連鎖藥店憑什么取勝
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2004-04-06 09:00
隨著我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)管理體制的改革，購(gòu)銷(xiāo)政策的放開(kāi)，被國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)30年之久的醫(yī)藥零售業(yè)準(zhǔn)入堅(jiān)冰被打破，上世紀(jì)９０年代藥店準(zhǔn)入門(mén)檻的降低，引來(lái)資本大舉進(jìn)入。特別是自2001年以來(lái)，民辦藥店政策解凍，各地相繼解除了“封�！眱扇甑牧闶鬯幍甑拈_(kāi)辦限制，實(shí)行國(guó)家藥品生產(chǎn)質(zhì)量規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（GMP）和國(guó)家藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（GSP），只要符合規(guī)范的企業(yè)，就可以獲準(zhǔn)進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)，于是民營(yíng)資本、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者紛紛投資開(kāi)辦藥店。眾多的藥店如雨后春筍般出現(xiàn)在各個(gè)城市，開(kāi)展藥品零售服務(wù)。隨著藥店經(jīng)營(yíng)能力的增強(qiáng)，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)是必然趨勢(shì)，連鎖藥店已成為藥品零售業(yè)發(fā)展的主流。
連鎖藥店的快速發(fā)展帶給消費(fèi)者舒適的購(gòu)物環(huán)境，豐富多彩的商品，誘人的促銷(xiāo)方式，專業(yè)的用藥指導(dǎo)，低廉的價(jià)格。連鎖藥店帶給人們不僅是高品質(zhì)的生活享受，它也改變了人們生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，也改變了人們對(duì)傳統(tǒng)藥店的認(rèn)識(shí)，得到了消費(fèi)者的歡迎。
但是市場(chǎng)缺乏規(guī)范和監(jiān)管以及跑馬圈地的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，連鎖藥店尚處在未成熟的發(fā)展階段，連鎖藥店連而不鎖，虧損嚴(yán)重，真正的連鎖運(yùn)作模式還很不健全，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年前5個(gè)月，全國(guó)22個(gè)省市共2721家藥品銷(xiāo)售企業(yè)的虧損面高達(dá)50%，虧損額比2001年同期上升55.02%。目前，全國(guó)已有十多個(gè)城市出現(xiàn)了平價(jià)藥店，平價(jià)藥店順勢(shì)而生，連鎖藥店就又陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)更加困難，一方面要維持基本運(yùn)營(yíng)，同時(shí)要繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)，連鎖藥店靠什么才能贏利？
一、穩(wěn)定的貨源是保障
連鎖藥店憑借其龐大的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)和巨大的銷(xiāo)售能力，可以大批量包銷(xiāo)生產(chǎn)廠家的藥品，并買(mǎi)斷某一種藥品的總經(jīng)銷(xiāo)，進(jìn)行集中統(tǒng)一采購(gòu)。在同制藥企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，具有很大的優(yōu)勢(shì)，藥品采購(gòu)價(jià)格可以壓到最低。據(jù)了解，新型的醫(yī)藥零售企業(yè)大都采用這種做法。一方面零售藥店可以保證穩(wěn)定的貨源，與制藥企業(yè)建立起共同的利益聯(lián)盟。另一方面，零售藥店在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)力，是同其他醫(yī)藥零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。
連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)如何發(fā)揮密集的網(wǎng)絡(luò)和良好的品牌效應(yīng)，在零售領(lǐng)域具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在藥品的流通中處于重要的環(huán)節(jié)，制藥企業(yè)依靠零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和分消能力，與零售企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一種必然趨勢(shì)。
