出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/和二

編輯/林平

眾所周知，中國擁有極其龐大的生產(chǎn)能力。在任何一個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，都分布著數(shù)量眾多的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。而常常被忽視的是處于產(chǎn)業(yè)帶中下游的那些產(chǎn)能，他們更細分、更多元、更分散、更復雜，而他們存在的價值，猶如整個生產(chǎn)和流通體系中的毛細血管。

這些中小微的生產(chǎn)企業(yè)或銷售商，他們長期處于市場的夾縫之中生存，在大品牌的陰影下艱難競爭。他們更渴望品牌的提升，品質(zhì)的提升，也希望在市場擁有穩(wěn)定的銷售份額，能夠成長為“小而美”的品牌。

比如，在最普通的箱包領(lǐng)域，全國箱包生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量超過2萬家，廣州市花都區(qū)、河北保定市高碑店以及浙江平湖?被稱為中國三大箱包生產(chǎn)基地，分布著大量的中小微生產(chǎn)工廠，有的甚至是只有十多人的家庭作坊。

誰可以幫助這些中小微生產(chǎn)企業(yè)走向新的高質(zhì)量發(fā)展之路？對電商平臺來說，發(fā)揮更大價值，帶領(lǐng)這些中小微B端生產(chǎn)與銷售商家實現(xiàn)能力的躍遷，幫助他們提升產(chǎn)品質(zhì)量，對他們未來的發(fā)展意義重大。隨著“千億扶持”項目的持續(xù)推進，作為新電商平臺的拼多多給出了一種答案。

01

“00后”商家成為品類賽道王

近年來，一大批90后乃至00后創(chuàng)業(yè)者選擇在新興電商平臺實現(xiàn)個人夢想。憑借著更低的經(jīng)營門檻，更低成本的高效運營以及平臺的深入賦能，改變了人生軌跡。

2001年出生的浙江小伙巫鵬就是其中一員。2019年，巫鵬跟著親戚一起在拼多多上銷售永康水杯，一年銷售額破億，這成為他人生的第一桶金。

之后，巫鵬又產(chǎn)生了更多想法。2023年，巫鵬覺察到，平湖箱包作為全國三大箱包生產(chǎn)基地之一，可以通過電商平臺，將更多品質(zhì)很好但品牌知名度并不高的產(chǎn)品賣向全國。

一開始，巫鵬的店鋪以白牌形式進行銷售，產(chǎn)品因為質(zhì)量好、價格優(yōu)惠，迅速在網(wǎng)上贏得了廣泛的口碑，也聚集起一批忠誠用戶。之后，巫鵬開始打造自己的箱包品牌，從白牌轉(zhuǎn)向自有品牌。

不久前他剛剛拿到拼多多黑標授權(quán)，估計今年拼多多年銷售額達到千萬元，帶動箱包電商團隊規(guī)模擴充至二十多人。箱包事業(yè)有了起色之后，下半年他還計劃銷售平湖特色的羽絨服。

在這里，有必要提一下所謂的拼多多“黑標”是指平臺對優(yōu)質(zhì)商家的官方認證標識，代表商品通過平臺審核，在品質(zhì)、服務、銷售數(shù)據(jù)等多方面達到較高標準。

也就是說，黑標是以拼多多平臺作為商家產(chǎn)品的“信譽背書”，拼多多通過黑標認證體系，扶持一大批“高品質(zhì)商家”。一方面，可以真正幫助到那些品質(zhì)優(yōu)異、有競爭力，像巫鵬這樣的中小商家；另一方面，黑標商家的存在，亦可以產(chǎn)生積極的模范帶頭作用，讓更多商家追求更高質(zhì)價比，構(gòu)建拼多多平臺的良好生態(tài)，提升商品質(zhì)量，讓拼多多成為更高品質(zhì)的電商平臺。

02

平臺幫助商家“向上游要效率”

一般意義上，電商平臺對于商家的扶持更多在于流量分配以及品牌推廣上。但更重要的是，如何幫助商家提升自主經(jīng)營能力和水平。這就要求平臺更加了解產(chǎn)品及市場潮流動向，深諳整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而幫助商家“向上游要效率”。

箱包是浙江平湖傳統(tǒng)優(yōu)勢時尚產(chǎn)業(yè)。平湖是全國三大箱包生產(chǎn)基地之一，被評為“中國旅行箱包之都”，已形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈條。產(chǎn)品包括各類軟箱、拉桿箱、化妝箱、包、袋等上百個品種，其中80%以上產(chǎn)品出口歐盟以及美國、中東、日本等40多個國家及地區(qū)。2024年，全市56家規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值39.08億元。

拼多多根據(jù)平臺上眾多商家的品類結(jié)構(gòu)差異化特征，以及巫鵬所處產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)劣勢比較，幫助他實現(xiàn)以了品牌化運作為主的商業(yè)模式，產(chǎn)品上主打鎂鋁合金等高端箱包，價格段從四百元到上千元不止。相較普通箱包，鋁鎂合金產(chǎn)品的美觀度高，抗摔性強，核心受眾為30歲以上的人群，男女比例約7:3，主要場景為商務出差。目前，巫鵬新的品牌剛剛起步。

