犧牲部分利益的準(zhǔn)備

　　主持人：既然目前昆明整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境利于招商，商業(yè)地產(chǎn)也應(yīng)走出去招商，但在向外招商的過程中，由于品牌商家的強(qiáng)勢(shì)，很可能條件談不妥就不與之合作。那么昆明的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在走出去招商的過程中，會(huì)面臨什么樣的問題呢？

　　紀(jì)磊：一個(gè)品牌確定在某個(gè)城市發(fā)展，是不受項(xiàng)目影響的，關(guān)鍵是看整個(gè)市場(chǎng)是否有需求，而項(xiàng)目只不過是品牌的落腳點(diǎn)而已，因此商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商在招商中很可能要犧牲自身的很多利益，才能引入這些品牌。

　　左琦：不同的品牌商家要求會(huì)不一樣，昆明的商業(yè)地產(chǎn)要走出昆明招商，招到好的商家，就要準(zhǔn)備好犧牲部分眼前利益。比如首先，項(xiàng)目本身的區(qū)位必須要好，符合品牌商家心目中的理想位置；其二，給品牌商家的租金要低，租期要長(zhǎng)；其三，品牌商家入駐后物業(yè)管理費(fèi)也不能過高；其四，很可能有些品牌商家還會(huì)要求開發(fā)商需保證每月營業(yè)額要達(dá)到多少；其五，某些品牌商家對(duì)進(jìn)駐的項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)、交通棟線、電梯配比等多方面有較高要求。

　　■商業(yè)視角

　　大商帶小商 有利于商圈發(fā)展

　　主持人：我們知道，商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營最終都是為了獲得利益，如果走出去招商，必須要付出如此多利益，那么開發(fā)商最終從哪里獲利，這是否也是阻礙昆明開發(fā)商走出去招商的一個(gè)最大原因呢？

　　紀(jì)磊：雖然在招商過程中，可能會(huì)遇上品牌商家的刁難，但犧牲眼前利益，換來的是今后商業(yè)地產(chǎn)整體運(yùn)營的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在招商前，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商必須首先明確自己的商業(yè)項(xiàng)目定位，確定自己的主力店、次主力店以及主力品牌是什么，然后再和品牌開發(fā)商談合作。

　　左琦：短期來看，引入品牌會(huì)損失一部分利益，但這部分利益可以從別的商家彌補(bǔ)過來。比如先犧牲眼前利益招進(jìn)主力店、次主力店和主力品牌商家，以此吸引其他品牌商家入駐，付出的代價(jià)會(huì)相對(duì)少一些，而且與這些商家談合作時(shí)，租金和成本等都可以再談，甚至是高談。因?yàn)轫?xiàng)目的品質(zhì)已經(jīng)擺在那，主力店已經(jīng)入駐，不愁吸引不到好的品牌商家；其次從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，昆明的商業(yè)地產(chǎn)一直做運(yùn)營路線，最終的結(jié)果是想讓自己的資產(chǎn)打包上市，這才是開發(fā)商追求的極致資產(chǎn)運(yùn)營方式；而一個(gè)大型基金公司評(píng)判一個(gè)項(xiàng)目是否好，不是看區(qū)域，而是看項(xiàng)目究竟有哪些連鎖品牌。如果以大商家?guī)?dòng)小商家的形式招商，利于項(xiàng)目的評(píng)估，對(duì)今后打包上市也奠定了一定的基礎(chǔ)。

　　■觀點(diǎn)交鋒

　　招商重“新奇”品牌 可刺激消費(fèi)

　　主持人：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，招商并不是一件最難的事，最難的在于開發(fā)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目前期的定位、規(guī)劃，包括業(yè)態(tài)布局、建筑規(guī)劃、選址以及開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目消費(fèi)群的定位等方面，如何吸引品牌商家的注意力，業(yè)內(nèi)人士們有什么好法子嗎？

　　梅永豐：如果把商業(yè)地產(chǎn)比做一件衣服，那么招商其實(shí)只是布料的選材，而項(xiàng)目的定位則是衣服的裁剪、設(shè)計(jì)，雖然布料的選擇也很重要，但真正決定一件衣服是否有市場(chǎng)主要看其裁剪和設(shè)計(jì)。轉(zhuǎn)過來也可以輔證商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，前期的項(xiàng)目定位顯得尤為關(guān)鍵，特別是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，如果不找準(zhǔn)項(xiàng)目的定位，不明確項(xiàng)目面向的消費(fèi)群體，而盲目跟風(fēng)來做商業(yè)地產(chǎn)，那么同質(zhì)化的現(xiàn)象就會(huì)越來越嚴(yán)重，最終商業(yè)地產(chǎn)也會(huì)面臨沒有出路的困境。

　　左琦：從目前昆明的消費(fèi)群體來看，很大一部分消費(fèi)力在年輕群體，因此商業(yè)地產(chǎn)在招商的過程中，更多的是要考慮這部分群體的需求，了解他們的心態(tài)，比如求新、追求時(shí)尚，而引入更多時(shí)尚、新奇的品牌，來刺激這部分群體的消費(fèi)。

　　昆明商家走出去 需發(fā)展資源型商業(yè)

　　主持人：目前昆明現(xiàn)有的品牌商家?guī)缀跏鞘⊥馍踔羾獾钠放破髽I(yè)，昆明本土商業(yè)品牌為何難以吸引大型商業(yè)地產(chǎn)的眼光？本土商家應(yīng)如何打造自己的品牌，如何將品牌做大做強(qiáng)？

　　左琦：昆明的商家更多的是家族企業(yè)，以家族化的管理模式來運(yùn)營，而不是以客觀的職業(yè)經(jīng)理人來運(yùn)作品牌，造成商業(yè)品牌可持續(xù)發(fā)展的路線較窄。

　　紀(jì)磊：昆明的商業(yè)發(fā)展理念比較落后，品質(zhì)的提升較為滯后，加上外部競(jìng)爭(zhēng)、管理模式、資源有限等原因，難以將品牌樹立起來，很難跟知名品牌商家競(jìng)爭(zhēng)，更談不上走出昆明吸引外省商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。如果昆明要做自己的商業(yè)品牌，那么應(yīng)當(dāng)與云南的資源掛鉤，比如茶文化、民族文化等云南特有的資源，商品的價(jià)值才會(huì)有所體現(xiàn)。
　�。ㄔ颇闲畔�(bào) 金芳芳）