醫(yī)療行業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之成交技巧
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2004-09-10 08:49
成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問(wèn)題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)：
表8－1 成交的機(jī)會(huì)
當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢(xún)，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭(zhēng)取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
如何達(dá)成成交
實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢(xún)問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。
表8－2 成交的方法
協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦>/b>
1.繼續(xù)詢(xún)問(wèn)
協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒(méi)有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶(hù)想法的答案時(shí)，就可以用限定性的問(wèn)題，進(jìn)行封閉式詢(xún)問(wèn)。
2.說(shuō)服
詢(xún)問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。怎么說(shuō)服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒(méi)有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
3.辨別醫(yī)生的態(tài)度
經(jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。
◆對(duì)利益表示接受
對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛�！�
◆對(duì)利益表示懷疑
對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好�！贬t(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒(méi)有真正接受，或者說(shuō)你沒(méi)有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂(lè)于接受。
◆對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心
對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的�！边@種情況通�？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢(xún)的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。
◆對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕
對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿(mǎn)意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇�！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)探詢(xún)技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說(shuō)的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話(huà)語(yǔ)背后是否可能有別的含義。
4.分析醫(yī)生避而不答的原因
有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見(jiàn)，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見(jiàn)，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記�。寒�(dāng)客戶(hù)否定你時(shí)，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。
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