FAB句式推介藥品最佳法—營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售方程式
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-01-25 16:41
顧客往往會(huì)對(duì)藥品的特性和優(yōu)點(diǎn)處于比較困惑的狀態(tài)，不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能夠?qū)Σ∏橛袔椭鷨�？”；有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、特點(diǎn)和保存方法，這就決定了需要介紹的藥品內(nèi)容的繁雜性。
那么如何去解決顧客的困惑呢？如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？FAB句式充分發(fā)揮了這一作用。因?yàn)樗鼘⑺其N(xiāo)藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿(mǎn)足和吸引顧客的那一方面，所以我們又稱(chēng)它為利益推銷(xiāo)法。
其實(shí)FAB句式也是藥品說(shuō)明中的一種方法，只不過(guò)因?yàn)樗奶厥庑�，我們把它單�?dú)提了出來(lái)。①特性、優(yōu)點(diǎn)和利益——FAB原則。針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的，為做到這一點(diǎn)，最有效的辦法是利用特性（F）、優(yōu)點(diǎn)（A）和利益（B），即“因?yàn)椤�，所以……�?duì)您而言”標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。
FAB定義——
a.特性（Feature）：“因?yàn)椤?br>
特性是描述藥品的一些特征；
特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
特性回答了“它是什么？”
b.優(yōu)點(diǎn)（Advantage）：“所以……”
優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；
優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？”
c.利益（Benefit）：“對(duì)您而言……”
利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；
利益也是無(wú)形的；
利益回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？”
事實(shí)上，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需藥品。
請(qǐng)記�。�
特性：是什么?
優(yōu)點(diǎn)：它能做什么?
利益：能為顧客帶來(lái)什么利益?
提醒各位藥店?duì)I業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識(shí)，才能將推介藥品的工作做好。
在運(yùn)用FAB技術(shù)之前，我建議各位藥店?duì)I業(yè)員在所銷(xiāo)售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的FAB陳述方法多作練習(xí)，以增加對(duì)FAB技術(shù)的理解。在理解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記住：自己所銷(xiāo)售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。
在徹底理解并熟悉FAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，藥店?duì)I業(yè)員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用FAB描述藥品是那么的容易。例如，說(shuō)到特性時(shí)，可以用：“這是……”、“這種……有……”來(lái)開(kāi)始；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它……”、“可以”、“這使得……”等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，就可以用“所以……”和“您”這個(gè)詞。
藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷残暮蜐M(mǎn)足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興地聆聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的解說(shuō)。
作者：于長(zhǎng)江
聯(lián)系方式：(0)13853199339
http://www.21hero.net
zhongguoceo@sina.com歡迎與作者進(jìn)行探討和交流。
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)