在浙江平湖箱包生產(chǎn)基地，鎂鋁合金對工藝要求更高，平湖擁有相關(guān)技術(shù)的工廠較少。而相關(guān)的建模制圖師月薪近兩萬元，目前在平湖人才難覓。此外，設備投入也更高。

據(jù)悉，興建一個鋁鎂合金箱包中小廠(算上廠房、設備、人員開支)，前期投入需要五百多萬，而一個普通箱包的工廠投入不到百萬元。

早期通過為海外品牌代加工崛起，平湖箱包在定位上主要聚焦中高端產(chǎn)品。2010年當?shù)亻_始有個體戶在工廠拿貨放在網(wǎng)店銷售，平湖白牌開始流行國內(nèi)。

據(jù)了解，2022年前后，當?shù)匕着苾r格競爭嚴重，加上隨著河北箱包的崛起一些網(wǎng)店老板生意難以維持，這也讓巫鵬產(chǎn)生了經(jīng)營自主品牌、切入中高端的鎂鋁合金箱包的想法。

依賴于國際品牌代工崛起，代工模式之下，平湖產(chǎn)品在質(zhì)量、工藝等方面要求更高，所以即便做國內(nèi)產(chǎn)品也是定位中高端。近兩年，隨著外貿(mào)形勢變化，一批以代工起家的工廠有意轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場，其中一些工廠有意經(jīng)營白牌。不過供需關(guān)系變動下，導致價格競爭較為明顯，也加劇一些白牌積極轉(zhuǎn)型品牌。

巫鵬的例子證明，從白牌到自有品牌的切換，背后有著深層次的產(chǎn)業(yè)布局原因，同樣也要了解自身所處產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)劣勢，以及面向未來的定位和不同市場的取舍。這一切的經(jīng)營決策，一般普通初入行的新手是很難準確把握的，而拼多多平臺為巫鵬這樣的新手提供了精準的產(chǎn)業(yè)分析和細分選擇。

在這一過程中，拼多多自身亦在不斷成長，以平臺的力量躬身入局，將對商家的扶持不斷前置，不斷切片，不斷精準化，幫助商家布局未來5到10年的長久發(fā)展機遇。

03

從入門新手到品類王者

拼多多越來越成為眾多廠商甚至是白手起家年輕人創(chuàng)業(yè)的新平臺。

比如拼多多的進入門檻極低，平臺從資質(zhì)上鼓勵中小商家積極入駐。在經(jīng)營過程中，拼多多以平臺優(yōu)勢為商家提供輕資產(chǎn)運營模式，在多項數(shù)字化能力加持下商家可以低成本測試新品，無庫存壓力?。同時平臺技術(shù)服務費僅0.6%，偏遠地區(qū)物流中轉(zhuǎn)費由平臺承擔?。

今年4月份，拼多多針對商家推出的“千億扶持”計劃，是平臺構(gòu)建“消費者-商家-平臺”三方共贏生態(tài)的核心戰(zhàn)略，尤其是針對新商家提供了多維度的支持政策，旨在降低創(chuàng)業(yè)門檻。

千億扶持計劃?包括流量傾斜、補貼降費等諸多“入門扶持”，比如針對數(shù)碼、大家電等多個類目的店鋪保證金降幅達50%-90%。針對新開店鋪，平臺設置了專項流量包，商家可享受搜索加權(quán)和專屬流量位，曝光量翻倍等。

除了“入門扶持”，拼多多還做到了與商家的深度陪跑，甚至是一起成長。經(jīng)營一段時間之后，商家在平臺上逐步規(guī)范，當獲得“黑標”認證之后，可以得到更多的支持，比如流量傾斜和品牌曝光。黑標商品在搜索結(jié)果中會標注“品牌”標識及“假一賠十”承諾，顯著提升消費者信任度。

筆者認為，拼多多正在做的這件事情，真正實現(xiàn)了與商家的“生態(tài)共建”，其背后更深層次的價值和意義，可能會影響五到十年。對于拼多多自身而言，深度主導建設的生態(tài)圈一旦形成，商家對平臺的信任會更高，彼此之間的粘性也會更強，而拼多多的價值將遠遠超越了鏈接商家與消費者，促進信息對稱的簡單意義。

平臺成為整個產(chǎn)業(yè)格局中更積極的“參與者”——拼多多正以更大的熱情和專業(yè)能力躬身入局地參與到供應鏈的建設當中，隨著這一模式的不斷深化，核心能力、數(shù)據(jù)、經(jīng)驗價值的積累，拼多多越來越成為比商家更了解這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)管理、成本管理、銷售運營的效率提升推動者和優(yōu)化者。