“我們現(xiàn)在是敢怒不敢言，就盼著國外大型連鎖企業(yè)趕快進軍中國，通過他們規(guī)范的運作，凈化一下市場環(huán)境�！币晃患译娺B鎖賣場的供貨商這樣對記者說，憤怒的表情中帶著無奈。
眾所周知，流通業(yè)開放的緩沖期是國家花大力氣才爭取來的。在日期尚未到來時，我們自己人怎么會自亂陣腳呢？事實上，家電流通環(huán)境的現(xiàn)實已經(jīng)超越民族感情成為生產(chǎn)商選擇渠道的因素。
一俊遮百丑
在今天的家電連鎖業(yè)態(tài)中，家電連鎖業(yè)龐大的銷售能力的“一俊”，已經(jīng)遮住了整套營銷體系的“百丑”。
家電連鎖業(yè)之所以厲害，不僅是因為其龐大的銷售能力，更是因其借助龐大銷售能力而擁有的制定游戲規(guī)則的權(quán)利。由于擁有了這種權(quán)利，大型家電連鎖企業(yè)可以把違反游戲規(guī)則者紅牌罰下。用一位供應(yīng)商的話說，“大型家電連鎖企業(yè)的風險幾乎為0，幾乎所有的風險通過各種合同條款都已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)商頭上。而且即使合同條款沒有規(guī)定到內(nèi)容，他們依然可以事后強迫供貨商接受。在這些家電連鎖大賣場里，他們才是真正的上帝�！�
低價是所有家電賣場自豪的資本，但也是所有供貨商的夢靨。在許多供貨商的合同中，都有一條被供貨商稱為“流氓條款”的內(nèi)容�！凹追綉�(yīng)確保給乙方的供價為當?shù)刈畹凸﹥r，此最低供價至少應(yīng)低于（或等于）給其他經(jīng)銷商或代銷商供貨價的百分之幾或者多少元每臺�！�
正是這一條款令許多供貨商叫苦不迭。在某地有兩家大型家電專業(yè)連鎖企業(yè)，為了爭取消費者，兩家企業(yè)同時打出了全市最低價的牌子�！斑@種情況使得我們經(jīng)常成為救火隊員，協(xié)調(diào)兩家企業(yè)之間此起彼伏的價格戰(zhàn)�！�，一位供貨商向記者訴苦說，“打個比方，我們的產(chǎn)品在甲連鎖企業(yè)的門店賣2000元，而乙連鎖企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己門店的售價高于對方的售價后，會毫不猶豫的將零售價降低到低于甲商家的程度，比如1950元。反過來，甲商家在發(fā)現(xiàn)乙商家售價比自己低了以后，也會毫不猶豫的降低到比對方更低的程度，由此雙方便進入一個循環(huán)降價的噩夢。而整個過程家電連鎖企業(yè)并不通知廠家，許多廠家只是在結(jié)賬時才知道雙方有這么一場惡戰(zhàn)�！绷硪晃还┴浬谈嬖V記者，他的企業(yè)去年不幸被商家選中打價格戰(zhàn)，結(jié)果一年下來營業(yè)額不少，但卻沒有帶來盈利，一年下來反倒虧了幾百萬元。因此總部老總今年給他的任務(wù)就是保本即可。
家電連鎖業(yè)這么熱衷于價格戰(zhàn)，是因為不管價格降低到什么程度，自己的利潤都已經(jīng)確保，所有降價損失都有生產(chǎn)企業(yè)來負擔。根據(jù)大多數(shù)合同，“廠家應(yīng)保證商家在當?shù)厥袌鼍哂袃?yōu)勢的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾（賬面毛利率=實際零售價—供貨價/實際零售價）。如果因為降價導(dǎo)致商家沒有達到規(guī)定毛利率，廠家必須負責補償。并且，“若調(diào)價后商家有權(quán)在下一次貨款結(jié)算中直接扣收�！本唧w形式是商業(yè)折扣，包括月度商業(yè)折扣（含單臺折扣和開箱費）和年度商業(yè)折扣兩種。
更因如此，一些實力雄厚的商家甚至直接控制了某些小型雜牌機企業(yè)，通過這些企業(yè)來調(diào)控自己的產(chǎn)品價格體系。某位供貨商告訴記者“國內(nèi)某著名連鎖企業(yè)控制了某家雜牌機工廠后，經(jīng)常利用該品牌率先降價，然后迫使其他品牌跟著降價。簡直就是商家給自己找的一個拖兒。”
