東方家園如何拯救“生命鏈”？
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聯(lián)商網(wǎng)
2004-01-26 17:37
英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德這些國(guó)外建材連鎖業(yè)的巨鱷正在狼吞虎咽著“肥得流油的建材市場(chǎng)”，國(guó)內(nèi)各路諸侯也都在擴(kuò)軍備戰(zhàn)，為爭(zhēng)奪建材市場(chǎng)搶占先機(jī)。最終誰(shuí)能在這場(chǎng)世界大戰(zhàn)中笑傲群雄，結(jié)局還是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。國(guó)內(nèi)最大的建材連鎖超市東方家園又是靠什么在建材行業(yè)中站穩(wěn)腳跟的呢？
到目前為止，東方家園在全國(guó)的門店已增加到11家，覆蓋北京、沈陽(yáng)、成都、哈爾濱、青島、濟(jì)南、大連七大城市，年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元。但距離東方家園總裁張宏偉提出的——“到2005年在全國(guó)突破100家連鎖店，銷售額突破300億”的藍(lán)圖還相差很遠(yuǎn)。伴隨著公司門店數(shù)量的超速增加和地域的擴(kuò)展，東方家園原有ERP對(duì)供應(yīng)商和客戶的管理已顯得力不從心，其SCM系統(tǒng)被重新提上了日程。
未雨綢繆
東方家園信息化似乎有個(gè)“習(xí)慣”，就是“先有系統(tǒng)，后上業(yè)務(wù)”。東方家園副總裁、東方家園網(wǎng)絡(luò)信息有限公司總經(jīng)理劉云中坦言，由于流通行業(yè)對(duì)信息系統(tǒng)的高要求和高依賴性，1998年公司高層就決定要引進(jìn)美國(guó)的家居貨棧模式，在建立門店之前先把信息系統(tǒng)搭建起來(lái)。結(jié)果證明，“系統(tǒng)先行”這一習(xí)慣為以后家園信息化的上線消除了很多后顧之憂。
此次上馬SCM也不例外，東方家園依舊未雨綢繆。但此次沒(méi)有上線ERP那么順利，畢竟這次是自己動(dòng)手做，中間上演了一個(gè)“小插曲”。早在2000年年初，張宏偉就準(zhǔn)備上SCM系統(tǒng)，隨即委派劉云中等人開(kāi)始籌劃。劉云中前期做了全面的市場(chǎng)調(diào)研，充分利用東方家園的供貨商資源，把電子商務(wù)架設(shè)在ERP上。但這種想法當(dāng)時(shí)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)。
東方家園網(wǎng)絡(luò)信息有限公司銷售部經(jīng)理王鳳濤回憶道，“當(dāng)時(shí)家園只有北京、成都、沈陽(yáng)三家店（不包括加盟店），這三家店的銷量并不是很大，供應(yīng)商相對(duì)比較少，因而不具備搭建電子商務(wù)平臺(tái)的基本條件。同時(shí)，再加上當(dāng)時(shí)全球互聯(lián)網(wǎng)蕭條，上馬SCM的想法就擱淺了�！�
隨著2002年互聯(lián)網(wǎng)逐漸復(fù)蘇，東方家園的“十年千店”宏偉計(jì)劃的逐步實(shí)施，以往手工對(duì)供應(yīng)商的管理已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其超速發(fā)展的需要。
王鳳濤對(duì)此深有感慨，“原來(lái)家園財(cái)務(wù)中心結(jié)算部每月月底為供應(yīng)商結(jié)算時(shí)，要將結(jié)算信息傳真給供應(yīng)商，經(jīng)供貨商確定無(wú)誤后才能開(kāi)支票。每次發(fā)傳真需要三四個(gè)人及三四部傳真同時(shí)操作也需要花費(fèi)幾天時(shí)間，現(xiàn)在我們是十一家店，如果還按照原來(lái)的結(jié)算方式為供應(yīng)商發(fā)傳真，再加30個(gè)人也不夠用。”
劉云中結(jié)合現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)和供應(yīng)商資源，同時(shí)東方家園具備業(yè)務(wù)整體化管理，包括信息流、資金流、物流都是統(tǒng)一的，這樣就為上游和下游的供應(yīng)鏈連接提供了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。
供應(yīng)商改吃“自助餐”
