8月7日，國(guó)美華東一區(qū)在杭州成立，原國(guó)美總部采銷副總經(jīng)理路煒出任華東一區(qū)總經(jīng)理。近日，一向低調(diào)的路煒接受了聯(lián)商網(wǎng)的專訪。

　　路煒其人

　　路煒是典型的北方人，爽朗、愛(ài)笑、童心未泯。 “隨便聊隨便聊” ，與記者一見(jiàn)面便聊開(kāi)了。03至04年浙江國(guó)美剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，路煒作為總部的支援曾來(lái)到浙江工作過(guò)，今年7月1日，他正式上任國(guó)美華東一區(qū)總經(jīng)理。

　　最大挑戰(zhàn)　市場(chǎng)

　　國(guó)美集團(tuán)組織架構(gòu)大調(diào)整后，將原來(lái)的7個(gè)大區(qū)重新調(diào)整為12個(gè)大區(qū)，華東一區(qū)中心設(shè)在杭州。從北方調(diào)到南方，出任華東一區(qū)總經(jīng)理，是否意味著新的責(zé)任和壓力？路煒坦言：沒(méi)什么很大影響，以前負(fù)責(zé)西安公司，管2個(gè)省，現(xiàn)在管一個(gè)省，范圍、地盤(pán)還小了，但是畢竟浙江省很富裕，這是別的省份和全國(guó)都沒(méi)法比的，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，整個(gè)公司對(duì)華東區(qū)、浙江區(qū)的期望值非常高，浙江人的生活比較富裕，懂得享受生活，國(guó)美在浙江的這些年，價(jià)格已經(jīng)深入人心，這就要求我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域是以“服務(wù)”最為重要。

　　“從浙江03、04年的3家店到目前的60家店，可以看到這幾年的變化是非常大，現(xiàn)階段我對(duì)這片市場(chǎng)也不是很熟悉，目前面臨的最大挑戰(zhàn)就是熟悉市場(chǎng)，其余就順其自然了。”面對(duì)這個(gè)曾經(jīng)工作過(guò)的市場(chǎng)，路煒想要看的更透徹。

　　自上任后，路煒的“三把火”一直沒(méi)有燒開(kāi)。“不是不燒，是沒(méi)有必要。華東一區(qū)的5家公司都很優(yōu)秀，需要修正的僅是戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃，使其在優(yōu)秀的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步。目前公司整合需要加強(qiáng)的就是，如何讓永樂(lè)的員工深入了解國(guó)美文化的精髓和國(guó)美的管理體制及理念，快速融入到這個(gè)集團(tuán)里，這是一個(gè)問(wèn)題。”

　　國(guó)美永樂(lè)　雙品牌戰(zhàn)略

　　華東一區(qū)成立，標(biāo)志著浙江國(guó)美永樂(lè)開(kāi)始真正整合，國(guó)美集團(tuán)目前在浙江省共有60家門(mén)店。“中心市場(chǎng)的門(mén)店我都已經(jīng)去了解過(guò)了。目前國(guó)美永樂(lè)信息系統(tǒng)已經(jīng)整合，但是促銷和采購(gòu)沒(méi)有統(tǒng)一。集團(tuán)在上海和華東實(shí)行的是雙品牌戰(zhàn)略。永樂(lè)在這幾個(gè)區(qū)域，尤其是上海的品牌知名度是非常強(qiáng)的。雙方下一階段的資源整合重點(diǎn)會(huì)圍繞永樂(lè)如何熟悉國(guó)美的管理制度這方面展開(kāi)。”

　　“既然確定雙品牌，相互之間就必定有競(jìng)爭(zhēng)。永樂(lè)這個(gè)品牌肯定會(huì)保留，合并后市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)進(jìn)一步加強(qiáng)，但沒(méi)有必要把雙方資源合并使之增加、龐大，如何在有限的資源玩出更充分的升值潛力才是關(guān)鍵，這是操作手段問(wèn)題。”童心未泯的路煒喜歡用“玩”這個(gè)字來(lái)表述他對(duì)市場(chǎng)的掌握。

