社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)新思路－－以社區(qū)化應(yīng)對(duì)平價(jià)壓力
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2005-01-13 17:06
一、武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)情況
武漢社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀目前主要呈現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
1、受到平價(jià)藥店的壓力
自從2001年12月武漢隆泰大藥房祭出“平價(jià)”的大旗以來(lái)武漢藥品零售市場(chǎng)經(jīng)歷了一輪有一輪藥品平價(jià)的洗禮，到今年9月份，武漢的部分藥商紛紛站出來(lái)說(shuō)，武漢藥市已從暴利時(shí)代步入微利時(shí)代，藥價(jià)已降到底線，沒有再降的空間，然而接下來(lái)的三輪平價(jià)又一次強(qiáng)烈沖擊了武漢藥品零售市場(chǎng)，他們是2004年9月17日武漢老百姓大藥房（首義店）開業(yè)、2004年11月28日武漢健康人家大藥房開業(yè)、2004年12月4日武漢金藥堂大藥房開業(yè)，這三家藥店均屬于平價(jià)大賣場(chǎng)，一時(shí)間其周圍的藥店紛紛停業(yè)，甚至較遠(yuǎn)處的藥店也感受到了競(jìng)爭(zhēng)的壓力。在這種情況下，各藥店不得以再次高舉平價(jià)的旗號(hào)，再次調(diào)低藥品價(jià)格，以回應(yīng)平價(jià)藥品超市帶來(lái)的壓力，挽回部分失去的消費(fèi)者。
2、客源的流失、經(jīng)營(yíng)額下降
由于平價(jià)超市藥品價(jià)格的便宜，很多顧客轉(zhuǎn)而到藥品超市購(gòu)買藥品，直接導(dǎo)致很所社區(qū)藥店的老顧客不再到社區(qū)藥店中來(lái)，藥店的日經(jīng)營(yíng)額也呈現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。
3、經(jīng)營(yíng)成本的居高不下
社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)成本普遍較高，已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)，這些成本包括了采購(gòu)成本、日常經(jīng)營(yíng)開支、服務(wù)成本等；社區(qū)藥店由于受到規(guī)模的限制，其經(jīng)營(yíng)成本不可能降到很低，仍將維持在一個(gè)較高的水平。
4、服務(wù)水平的降低
由于很多社區(qū)藥店紛紛將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)入到平價(jià)中來(lái)，價(jià)格成了經(jīng)營(yíng)這普遍關(guān)心的問(wèn)題，而藥店對(duì)顧客的服務(wù)也就降到了最低的水平，藥店對(duì)社區(qū)的服務(wù)，僅僅表現(xiàn)在了服務(wù)態(tài)度的熱情上，根本談不上專業(yè)的服務(wù)。
5、人才的缺乏
很多藥店為了節(jié)省費(fèi)用，紛紛引進(jìn)廠家的促銷員，替代本身的營(yíng)業(yè)員，甚至在有些藥店除了店經(jīng)理就是促銷員。由于促銷員受到本身工作目標(biāo)、任務(wù)的制約，在向社區(qū)居民服務(wù)的時(shí)候，不可避免的帶有很強(qiáng)的功利性，直接導(dǎo)致部分顧客對(duì)藥店信任度的下降，從而影響了藥店的整體形象。
二、社區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整
1、正確的定位
從目前社區(qū)藥店的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，很多藥店已經(jīng)迷失了自己的定位，陷入到價(jià)格戰(zhàn)中來(lái)，藥店中出現(xiàn)了大批低利潤(rùn)的品種（主要是知名品種），而為了確保足夠的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，開始尋找替代品種（主要是非知名品種），逐漸將藥店演變成了一個(gè)藥品推銷的場(chǎng)所，失去了藥店做為社區(qū)健康服務(wù)中心的職能。
對(duì)于一家社區(qū)藥店來(lái)說(shuō)，社區(qū)是其發(fā)展的舞臺(tái)，離開了社區(qū)的藥店將陷入發(fā)展的困境。而對(duì)于價(jià)格來(lái)說(shuō)，無(wú)論我們?nèi)绾闻�，都不可能在與平價(jià)藥品超市的競(jìng)爭(zhēng)中取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，我們總會(huì)失去部分對(duì)價(jià)格及其敏感的顧客。在社區(qū)居民中宣傳自己的平價(jià)形象只會(huì)讓更多的顧客拿著平價(jià)的尺子來(lái)衡量你，從而是自己的弱點(diǎn)暴露得更加的清晰。
對(duì)于一家社區(qū)型的藥店來(lái)說(shuō)，保住自己的特色是取得成功的關(guān)鍵。也就是要確立自己的定位不能輕易得動(dòng)搖，對(duì)于社區(qū)型藥店來(lái)說(shuō)，社區(qū)健康服務(wù)中心將是其最好的定位，通過(guò)對(duì)社區(qū)健康服務(wù)中心的打造，可以將便利、高效、親切等優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的淋漓盡致，從而彌補(bǔ)自己在價(jià)格上的不足，以確保藥店在平價(jià)超市的壓力下正常的發(fā)展。
2、藥店社區(qū)化經(jīng)營(yíng)
社區(qū)藥店扎根于社區(qū)，其一切工作均應(yīng)圍繞社區(qū)來(lái)開展，這里我介紹幾種武漢藥店人醫(yī)藥咨詢管理中心成功開展的藥店社區(qū)建設(shè)的方法，以供更多的藥店同仁參考。
2．1確定藥店的商圈范圍
通過(guò)分析藥店的顧客群，劃定藥店的商圈范圍，將商圈分為A、B、C三類商圈，分別對(duì)應(yīng)核心商圈、發(fā)展商圈、邊緣商圈。
2．2開展社區(qū)攻關(guān)
根據(jù)劃定商圈對(duì)應(yīng)區(qū)域，明確其所在的居委會(huì)，以安全合理用藥社區(qū)行的名義提出和社區(qū)共建的提議，獲得社區(qū)的積極配合。
2．3在門店開展“安全合理用藥社區(qū)行”活動(dòng)
活動(dòng)內(nèi)容包括：購(gòu)物優(yōu)惠、安全用藥常識(shí)宣傳、會(huì)員卡辦理、便民服務(wù)、健康檔案建立等。
2．4在社區(qū)開展“安全合理用藥社區(qū)行”活動(dòng)
活動(dòng)內(nèi)容包括：門店形象宣傳、購(gòu)物優(yōu)惠活動(dòng)宣傳、社區(qū)宣傳欄的制作及更換、定期開展安全用藥常識(shí)系列講座（地點(diǎn)在社區(qū)居委會(huì)）、社區(qū)特困戶幫助扶、家庭藥箱的清理于建立等。
目前我們已經(jīng)在武漢的部分社區(qū)藥店開展了這類工作，取得了很好的效果，得到了藥店以及社區(qū)居民的認(rèn)可，需要說(shuō)明的是藥店經(jīng)營(yíng)者開展這項(xiàng)工作一定要調(diào)整自己的工作重心，同時(shí)積極尋求查廠家的合作，同廠家一道開展社區(qū)工作，確保藥店社區(qū)化的順利開展。
作者：徐杰
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為武漢藥店人醫(yī)藥營(yíng)銷咨詢中心營(yíng)銷總監(jiān)，聯(lián)系電話：13871393897，電子郵件：41892910@sohu.com
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