一、門(mén)店掃描：

　　時(shí)間：4月7-10日  星期三至六  雨天與晴天

　　沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)概況：

　　2003年8月28日開(kāi)業(yè)，距今已經(jīng)6年近8個(gè)月

　　八一店是沃爾瑪在南昌最早的門(mén)店，也是生意最好的門(mén)店，坐落在八一廣場(chǎng)北邊的大連萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的二三樓，站在八一廣場(chǎng)朝萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的周邊望去，周?chē)?SPAN lang=EN-US>1公里范圍內(nèi)雖然沒(méi)有什么高層住宅，但是辦公樓、賓館、大型百貨商場(chǎng)還是很多（萬(wàn)達(dá)的北邊就是30多層高的財(cái)富廣場(chǎng)辦公樓，這里應(yīng)該算南昌的高檔寫(xiě)字樓了），這兒的人流聚集類似于上海的人民廣場(chǎng)，一直都是商業(yè)的黃金地段

　　有75個(gè)收銀臺(tái)，7日下午5點(diǎn)前后，開(kāi)放收銀機(jī)25臺(tái)，排隊(duì)2-4人，生意很不錯(cuò)，9日下午5點(diǎn)前后，開(kāi)放收銀機(jī)26臺(tái)，排隊(duì)3-5人，生意相當(dāng)好，10日（周六）下午2點(diǎn)多開(kāi)放27臺(tái)，到下午3點(diǎn)半開(kāi)放31臺(tái)，排隊(duì)的人有3-6人，人很多，生意非常好，里面非常擁擠，這說(shuō)明，南昌的大賣(mài)場(chǎng)還是有空間的

　　一進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，左邊是玉蘭油、歐萊雅、美寶蓮等化妝品區(qū)域，通道邊上有玉蘭油低展示柜，右邊是各種服裝，春裝上市，突出時(shí)尚，服裝區(qū)域的價(jià)格都是59、38、50、40、49.8，29.9、29.8元等等，這里的服裝還是定位于中低端市場(chǎng)

　　床上用品有各種展示，竹席、涼席等均有展示

　　主通道沒(méi)有大潤(rùn)發(fā)的寬，主通道上的堆箱非常多，動(dòng)線沒(méi)有大潤(rùn)發(fā)的清晰，主通道上的商品顧客挑選得并不多，顧客在中間促銷(xiāo)品區(qū)域基本沒(méi)有什么停留，但是在貨架區(qū)域內(nèi)挑選商品的顧客比較多

　　指示牌以直角交叉展示，商品品類指示非常清晰，貨架外的標(biāo)識(shí)很清晰，貨架里面的分類也很清晰，比如餅干、蛋糕，瓜子、果凍、蜜餞、棗類等各種細(xì)分類的標(biāo)識(shí)會(huì)掛在貨架的上方，商品分類非常清晰

　　低價(jià)促銷(xiāo)沒(méi)有大潤(rùn)發(fā)的顯眼，主通道上方有天天省錢(qián)的KT板，但是沒(méi)有促銷(xiāo)牌卡，比較整潔

　　家電區(qū)域很小，正在開(kāi)展春季超值大換購(gòu)活動(dòng)，陳列與大潤(rùn)發(fā)不一樣，是在貨架上展示的，倉(cāng)儲(chǔ)式的味道很濃，有進(jìn)入大倉(cāng)庫(kù)的感覺(jué)

　　電視墻比較大，家電與音像制品等在一起，數(shù)碼產(chǎn)品作為主打，電腦產(chǎn)品有一些

　　主通道與輔助通道都是大潤(rùn)發(fā)的寬敞，但尋找東西大潤(rùn)發(fā)沒(méi)有沃爾瑪方便，沃爾瑪?shù)臉?biāo)示顯得更清晰，而且沃爾瑪?shù)臉?biāo)識(shí)牌很少有促銷(xiāo)廣告遮擋，顧客的透視性很好

　　母嬰?yún)^(qū)域很簡(jiǎn)單，沒(méi)有我在長(zhǎng)沙沃爾瑪?shù)目吹降拿烙^，這里的衣服掛得比較高，小孩是根本無(wú)法夠著的，有的掛有兩層

　　四周的陳列、還有一些品牌專屬區(qū)的布局陳列，如安莉芳女性用品區(qū)域等，顯得有些陳舊，這也給了大潤(rùn)發(fā)一個(gè)突顯的機(jī)會(huì)

　　貨架區(qū)域內(nèi)很少看到有促銷(xiāo)活動(dòng)以及促銷(xiāo)的牌卡，這兒的促銷(xiāo)牌卡也不顯眼，沒(méi)有大潤(rùn)發(fā)那樣視覺(jué)沖擊力強(qiáng)