　　取長(zhǎng)補(bǔ)短是國(guó)美合并永樂(lè)后的一個(gè)指導(dǎo)思想。據(jù)路煒介紹，目前雙方統(tǒng)一的財(cái)務(wù)軟件、ERP系統(tǒng)等已經(jīng)推進(jìn)完畢。雙方下一步整合目前主要是管理制度的整合，如何讓永樂(lè)的員工更熟悉國(guó)美的管理制度。同時(shí)，合并后，永樂(lè)優(yōu)秀的策略和方法對(duì)于國(guó)美是最大的資源。“這是國(guó)美要深入研究的！”浙江人均富裕程度高，城鄉(xiāng)差別小，為國(guó)美提供了豐富廣闊的開(kāi)拓空間。路煒告訴記者，下一步，華東一區(qū)會(huì)根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)特性來(lái)定位具體策略，比如二三線市場(chǎng)如何開(kāi)拓空白，是用國(guó)美還是用永樂(lè)的品牌？

　　新區(qū)設(shè)立　不削弱分公司權(quán)限

　　目前，華東一區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)12個(gè)大區(qū)中處于中等偏上的位置，差不多可以排到第五左右。路煒預(yù)計(jì)，經(jīng)過(guò)３個(gè)月的整合，會(huì)在十一以后爆發(fā)，“區(qū)域新成立、面臨的挑戰(zhàn)比較多，爭(zhēng)取努力完成集團(tuán)項(xiàng)目的戰(zhàn)略要求。”在路煒心里，集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)始終擺在第一位。

　　華東一區(qū)的設(shè)立，實(shí)現(xiàn)了國(guó)美集團(tuán)對(duì)浙江五個(gè)分公司的統(tǒng)一管理。“大區(qū)設(shè)立相當(dāng)于集團(tuán)派駐到地方的機(jī)構(gòu)，對(duì)于分公司、門(mén)店的權(quán)限是沒(méi)有影響的。”路煒對(duì)大區(qū)設(shè)立減弱分部授權(quán)的問(wèn)題解釋到，“國(guó)美有非常明確的授權(quán)體系，給大區(qū)的授權(quán)并不是收了分部的授權(quán)，相反，大區(qū)設(shè)在這個(gè)區(qū)域里，更了解市場(chǎng)情況，大區(qū)有可能把自身的授權(quán)給分公司，使之權(quán)利更大。大區(qū)是代替集團(tuán)公司在這里做領(lǐng)導(dǎo)，工作重點(diǎn)是對(duì)整個(gè)區(qū)域做戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略的推進(jìn)，以及一些日常指導(dǎo)。”

　　細(xì)分時(shí)代　品類管理很重要

　　華東一區(qū)下設(shè)綜合管理部、綜合業(yè)務(wù)部、品類管理部、監(jiān)察部4個(gè)部門(mén)。作為國(guó)美集團(tuán)第二任全國(guó)彩電部部長(zhǎng)，第一任冰洗部部長(zhǎng)，第一任電腦部部長(zhǎng)，第一任數(shù)碼部部長(zhǎng)，路煒很重視品類管理，“集團(tuán)從去年開(kāi)始加強(qiáng)品類管理，有專門(mén)人員研究市場(chǎng)。門(mén)店面積是有限的，比如有2萬(wàn)種商品，而我只能擺2千種，從2萬(wàn)種商品中挑選出2千種商品，讓這2千種商品給門(mén)店帶來(lái)最大的收益，這是品類管理部最大的功勞。”

　　在談及產(chǎn)品分類時(shí)，路煒說(shuō)，“大的分類變化不大，小的細(xì)項(xiàng)一直在強(qiáng)化，比如水處理設(shè)備，今年太湖水污染爆發(fā)，水處理設(shè)備被提高到一個(gè)非常高的高度，單獨(dú)有技術(shù)人員在研究，怎么做，市場(chǎng)怎么玩，我們賣(mài)場(chǎng)里馬上會(huì)有這類產(chǎn)品。這個(gè)行業(yè)以后的市場(chǎng)是非常巨大的，像計(jì)熱式洗衣機(jī)，占地空間非常小，在國(guó)外已經(jīng)非常流行了，國(guó)內(nèi)的吸引力不是很大；還有馬桶，自動(dòng)沖洗式馬桶，日本韓國(guó)所有的賓館都有，但是國(guó)內(nèi)沒(méi)有……這些都是新興產(chǎn)業(yè)。擴(kuò)大新興產(chǎn)品，是我們研究的一個(gè)課題。”“要抓住每個(gè)階段的熱點(diǎn)，或者提前預(yù)知這個(gè)熱點(diǎn) ！”對(duì)于熱點(diǎn)的把握，路煒是成功的。

