“量”小非君子，無(wú)“度”不丈夫，有“度量”造就市場(chǎng)大“亮點(diǎn)”
　　
　　“量小非君子，無(wú)毒不丈夫”是我國(guó)的一句古話。形容的是男人必須要有宏大的氣量，凡是不要和別人斤斤計(jì)較，另外的話在必要的時(shí)候還要心狠手辣，這樣才能成就一番事業(yè)。在營(yíng)銷領(lǐng)域，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，要在眾多的產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)中脫穎而出，各種策略和謀略必不可少。但是對(duì)于真正成功的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，有度量，有容納各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的胸懷；另外在必要時(shí)候有“狠”勁，在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者某一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中集中大量的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行摧枯拉朽的打擊，只有這樣才能成就自己的市場(chǎng)霸業(yè)。這也是“量小非君子，無(wú)毒不丈夫”在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)嵺`的體現(xiàn)。

　　現(xiàn)在回憶我們?yōu)樯轿鲄瘟褐扑幍囊嬉曨w粒全國(guó)總經(jīng)銷商做的策劃，各種酸甜苦辣都涌上心頭；當(dāng)然現(xiàn)在我們還在為這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)，也在根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷地調(diào)整自己的營(yíng)銷思路。我們的營(yíng)銷思路總結(jié)起來(lái)就是一句話：“量”小非君子，無(wú)“度”不丈夫，有度量造就市場(chǎng)大“亮點(diǎn)”。從中悟出營(yíng)銷的“度量”哲學(xué)：首先在企業(yè)本身的資源和產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位中找到合適的“度”，并能在“度”中尋找到引一發(fā)而動(dòng)全身的“變量”，并通過(guò)在“變量”上賦予充分的營(yíng)銷資源，促使“量”上的充分累積，從而達(dá)到使細(xì)分市場(chǎng)發(fā)生“市場(chǎng)裂變”的效果。

　　度量營(yíng)銷之一：先審視自己，看自己有多少營(yíng)銷資源和資金，對(duì)市場(chǎng)的“占有度”是多少，總結(jié)完后我們馬上“大度能容”市場(chǎng)領(lǐng)跑者，讓他們做王吧，我們伏首稱臣，還要“扶他上馬”；但是能“容”并不代表沒(méi)有想法，于是我們“量小非君子”，種下概念的種子讓他們這些“有錢人”澆水施肥，當(dāng)瓜熟蒂落時(shí)我們就做快樂(lè)的分享者。

　　我們?cè)?000年接手為益視顆粒做策劃的時(shí)候，山西鄧功制藥的好貓牌益視顆粒攜帶億元資產(chǎn)，看好這類產(chǎn)品，準(zhǔn)備用大手筆來(lái)策劃，如果我們這個(gè)時(shí)候跟它做當(dāng)面較量，我們無(wú)疑在資金上，運(yùn)做力度上處于絕對(duì)劣勢(shì)。這個(gè)時(shí)候我們只能用迂回戰(zhàn)術(shù)，以靈活的戰(zhàn)術(shù)來(lái)面對(duì)它的強(qiáng)力沖擊，避其鋒芒，以奇取勝。于是我們運(yùn)用了以下戰(zhàn)術(shù)：

