業(yè)內人士分析，溫州眼鏡企業(yè)目前正在分流：一類堅持做出口市場；另一類做外貿的企業(yè)則開始將重心轉回國內，重點挖掘內銷潛力。溫州眼鏡新一輪突圍戰(zhàn)略悄悄啟動。

　　內銷起步

　　“今年是溫州眼鏡業(yè)最困難的一年。調整外貿市場，拓展內銷市場，成了溫州眼鏡業(yè)發(fā)展的必由之路。”見到溫州市眼鏡商會副秘書長楊須邁的時候，老楊帶著一副老花眼鏡，憂心忡忡地向記者這樣表示。

　　1996年，楊須邁進入溫州市眼鏡商會工作，對溫州眼鏡行業(yè)發(fā)展和演變的歷史可以說再熟悉不過。

　　“上世紀80年代初，溫州眼鏡行業(yè)的‘先行者們’在創(chuàng)辦企業(yè)之初，都是以內銷起步，后來經歷了內銷轉外銷、內外并舉的過程。這其中就包括現(xiàn)在的泰恒、信泰、遠洋等知名眼鏡企業(yè)。”楊須邁如是說。

　　在這個“先行者”行列里，溫州市眼鏡商會副會長兼秘書長李偉森便身處其中。

　　當年，20多歲的李偉森注冊創(chuàng)辦了溫州市正大五金制品廠，以生產金屬眼鏡配件為主。憑借其在金屬藝術雕刻方面的技術，且管理得當，產品供不應求，正大雖不是溫州首家生產眼鏡配件的廠商，卻快速走在了同行的前列，成為當時質量上乘與規(guī)模最大的金屬眼鏡配件生產企業(yè)之一，人氣很旺。李偉森的門市部早上八點半開門，來自周邊縣市甚至遠自江蘇丹陽、浙江杜橋一帶的客戶，七點多就在門市部外排隊等貨了，而很多客戶都是自愿要求先多收預付款，再分批拿貨的。

　　“上世紀90年代初,溫州眼鏡的內銷生意相當好，來自丹陽眼鏡市場的客戶提著大量的現(xiàn)金在廠門口等貨，至今我還記得當時忙碌的情景。”李偉森談起當年不無唏噓。

　　轉向外銷

　　花無百日紅，任何一種擁有很好市場的產品都會因眾廠家跟風仿制而日趨飽和。

　　到了上世紀90年代中后期，點漆醋酸鏡開始在市場泛濫，于是眼鏡廠里的生產從減弱漸漸轉到停頓，門庭冷落鞍馬稀，再也見不到先前那種火爆要貨的熱鬧場景。再加上丹陽、杜橋等幾個眼鏡市場的漸漸繁華，溫州眼鏡內銷遭受前所未有的打擊，最為致命的是，作為全國為數(shù)不多眼鏡市場之一的杜橋開始發(fā)展自己的眼鏡制造業(yè)，溫州眼鏡在杜橋的市場份額變得越來越小，又由于疏于對市場的管理，廠家各自為政，溫州眼鏡內銷之路越走越難，許多企業(yè)開始調轉槍頭去做外銷拓展。

　　原溫州鴻亨眼鏡公司老總朱壽春自稱是第一批接到外貿定單的溫州眼鏡企業(yè)主之一。

　　“1995年，當時國內眼鏡內銷市場已經趨于飽和。我考慮到，做內銷肯定是死胡同一條，還不如試一試做外銷。后來，我通過一位做外貿生意的朋友幫助，幾番輾轉，終于聯(lián)系到了一位臺灣眼鏡客商，對方答應給我一張外貿的定單……”回憶起當時的情景朱壽春至今記憶憂新。

　　朱壽春告訴記者，此后，隨著臺灣本土勞動力成本的提高等因素影響，一大批臺灣眼鏡商人通過貿易商的介紹，紛紛將貼牌加工的單子交給溫州的眼鏡廠商去生產，由此形成溫州的眼鏡產品80%以上出口海外市場的營銷格局。

　　針對溫州眼鏡內銷起步，做到一定時間調頭轉外的勢態(tài)，幾位當初做內銷起家的眼鏡企業(yè)老總道出了個中原由：“在1990年前，我們的眼鏡產品還主要是內銷，但國內的市場是不太完善的，很多地方都需要規(guī)范，我們大量的貨發(fā)出去了卻收不到錢，資金回籠困難，甚至有部分客商利用企業(yè)的產品先鋪墊市場，到最后我們這些制造企業(yè)可能落個貨財兩空的局面。這時，我們把目光轉向了國外市場，雖然拓展國際市場一切都需要從頭摸索，但有利的是，發(fā)達國家的市場秩序相對更規(guī)范，他們收到了貨，不會拖欠一分錢，應該說，在外貿市場，我們獲益匪淺。”

