藥店要贏得顧客的信賴，組織合適的商品，打造卓越的商品力是第一要務(wù)，也是締造健康商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

　　然而有些藥店在組織商品時通常會犯幾個禁忌：一是人云亦云，人家說什么商品好賣就進什么商品;二是盲目跟進，競爭對手進什么商品，也馬上跟進;三是無所適從，組織商品沒有原則，沒有標(biāo)準(zhǔn)。

　　打造卓越的商品力關(guān)鍵是準(zhǔn)確把脈市場，研究競爭對手和商圈內(nèi)消費者的健康需求。在研究競爭對手時要把真正的對手分辨清楚，有些企業(yè)僅把附近的藥店當(dāng)作自己的競爭對手，其實這是遠遠不夠的。要知道，競爭的目標(biāo)是消費者，那么凡是賣藥品給消費者的機構(gòu)以及賣保健品、醫(yī)療器械、功能性化妝品的機構(gòu)都應(yīng)該是競爭對手，然后根據(jù)商品的大品類分清競爭對手的主次。

　　比如，藥品的第一競爭對手是醫(yī)療機構(gòu)，尤其是商圈內(nèi)參加招標(biāo)采購的大中型醫(yī)療機構(gòu)，那么毋庸置疑，醫(yī)院是藥品使用的風(fēng)向標(biāo)，不研究醫(yī)療機構(gòu)的用藥而進行品類管理，猶如盲人摸象;第二個對手才是藥店同行，研究藥店不是去學(xué)習(xí)別人的長處，在短兵相接的競爭中，任何的跟進都毫無意義，應(yīng)避其鋒芒攻其軟肋。

　　此外，做保健品的品類分析也同樣要調(diào)查清楚商圈內(nèi)有些什么機構(gòu)在銷售保健品。以此類推，若要上藥妝產(chǎn)品，則美容院是必不可少的研究對象。

　　基本品類的確定是打造卓越商品力的基礎(chǔ)，而商品要體現(xiàn)卓越的力量關(guān)鍵在于建立自營品牌。自有品種或高毛利品種和自營品牌是截然不同的，就品種而言對應(yīng)的是銷售，而品牌的建立則需要運用諸多手段，不是簡單地銷售;在管理上，也不是分層激勵那么簡單，而是公司的組織架構(gòu)都有必要發(fā)生改變。建立自營品牌品種切忌多而全，真正削鐵如泥的利器一把足夠。連鎖藥店若對此有異議，只要跳出藥店行業(yè)就不難理解——在健康領(lǐng)域，單品種或幾個品種建立連鎖的案例有很多。產(chǎn)品運營商的優(yōu)勢在于產(chǎn)品運營，劣勢在于沒有銷售終端;而藥店連鎖則正好相反。其實，建立終端的難度要遠遠大于產(chǎn)品的運營，藥店沒必要在促銷戰(zhàn)的泥潭中奮力拼殺，而應(yīng)該運用自己的優(yōu)勢建立自營品牌，打造屬于自己的所向披靡的利器。
　�。ㄡt(yī)藥經(jīng)濟報 作者：付貽文）