招商著力引進(jìn)知名品牌主力店

　　萬達(dá)比較多的會招主力店，所謂的主力店就是超市、百貨、家電、滑冰場這些面積很大的店鋪。王健林回憶他曾經(jīng)在臺灣考察過的一個購物中心，當(dāng)時，這個購物中心開業(yè)的時候非�；鸨�，幾乎將附近的整個高速公路堵塞了數(shù)小時，由于這條高速公路直接通往機(jī)場，甚至造成了很多國際機(jī)場航班的誤點(diǎn)。但僅僅過了一兩年，這個購物中心的經(jīng)營就變得慘淡，幾乎倒閉。通過仔細(xì)分析原因，王健林發(fā)現(xiàn)，這個大型購物中心沒有主力店，全部是中小店鋪，平均面積都只有200-300平方米，而這些中小店鋪的缺點(diǎn)就在于抗風(fēng)險能力較差，這種店鋪在商場經(jīng)營好的時候沒有問題，一旦商場出現(xiàn)了一點(diǎn)問題，這些店鋪就會關(guān)門一走了之。換言之，如果選擇的是大型的主力店，即使出現(xiàn)問題他們也不會選擇走人，因?yàn)樗麄兺度肓司薮蟮馁Y金來建設(shè)龐大的店面，這也使得門店更加穩(wěn)定。 

　　通過學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，萬達(dá)在招商的時候，一般都會拿出一定的業(yè)態(tài)比例來引入主力店，讓主力店起著穩(wěn)定場子和發(fā)揮號召力的作用。剩下的那一部分再給購物中心，這樣才使購物中心做到一開業(yè)就比較穩(wěn)定，日后即使遇到困難，門店也不至于關(guān)閉。

　　對于招商，王健林總結(jié)道，招商有兩種，一種是品牌企業(yè)，一種是新企業(yè)和小企業(yè)。王健林介紹說，萬達(dá)重視招品牌企業(yè)，比如零售行業(yè)內(nèi)的沃爾瑪、家樂福；電器銷售領(lǐng)域是蘇寧、國美。盡管這些企業(yè)一般來說給的租金不如其他的品牌多，但是萬達(dá)廣場在原則上不會引入新成立的企業(yè)。雖然大企業(yè)都是內(nèi)小企業(yè)成長起來的，但相對來說，經(jīng)營小企業(yè)風(fēng)險比較大，租金交付也比較差。小企業(yè)經(jīng)營得好還可以，如果經(jīng)營不好，就關(guān)店了，那樣會比較麻煩�；诖�，萬達(dá)原則上會更加關(guān)注品牌企業(yè)。

　　萬達(dá)廣場能夠成功不完全都是因?yàn)檎猩痰某晒�，更為重要的是前期�?guī)劃設(shè)計(jì)。王健林曾經(jīng)在某年會上透露，萬達(dá)集團(tuán)今年6月份以前會完成自己內(nèi)部“教材”的編制任務(wù)，分成了設(shè)計(jì)、招商、后期運(yùn)營管理等四部分，也許在下半年就能夠把整個教材印刷成冊，把萬達(dá)這十多年來的心得與公眾交流，使初學(xué)者有所了解。

　　高低租金店鋪比例須適宜

　　在購物中心的招商過程中，經(jīng)營者都想獲得更高的租金回報。高租金的店鋪主要來自于服裝、化妝品、鞋帽等行業(yè)，但如果購物中心的絕大部分招商都集中在了這樣的業(yè)態(tài)上，把所有雞蛋都放在一個籃子里，很容易導(dǎo)致同質(zhì)化，最終使得購物中心變成一家服裝市場。

　　在采訪中王健林告訴記者，高低租金的收益是相對的而非絕對的。相對高租金的業(yè)態(tài)，電影院、滑冰場、電玩、健身中心、酒樓等這些業(yè)態(tài)都是低租金的，它們的租金水平按照目前國內(nèi)市場上的平均水平，基本都在50元/天/平方米左右，再高它們就難以支撐。萬達(dá)在運(yùn)營發(fā)展當(dāng)中堅(jiān)持做到，只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài)，才能夠使自身的商業(yè)格局更有活力。

　　在王健林看來，低租金并不代表無利可圖，租金較低的業(yè)態(tài)，往往客流更多，這些都是以消費(fèi)為主的客層，它們會帶動整個購物中心的人流，從而使整個商場的客流結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)固。如果整個賣場都是服裝、化妝品業(yè)態(tài)，那基本上就離關(guān)門不遠(yuǎn)了。王健林坦言，萬達(dá)之前是有類似的教訓(xùn)，以前一個購物中心全部都經(jīng)營鞋帽、服裝或者是化妝品業(yè)態(tài)，最后經(jīng)營不善只能關(guān)門。此外，王健林還表示，在各種主力店的選擇上，只選一個才能避免惡性競爭。

　　對于業(yè)態(tài)組合，王健林也有著自己的考慮，“萬達(dá)的商業(yè)中心一定要有相當(dāng)比例的非零售業(yè)態(tài)，零售業(yè)態(tài)的比重不能超過50％。

　　購物中心是“吃”出來的

　　縱觀京城現(xiàn)有的購物中心，不少都是靠餐飲業(yè)態(tài)拉動人氣，最終實(shí)現(xiàn)成功的。在全國都有門店的萬達(dá)廣場的情況同樣如此，包括今年開業(yè)的萬達(dá)廣場店內(nèi)都有一到兩家大型餐廳。

　　一位常去萬達(dá)廣場購物的消費(fèi)者表示，“萬達(dá)步行街的第三層或者第四層，肯定有餐飲店鋪”。對此，王健林解釋道，國情決定中國人就是愛好餐飲，“民以食為天”，中國各種菜品，可謂成千上萬，所以餐飲是有巨大號召力的，也是吸引人流的主要業(yè)態(tài)。餐飲是帶有目的性很強(qiáng)的消費(fèi)，沒有消費(fèi)者會逛逛餐廳就離開的。

　　在王健林看來，餐飲業(yè)態(tài)對于提升整個購物中心人流量可以起到巨大的作用。他認(rèn)為，購物中心不是賣出來的，而是吃出來的。按照這種思路，萬達(dá)購物中心在招商時就形成了一個內(nèi)部要求：購物中心面積的三成要作為餐飲業(yè)態(tài)使用。
　　（北京商報 記者 李鐸/整理）