包銷是家電專業(yè)連鎖賣場的營銷制度創(chuàng)新之一。但即使是這樣的創(chuàng)新也已經(jīng)嚴重變味了�！案鶕�(jù)雙方簽訂的合同，包銷機型是指性能、外觀與其他有明顯區(qū)別的，性能價格比有明顯優(yōu)勢的，由某商家獨家經(jīng)營的產(chǎn)品�！币晃还┴浬滔蛴浾哒f，“但是這只是字面意思，這樣條款的實質(zhì)內(nèi)容就是說，某一款暢銷的機型你只能給我一家企業(yè)銷售，不能給我的競爭對手供貨。不僅如此，包銷也不是說商家一次性把貨款全部結(jié)清，而是根據(jù)實際銷售的產(chǎn)品數(shù)量進行結(jié)算。”這樣的包銷實際上是廠家給商家代理費的的“獨家總代理”。尤其是新產(chǎn)品，還必須保證比其他經(jīng)銷商早幾日供貨。
大型家電連鎖企業(yè)不僅有制定規(guī)則和解釋規(guī)則的權(quán)利，也有執(zhí)行規(guī)則的權(quán)利。對于不聽話的供貨商，家電連鎖企業(yè)一般有兩種處理方式。程度較輕的給與“翻牌”處理，也就是將售價牌翻過來，向消費者表示停止銷售，一個星期后視供貨商的表現(xiàn)作進一步處理；而對敢于大膽冒犯的供貨商則直接掃地出門。
規(guī)模迅速擴張的奧秘
毫無疑問，家電專業(yè)連鎖企業(yè)制勝的法寶是企業(yè)規(guī)模，或者更直接一點是企業(yè)門店數(shù)。家電連鎖企業(yè)新開門店的好處不僅在于通過企業(yè)規(guī)模的擴張可以向供貨商壓低進貨價，開店本身也是一條增加盈利之路，而家電連鎖企業(yè)現(xiàn)行的結(jié)帳制度又使得門店開張以后的運營壓力大大減輕，這就難怪各大連鎖企業(yè)之間競相比拼開店速度了。
某位供貨商對家電連鎖企業(yè)的開店強烈憤慨。他以他自己的企業(yè)為例，向記者算了一筆賬，以證明家電連鎖企業(yè)如何通過新開門店獲利。根據(jù)慣例，家電連鎖企業(yè)新開門店要向生產(chǎn)企業(yè)收取新店開業(yè)費。他的企業(yè)大約需要向家電連鎖企業(yè)繳納８０００元左右的新店開業(yè)費，以此標準為依據(jù)并結(jié)合各企業(yè)的實際情況，每個品牌須繳納的新店開業(yè)費平均為６０００元左右。按照現(xiàn)在的實際情況，一家大型連鎖企業(yè)的門店至少有２００個品牌，僅此一項新開一家門店就有１２０萬進賬。也就是說，在沒有任何營業(yè)情況下，家電連鎖企業(yè)開一家新店便可以直接獲得這筆巨額營業(yè)外收入。
家電連鎖企業(yè)為此所需要支出的僅僅是物業(yè)租賃費用以及員工支出費用。而即使在這兩個方面，家電連鎖企業(yè)也有規(guī)避的余地。由于強勁的市場號召力，一些大型商業(yè)物業(yè)，特別是在二三級城市的，政府在招商時非常樂于吸引他們進駐，并為他們提供一系列優(yōu)惠條件。其中最主要的就是物業(yè)租賃費用可以在運營一段時間以后再繳納。而人員費用則可以要求生產(chǎn)企業(yè)派駐促銷員來解決。這樣一方面可以減少企業(yè)自己的人員開支；另一方面，也是最主要的是，可以向各家企業(yè)收取一筆不菲的促銷人員管理費用。而且一旦促銷人員出現(xiàn)不軌行為，商家還可以課以巨額罰款。
至于門店開張以后，企業(yè)的運營就更不在話下了。記者在一份連鎖企業(yè)與供貨商簽訂的銷售合同中發(fā)現(xiàn)了這樣的條款，“當期貨款的結(jié)算以商家實際銷售廠家產(chǎn)品的供貨金額，扣除采用賬扣方式收取及廠家逾期未付的利潤補償款、商業(yè)折扣款以及其他承諾支付的款項后的余額為準�！币簿褪钦f家電連鎖企業(yè)的貨款是在產(chǎn)品銷售以后再支付的。如果僅此而已，也許多數(shù)企業(yè)還可以接受，但事實上生產(chǎn)企業(yè)并非在銷售完成后短時間內(nèi)就可以拿到貨款。
一般來說，大型連鎖企業(yè)會這樣規(guī)定貨款結(jié)算的條件，“貨款結(jié)算周期為３０天，而結(jié)算日定在結(jié)算周期滿３０后日”，也就是供貨商們咬牙切齒的“月結(jié)３０天”結(jié)賬制度。通過這樣巧妙的文字游戲，大型家電連鎖企業(yè)巧妙的使得結(jié)賬期變成了６０天。不僅如此，大型家電連鎖企業(yè)會固定兩天，比如星期二和星期四，為結(jié)賬日期，如果６０天滿后，恰后沒有碰到星期二和星期四，供貨商們就只能繼續(xù)等。如果碰到商家規(guī)定的不結(jié)賬日期或者法定節(jié)假日，供貨商就只能再等一星期了。所以一般來說，供貨商們至少要過６２、６３天之后才能結(jié)算貨款。