　　女性衛(wèi)生用品區(qū)域、洗化用品等區(qū)域有促銷(xiāo)，顧客就比較多，降價(jià)促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)很不顯眼，可能是這里生意太好，也不需要太多的促銷(xiāo)花樣

　　沃爾瑪?shù)呐Ｗ醒潱?SPAN lang=EN-US>50元一條，屬于自有品牌商品，非常不錯(cuò)

　　面包區(qū)域：面包還不錯(cuò)，品種很多

　　地方特產(chǎn)：突出江西生態(tài)省的優(yōu)勢(shì)，綠色食品，草餅、茶餅、松餅、清真食品，廬山之戀系列食品，潯陽(yáng)樓特產(chǎn)、井岡山系列特產(chǎn)、九江特色食品等

　　門(mén)店裝修檔次不夠，藝術(shù)化陳列不夠，顧客的檔次不知道怎么樣，不知與大潤(rùn)發(fā)比較兩邊的客單價(jià)如何，買(mǎi)東西的人中女孩很多，年輕人挺多，不過(guò)這些人的購(gòu)買(mǎi)力如何就不清楚了

　　蔬菜鮮度看起來(lái)比大潤(rùn)發(fā)要高些，盡管大潤(rùn)發(fā)是噴霧的，可能沃爾瑪有三家店的原因，除了萵筍有些干癟、發(fā)黃，別的都很不錯(cuò)，很新鮮，像是早晨剛采摘的，買(mǎi)菜的人很多，周?chē)m然高樓不多，但社區(qū)居民卻不少

　　在南昌的價(jià)格戰(zhàn)也不是很激烈，不像上海的大賣(mài)場(chǎng)這樣各種競(jìng)爭(zhēng)手段無(wú)所不用其極

　　大潤(rùn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)概況：

　　于2008年12月16日開(kāi)張，距今1年4個(gè)月，能夠取得目前這樣的業(yè)績(jī)應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)力相當(dāng)不錯(cuò)的

　　座落于恒茂國(guó)際華城中的一棟獨(dú)體建筑，位于南昌市八一廣場(chǎng)南路，與蘇寧電器相伴，恒茂國(guó)際華城是南昌八一廣場(chǎng)中心區(qū)域附近的一處大型高檔住宅社區(qū)與商業(yè)聚合體，體量比較大

　　大潤(rùn)發(fā)周?chē)?SPAN lang=EN-US>1公里范圍內(nèi)）的小區(qū)大多是高檔區(qū)域，但入住率還不高，恒茂的店鋪此前的出租率還不高，因?yàn)樵S多店鋪都還是在裝修中

　　設(shè)10條免費(fèi)班車(chē)線路，但是班車(chē)的提示并不是很突出，差點(diǎn)讓我誤以為這里沒(méi)有免費(fèi)班車(chē)

　　設(shè)置收銀機(jī)約50余臺(tái)， 7日下午6點(diǎn)半左右開(kāi)放25臺(tái)收銀機(jī)，排隊(duì)0-2人，生意比沃爾瑪廣場(chǎng)店明顯要差一些；9日下午六點(diǎn)左右開(kāi)放25臺(tái)收銀機(jī)，排隊(duì)0-2人；10日下午2點(diǎn)左右，開(kāi)放收銀臺(tái)共17個(gè)，排隊(duì)1-3個(gè)，銷(xiāo)售額估計(jì)只有沃爾瑪廣場(chǎng)店的50%左右

　　三樓服務(wù)臺(tái)處有一個(gè)計(jì)算器，供顧客核價(jià)

　　一進(jìn)門(mén)通道左邊是飲料、紙類等墻體堆箱，很有氣勢(shì)，通道右邊照例是音像制品、書(shū)籍等

　　進(jìn)口處促銷(xiāo)單品：不銹鋼盤(pán)子1元一個(gè)，鞋刷1元一個(gè)，塑料臉盆、簸箕等價(jià)格都是超低價(jià)，選購(gòu)的人不少 

　　從特價(jià)商品過(guò)渡到書(shū)、音像制品，CD試聽(tīng)機(jī)，再到辦公用品-家用電器，關(guān)聯(lián)性陳列處理得不錯(cuò)，很自然

　　服裝是29、39、59、69等100元以下的服裝占主體，100多元的作為補(bǔ)充，T恤衫只有69元、79元，服裝的定位與沃爾瑪相當(dāng)

　　鞋類：運(yùn)用輔助燈光，突出鞋的品牌，價(jià)格在59、99、179元不等，給你的感覺(jué)是價(jià)格很便宜，3元錢(qián)的促銷(xiāo)拖鞋在鞋類貨架的端頭，給顧客以強(qiáng)烈的價(jià)格刺激

