層出不窮的“新概念”藥店，體現(xiàn)了業(yè)內(nèi)對“大健康”的熱捧程度。盡管轉(zhuǎn)型“大健康”已成為一種共識，但究竟該如何轉(zhuǎn)，怎樣才能轉(zhuǎn)好，并不是僅用一個“新概念”就能解決的。大健康藥店，更需要健康的商業(yè)模式作支撐。

　　嘉 賓：李從選 昆明滇虹藥業(yè)藥品事業(yè)部副總經(jīng)理

　　代 航 廣東肇慶民康藥業(yè)連鎖顧問

　　宗像守 日本著名藥品零售研究專家、日本藥妝協(xié)會事務(wù)總長

　　一品現(xiàn)狀

　　大健康尚處草根階段

　　主持人：今年以來，中國陸續(xù)有連鎖藥店推出不少新的經(jīng)營思路，如湖南民生堂AOK健康城、上海華氏的健康立方店、福建廈門的“佰蘇·綠色小鎮(zhèn)”、江蘇昆山飛馬百佳惠的超級藥店等。在您看來，這些“新概念”各有何特色、著力點(diǎn)在哪里?

　　李從選：大健康是新醫(yī)改后的必然趨勢，無論叫什么名字，都是離不開健康、美麗、防病、治未病與治已病、健康體檢、健康管理、疾病康復(fù)、養(yǎng)生、健美、孕嬰保健等內(nèi)容。

　　在我看來，目前大健康尚處于草根階段，還沒有哪一家連鎖藥店真正做到位。所謂的“新概念大健康藥店”僅僅是采購體系組織了相關(guān)品類的產(chǎn)品，做了一些簡單的宣傳而已，并沒有在執(zhí)業(yè)藥師、營養(yǎng)師、美容顧問、坐堂醫(yī)、健康管理師、店員店長的培訓(xùn)方面下什么功夫。

　　沒有系統(tǒng)地規(guī)劃大健康的培育模式，沒有與上游廠商的深度合作，沒有專業(yè)化的人員，是很難做好的。就像藥妝，誰都知道是大趨勢，但似乎誰也不愿花時間、精力投入，培養(yǎng)藥妝消費(fèi)群體，藥店也基本不會科學(xué)地銷售這些產(chǎn)品。

　　總之，大健康藥店特色，涉及連鎖藥店的定位與發(fā)展戰(zhàn)略。簡單的概念炒作，拯救不了中國藥店日益下滑的銷售額和毛利額，也做不出好的大健康藥店。

　　代航：所謂的大健康新概念，其實(shí)定位是有所區(qū)別的。例如，類似湖南民生堂AOK健康城，如果是做一個店型，我認(rèn)為還不太成熟。一方面，他們在做聯(lián)合品牌，又想做品牌店，比較有難度。

　　個人認(rèn)為，在三、四線城市做聯(lián)合營銷和聯(lián)合品牌，這樣塑造品牌的空間比較大。而類似上海華氏大藥房的健康立方，不過是藥店的一個衍生品。我們可以通過三種藥店的典型(專類專營店，大健康店，超市藥店)對業(yè)態(tài)進(jìn)行研究。是否做大健康，關(guān)鍵是對核心領(lǐng)域的了解。另外一點(diǎn)，目前，大健康模式都偏向于藥妝，這個方向還是有點(diǎn)偏差。我們所說的大健康，核心還應(yīng)以中醫(yī)中藥為主，外圍輔以健康產(chǎn)品群。

　　四川德仁堂在這方面做得比較成功：首先，四川德仁堂注重大健康品牌的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，獲得了“中華老字號”稱號，這對擦亮老字號品牌、進(jìn)行品牌擴(kuò)張有很大作用。反觀很多藥店，都缺乏一種品牌的積淀和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。其次，不管是藥膳，還是中醫(yī)館，德仁堂圍繞著中醫(yī)中藥來展開，其連鎖店的擴(kuò)張，中醫(yī)館的擴(kuò)張，都獲得了相關(guān)政策的支持，這是很多做大健康藥店所缺失的。

　　宗像守：我認(rèn)為，可以從業(yè)種店與業(yè)態(tài)店之間的區(qū)別，來分析這些新概念與以往傳統(tǒng)藥店的不同。所有的零售業(yè)都可以大致分為業(yè)種店與業(yè)態(tài)店。其中，業(yè)種店是以生產(chǎn)體系、生產(chǎn)行業(yè)以及制造商單位來采集商品品類;業(yè)態(tài)店是為了滿足生活者的生活及購物，從多種生產(chǎn)體系、生產(chǎn)行業(yè)以及制造商去籌集與之需求相應(yīng)的生活/購物必須的商品種類。兩者重點(diǎn)有所不同，前者重在專業(yè)性，后者偏向便利性。

　　二品定位

　　新概念發(fā)展成新業(yè)態(tài)需要一個過程

　　主持人：那您認(rèn)為，以上案例僅是一些“新概念”，還是有望成為新業(yè)態(tài)?