但結(jié)算貨款并不等于拿到現(xiàn)金，家電連鎖企業(yè)們會要求供貨商給與自己銀行承兌或者商業(yè)承兌６個月不加息的優(yōu)惠政策。利用這個政策，商業(yè)企業(yè)可以在結(jié)算日到來之后，給供貨商們開出自己６個月的銀行承兌或者商業(yè)承兌匯票。也就是說，一批商品在進入連鎖門店后，大約需要７、８個月才能最終拿到銷售貨款。至于這期間銷售貨款的利息，當然歸連鎖企業(yè)所有。
通過巧妙的設(shè)計，家電連鎖企業(yè)已經(jīng)將商業(yè)運作成功地轉(zhuǎn)化為一種短期資本運作。而且這種資本運作遠沒有通常意義上所說的資本運作所具有的高風險性。
利潤的主要來源
在某省會城市，家電連鎖企業(yè)決定打廣告的一瞬間，他們已經(jīng)開始贏利。這一點足以令許多為巨額廣告費頭疼不已的企業(yè)汗顏。說穿了也并不稀奇，無非是家電連鎖企業(yè)通過低折扣從媒體拿到大量的版面，再迫使生產(chǎn)商以較高價格分走。事實上通過廣告獲取利潤只是大型家電連鎖企業(yè)獲取盈利的的一種手段，今天的家電連鎖業(yè)早已經(jīng)不再以賺取進銷差價作為主要利潤來源。向眾多供貨商收取各種名目的費用遠比賺取差價來得快、來得多。
在眾多費用中，進場費為外界最為熟悉。所謂進場費是指任何商品在進入家電連鎖企業(yè)賣場時必須向兩所企業(yè)繳納的費用。但是由于進場費臭名昭著，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)不再使用這一名稱，而代之以營業(yè)場所支持費等名稱。
如某著名家電連鎖企業(yè)在合同中規(guī)定，該費用按專柜數(shù)目進行計算，每個專柜每月收�。保担霸�，每六個月為一期收取一次，協(xié)議簽署以后１０日之內(nèi)收取首期營業(yè)場所支持費，此后每期期滿前１０天收取下一期的費用。協(xié)議期限內(nèi)專柜個數(shù)如有增加，從新增專柜當月起計收營業(yè)場所支持費，不足一月的按照一個月計算。
營業(yè)場所場地使用費是各種形式的進場費。這種費用是供貨商必須繳納的，理由是供貨商在商家營業(yè)場所內(nèi)設(shè)置柜臺、展臺、展架、燈箱。這個費用一般也是按專柜的個數(shù)收取，每個專柜每月的此項費用大約在１５０元左右，但是收取的周期卻要比營業(yè)場所支持費短了許多，一般是３個月收取一次。其他條件與營業(yè)場所支持費則大同小異。
除了這兩項可以統(tǒng)稱為進場費的費用外，更多的費用來自于各種節(jié)慶日收費。節(jié)慶日收費大致可以分為兩類，一類為國家法定節(jié)假日，一類為企業(yè)自己設(shè)立的節(jié)假日，統(tǒng)稱為節(jié)假日市場推廣費用。前者主要有元旦節(jié)、五一節(jié)、中秋、國慶節(jié)、春節(jié)等，各企業(yè)根據(jù)自己的實際情況收取每節(jié)每店１０００元元左右不等。廠家自己的節(jié)日則更是五花八門：地區(qū)新公司開業(yè)彩排有開業(yè)彩排費；正式開業(yè)有新公司開業(yè)費；現(xiàn)有地區(qū)公司新店開業(yè)有新店開業(yè)費；開業(yè)后門店要定期重張，有門店重張開業(yè)費，而且這些費用要比法定節(jié)假日費用高得多，一般都會在６０００元左右甚至更多。而且門店開業(yè)紀念慶典要收取店慶費，地區(qū)公司開業(yè)紀念慶典要收取司慶費，多少同法定節(jié)假日類同。
除了這些固定的費用外，大型家電連鎖企業(yè)也會自己創(chuàng)造一些節(jié)日。如彩電企業(yè)有彩電節(jié)；冰箱企業(yè)有制冷節(jié)以及與洗衣機共同的冰洗節(jié)；還有手機節(jié)、數(shù)碼家店節(jié)、廚衛(wèi)小家電節(jié)、音像節(jié)和所有企業(yè)的家電節(jié)等等。這些節(jié)日的費用與同法定節(jié)假日的費用也大致相當。此外，一些連鎖企業(yè)的區(qū)域性公司還會結(jié)合本地人文特色收取一些名目的費用，如以歷史名人命名的費用。一位供貨商甚至告訴記者，某連鎖公司以某位領(lǐng)導(dǎo)人到該店視察為由，向供貨商收取以該領(lǐng)導(dǎo)人名字命名的費用。