　　今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美數(shù)碼銷量除開(kāi)手機(jī)外，僅數(shù)碼攝像機(jī)和數(shù)碼照相機(jī)兩項(xiàng)就占到了全國(guó)8個(gè)多點(diǎn)。與去年相比，比重明顯增加，和其余數(shù)碼產(chǎn)品，3C手機(jī)等加一起，全國(guó)市場(chǎng)占比達(dá)到了35%以上。“今年又趕上好時(shí)候，冰箱、洗衣機(jī)、彩電的換代。”路煒對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿信心，“下一步，國(guó)美會(huì)加大數(shù)碼產(chǎn)品的引進(jìn)，這是一個(gè)趨勢(shì)。電腦行業(yè)越來(lái)越傾向于我們這樣的專業(yè)終端。另外還有小家電，品質(zhì)生活從小家電開(kāi)始，顧客都期待高質(zhì)量的生活。小家電現(xiàn)在有6個(gè)大項(xiàng)，6個(gè)大項(xiàng)下分50多個(gè)小項(xiàng)。有豐富的產(chǎn)品可以去挖掘。”

　　細(xì)分門(mén)店　逐步引導(dǎo)消費(fèi)

　　隨著消費(fèi)水平的提高，越來(lái)越多的客戶傾向于就近消費(fèi)。“他們沒(méi)有非常固定的購(gòu)買(mǎi)渠道，比如手機(jī)，客戶可能只是看到，覺(jué)得不錯(cuò)，就買(mǎi)了。”路煒介紹說(shuō)，“國(guó)美也會(huì)做單獨(dú)的手機(jī)店，進(jìn)展順利的話，十一之前就可能在杭州開(kāi)出第一家店。”
面對(duì)家電連鎖企業(yè)紛紛開(kāi)設(shè)旗艦店，路煒坦言，“可遇不可求，能開(kāi)盡量開(kāi)！”“旗艦店在我們這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。門(mén)店面積大，產(chǎn)品種類齊，消費(fèi)者選擇面廣，銷量有保證。但是門(mén)店選擇比較困難，比如義烏，小商鋪為主，沒(méi)有適合的門(mén)面，要以城市的發(fā)展變化為基礎(chǔ)。”

　　同時(shí)，華東一區(qū)計(jì)劃在區(qū)內(nèi)發(fā)高端賣(mài)場(chǎng)。“雖然我們承受的客戶群體比較大，比較分散。從M型兩頭尖中間大的社會(huì)結(jié)構(gòu)來(lái)看，我們服務(wù)的群體是中間往上走。但是考慮到浙江區(qū)的特殊性，依據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，比如杭州，可能會(huì)選擇某一個(gè)店會(huì)往這個(gè)方面發(fā)展，高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)還是需要一個(gè)過(guò)程，主要擔(dān)心是客戶的承受能力問(wèn)題”

　　國(guó)美作為全國(guó)家電零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，引導(dǎo)消費(fèi)的能力不盡人意。路煒表示了些許遺憾，“很可惜，在消費(fèi)者心目中，國(guó)美不是潮流的代表，不是時(shí)尚的代表。不過(guò)既然我們是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，國(guó)美以后肯定逐步承擔(dān)引導(dǎo)消費(fèi)的責(zé)任。”

　　親情營(yíng)銷　激勵(lì)員工正面為主

　　當(dāng)前，家電連鎖企業(yè)都紛紛將提升門(mén)店?duì)I運(yùn)質(zhì)量和效益作為工作的重心。“門(mén)店的成長(zhǎng)和很多因素息息相關(guān)的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)門(mén)店的重視是最重要的。”路煒將門(mén)店比作自己的孩子，“開(kāi)起來(lái)了，你就得管他養(yǎng)他，要關(guān)心他，提升他。要制定投放計(jì)劃，每月都有逐步增長(zhǎng)。”

