我們知道，人最難改變的是習(xí)慣，但并不是不能改變，曾幾何時(shí)，人們基本不用香皂，洗手改用洗手液了，這是消費(fèi)習(xí)慣在不知不覺(jué)中的改變。我們必須改變消費(fèi)者藥店不在藥店買的習(xí)慣，下面說(shuō)說(shuō)美容顧問(wèn)發(fā)培養(yǎng)消費(fèi)者的具體實(shí)施方法。

　　一、高薪挖角聘請(qǐng)法，培養(yǎng)起自己的一批美容導(dǎo)師

　　藥店不會(huì)賣藥妝是沒(méi)有相應(yīng)專業(yè)的店員，一般店員都不懂藥妝與皮膚美容知識(shí)，沒(méi)有美容導(dǎo)師或者美容顧問(wèn)在店里進(jìn)行藥妝銷售顧問(wèn)工作，就難以短期內(nèi)贏得消費(fèi)者信任。藥店要想開(kāi)始銷售藥妝產(chǎn)品，就不妨先從化妝品專賣店、專柜、、百貨大樓、或者廠家高薪挖來(lái)種子選手，讓他們承擔(dān)起人員培訓(xùn)培養(yǎng)，傳幫帶和美容導(dǎo)師的角色，逐步在每一個(gè)門店都培養(yǎng)出一個(gè)會(huì)賣藥妝的店員。

　　日本杉藥局，美容顧問(wèn)就是其全體在職員工，按其專業(yè)能力分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)。 建議中國(guó)的連鎖藥店總部，舉行老許不斷的藥妝營(yíng)業(yè)額培訓(xùn)班，為期一個(gè)季度，每周六天培訓(xùn)，嚴(yán)格開(kāi)始和實(shí)戰(zhàn)演練，過(guò)關(guān)者發(fā)給初級(jí)藥妝銷售證書，薪水提高或者提薪優(yōu)先，第二是建立一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、----銷售技師和美容導(dǎo)師資格證。

　　連鎖藥店也可以借助利用廠家力量對(duì)自己的店員進(jìn)行藥妝和美容導(dǎo)師的系統(tǒng)培訓(xùn)。　　

　　二、在大店，針對(duì)較大商圈內(nèi)的目標(biāo)顧客開(kāi)展美容課堂和美容咨詢顧問(wèn)

　　有了美容導(dǎo)師，就可先在社區(qū)內(nèi)散發(fā)為期一個(gè)季度的皮膚美容課堂信息的DM單，把講座的內(nèi)容一一排除，用專業(yè)且通俗易懂，又有煽動(dòng)性的語(yǔ)言把講座的內(nèi)容編排出來(lái)，每周一期，或者通過(guò)會(huì)員表分析，把適齡的女性會(huì)員篩選出來(lái)，通過(guò)電話、短信方式，通知這些顧客，在其休息時(shí)間開(kāi)展美容課堂。

　　在店頭，象日本的藥妝店一樣，配備帶胸牌的美容顧問(wèn)，且在員工介紹欄也預(yù)告誰(shuí)是美容顧問(wèn)，解答顧客的問(wèn)題。　　

　　三、美容課堂實(shí)施三步曲

　　進(jìn)行美容咨詢顧問(wèn)，其中最好的方法就是美容課堂，由自己的美容導(dǎo)師來(lái)做。下面是做的三步曲：

　　第一步，開(kāi)展皮膚性質(zhì)和體質(zhì)調(diào)查

　　先說(shuō)體質(zhì)調(diào)查，舉例如下：陰虛體質(zhì)檢測(cè)表：（下面的問(wèn)題是北京中醫(yī)藥大學(xué)教授王琦教授對(duì)陰虛體質(zhì)的判斷表）

　　1) 你感到臉上身體發(fā)熱嗎？

　　2) 你手心容易出汗嗎？

　　3) 你的皮膚或者口唇干嗎？

　　4) 您討厭夏天細(xì)化那冬天嗎？

　　5) 你便秘或者大便干燥嗎？

　　6) 你感到眼睛干澀嗎？

　　7) 你感到口干咽燥，總想喝水嗎？

　　讓消費(fèi)者打鉤選擇，如果符合以上五個(gè)內(nèi)容，就是典型的陰虛型體質(zhì)。大多女性是陰虛體質(zhì)，可能出現(xiàn)的皮膚上問(wèn)題，第一個(gè)主要特征一是陰液不足，滋潤(rùn)功能減退，在皮膚特征上表現(xiàn)為干性皮膚，皮膚干燥，缺乏彈性、已出現(xiàn)皺紋，粗糙五光澤。陰虛體質(zhì)還表現(xiàn)出第二個(gè)特征是出現(xiàn)虛，刺激皮脂分泌，皮膚出現(xiàn)油光，為局部油性皮膚，容易發(fā)生座瘡。還會(huì)發(fā)生黃褐斑。面色晦暗、眼圈發(fā)黑等。

