■“華潤萬家收購家世界，有可能成為經(jīng)典案例”

　　2007年3月，西安的老百姓發(fā)現(xiàn)，似乎是一夜間，自己經(jīng)常逛的家世界或家樂超市都改頭換面，變成了有些陌生的“華潤萬家”。外界所能看到的只是門頭的變換，可是在改旗易幟背后，卻是一場被徐健描述為“跌宕起伏”、“蒼涼”、“有可能進入MBA案例”的商界生死之戰(zhàn)。

　　記者：（以下簡稱“記”）：徐總，很高興采訪您。首先我們很想知道，也是很多西安的老百姓想知道的是，前些年曾在西安風(fēng)頭很勁的家世界或者家樂超市，怎么一下子都變成了華潤萬家？這背后有著什么樣的故事？

　　徐健：（以下簡稱“徐”）：很多人都對華潤萬家感到陌生，實際上，華潤集團是一家非常有實力的國有控股企業(yè)集團，其涉足了房地產(chǎn)、電力、紡織、啤酒等多個行業(yè)，比如被大家所熟知的雪花啤酒、三九藥業(yè)就是華潤旗下的。華潤進軍大陸零售業(yè)后，先后收購了深圳萬家百貨、江蘇蘇果等，又于去年3月收購了天津家世界，一躍成為內(nèi)地最大的連鎖超市企業(yè)。大家所看到的門頭變換，實際就是這次商業(yè)收購的體現(xiàn)。通過這次收購，華潤萬家得以在西北布局。

　　記：記得在家世界被收購前的一段日子，家世界各門店的很多貨架都是空空如也，特別是一些知名品牌商品都難覓蹤影。而變身華潤萬家后，慢慢的這一狀況得到了改變。

　　徐：是的。當時的家世界基本是處于“跌停板”狀態(tài)。由于長期拖欠供貨商的巨額貨款，最艱難的時候，每個門店的商品品種數(shù)量不到12000個，供貨商數(shù)量在700家以下，顧客大量流失。正常情況下，一個8000平方米的超市每天交易筆數(shù)應(yīng)該在8000筆以上，而那時只有4000-5000筆。

　　所以在華潤萬家收購家世界后，面臨的嚴峻問題就是如何讓供貨商、顧客和合作伙伴等各方面盡快恢復(fù)信心。對于超市來說，顧客、供貨商、政府職能部門和合作方，就相當于其四條生命線。合作方主要是門店的房東和物業(yè)，我們通過與他們懇談交流，堅定他們與我們合作的信心；對于政府職能部門，我們給各個主管職能部門去函，通過溝通使他們了解華潤萬家、支持華潤萬家；對于供貨商，我們逐個談判、逐個簽約，使得供貨商數(shù)量從700多家增加到1200多家。那段時間，我們所有員工下班時間都很晚，而且壓力非常大，身體的疲勞其實還遠遠小于心理疲勞。好在經(jīng)過一段時間的奮斗，我們挺過了最艱難的時候。最近西北區(qū)日均銷售額達到了1500萬。大慶路蓮湖店昨天的上架貨品品種數(shù)量達到了24122個，單店促銷員人數(shù)最差時只有100多個，而目前已超過700個。

　　記：您對這些數(shù)字居然記得如此準確！

　　徐：當然了，每天我都會看報表，這是日常工作之一。相對于前方?jīng)_鋒陷陣的店長、店員、采購等，我所做的只是后臺支持。我不親自賣一個貨品，不親自刷一個條碼，沒有前線員工的辛苦工作，我就是再厲害也沒有用。（笑）

　　記：我們從您的履歷中看到，您最初進入超市這個行業(yè)也是從基層店面做起的。這些年您從基層崗位一直升至區(qū)域總經(jīng)理，對您影響最深的事情或經(jīng)歷有哪些？

　　徐：我想首先讓我感到慶幸的是，正如你所言，我一開始進入這個行業(yè)是從基層做起而不是“空降”到某個管理崗位的，我在超市最初的崗位就是負責賣魚、賣生鮮的柜臺（笑）。這樣的經(jīng)歷使我不僅有一定管理理論，還有比較豐富的實踐經(jīng)驗作支撐。第二個獲益良多的事情就是我親身經(jīng)歷了家世界從“0”到“1”到“10”再到“0”的全過程，它從扎根、發(fā)芽、壯大、全盛到轟然倒塌，然后被華潤收購，這樣一個跌宕起伏的事件很有可能會進入MBA案例。在外人看來這或許是一種蒼涼，但對于親歷了這一過程的我來說，卻是一筆寶貴的財富。第三個讓我備感受益的則是華潤集團非常開放和人性化的管理氛圍，華潤收購家世界后，家世界原有的管理人員可以說是基本沒換，給予了我們充分的放權(quán)和信任。

