目前多層級、分區(qū)域的經(jīng)銷商代理銷售模式與家樂福盡管矛盾激化，卻短時間難以相互舍棄。中國零供關(guān)系，左右為難。

　　當(dāng)對手大潤發(fā)正籌備香港上市、沃爾瑪密謀收購京東商城準(zhǔn)備中國“上網(wǎng)”的時候，家樂福卻接連陷入與供應(yīng)商的纏斗當(dāng)中。繼去年底，食品生產(chǎn)巨頭康師傅因渠道費用上漲停止向全國范圍內(nèi)的家樂福供貨，雙方談判陷入僵局后;近日，中糧食品營銷有限公司負(fù)責(zé)糧油銷售的副經(jīng)理孫晨亮再次走到臺前，炮轟與家樂福的供零矛盾。

　　在幾乎一邊倒的聲討中，家樂福模式成為供應(yīng)商與媒體口誅筆伐的眾矢之的;而家樂福的對手———沃爾瑪模式則獲得了普遍好評�？墒橇钊顺泽@的是，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前中國有90%以上的零售企業(yè)都效仿“家樂福模式”，“沃爾瑪模式”雖然有相當(dāng)口碑，但并不是供應(yīng)商理想的合作模式。

　　畸形的行業(yè)盈利模式

　　從傳統(tǒng)意義上來說，零售商的主要收入應(yīng)該來自于購銷的差價。但隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各類商品供應(yīng)廠商的數(shù)量迅速增加，出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。一方面供應(yīng)商對貨架資源的競爭日趨激烈，另一方面零售商在零供關(guān)系中的談判能力逐漸處于優(yōu)勢地位，反過來向供應(yīng)商收取進(jìn)場費、上架費、產(chǎn)品返利等通道費用。

　　“家樂福最先在內(nèi)地開始收取通道費用。”與家樂福長期合作的一位供應(yīng)商向記者透露，但這種模式并非家樂福獨有。除沃爾瑪外，其它內(nèi)地零售企業(yè)基本都效仿這種模式。根據(jù)公開資料顯示，聯(lián)華超市2008年雖實現(xiàn)凈利潤3.88億元，但支撐該公司利潤的，除了主營業(yè)務(wù)所得外，還有2.47億元的炒股收入。如果剔除這部分其它收入，聯(lián)華超市的年度盈利僅為2.13億元，尚不足其從供應(yīng)商處獲得的2.7億元通道費用。

　　而上海商情信息中心供應(yīng)商滿意度測評辦公室之前發(fā)布的《2009供應(yīng)商滿意度調(diào)查報告》也透露，2009年浙系零售企業(yè)收費居高不下，寧波新江廈位列第一，華潤慈客隆和聯(lián)華并列第二，而農(nóng)工商則排位第四。2009年，大賣場和超市的通道費用的增長比例達(dá)到了21%和19%。

　　國內(nèi)知名的零售業(yè)專家上海商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授顧國建曾在《中國連鎖超市通道費研究報告》中指出，中國的連鎖業(yè)發(fā)展之初超低的毛利率根本不能在攤銷成本費用后還有贏利，更無法支撐連鎖企業(yè)的生存和快速擴(kuò)張。因此，當(dāng)一般商品經(jīng)營的贏利模式無法形成時，中國連鎖業(yè)從創(chuàng)建之處就選擇了一條建立在通道利潤的基礎(chǔ)之上、利用供應(yīng)商貨款滾動發(fā)展的畸形模式。而中國制造業(yè)上游產(chǎn)業(yè)鏈過度競爭的格局，也在很大程度上推動了這種零供雙方市場地位的懸殊格局。

　　家樂福模式走向極端

　　“家樂福模式”具有普遍性，既如此，家樂福近期何故頻頻樹敵，成為眾矢之的?