　　李從選：這些新概念完全有可能發(fā)展成新業(yè)態(tài)，關(guān)鍵在于這些連鎖藥店的定力，能否堅(jiān)持一兩個大健康方向，做出特色與差異化、做出口碑、做出高水平高利潤。現(xiàn)階段我國消費(fèi)者不缺錢，缺的是真正能解決其健康問題或延緩衰老、減輕病痛等問題的專業(yè)特色服務(wù)商。

　　代航：業(yè)態(tài)的確立，不是那么簡單。我所理解的業(yè)態(tài)，是通過不斷的實(shí)踐摸索出來的。只有從本土實(shí)踐中探索出來的業(yè)態(tài)模式，才是比較符合業(yè)態(tài)的創(chuàng)新和確立的，如果一味地跟著學(xué)，十有八九是要失敗的。

　　宗像守：新概念發(fā)展成新業(yè)態(tài)需要一個過程，因顧客的不滿和要求而出現(xiàn)的需求擴(kuò)大到一定規(guī)模后，能夠滿足這種需求的專門性業(yè)態(tài)也就作為分化業(yè)態(tài)自然產(chǎn)生了。然后，這種分化業(yè)態(tài)經(jīng)過不斷充實(shí)和拓展，逐漸演變成一種新業(yè)態(tài)。日本的超級藥店從一種“新概念”發(fā)展成為一種新業(yè)態(tài)也經(jīng)過了三四十年歷程。起初，各行各業(yè)對之很難理解，經(jīng)過多年實(shí)踐，“超級藥店”逐漸獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可與支持，越來越多的廠商也開始與之合作。到現(xiàn)在，行政部門也不能忽視超級藥店的存在。

　　三品發(fā)展

　　靠近消費(fèi)者才是真正的營銷

　　主持人：站在上游企業(yè)角度，您如何看新概念藥店?

　　李從選：大健康藥店需要全產(chǎn)業(yè)鏈來開發(fā)，僅僅單憑連鎖藥店來做，很難一下子到位，因此廣大OTC、保健品、藥妝、健康食品生產(chǎn)企業(yè)可以加入到大健康藥店的建設(shè)發(fā)展潮流中來，誰率先介入，誰就能先人一步獲得收益。介入方法可以多樣化：品類管理、促銷、培訓(xùn)、消費(fèi)者教育等。

　　代航：從供應(yīng)商的角度來看，新概念藥店的提出，對于整個產(chǎn)業(yè)來說，是好事，因?yàn)檫@是富有創(chuàng)新的理念。但是，亂花漸欲迷人眼，先要選擇合適自己的，再與零售終端來進(jìn)行合作。另外，作為供應(yīng)商，面對零售商，要放下身段去聆聽、去溝通，去了解零售終端。真正的營銷是越靠近消費(fèi)者越好。

　　主持人：不少“新概念”將藥店經(jīng)營與“大健康”結(jié)合起來，您認(rèn)為，這其中需要解決的問題有哪些?

　　李從選：我認(rèn)為要注意以下幾點(diǎn)：第一，要真正研究商圈和商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求;第二，要根據(jù)需求確定好自己“大健康”的方向與特色，不能什么都做;第三，在一兩個方面下大力氣投入，解決人的服務(wù)素質(zhì)能力、大健康品類組織、疾病和問題的綜合解決方案，堅(jiān)持長期做，形成特色;第四，突出醫(yī)藥知識，藥店的大健康歸根到底還是要與醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、中醫(yī)、調(diào)理結(jié)合才有效。因此，必須在員工培訓(xùn)、人才培養(yǎng)、激勵機(jī)制方面下功夫。產(chǎn)品是死的，人是活的。最終，要靠自己的營業(yè)員隊(duì)伍和扎實(shí)服務(wù)做出來;第五，要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場培育的具體步驟和方案。

　　代航：首先，要解決名與實(shí)的問題。例如，實(shí)為超市化藥店，卻叫醫(yī)藥建康城，這就與其本身品牌定位不太吻合。其二，在人才培養(yǎng)和創(chuàng)新方面，不單是零售商，包括相關(guān)供應(yīng)商，特別是服務(wù)性人才、技術(shù)性人才，要跟得上，這需要一個很長的過程。第三，應(yīng)注意品類結(jié)構(gòu)與顧客類型的匹配度問題。現(xiàn)在很多藥店在經(jīng)營上，沒有根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣因地制宜，而是根據(jù)一個固有的理念，或者供應(yīng)商條件的優(yōu)劣、產(chǎn)品盈利的高低等來進(jìn)貨經(jīng)營。

　　宗像守：這其中有一個覺悟問題，經(jīng)營者的“屁股”到底“坐”在哪一邊，即藥店經(jīng)營者采集商品品類、提供相關(guān)服務(wù)，到底是從專業(yè)性角度考慮，還是為了滿足消費(fèi)者需求;滿足消費(fèi)者主體需求(健康美容)，還是次要需求(便利性)。

　　日本的超級藥店，以健康和美容生活為中心，在開拓眾多有關(guān)生活及購物的商品的同時，也有越來越多的人想要購買和美容相關(guān)的專業(yè)商品，接受相應(yīng)的知識及服務(wù)。
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