　　■“歡迎其他超市多開店，最好與我們門對門、面對面”

　　在解決了家世界遺留的問題、恢復(fù)正常經(jīng)營后，華潤萬家將迎來在西安的第一個春節(jié)。徐健說，一年之計在于春，“春”是春節(jié)的“春”。這個除夕，他將延續(xù)傳統(tǒng)，下到區(qū)域最遠的門店，而他們也已經(jīng)準備好了要打一場春節(jié)攻堅戰(zhàn)，更準備迎接與同行的“面對面”競爭。

　　記：眼看快要過年了，各個超市的客流量都增加了很多。最近是否準備要打一場“春節(jié)攻堅戰(zhàn)”了？

　　徐：是啊，這是華潤收購家世界后迎來的第一個春節(jié)，我們非常重視。所謂一年之計在于春，在超市行業(yè)，這個“春”就是春節(jié)，是非常關(guān)鍵的一個節(jié)點，春節(jié)前后兩個月的銷售額，能夠占到全年銷售額的30%%。包括促銷人員在內(nèi)，我們目前門店最多大約有1000人堅守在“春節(jié)攻堅戰(zhàn)”的第一線，各個環(huán)節(jié)全力配合，爭取用70天的時間，從2007年12月31日到2008年3月9日，達到6個億的銷售額。

　　記：看來春節(jié)期間您也是很難好好休息了。

　　徐：在我們這兒，高層管理者每年除夕都要分別下到基層門店，一般來說，區(qū)域最遠的門店在哪兒，我就會去哪兒，一直等到那里結(jié)束營業(yè)、一切收拾妥當為止。記得有一年除夕從門店回到家，電視里都在唱“難忘今宵”了。（笑）

　　記：那今年除夕準備在哪兒度過呢？

　　徐：今年除夕打算到寶雞的門店。晚上8點閉店的話，回到家最早也是11點了，然后跟家里人一起吃年夜飯。這些年，家里人也都習(xí)慣了等我很晚回來一起吃年夜飯。一般大年初一上午還要參加公司團拜會，然后下午回家看春節(jié)晚會的錄播。

　　記：人們在傳統(tǒng)的新年到來之際，總會許一些美好的心愿，那么對于2008年，您有什么目標和想法呢？

　　徐：超市這個行業(yè)最過癮的一件事就是每天都可能創(chuàng)造紀錄，比如今天賣了幾百萬，明天就可能超過它，再創(chuàng)造新紀錄。如果有美好愿望的話，我就希望2008年能每天都創(chuàng)造紀錄。（笑）此外還有個心愿，希望中國在2008奧運會中取得更好的成績。如果有時間的話，希望自己能去現(xiàn)場看看奧運會。

　　2008年對于西安零售業(yè)來說將是競爭最為激烈的一年，不光我們要新開兩家店，其他一些連鎖超市巨頭也將在西安布陣設(shè)點。僅西安市，就將有接近40家大型賣場同臺競技。我也非常歡迎其他超市多開店，而且最好與我們的門店門對門，面對面，通過競爭共同提升城市繁榮度。

　　記：如何看待同行業(yè)這種短兵相接的競爭？

　　徐：這樣我們就能共同面對同樣的供應(yīng)商、同樣的顧客、同樣的市場，共同面對西安的未來，共同發(fā)展壯大。對于超市業(yè)來說，需要一個更加專業(yè)化和規(guī)模化的供應(yīng)體系，來支撐其良性健康發(fā)展，這樣大規(guī)模的供應(yīng)商和供應(yīng)體系，需要全行業(yè)的超市來共同培育，形成雙贏。

　　■“要想改變自己的生活狀態(tài)，先改變顧客的生活狀態(tài)”

　　年輕的徐健，帶領(lǐng)著一個年輕的團隊，在西北努力開拓。他努力向比他更年輕的人學(xué)習(xí)著，雖然對自己的生活狀態(tài)不甚滿意，然而在沒確定worktolife（工作是為了生活）還是lifetowork（生活是為了工作）之前，他還是寧愿選擇抓住時機，努力工作。“賣豬肉也能賣出時尚”，這是專訪中給記者留下印象最深的一句話。正像徐健所言，或許等顧客的生活狀態(tài)發(fā)生改變了，他的生活狀態(tài)才會漸入佳境。

　　記：從您的履歷中我們發(fā)現(xiàn)，您也是一位“70后”步入了高層管理者行列，成為這個商業(yè)金字塔上層中的一員。

　　徐：這個在零售行業(yè)倒不算什么。零售業(yè)是一個很辛苦的行業(yè)，它需要有良好的健康基礎(chǔ)作保證。在我的周圍基本都是年輕人，有的店長都才是82年出生的。身處一個這么年輕的團隊里，我所能做的事情就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們接受信息渠道的多元化，學(xué)習(xí)他們思維的發(fā)散性和創(chuàng)造性。雖然說這個行業(yè)勤能補拙，但要應(yīng)對激烈的競爭，還是要靠智慧。

