中國辦公室用品的渠道融合
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-04-10 16:24
真正的“一站式”，我們可以理解為兩種含義：一是所有東西都可以在某個地方采購到，比如內(nèi)地城市濟(jì)南、石家莊、臨沂以及義烏等這樣的批發(fā)市場，這些地方除了可以買到辦公用品，還可以買到化裝品、服裝、日用品等個人消費(fèi)品。第二個含義是，在某一個地方購買商品時，可以在同一類別商品中至少有10個以上的品牌10個不同價格讓你挑選，這個地方的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品相當(dāng)多。像太平洋電腦城、廣州誼園、廣州狀元坊這些廣州最具經(jīng)濟(jì)活力的市場正在從第二種“一站式”慢慢過度到SH0PPING MALL的簡化版。經(jīng)過我們的研究表明，辦公室產(chǎn)品也將發(fā)生同一渠道中的產(chǎn)品融合，并慢慢走向真正的終端消費(fèi)者“一站式”。
我們可以從終端用戶、中間商、廠家、產(chǎn)品功能等四個方面來理解：
終端用戶的需求研究
★不同性質(zhì)的終端用戶認(rèn)為一個理想的大型辦公用品賣場應(yīng)該提供的商品（多選題）（圖1）
（數(shù)據(jù)來源：廣州文具行業(yè)協(xié)會）
★不同性質(zhì)的終端用戶平時購買最多的辦公用品和耗材（多選題）（圖2）
�。〝�(shù)據(jù)來源：廣州文具行業(yè)協(xié)會）
首先，終端客戶采購的融合。因?yàn)榧彝マk公在中國還無法普及，所以導(dǎo)致廣大的文具用戶、OA用戶及現(xiàn)代化數(shù)字輸入輸出設(shè)備的用戶是基本一致的，那都是企業(yè)用戶。在信息化程度日新月異的今天，這一模式正不聲不響發(fā)生著轉(zhuǎn)變，因?yàn)閱我坏腜C模式、OA模式和文具模式都不能完全滿足用戶“快捷、便利、節(jié)時”的需要，他們需要真正意義上的“一站式”的采購平臺來面對越來越繁忙的工作，時間對他們來說，已經(jīng)越來越稀少了。
☆不同類型文具店經(jīng)營的產(chǎn)品比例：（圖3）
�。ǹ倶颖玖繛�753家文具店，此題為多選題，所以百分比大于100%）
�。〝�(shù)據(jù)來源：廣州文具行業(yè)協(xié)會）
其次，中間商的市場融合也成為一種必然。由于競爭的白熱化，經(jīng)銷商急需要不同的廠家提供低價位的產(chǎn)品（或品牌）來增加企業(yè)自身的贏利水平，他們還為了迎合終端企業(yè)的采購習(xí)慣及想拿到更多的定單，他們除了會經(jīng)銷不同的品牌來均衡利潤，還會不斷增加品種，傳統(tǒng)的普通文具已經(jīng)不足于使企業(yè)長足發(fā)展，所以他們在競爭中會不斷增加OA設(shè)備及數(shù)碼自動化產(chǎn)品，所以說，除了在終端用戶外，它們在經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)上也是慢慢融合的。隨著信息化進(jìn)程的推進(jìn)，辦公需求使PC 、OA和文具產(chǎn)品更加緊密。
☆不同類型的文具店認(rèn)為一個理想的供應(yīng)商應(yīng)提供的商品（圖4）
★此問題為多項(xiàng)選擇，所以百分比之和會大于100%
�。〝�(shù)據(jù)來源：廣州文具行業(yè)協(xié)會）
我們不難發(fā)現(xiàn), 辦公設(shè)備以及耗材產(chǎn)品占整個辦公文具采購的50%以上已是不爭的事實(shí)。因此，無論對于終端用戶還是中間商，辦公設(shè)備以及耗材產(chǎn)品的采購已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)?shù)闹亓�。其�?shí)在西方國家，OA、 PC與文具渠道的融合已經(jīng)相當(dāng)成熟，他們除了能提供PC整機(jī)、IT、OA、文具等產(chǎn)品以外，他們的文印中心還能夠提供就近的復(fù)印、打印和裝訂服務(wù)，技術(shù)服務(wù)中心還能由專業(yè)的技術(shù)人員向客戶提供電腦升級、軟件安裝和IT咨詢服務(wù)。還可根據(jù)客戶要求配置電腦，提供更全面的商務(wù)服務(wù)如代發(fā)薪水和網(wǎng)站服務(wù)等。