二、快捷的倉(cāng)儲(chǔ)配送是關(guān)鍵
連鎖藥房單店月銷(xiāo)售額一般在一二十萬(wàn)元左右，店里的存貨的周轉(zhuǎn)速度是很慢的，每次進(jìn)貨的量都是很少的，品種很多，因而其對(duì)配送的要求特別高。現(xiàn)在連鎖藥房經(jīng)常面臨斷貨的威脅，一方面是現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商（或藥廠）故意撤走貨物，以維護(hù)自己藥品較高的市場(chǎng)價(jià)格；另一方面就是因?yàn)楝F(xiàn)有醫(yī)藥物流配送體系不能夠滿足連鎖藥店低成本銷(xiāo)售的目標(biāo)�，F(xiàn)有的醫(yī)藥流通體制一般是要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)、總代理、批發(fā)商、連鎖藥店等多個(gè)環(huán)節(jié)，多級(jí)的流通渠道導(dǎo)致流通成本增加，流通成本要占藥品售價(jià)的40％左右。這就要求連鎖藥店建立起自己獨(dú)特的物流配送模式。
統(tǒng)一配送是連鎖藥店所采取的配送模式。總部集中采購(gòu)，再對(duì)各個(gè)連鎖門(mén)店進(jìn)行統(tǒng)一配送。但是由于具有規(guī)模的連鎖企業(yè)很少，門(mén)店不多，單店銷(xiāo)售能力很弱，這樣藥品的周轉(zhuǎn)和流通是連鎖企業(yè)必須要考慮的問(wèn)題。單個(gè)門(mén)店小批量、多品種的配送要求，必然增加了流通成本。企業(yè)如何能統(tǒng)籌安排配送模式是關(guān)鍵，利用現(xiàn)代化的大型物流配送體系，是企業(yè)利潤(rùn)又一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的信息化建設(shè)。我國(guó)的連鎖醫(yī)藥零售發(fā)展時(shí)間很短，沒(méi)有成熟規(guī)范的統(tǒng)一模式，企業(yè)建立起符合自身實(shí)際的ERP系統(tǒng)，進(jìn)行統(tǒng)一的管理和核算，將物流，資金流、信息流進(jìn)行有效地控制，將經(jīng)營(yíng)費(fèi)用降低到最低點(diǎn)，有效降低管理費(fèi)用；可有效地使用資金，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高利潤(rùn)。
三、人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力
在連鎖藥店擴(kuò)張的同時(shí)，必然帶來(lái)了人才的匱乏。管理人才和專業(yè)技術(shù)人才是很重要的。連鎖藥店在日常的現(xiàn)場(chǎng)管理、人員管理、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品管理等多個(gè)方面需要精細(xì)化的管理，其中店長(zhǎng)作為門(mén)店的負(fù)責(zé)人，需要多方面的運(yùn)營(yíng)能力。在門(mén)店擴(kuò)張的同時(shí)，就會(huì)引起管理人才的短缺。
消費(fèi)者到藥店買(mǎi)藥，一般都是一些常見(jiàn)病，但面對(duì)品種繁多的藥品來(lái)說(shuō)，什么樣的藥更適合病人，消費(fèi)者具有很少的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，需要有專業(yè)醫(yī)師的指導(dǎo)。特別是對(duì)一些新藥，更需要有醫(yī)師的指導(dǎo)，便于消費(fèi)者選購(gòu)。這就要求零售藥房的發(fā)展方向要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：即從以前的“以藥品為中心”向“以病人的需求為中心”轉(zhuǎn)變，從保障藥品供應(yīng)向?qū)Σ∪擞盟幗Y(jié)果負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變，需要藥店必須配備專業(yè)的藥師進(jìn)行用藥指導(dǎo)。
從2002年起，上海藥店就開(kāi)始推行“一師一士”制度，規(guī)定每個(gè)藥店必須配備１位以上的藥師和１名藥士，設(shè)立藥師咨詢指導(dǎo)用藥服務(wù)臺(tái)。藥師、藥士要審核處方，重點(diǎn)是要做好合理用藥的指導(dǎo)和咨詢，即藥學(xué)服務(wù)。上海華源大藥房這樣的品牌藥店，其一家門(mén)店就擁有執(zhí)業(yè)藥師４名、藥師６名和其他藥學(xué)人員１０名，以便為消費(fèi)者提供最好的藥學(xué)服務(wù)。據(jù)悉，藥店職業(yè)藥師制將成為連鎖藥店開(kāi)張的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)施行。