　　記：您平時經(jīng)常有時間讀書嗎？最近在讀什么書呢？

　　徐：雖然工作比較忙，但只要抓住效能和效率，還是能擠出時間看看書的。有個通行的“二八原則”，對于超市來說，就是一般20%%的供貨商能產(chǎn)生80%%的銷量。在20家門店中，20%%的門店創(chuàng)造出80%%的利潤，所以我只需重點抓其中的幾家門店就可以了。最近在讀的一本書大概你們都知道的，《世界是平的》。

　　記：對自己目前的生活狀態(tài)滿意嗎？

　　徐：不滿意（笑）。然而對我個人來說，究竟是worktolife還是lifetowork，還說不清楚，如果讓我拋開工作不顧，去盡情聽郭德綱的相聲、去打高爾夫，有時候也會感到空虛。商業(yè)機會轉(zhuǎn)瞬即逝，時間和機會也許就這么一兩年，錯過了也許就錯過了發(fā)展的最佳時機。我經(jīng)常對員工說：“你們的工資不是集團給的，不是老板給的，而是顧客給的。”“要想改變自己的生活狀態(tài)，就要改變顧客的生活狀態(tài)。”華潤萬家取代家世界后，將不再打單純的優(yōu)質(zhì)低價牌，而要滿足顧客更高層次的消費需要，要做出時尚來，即便是賣豬肉，我們也能賣出時尚。

　　記：哦？這個說法很新鮮。具體如何理解呢？

　　徐：隨著人們生活水平的提高，消費升級是必然趨勢，單純的低價已不能滿足很多顧客的需求。去年中秋節(jié)，我們嘗試著引入了大閘蟹和哈根達斯冰淇淋月餅，引入時公司有人擔心這些東西在超市賣不出去，而結(jié)果賣得非常好，正說明了這一點。所以我們會逐漸調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，向時尚化的方向發(fā)展，比如歐萊雅、美寶蓮等時尚品牌，將不僅能在商場看到，還能在我們的超市看到。再比如我們將舉辦泰國水果節(jié)、海南水果節(jié)這樣的專題售賣活動，引導(dǎo)和帶動這些時尚水果的銷售。

　　至于說到賣豬肉也能賣出時尚，我先舉個牛肉的例子吧，有人能將一頭牛賣到20000元，遠遠超過賣整頭牛的價格，秘密在哪里？就在于通過專業(yè)化分割牛的不同部位，將不同部位以不同價格賣給不同的顧客，最大程度滿足不同顧客的需求，以實現(xiàn)收益最大化。豬肉也是如此，比如說豬排，在普通超市的生鮮柜臺，豬排就一種，而在我們的店里，豬排經(jīng)過專業(yè)的鮮肉分割師的分割，能分為肉排、精排、通排等幾大類，我們還會告訴顧客哪一類怎么烹調(diào)才最有營養(yǎng)、最好吃，這樣通過生鮮，我們也能傳導(dǎo)出不同的生活品質(zhì)。

　　記：看來，華潤萬家取代家世界的不僅僅是門頭和一些外在的東西，更是經(jīng)營理念和文化等內(nèi)在的東西。那么最后再回到一開始的問題上來，您有信心用多久讓西安的老百姓忘掉家世界而記住華潤萬家呢？（笑）

　　徐：由于家世界在西安的時間很長，存在于記憶深處的東西確實很難抹去。但我希望西安的老百姓在說起華潤萬家時能夠這么說：“家世界確實值得懷念，但華潤萬家比它做得更好。”

　　■個人簡介：

　　徐健，華潤萬家有限公司北區(qū)大綜超事業(yè)部執(zhí)行副總裁、西北區(qū)總經(jīng)理。生于1974年，西安市人，大學(xué)本科學(xué)歷，畢業(yè)于新疆石河子大學(xué)食品工程專業(yè)。歷任家世界連鎖商業(yè)集團有限公司西北大區(qū)商店運營中心副總裁、天津家世界連鎖超市有限公司西北區(qū)副總裁、天津家世界連鎖超市有限公司采購執(zhí)行官等職。

　　■企業(yè)簡介：

　　華潤萬家（CRVanguard），是香港規(guī)模最大、實力最雄厚的國有控股企業(yè)集團華潤（集團）有限公司旗下零售連鎖企業(yè)品牌，也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一。華潤集團2007年3月并購家世界超市，目前華潤萬家在西北地區(qū)擁有19家門店，包括陜西省內(nèi)西安、咸陽、寶雞和渭南的15家門店，以及甘肅省內(nèi)蘭州、白銀的4家門店。
　�。ㄈA商報 記者 劉莉 尚璟）