另外，我們從產(chǎn)品方面功能來看，這種融合也在同步進(jìn)行的。我們知道，OA辦公設(shè)備主要是復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等，PC主要是電腦及外設(shè)等。在某一單獨(dú)的設(shè)備無法滿足不同用戶的需求時，辦公設(shè)備開始向著集成化、數(shù)字化和自動化的方向發(fā)展，這也說明了為什么數(shù)碼復(fù)印機(jī)能慢慢取代模擬復(fù)印機(jī)。其中HP的一體機(jī)給促進(jìn)IT與OA的融合充當(dāng)了比較重要的作用，但是隨著市場規(guī)模逐漸擴(kuò)大，許多OA廠商也開始進(jìn)入這塊市場，并通過其傳統(tǒng)的辦公設(shè)備渠道來銷售，尤其是一些傳統(tǒng)的復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)廠商，因此出現(xiàn)兩種渠道并行的局面。從長遠(yuǎn)的角度來看，隨著數(shù)字化辦公的全面推進(jìn)，無論是OA廠商還是PC產(chǎn)品，都在向數(shù)字化的方向發(fā)展，從而渠道上的不同也會漸漸消除，進(jìn)而達(dá)到充分的融合。所以，在用戶和經(jīng)銷商都充分融合的情況下，產(chǎn)品功能的市場融合也就成為一種必然趨勢�！ �
最后是生產(chǎn)商的制造融合。先來看看HP公司，2005年7月份惠普表示，將對公司一些渠道伙伴的銷售能力進(jìn)行重新評估，原因是在如何執(zhí)行惠普多項(xiàng)產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略方面，某些渠道商沒能與惠普保持步調(diào)一致。 公司要求渠道商在推銷惠普的某項(xiàng)產(chǎn)品后，還得向客戶建議購買其它配套產(chǎn)品。如用戶購買惠普vilion筆記本電腦時，則建議他同時購買iPaq掌上電腦；如果用戶購買惠普打印機(jī)，則建議他同時購買出自惠普的打印耗材�；萜展菊趫�(zhí)行的一個銷售戰(zhàn)略規(guī)劃——在國內(nèi)建3000家專賣店，專賣HP公司的產(chǎn)品。
1937年成立的佳能也是這么一個企業(yè)，他們以三大領(lǐng)域?yàn)橹鳎簲?shù)碼產(chǎn)品、辦公設(shè)備和工業(yè)設(shè)備，主要產(chǎn)品包括復(fù)印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、廣播設(shè)備、打印機(jī)、傳真機(jī)及半導(dǎo)體生產(chǎn)設(shè)備等。 這也是一個OA設(shè)備與IT數(shù)碼產(chǎn)品相融合的廠家。
我們再來看看國內(nèi)的企業(yè)聯(lián)想集團(tuán)，成立于1984年，聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、辦公室產(chǎn)品、掌上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。聯(lián)想的銷售渠道是相當(dāng)強(qiáng)大的，聯(lián)想是國內(nèi)極為少數(shù)實(shí)現(xiàn)了把IT渠道、OA渠道、專業(yè)打印機(jī)渠道和諧發(fā)展的廠商。
經(jīng)過以上論述，筆者認(rèn)為：在新經(jīng)濟(jì)形式下，細(xì)分之下的文具、禮品、印刷、IT、PC、OA設(shè)備等OFFICE產(chǎn)品的結(jié)合將越來越緊密，一體化的“大辦公”概念的采購將是未來的趨勢，PC、OA和文具渠道的相互滲透、相互擴(kuò)張、相互整合的“革命”，必將自然形成。
�。惣� 歡迎同行交流 cj6637171@hotmail.com）
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