四、特色服務(wù)是取勝之道
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，連鎖藥店在不斷地進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張的同時(shí)，將通過(guò)對(duì)所在市場(chǎng)的"精耕細(xì)作"來(lái)提高營(yíng)業(yè)水平和贏利能力。服務(wù)將成為醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量，適時(shí)地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整。
藥店開(kāi)展送藥上門(mén)、全日售藥、用藥咨詢、代客煎藥、設(shè)有顧客等候室、書(shū)報(bào)、防病用藥介紹、電話、自動(dòng)測(cè)壓計(jì)，由執(zhí)業(yè)醫(yī)師掛牌等特色服務(wù)，向百姓提供"放心"服務(wù)，設(shè)立服務(wù)熱線電話和藥品質(zhì)量、價(jià)格投訴電話等是大多數(shù)連鎖藥店采取的措施，以次贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。特別是企業(yè)的核心店，在大多數(shù)城市，連鎖企業(yè)的核心店在消費(fèi)者的心目中，具有很大的影響力。據(jù)２００２年中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)調(diào)查報(bào)告提供的數(shù)據(jù)顯示：在多數(shù)藥品零售連鎖企業(yè)中，其“核心店”在銷(xiāo)售中占據(jù)著相當(dāng)重要的地位，個(gè)別企業(yè)甚至占銷(xiāo)售額的８０％以上。“核心店”的特點(diǎn)是品種全、地理位置優(yōu)越、有良好的社會(huì)公眾形象。
連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)通過(guò)店慶促銷(xiāo)、會(huì)員卡等多種優(yōu)惠措施來(lái)贏得銷(xiāo)量。北京金象連鎖大藥房免費(fèi)推出了吉祥卡、長(zhǎng)壽卡，持卡可享受９折優(yōu)惠。連鎖藥店員工的增加和經(jīng)營(yíng)成本的增加，迫使企業(yè)的每一次降價(jià)都顯得十分謹(jǐn)慎。
從世界藥店的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)營(yíng)藥品與健康用品的綜合店，日雜品和藥品混合銷(xiāo)售的方式比較流行，可作為一種嘗試。2003年國(guó)慶節(jié)前夕，上海聯(lián)華復(fù)星首家大型藥品超市“康之舟”開(kāi)業(yè)，該藥店?duì)I業(yè)面積達(dá)１０００多平方米，經(jīng)營(yíng)的品種中藥品只占了５０％，其余的全部是健康護(hù)理用品，在經(jīng)營(yíng)方式上主要以開(kāi)架銷(xiāo)售和日雜商品相結(jié)合為主。推出的“健康服務(wù)新概念店”的經(jīng)營(yíng)理念。這是上海聯(lián)華當(dāng)前市場(chǎng)變化的一次重大的調(diào)整和嘗試。與此相同，海王星辰及三九醫(yī)藥都有類似的“健康超市”。該藥店現(xiàn)在還推行一個(gè)名為“個(gè)、十、百、千、萬(wàn)”的服務(wù)工程，即一個(gè)社區(qū)定點(diǎn)服務(wù)，十個(gè)孤老送醫(yī)上門(mén)，百種藥品折扣用藥，千余戶家庭健康設(shè)檔，萬(wàn)人會(huì)員用藥跟蹤建議。開(kāi)展社區(qū)藥學(xué)服務(wù)作為社區(qū)藥店的主要賣(mài)點(diǎn)
伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)要同眾多的單體藥店、平價(jià)藥店競(jìng)爭(zhēng)，還要面臨國(guó)外醫(yī)藥零售企業(yè)的威脅，如何能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，并保持一定的贏利水平，應(yīng)該從以上四個(gè)方面著手，找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)和贏利流程，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（消息來(lái)源：廠長(zhǎng)經(jīng)理日?qǐng)?bào) 唐道明 ）
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