　　白送又不白送，“大度”里更有“精妙變量”——設(shè)計(jì)機(jī)理白送“好貓”，“坐享其成”分享概念蛋糕

　　藥品作為對(duì)消費(fèi)者“利益點(diǎn)”明確的產(chǎn)品，治好病是消費(fèi)者唯一的選擇。治療近視也不例外，近視患者要求得到的最終利益就是要提升視力。這個(gè)時(shí)候就面臨一個(gè)難題，你的產(chǎn)品要達(dá)到消費(fèi)者的利益要求，用什么樣的理由來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者。也就是說(shuō)“論點(diǎn)”已經(jīng)出來(lái)了，這就是你必須要把握的“度”。但是在這個(gè)“度”中，也就是說(shuō)在你用來(lái)支持這個(gè)“論點(diǎn)”的“論據(jù)中”，你必須找到一個(gè)“變量”，只有找到這個(gè)與眾不同的“變量”，并在這個(gè)變量上挖掘一個(gè)別人的“論據(jù)”，你的產(chǎn)品的訴求才能出于“現(xiàn)有的理論”又高于“現(xiàn)有的理論”，既可靠可信，又能貼近消費(fèi)者的需求，說(shuō)服訴求的目標(biāo)對(duì)象。為此我們查閱了大量的醫(yī)學(xué)資料，發(fā)現(xiàn)了在機(jī)理方面的一個(gè)重要訴求：“突破血眼屏障，有效治療近視�！痹谝酝罅康囊嬉曨w粒訴求中，都忽視了這樣的一個(gè)訴求�，F(xiàn)在我們挖掘出來(lái)，也算是找到了功效訴求中的一個(gè)重要的“變量”。我們把這個(gè)變量當(dāng)成產(chǎn)品概念上的一個(gè)獨(dú)特的USP進(jìn)行發(fā)掘。因?yàn)樗莿e的產(chǎn)品所沒(méi)有提出來(lái)的，符合獨(dú)特的銷售主張的定義：這樣的一個(gè)訴求是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的，或者沒(méi)有提出來(lái)的，能夠打動(dòng)千千萬(wàn)萬(wàn)的患者。并能不斷吸引新的消費(fèi)者。

　　突破血眼屏障這個(gè)獨(dú)特的USP的作用：

　　(1)通俗易懂，有效消除近視患者的心理疑問(wèn)。用口服藥品治療近視的消費(fèi)者都存在這樣的一個(gè)大疑問(wèn)：藥品溶于血液后，如何到眼睛中間去？如何突破這樣的一個(gè)生理屏障。血眼屏障概念的提出，直視消費(fèi)者的心理疑問(wèn)，正視了消費(fèi)者治療近視用口服中藥的心理障礙，并根據(jù)突破血眼屏障的理論提出了解決辦法，含有眼通透因子，使得藥物具有通透性，與藥物的溶解度成正比，與血紅蛋白的結(jié)合率成反比，能夠有效通過(guò)血眼屏障，從而供給眼部營(yíng)養(yǎng)，有效治療近視，消除了消費(fèi)者的心理障礙。

　　(2)打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們的產(chǎn)品既然能夠突破血眼屏障，別人的產(chǎn)品沒(méi)有提出來(lái)，就不能有效突破血眼屏障，使我們的產(chǎn)品功效躍然在別人的產(chǎn)品之上，打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　(3)設(shè)計(jì)好了概念蛋糕，等市場(chǎng)領(lǐng)跑者來(lái)做大做強(qiáng)，等概念成熟時(shí)，我們瓜分他的成果偷著“樂(lè)”。在血眼屏障這個(gè)概念出爐后，為了讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道這樣的一個(gè)概念，引起他們對(duì)“血眼屏障”的分析，這個(gè)時(shí)候我們并沒(méi)有設(shè)置深度概念，只是設(shè)計(jì)了突破血眼屏障的這個(gè)一級(jí)概念，在分級(jí)訴求方面，我們故意不做，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覺(jué)得沒(méi)有深度屏障。果然在我們的預(yù)料之中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“好貓”覺(jué)得這是一個(gè)好概念，或者認(rèn)為不愿意背上“不能突破血-眼屏障”的產(chǎn)品的這樣一個(gè)比較定位，趕緊也推出了突破血-眼屏障的深度訴求廣告。看到了他們深度訴求廣告的出爐，我們高興了，我們種下的概念“種子”，有人澆水施肥了！我們只要做一個(gè)快樂(lè)的“跟隨者”等待分享勝利成果就行了。在我們精心種下概念種子后，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)“突破血眼屏障”的深度訴求一做就是3年，在這3年的發(fā)展中，“好貓”的年銷售已經(jīng)突破上億元，而我們也在跟隨中獲利，分享到了勞動(dòng)成果：一年一年成長(zhǎng)起來(lái)，高峰的時(shí)候招商月回款突破120萬(wàn)元，市場(chǎng)銷售高峰則達(dá)到800萬(wàn)元，這對(duì)于沒(méi)有錢做市場(chǎng)只能做招商的我們已經(jīng)心滿意足了。他們“白白”利用了我，我們“精心”利用了他，想不到最終的結(jié)果竟然是“兩贏俱賺”！——他們賺大頭，我們賺小頭，我們還真有“度量”！誰(shuí)叫我們沒(méi)錢呢？！