　　健美養(yǎng)生方法：一定不能熬夜，應(yīng)多吃滋陰降火類食品：比如百合、銀耳；可以通過(guò)舌頭盯住下顎產(chǎn)生唾液，然后攪拌唾液產(chǎn)生陰液。同時(shí)可以建議其長(zhǎng)期服用“六味地黃丸”。

　　體質(zhì)類型還有其它九種類型，都和皮膚美容息息相關(guān)相關(guān)，可以全部參考王琦教授的檢測(cè)表。了解清楚才能對(duì)癥解決。　　

　　第二步，進(jìn)行皮膚基本性質(zhì)調(diào)查和測(cè)試，可以有效培養(yǎng)其目標(biāo)消費(fèi)群

　　通過(guò)個(gè)人信息：姓名、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、手機(jī)、宅電等信息，可以讓我們與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，達(dá)到培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的目的；在調(diào)查問(wèn)卷中建議加入以下內(nèi)容：

　　1.您知道自己屬于什么膚質(zhì)嗎？

　　目的：了解顧客的膚質(zhì)類型，發(fā)現(xiàn)顧客需求，了解顧客是否有過(guò)敏經(jīng)歷，給予正確建議，避免顧客在使用試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)敏感反應(yīng)。

　　2.您現(xiàn)在使用幾個(gè)程序護(hù)理皮膚？

　　目的：了解顧客的護(hù)理習(xí)慣，給予全套護(hù)理的觀念，發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘顧客的護(hù)膚需求，同時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的反對(duì)意見(jiàn)。

　　3.您目前使用什么牌子的護(hù)膚品？

　　目的：了解顧客使用的品牌價(jià)位和品牌特點(diǎn)，了解顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣。

　　4.您最想改善的皮膚問(wèn)題是什么？

　　目的：了解并解決顧客的第一需求，是把顧客培養(yǎng)成忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵。

　　5.什么時(shí)間聯(lián)絡(luò)您最方便？

　　目的：尊重顧客的生活工作習(xí)慣，也為顧客服務(wù)，延伸銷售做準(zhǔn)備。

　　6.您目前從事什么樣的工作呢？

　　目的：了解潛在的皮膚需求或造成皮膚問(wèn)題的因素�！　�

　　了解完這些基本那問(wèn)題后，再設(shè)計(jì)出四種皮膚類型：干性、油性、中性、混合型皮膚、過(guò)敏性皮膚的調(diào)研表，如能在能配合一些工具，讓消費(fèi)者一下子就明明白白知道自己的皮膚類型，然后才能結(jié)合皮膚類型推薦相應(yīng)的藥妝品。

　　1、皮膚類型柱狀鑒別表　　

　　2、儀器檢測(cè)法：

　　女性所使用的化妝品應(yīng)能與自己分泌的皮脂組分相同。目前已經(jīng)有皮膚測(cè)定儀器協(xié)助確定皮脂分泌量，美女們可以根據(jù)測(cè)定的結(jié)果來(lái)選擇藥妝品，這是一個(gè)科學(xué)的辦法。有的國(guó)家，利用鋨酸與皮脂接觸會(huì)變成黑色的反應(yīng)，制成鋨酸試紙來(lái)測(cè)定皮脂的分泌量，準(zhǔn)確率在90%以上。 建議連鎖藥店購(gòu)置這些儀器。　　

　　3、鑒別皮膚類型的簡(jiǎn)便方法

　　取一塊柔軟的衛(wèi)生紙巾或吸墨紙，在鼻翼兩側(cè)或前額部反復(fù)擦拭，將皮膚上分泌的皮脂盡量地拭取下來(lái)。如果紙巾上滿是油光，說(shuō)明皮腺的分泌功能比較旺盛，屬于油性皮膚；紙巾上無(wú)油光且顏色較淺的，則是干性皮膚；介于兩者之間的，屬于中性皮膚。

　　皮膚調(diào)查是美容課堂的內(nèi)容之一，每個(gè)藥店都要有這樣一個(gè)專業(yè)的測(cè)試者，加上體質(zhì)檢測(cè)，推薦相應(yīng)的化妝品和藥物食品，就可以從根本上解決女性的皮膚問(wèn)題，也就自然培養(yǎng)起一群固定忠誠(chéng)的藥妝消費(fèi)者。　　

　　第三步：對(duì)人（體質(zhì)）、對(duì)膚（皮膚類型）對(duì)品（產(chǎn)品）銷售

　　根據(jù)她的體質(zhì)和皮膚類型，過(guò)往用化妝品歷史、購(gòu)買力，推薦適合她的藥妝品、OTC藥品和其它保健食品，保證標(biāo)本兼治，達(dá)到較好美容效果，讓消費(fèi)者感到自己藥店確實(shí)專業(yè)，推薦的產(chǎn)品有效�！�
　　（作者: 鄭潔珊、李從選）