　　新的陣痛

　　隨著外銷市場的慢慢完善，大部分溫州眼鏡企業(yè)都在外貿的“地盤”挖到了自己的第一桶金，但眼下一系列新的問題又擺在了他們眼前。

　　溫州眼鏡商會會長、溫州遠洋眼鏡有限公司董事長葉子建認為，溫州眼鏡業(yè)是靠外貿市場的發(fā)展壯大起來的。目前，受國際貿易壁壘增加、人民幣匯率的變化以及工人勞動力成本提高等因素的影響，溫州眼鏡正面臨訂單減少、企業(yè)主叫苦不迭的局面。

　　“原材料價格暴漲，可以說是溫州眼鏡的最大的‘內傷’。從2003年

　　開始，原材料上漲對中國經濟影響非常大。國際市場初級產品價格大幅度上漲的時候，會通過我國初級產品的進口直接帶動我國初級產品價格的上漲；但是由于產業(yè)結構落后，眼鏡制造業(yè)產品無法形成壟斷性的競爭優(yōu)勢，因而上游產品價格上漲無法通過下游產品價格上漲來轉移價格風險，導致眼鏡制造企業(yè)利潤下降，經營狀況惡化。再加上工人工資的上漲，產品成本的上升，出口產品價格競爭激烈，導致眼鏡企業(yè)外銷的利潤微薄，一些廠家在幾乎沒有利潤可圖的情況下勉強維持加工生產。”一位業(yè)內人士這樣分析。

　　另外，國內市場的巨大消費潛力，是溫州眼鏡產業(yè)轉型的依據。泰恒光學副總經理唐天日表示，據估計，未來我國眼鏡行業(yè)市場的容量可以達到400億元人民幣，這是塊誘人的“蛋糕”。今年，泰恒將在內銷市場上逐步加大比重，預計接下來的幾年，內銷市場的比重將增加到泰恒產值的30%以上。

　　面對外銷利潤下滑的嚴峻形勢，以及國內市場的巨大消費潛力，溫州一些龍頭企業(yè)紛紛啟動“內外并舉，兩條腿走路”的策略，一方面布局國內市場，另一方面調整外貿市場。

　　朱壽春稱，溫州眼鏡的國內市場潛力大，但是苦于沒有品牌，在產品的推廣上難度很大，所以，對待國內市場，溫州的眼鏡企業(yè)表現(xiàn)出謹慎的態(tài)度。

　　溫州擁有眼鏡和配套企業(yè)1800多家，產值超億元企業(yè)5家，但是目前，只有1個中國馳名商標和3個省名牌產品，9個市知名商標。溫州信泰光學有限公司旗下的“海豚”牌眼鏡是溫州眼鏡行業(yè)目前唯一的“中國馳名商標”。除此之外，溫州眼鏡行業(yè)再拿不出叫得響的名字。

　　另外，溫州眼鏡大量長期的出口，對如今的眼鏡行業(yè)來說，也留下了一系列的“后遺癥”。國內有廈門、深圳和溫州三大主要眼鏡生產基地，由于近年來廈門和深圳眼鏡已經在國內形成自己的品牌，所以在面臨國外反傾銷時，有關國內涉案的企業(yè)，溫州就特別的多；目前，溫州、廈門和深圳的眼鏡質量已經與國外的產品相近，而溫州的眼鏡產品只能被列為“低檔”；由于沒有品牌，溫州的企業(yè)很少擁有自己的知識產權和專利，還停留在模仿的階段，企業(yè)難以快速發(fā)展壯大。

　　令人欣慰的是，溫州眼鏡行業(yè)的各個企業(yè)也已經看到了自己發(fā)展的不足，已經有越來越多的企業(yè)開始嘗試著做品牌和走內銷之路。

　　溫州信泰光學是溫州最早實施品牌戰(zhàn)略的企業(yè)之一，該公司董事長胡福林認為，要想開拓國內市場，眼鏡企業(yè)要從品牌和銷售終端兩個方面入手。目前，信泰光學旗下的“海豚”牌太陽鏡已成為國內時尚眼鏡的代名詞，獲得多項榮譽。今年，信泰還將在品牌建設方面下更多的功夫，并將在溫州引入美國百年眼鏡品牌“瑪士高”，力求在其銷售終端樹立良好的形象。泰恒光學旗下的“tornado”(龍卷風)運動品牌，最近除了在國內專業(yè)雜志上加大宣傳力度外，還在北京的“奧運英語三百句小冊”中投放廣告，以讓國內消費者更快地接受這個品牌。另一家溫企——遠洋光學也盯緊內銷市場，“海浪”系列產品已在央視二三套亮相，并在各大型專業(yè)展會上宣傳造勢，提高市場的認可度。
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