長(zhǎng)沙汽車4S店興起 服務(wù)是未來(lái)生存關(guān)鍵
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2004-11-18 10:43
4S店模式從1999年由歐洲進(jìn)入國(guó)內(nèi)以后，迅速為汽車界所接受，特別是在2002年我國(guó)汽車工業(yè)出現(xiàn)“井噴”行情以來(lái)，更是得到了迅速發(fā)展。
目前，中國(guó)的汽車經(jīng)銷商獲得了品牌專賣權(quán)市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)元人民幣至1500萬(wàn)元人民幣，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元人民幣。
面對(duì)如此高的門檻，長(zhǎng)沙的汽車經(jīng)銷商仍然不愿輕言放棄，大大小小的4S店如雨后春筍般地冒了出來(lái)。如湖南最大的汽車經(jīng)銷企業(yè)之一的湖南永通公司，從去年下半年開始不到一年的時(shí)間內(nèi)，就先后興建了奧迪、現(xiàn)代、中華、一汽大眾、豐田等5個(gè)4S店，其速度之快令人咂舌。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從四方坪到中南汽車世界這條號(hào)稱“汽車走廊”的道路兩旁，4S店已經(jīng)由原來(lái)的華運(yùn)通奧迪、力天偉博菲亞特、上海大眾3家，發(fā)展到現(xiàn)在包括上海通用、奇瑞、海南馬自達(dá)、一汽大眾、中華、豐田在內(nèi)的20多家。而在新崛起的雨花大道和火星大道上，一汽馬自達(dá)、紅旗、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)志、東風(fēng)日產(chǎn)、奧迪、一汽大眾、上海大眾等十幾家4S店也昂然樹立。其中，有些品牌在長(zhǎng)沙的4S店已經(jīng)不止一個(gè)，比如一汽大眾、奧迪等。
經(jīng)銷商緣何熱衷4S店
為什么經(jīng)銷商會(huì)如此不惜血本地興建4S店？有經(jīng)銷商表示，首先4S店容易吸引顧客的眼球。這就好比消費(fèi)者在一般商場(chǎng)和專賣店購(gòu)物一樣，同樣一件物品專賣店給人的感覺總是正宗些。同時(shí)，4S店亮麗的外表和造型結(jié)構(gòu)能帶給消費(fèi)者一種美感。其次，廠商對(duì)4S店的返利會(huì)高些，這牽涉到經(jīng)銷商的實(shí)際利益。比如，經(jīng)營(yíng)同樣的品牌，如果在一般的銷售點(diǎn)，廠家返利為5個(gè)點(diǎn)，但如果是在4S店則廠家返利可能會(huì)高出一個(gè)點(diǎn)。最后，4S店保證了消費(fèi)者在優(yōu)良的環(huán)境下看車，在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)中購(gòu)車。一個(gè)真正意義上的4S店有著專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍、專業(yè)的維修隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，這些良好的硬件和軟件設(shè)施將全方位的為消費(fèi)者排憂解難。
還有經(jīng)銷商則認(rèn)為，4S店都是針對(duì)單個(gè)品牌，它的興建有利于這個(gè)品牌的形象建設(shè)，從而為該品牌積累更多的客戶。德國(guó)大眾有句營(yíng)銷名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、三輛車是售后服務(wù)人員推薦的。”4S店的建設(shè)為實(shí)現(xiàn)這種目的提供了可能。
不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士指出，興建4S店此起彼伏，與經(jīng)銷商之間存在跟風(fēng)和攀比的心理有一定關(guān)系�！敖裉炷憬ㄒ粋�(gè)4S店，明天我也建一個(gè)，而且比你的更大、更氣派�！边@給4S店的不健康發(fā)展埋下了伏筆。
服務(wù)是4S店的未來(lái)生存關(guān)鍵
就在國(guó)內(nèi)4S店大行其道的同時(shí)，美國(guó)、歐洲的專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)卻因?yàn)楦鞣N原因不斷“縮水”，這種專營(yíng)方式受到了消費(fèi)者的質(zhì)疑。2002年10月，歐洲已經(jīng)立法規(guī)定不準(zhǔn)再建4S店；美國(guó)開始出現(xiàn)汽車大道或汽車一條街的專賣店集聚現(xiàn)象，是由若干汽車專賣店組成的商業(yè)街。
盡管4S店在美國(guó)、歐洲遭遇了尷尬，但零點(diǎn)公司最近的一份調(diào)查顯示，對(duì)于國(guó)內(nèi)普通的汽車消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，超過(guò)92%的用戶傾向于經(jīng)銷商能提供統(tǒng)一的銷售、維修服務(wù)。所以“4S店”在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，還是國(guó)內(nèi)最重要的汽車銷售渠道之一。
現(xiàn)實(shí)的情況是，隨著4S店的急劇增加，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)也將變得日益激烈。汽車銷售市場(chǎng)上，一些小的品牌的4S店已經(jīng)開始退縮。業(yè)內(nèi)人士表示，如果銷量和售后服務(wù)沒有達(dá)到一定的程度，將無(wú)法支撐4S店的運(yùn)營(yíng)。新建“4S”店的前期投入在不斷加大，雖然規(guī)模加大，但利潤(rùn)卻在縮水。新品不斷增多，各種車型價(jià)格紛紛跳水，這些都直接導(dǎo)致了“4S”店的市場(chǎng)利潤(rùn)的降低。
據(jù)行家介紹，在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利才是汽車獲利的主要部分，因此“4S”店當(dāng)改變盈利模式，經(jīng)營(yíng)重心由整車銷售向售后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
“4S”店是附加在汽車銷售上的服務(wù)，在買方市場(chǎng)之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念至關(guān)重要，具體說(shuō)來(lái)，就是變推銷為營(yíng)銷，重視打造和維護(hù)經(jīng)銷商自身品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營(yíng)銷中的作用。在此基礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、連鎖化，實(shí)行誠(chéng)信營(yíng)銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。(當(dāng)代商報(bào) 記者唐明波)
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