　　家電主打是小家電，占2/3，大家電用彩電墻吸引顧客的眼光

　　賣(mài)場(chǎng)的視覺(jué)效果很不錯(cuò)，服裝區(qū)域五顏六色，門(mén)店正在開(kāi)展歡樂(lè)周年慶活動(dòng)——歡樂(lè)周年慶、開(kāi)心贏大獎(jiǎng)，營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍，氛圍營(yíng)造得很熱烈

　　通道上的品類告示牌還是比較清晰的，不過(guò)有許多被促銷(xiāo)牌遮蓋了，顧客只有近前才能看清楚

　　大潤(rùn)發(fā)的洗化用品區(qū)域基本是全國(guó)一個(gè)風(fēng)格，差別不大，貨架大約在1.4米，貨架上用燈光突出，還有牙膏如何選用、如何使用、牙刷如何選用、如何保護(hù)等說(shuō)明，配以弧度有機(jī)玻璃板展示，既美觀，又可以引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)

　　玉蘭油、美寶蓮、妮維雅、旁氏都是采用立柜墻，空間很節(jié)省，這樣處理，與其它子品類間的關(guān)聯(lián)呼應(yīng)還不錯(cuò)

　　陳列方面比較注重藝術(shù)性，貨架上看不到牛皮紙箱，通道很開(kāi)闊，主通道5-6米，靠近墻的輔助通道也有3米左右，非常寬闊

　　主通道的客流和輔助通道的顧客，都是推著車(chē)，很少有提著購(gòu)物籃的，靠通道的貨架墻，以商品做展示廣告、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，同時(shí)這也是一種資源的很好利用

　　紅酒區(qū)域有雪碧及其它飲料等做促銷(xiāo)，柜臺(tái)內(nèi)陳列有洋酒、高檔白酒，柜臺(tái)的拐角處突出，展示洋酒

　　生鮮區(qū)域中的盒裝凈菜：各種各樣的配菜，價(jià)格不貴，每份8元以下的居多，比如豆芽只需1.9元，清炒豬血也只需1.9元/盤(pán)，整只雞11元左右，肉在15元一份

　　水產(chǎn)一塊：帶魚(yú)、烏龜類不少，貝殼類不少有八九種，活魚(yú)類有10種左右，品種不算多，魚(yú)缸采用瀑布狀下流水

　　蔬菜有些擠壓，榴蓮11.8元，有切下來(lái)的，火龍果也有切開(kāi)來(lái)的，甜玉米、青椒（1.25元），買(mǎi)的人很多，在蔬菜上制造一些熱點(diǎn)，效果還不錯(cuò)

　　熟菜買(mǎi)的人還不是很多，沒(méi)有買(mǎi)肉的人多，買(mǎi)烤雞及油炸食品的還是人比較多，加工的鹵菜買(mǎi)的人非常少，蒸煮類、油炸類買(mǎi)的人比較多，島柜區(qū)域買(mǎi)的人不多

　　貨架端架用促銷(xiāo)品大量陳列，量感足，沖擊力強(qiáng)

　　把顧客吸引到貨架中，貨架內(nèi)的促銷(xiāo)牌卡比較多

　　二、由沃爾瑪與大潤(rùn)發(fā)的PK所想到的

　　1、后進(jìn)者如何切分市場(chǎng)蛋糕

　　也許從前面的比較中我們還很難看出大潤(rùn)發(fā)的潛力與競(jìng)爭(zhēng)力，但是當(dāng)我環(huán)繞著大潤(rùn)發(fā)的外面周?chē)咭槐榈臅r(shí)候，我就大吃一驚了，恒茂國(guó)際華城是一個(gè)綜合性的商業(yè)中心，與上海的大寧商業(yè)中心頗為類似，雖然目前大潤(rùn)發(fā)的客流量已經(jīng)算是不錯(cuò)的了，但是周邊的商業(yè)設(shè)施中大約只有1/3已經(jīng)營(yíng)業(yè)，還有2/3處于裝修中，整個(gè)社區(qū)的入住率還很低，有部分樓盤(pán)還處在收尾階段，不過(guò)可以判斷的是，這里一定是南昌市中心區(qū)域的高檔社區(qū)，而且離省政府還特別近，離長(zhǎng)途汽車(chē)站、南昌火車(chē)站也很近，交通十分便利，按照中國(guó)的富人們喜歡居住在市內(nèi)而不是象外國(guó)富人那樣居住到郊區(qū)的習(xí)慣，可以推斷，當(dāng)這里的社區(qū)逐漸住滿的時(shí)候，整體商業(yè)氛圍成型的時(shí)候，一定會(huì)是大潤(rùn)發(fā)真正發(fā)力的時(shí)候了，估計(jì)這大約會(huì)花2年左右的時(shí)間，到那時(shí)，大潤(rùn)發(fā)也許就會(huì)超越只相距800米的沃爾瑪南昌老店了。