一般傳統(tǒng)的企業(yè)管理思想，首先要分析市場(chǎng)趨勢(shì)和商品結(jié)構(gòu)，然后根據(jù)銷售趨勢(shì)和信息化管理，從而使各種商品保持一個(gè)很好的庫(kù)存量。而東方家園的供應(yīng)鏈管理則是反向的。供貨商吃起了自助餐，商品的庫(kù)存量不是由超市來(lái)管理的，而是由供貨商自己來(lái)進(jìn)行管理，供貨商可以自動(dòng)補(bǔ)貨。他們能夠了解商品的銷售情況，銷售量大，企業(yè)可以隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨；銷售量小，企業(yè)可以及時(shí)改變生產(chǎn)計(jì)劃。所有供貨商在保障供貨的同時(shí)又保障一個(gè)比較小的庫(kù)存，實(shí)時(shí)了解商品銷售的動(dòng)態(tài)。
劉云中自信地說(shuō)：“我們的供應(yīng)鏈系統(tǒng)銷售的部分已經(jīng)對(duì)供貨商開(kāi)放了，商品在東方家園每個(gè)門店的銷售情況，一直到單品，供貨商都可以監(jiān)測(cè)到。商品庫(kù)存多少，銷售多少�！�
如果供貨商自動(dòng)補(bǔ)貨，門店就會(huì)生成一個(gè)訂單，供應(yīng)鏈的下游就是一個(gè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，形成內(nèi)部訂單，訂單需要東方家園采購(gòu)人員和銷售人員進(jìn)行確認(rèn)。只要確認(rèn)以后，在結(jié)算的時(shí)候東方家園財(cái)務(wù)處根據(jù)這個(gè)確認(rèn)單，作為結(jié)算的依據(jù)。這些都由后臺(tái)系統(tǒng)來(lái)完成。東方家園的ERP系統(tǒng)，和前臺(tái)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，兩者形成了完美的結(jié)合。
后臺(tái)ERP系統(tǒng)是東方家園的心臟，整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)來(lái)完成下游的管理。和供貨商結(jié)算時(shí)，全國(guó)性的商品通過(guò)總部來(lái)結(jié)算，當(dāng)?shù)夭少?gòu)的商品分步結(jié)算，使用的都是ERP系統(tǒng)，但不同門店不同的點(diǎn)按照區(qū)域來(lái)管理，ERP系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定了根據(jù)不同的區(qū)域設(shè)定了不同的結(jié)算方式。
建材商品具有一定的專業(yè)性，對(duì)建材商品的鑒定，對(duì)其使用方法，都必須輕車熟路。尤其是近幾年，由于大眾生活水平的提高，顧客對(duì)環(huán)保和綠色的要求也日益增強(qiáng)，因此在組織整個(gè)供應(yīng)鏈管理時(shí)充分考慮到了這一點(diǎn)。
對(duì)于建材連鎖店和供應(yīng)商的互動(dòng)，劉云中舉了一些例子，“我們和供應(yīng)商必須有實(shí)時(shí)的互動(dòng)，供應(yīng)商可以在供應(yīng)鏈系統(tǒng)當(dāng)中上傳商品的一些詳細(xì)規(guī)則和使用常識(shí)，包括一些技術(shù)參數(shù)。我們專門為他們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)接口，他們可以把商品信息提供給家園，這樣門店把信息整理以后，可以直接為顧客服務(wù)�，F(xiàn)在你在網(wǎng)上看到的東方家園商品信息，大部分都是來(lái)自供應(yīng)商，他們正在及時(shí)把新產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)反饋過(guò)來(lái)�！�
未來(lái)的建材連鎖超市，如果想要規(guī)模和規(guī)范化的企業(yè)，必須要有一個(gè)很好的供應(yīng)聯(lián)盟，這也是供應(yīng)鏈管理成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的原因。東方家園深刻認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，采購(gòu)的聯(lián)盟，將是現(xiàn)代流通業(yè)的血液。同時(shí)供應(yīng)鏈聯(lián)盟有著共同的目標(biāo)，那就是業(yè)務(wù)的共同發(fā)展，為顧客提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，大大降低成本。此次東方家園為供應(yīng)商做的“自助餐”恰恰反映了這一點(diǎn)。
“不是說(shuō)服供應(yīng)商”
市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范的同時(shí)，商品價(jià)格也逐漸走向透明，而真正影響價(jià)格的還是成本，比如配送服務(wù)，零售商和供貨商之間，東方家園要降低其全程成本，一方面是提高自身的管理水平，降低成本，同時(shí)協(xié)調(diào)供應(yīng)商，降低對(duì)方成本，共同的成本降低這樣為消費(fèi)者提供一個(gè)很好的價(jià)格，劉云中真誠(chéng)地說(shuō)：“我們不是說(shuō)服供貨商，我們合作是因?yàn)槲覀冇兄餐繕?biāo)�！�
對(duì)供貨商來(lái)講，所有的商品都是通過(guò)門店銷售出去。門店作為客戶的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，商品銷售以后，客戶對(duì)商品一些質(zhì)量、功能方面的問(wèn)題，東方家園的商品管理系統(tǒng)和電子商務(wù)系統(tǒng)，會(huì)把這些信息都載入進(jìn)來(lái)，這樣所有的供應(yīng)商都可以看到，商品銷售以后，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、功能出現(xiàn)的問(wèn)題，他們會(huì)很快得到反饋。
劉云中為供貨商算了一筆賬，“如果他們自己來(lái)做這件事情，比如請(qǐng)一些顧問(wèn)公司，派一些人員做市場(chǎng)調(diào)查，供貨商的投入和信息的準(zhǔn)確性和現(xiàn)在是沒(méi)法比的，很多國(guó)外的企業(yè)，做一些市場(chǎng)調(diào)研，幾百萬(wàn)的投入是很平常的。而在我們的整個(gè)系統(tǒng)管理里面，從業(yè)務(wù)層管理方面，為供貨商降低了成本，減輕了庫(kù)存壓力�！�
供貨商在使用過(guò)程中逐漸“品嘗”出了東方家園SCM的味道，這套系統(tǒng)可能對(duì)有些供應(yīng)商體現(xiàn)得比較明顯，而對(duì)一些供貨商則比較小。和東方家園交易量非常大的供貨商，因?yàn)槭褂孟到y(tǒng)非常頻繁。以往非常大的工作量，現(xiàn)在通過(guò)系統(tǒng)把每天的業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)進(jìn)行分解處理，供應(yīng)商很快就可以感受到這方面的收益。還有一部分供應(yīng)商，銷售量不是很大，交易也不是很頻繁，系統(tǒng)優(yōu)越性顯現(xiàn)得就比較慢一些，劉云中的目標(biāo)是——要讓100%的供貨商都利用這套系統(tǒng)。
在供貨商使用這套系統(tǒng)之前，東方家園的員工對(duì)他們進(jìn)行了充分的培訓(xùn)和全面的溝通。讓供貨商了解到，從發(fā)送訂單開(kāi)始，到收貨、配送到銷售，以及售后服務(wù)，這樣系統(tǒng)都會(huì)給他們提供全程的信息反饋。
“80%的供應(yīng)商用這套系統(tǒng)都是比較順利的，我們的系統(tǒng)在初期開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有一個(gè)逐步穩(wěn)定的過(guò)程，偶爾出現(xiàn)一些故障，馬上就有很多供貨商會(huì)打電話過(guò)來(lái)，會(huì)反映情況。這個(gè)事件說(shuō)明，一方面我們的系統(tǒng)需要完善；另一方面東方家園的系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商業(yè)務(wù)的影響已經(jīng)非常大了。如果供應(yīng)商對(duì)你沒(méi)有反映，那么這套系統(tǒng)的存在價(jià)值就無(wú)足輕重，供應(yīng)商反映越強(qiáng)烈，說(shuō)明對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值是可以肯定�！眲⒃浦兄锌系馗嬖V記者。
當(dāng)然東方家園和20%的供貨商的合作并不那么順利，因?yàn)橛辛薙CM以后，所有和供貨商的結(jié)算都是在網(wǎng)上進(jìn)行的。有些供貨商對(duì)系統(tǒng)了解的比較少，習(xí)慣了原來(lái)的方式，感覺(jué)使用起來(lái)有心理障礙，同時(shí)銷售量又不是很多。在應(yīng)對(duì)這部分供貨商的時(shí)候，東方家園盡量把系統(tǒng)做得更“傻瓜”一些，以滿足這部分人的需求。
目前，東方家園和重點(diǎn)供貨商利邦正在做一些系統(tǒng)方面的對(duì)接，它的對(duì)接意味著東方家園把有關(guān)銷售方面的信息直接送到利邦的ERP系統(tǒng)中去，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃�，F(xiàn)在訂單進(jìn)入利邦以后對(duì)于東方家園還是一個(gè)黑盒子，在劉云中看來(lái)把家園的觸角延伸到利邦的ERP當(dāng)中，使雙方的業(yè)務(wù)管理都非常透明是SCM的進(jìn)一步思路。
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