　　“讓所有的員工為顧客著想，站在消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題。這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。提倡親情營(yíng)銷。讓顧客買(mǎi)東西舒服。”這是路煒看重的門(mén)店管理的關(guān)鍵點(diǎn)，他提倡親情營(yíng)銷，又自知其難，“讓營(yíng)業(yè)員、服務(wù)臺(tái)、后勤，都為消費(fèi)者著想，這是很難的，人的思想統(tǒng)一是最難的，尤其在浙江就業(yè)環(huán)境好，又充滿誘惑的地方。”
　　
　　對(duì)于員工的賞罰，路煒采用的是以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔。“獎(jiǎng)勵(lì)為主，基本不罰。”他經(jīng)常和員工溝通，聊天，一起參加親情活動(dòng)等，在生活中引導(dǎo)正確的方向。

　　未來(lái)目標(biāo)　直指“百店百億”

　　在華東一區(qū)成立大會(huì)上，國(guó)美提出了要在浙江完成“百店百億”的目標(biāo)。路煒預(yù)計(jì)，華東一區(qū)明年五一前能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。信心源于浙江這個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間，“市場(chǎng)有潛力，值得我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。浙江人消費(fèi)水平高，即使開(kāi)到偏僻的地方也有市場(chǎng)。”

　　面對(duì)浙江這個(gè)市場(chǎng)，路煒也表示了自己的疑慮，“北方市場(chǎng)和南方市場(chǎng)差別并不太大，主要是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的差別。浙江消費(fèi)的單品價(jià)值高，陜西、東北甚至北京都沒(méi)有這邊高。浙江富裕，有很多家電銷售中間商、代理商，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加復(fù)雜。北方很多地方都只有家電連鎖渠道，但是浙江這邊有批發(fā)、百貨、地方性小連鎖、個(gè)體戶等等。”

　　作為行業(yè)領(lǐng)頭者，路煒認(rèn)為國(guó)美的最大優(yōu)勢(shì)就是“執(zhí)行力”，時(shí)刻保持著創(chuàng)新。“國(guó)美門(mén)店的任何舉措，競(jìng)爭(zhēng)者很快就能效仿。信息流通太快了，擺放布置、商品結(jié)構(gòu)，都會(huì)被人學(xué)去。”即使會(huì)被人模仿，國(guó)美依然堅(jiān)定不移地走在她的老大之路上。

　　有著大將之風(fēng)的路煒，不時(shí)顯現(xiàn)出他的孩子脾氣。他是一名不折不扣的好父親，在采訪后的普魯斯問(wèn)卷調(diào)查中，他講最珍惜的財(cái)產(chǎn)和最愛(ài)的人的答案給了“我家寶貝”，而最害怕的是“孩子生病”。
　　

 　　路煒答普魯斯問(wèn)卷

　　1、你認(rèn)為最理想的快樂(lè)是怎樣的？
　　好像說(shuō)不出來(lái)。

　　2、你最希望擁有哪種才華？
　　講話能力、表達(dá)能力。

　　3、你最害怕的是什么？
　　孩子生病

　　4、還在世的人中你最欽佩的是誰(shuí)？
　　黃光裕，大氣、心胸開(kāi)闊，生意頭腦好，但是很?chē)?yán)肅，大部分時(shí)間處于工作狀態(tài)。

　　5、你認(rèn)為自己最偉大的成就是什么？
　　目前沒(méi)有

　　6、你自己的哪個(gè)特點(diǎn)讓你最覺(jué)得痛恨？
　　虛榮、年輕人的通病啊。

　　7、你最痛恨別人的什么特點(diǎn)？
　　說(shuō)假話

　　8、你最珍惜的財(cái)產(chǎn)是什么？
　　我家寶貝

　　9、你最奢侈的是什么？
　　沒(méi)有。朋友結(jié)婚送一萬(wàn)朵玫瑰，媳婦生日包電影院算不算奢侈？

　　10、你使用過(guò)的最多的單詞或者是詞語(yǔ)是什么？
　　為什么

　　11、你這一生中最愛(ài)的人或東西是什么？
　　我家寶貝

　　12、何時(shí)是你生命中最快樂(lè)的時(shí)候？
　　還沒(méi)有“最”

　　13、你的座右銘是什么？
　　02之前，走自己的路，讓別人去說(shuō)吧。初中開(kāi)始的。
　　04年以后，戒傲、戒嗔、戒貪、戒懶….正在不斷琢磨中，最后希望有十戒。
　　
　　（聯(lián)商網(wǎng) 季少瑩 TOMMY）