　　從我目前所觀察到的情況來(lái)看，個(gè)人感覺(jué)大潤(rùn)發(fā)的定位還是不錯(cuò)的，與周?chē)倘Φ钠鹾隙群懿诲e(cuò)，比如他的購(gòu)物的環(huán)境很賞心悅目，這兒的大潤(rùn)發(fā)繼承了在別的門(mén)店的那種精致，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)給你的感覺(jué)是很耐看，在這里你不象進(jìn)倉(cāng)庫(kù)的感覺(jué)；同時(shí)鋪天蓋地的促銷(xiāo)廣告也讓你對(duì)它的價(jià)格低廉留下了很深的印象（至于是不是每件商品都低廉，這又另當(dāng)別論了）；寬闊的主通道和輔助通道讓你推著推車(chē)進(jìn)去感覺(jué)很自在舒適，門(mén)店商品陳列的藝術(shù)性以及布局裝修上的講究，也讓大潤(rùn)發(fā)在顧客心目中額外得了不少分；收銀區(qū)基本不用排隊(duì)，也讓那些對(duì)排隊(duì)特別敏感的中高端顧客感覺(jué)特別舒適；周邊商業(yè)設(shè)施，特別是餐飲、休閑娛樂(lè)設(shè)施的配套將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越大的功效，這些也會(huì)成為大潤(rùn)發(fā)的加分項(xiàng)目；大潤(rùn)發(fā)目前開(kāi)設(shè)的10條（可能已經(jīng)有12條了）免費(fèi)班車(chē)將會(huì)給大潤(rùn)發(fā)加分不少，由于沃爾瑪?shù)靥庺[市中心，交通很擁堵，而且寸土寸黃金，在開(kāi)設(shè)班車(chē)方面是無(wú)法與大潤(rùn)發(fā)相比的了。至于客戶服務(wù)方面，目前還未見(jiàn)高低，應(yīng)該說(shuō)兩邊的服務(wù)都還過(guò)得去，不過(guò)離我在別的省市所見(jiàn)的先進(jìn)門(mén)店比起來(lái)還是有差距的，這也許是地方特色吧。

　　作為大潤(rùn)發(fā)，目前的劣勢(shì)是：周邊商圈還不成熟，所覆蓋的商圈還不足以支撐門(mén)店足夠多的銷(xiāo)售，而從別處去爭(zhēng)奪的話，就得花時(shí)間去慢慢滲透了，不過(guò)，伴隨著商圈成熟度的提高，周邊配套商業(yè)設(shè)施逐步營(yíng)業(yè)，整體的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力一定會(huì)倍增的，所以，目前他們只需盡可能爭(zhēng)取客流，然后重點(diǎn)關(guān)注好自己的高價(jià)值客戶和有價(jià)值客戶，在與沃爾瑪?shù)臓?zhēng)奪戰(zhàn)中，若是將來(lái)能夠?qū)⒅苓吷倘χ械母邇r(jià)值客戶和有價(jià)值客戶大多攬入囊中的話，那么，即便未來(lái)銷(xiāo)售仍然比不過(guò)沃爾瑪，他的盈利能力也一定會(huì)大大超越沃爾瑪?shù)牧�。特別是，大潤(rùn)發(fā)目前在吸引高端客流方面還具有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)。

　　2、先入者如何守住市場(chǎng)份額

　　沃爾瑪憑借在南昌市場(chǎng)近7年的深耕細(xì)作，以及有3家門(mén)店的規(guī)模效應(yīng)，他們應(yīng)對(duì)的空間還是比較大的。

　　雖然目前該店的生意非常好，在消費(fèi)者中的口碑也相當(dāng)不錯(cuò)，但是門(mén)店布局環(huán)境陳舊、購(gòu)物非常擁擠、通道不寬敞、促銷(xiāo)的氛圍也顯不夠、還有經(jīng)常要排長(zhǎng)隊(duì)，這些都會(huì)在那些講究購(gòu)物氛圍、強(qiáng)調(diào)節(jié)省時(shí)間的高端消費(fèi)者中失分，而隨著該區(qū)域交通擁堵的增加，對(duì)于吸引有車(chē)族來(lái)購(gòu)物其實(shí)還是很不利的，這些都是該店在隨后的調(diào)整中需要關(guān)注的。

　　該店最有競(jìng)爭(zhēng)力的一點(diǎn)就是周邊有幾家大型百貨公司互為依托，然后有高檔的寫(xiě)字樓為后盾，所以，如何在周一至周五做好這些白領(lǐng)的服務(wù)工作，讓他們?cè)谙掳嗟臅r(shí)候都樂(lè)于來(lái)沃爾瑪購(gòu)物，同時(shí)讓那些在周末時(shí)光喜歡到八一廣場(chǎng)周邊閑逛的消費(fèi)者樂(lè)于光顧沃爾瑪，則是沃爾瑪維持其競(jìng)爭(zhēng)力的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。