促銷費用是也是一項數(shù)目比較大的費用。一般說來，連鎖企業(yè)向家電企業(yè)收取的促銷管理費按照當月連鎖店的門店個數(shù)和經(jīng)營的商品品類計算，每個品牌每個門店每月收費都在１０００元左右。某家連鎖企業(yè)在某地有３０家門店，僅此一項每個品牌每月就可以凈收３萬元。如果把所有的品牌都計算在內(nèi)，這筆收入也相當驚人。
所有費用的收取帶有一定的強制性，如果供貨商按時繳納則萬事皆休；否則將在供貨商的帳款中連同罰款一并扣除。
家電連鎖業(yè)熱衷資本運作 勝過商業(yè)運作
家電連鎖業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)深深影響了家電行業(yè)的發(fā)展。
對于國美與格力之間的“戰(zhàn)爭”，許多人認為實質(zhì)是兩個企業(yè)渠道的分歧，但真正的分歧是掩蓋在渠道沖突下的兩個企業(yè)的整體沖突。換句話說，即使沒有這次沖突，格力和國美的沖突也會以其他形式出現(xiàn)。實際上這也只是中國家電行業(yè)未來大生產(chǎn)、大流通格局下工商關(guān)系沖突的一次小小預(yù)演。當國美決定將格力掃地出門時，國美給出的理由只有一個：格力沒有遵守游戲規(guī)則。這個規(guī)則當然不是什么行業(yè)規(guī)則，而是國美自己的規(guī)則。
未來家電生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的幾大寡頭們?yōu)榱藸幦∈袌隼孀畲蠡霈F(xiàn)博弈局面�；蛘吣硯准疑a(chǎn)企業(yè)聯(lián)合對付某一家流通企業(yè)，或者反過來某幾家流通企業(yè)結(jié)盟對付某一家生產(chǎn)企業(yè)。也有可能是某一生產(chǎn)企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨斗；或者生產(chǎn)企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對峙。
而在這一過程中，家電連鎖企業(yè)起到了相當重要的作用。他們對生產(chǎn)企業(yè)的影響已經(jīng)不僅僅是壓低進價，收取費用這么簡單。家電連鎖企業(yè)對上游生產(chǎn)企業(yè)的影響已經(jīng)滲透到產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，甚至新品決策中已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)他們的身影。這一過程實際上也是市場整合的一個重要手段，在與大型連鎖企業(yè)的不停爭斗中，一部分企業(yè)成長為寡頭企業(yè)，而另一部分企業(yè)要么倒閉、要么淪為大型生產(chǎn)企業(yè)或者大型流通企業(yè)的附庸。
但是不管未來形勢怎樣，盛極一時的家電連鎖業(yè)都存在足以致命的危機。強大家電連鎖業(yè)的寡頭壟斷反過來也成為家電連鎖業(yè)增強核心競爭力的阻礙，單方面強壓供貨商的盈利模式不可能形成真正的流通競爭力。
從商業(yè)業(yè)態(tài)本身發(fā)展趨勢來看，家電專業(yè)連鎖這個新興業(yè)態(tài)發(fā)展程度還遠沒有達到與其財富集聚相對應(yīng)的程度。換句話說，家電連鎖業(yè)因為縮短供應(yīng)鏈條而節(jié)省的費用遠沒有其他費用來得多、來得快。今天的家電連鎖業(yè)更多的是一種資本運作，而不是規(guī)范的商業(yè)運作。這是家電專業(yè)連鎖得以興盛的利器，也是未來帝國可能崩塌的禍因。（消息來源：新京報）
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