　　“行業(yè)通道費用每年平均的增長幅度在1%-5%左右，家樂福幾年前費用在銷售中的比例還只有12.5%，到2009年已上調(diào)到15%。2010年隨著通脹的提高，家樂福通道費用的比例已飆升到了21%。”一位供應(yīng)商向記者透露，這是家樂福與供應(yīng)商矛盾激化的主要原因。去年21%的通道費用只是針對部分供應(yīng)商，但近期隨著2011年供應(yīng)商合同談判的開始，家樂福希望食品供應(yīng)商的整體扣點都拉高到21%-22%。與之相比，外資超市歐尚通道費用只有10%，家樂�？埸c的上升勢頭已逼近供應(yīng)商生存底線。

　　而福臨門雖與家樂福簽署了2011年合同，但讓孫晨亮和他的同事們頭疼的是，如何讓北京的18家門店能夠真正落實它們與家樂福城市采購中心簽的合同。“與家樂福總部談完合同后，并不意味著結(jié)束，供應(yīng)商還要額外付出人力費用等，每天到各個店鋪跟進(jìn)家樂福的貨架陳列和銷售，否則門店人為因素會干擾上架商品數(shù)量和陳列位置。同樣的事情在沃爾瑪就不會發(fā)生，我們談判好合同細(xì)節(jié)，沃爾瑪在超市陳列商品的位置是不會變動的。”上述供應(yīng)商表示，如果算上這些隱形成本，同時加上供應(yīng)商物流費用和提供增值稅發(fā)票的成本，這部分為保障在家樂福日常運營順暢的成本，有大約10%的支出。

　　據(jù)悉，家樂福的還款環(huán)節(jié)也讓供應(yīng)商積怨日深。“一般零售企業(yè)都是逢節(jié)則節(jié)后付款，大潤發(fā)會特別安排在春節(jié)、國慶長假前一周進(jìn)行提前結(jié)款，以便于供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)。”一家食品供應(yīng)商向記者透露，大潤發(fā)的貨款結(jié)算時間一般控制在30天左右，而沃爾瑪?shù)呢浛罱Y(jié)算時間最短，平均為28天，但家樂福卻高達(dá)50-60天。通脹壓力下，這勢必增加上游供應(yīng)商的成本。

　　與沃爾瑪模式的差距

　　不過，“盡管如此，進(jìn)入家樂福還是大部分供應(yīng)商的愿望。”前家樂福高層向記者表示，根據(jù)法國最新披露的財報，家樂福亞洲地區(qū)2010年銷售790億元人民幣，增長14.9%，中國的182家大賣場當(dāng)然是業(yè)績的主力。“供應(yīng)商在家樂福的出貨量確實是其它很多超市沒法比的，這種渠道的稀缺優(yōu)勢使它有資本向供應(yīng)商開出高價，這在某種程度上來說也是市場行為。”

　　記者了解到，沃爾瑪模式一直試圖在中國甩開中間商，實現(xiàn)廠家直供，以零通道費用回歸超市“購銷差價”的運營模式。2009年開始，沃爾瑪為了提高農(nóng)產(chǎn)品直采比例，先后在貴州、大連等14個省市建立了28個“農(nóng)超對接”的直接采購基地，總面積達(dá)30萬畝。

　　但“真正跳過中間商、直接下訂單到工廠的情況非常少，不超過30%。”原沃爾瑪有關(guān)人士表示，中國生產(chǎn)企業(yè)長期重生產(chǎn)、輕渠道，銷售模式主要以各個省級市場分級代理制為主，而目前這些經(jīng)銷商才是超市零售企業(yè)的主力。為平衡不同經(jīng)銷商之間的利益，生產(chǎn)企業(yè)有一個統(tǒng)一的價格體系，“我們寧可給超市高額返點或促銷補貼他們的利潤，也不希望零售企業(yè)打破這個統(tǒng)一的價格體系。”一家日化企業(yè)的銷售人員表示。

　　“經(jīng)銷商財力有限，通脹來臨加劇了他們的資金困難。而國內(nèi)絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家目前還不具備與零售終端直供對接的能力。”上述食品供應(yīng)商向記者透露，一個企業(yè)如果有20個單品與沃爾瑪直供，這意味著廠家要組建20個銷售班子、20套促銷費用等，廠家太單薄，這相當(dāng)于成立20家企業(yè)，大部分公司都沒有財力和實力完成這樣的配套。

　　長期關(guān)注零售業(yè)發(fā)展的某商業(yè)網(wǎng)站總裁黃華軍認(rèn)為，“沃爾瑪模式”雖好，但中國上游供應(yīng)商仍要壯大自己實現(xiàn)對接，而目前多層級、分區(qū)域的經(jīng)銷商代理銷售模式與家樂福盡管矛盾激化，卻短時間難以相互舍棄。中國零供關(guān)系，左右為難。
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