聯(lián)華與供應(yīng)商：構(gòu)筑三大平臺、確立監(jiān)督保障機(jī)制
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-05-29 12:55
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平曾撰文認(rèn)為，國內(nèi)的零售業(yè)企業(yè)是無法與沃爾瑪、家樂福等競爭的。國家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)體制與管理研究所市場與產(chǎn)業(yè)室主任史煒在接受記者采訪時(shí)，也對國內(nèi)商業(yè)企業(yè)的前景表示憂慮。
如何突圍？連鎖超市業(yè)的“老大”聯(lián)華，選擇了一條與供應(yīng)商建立聯(lián)盟的路徑，頗具創(chuàng)新意義。
聯(lián)華新戰(zhàn)略
百聯(lián)集團(tuán)總裁、聯(lián)華超市有限公司董事長王宗南認(rèn)為，零售業(yè)與供應(yīng)商建立雙贏互利的新型工商關(guān)系，是一種新的戰(zhàn)略選擇。
聯(lián)華是基于這樣的考慮：中國的零售業(yè)競爭相當(dāng)激烈，在目前階段，誰能和供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，誰就能夠在商品上增加競爭力，在經(jīng)營上增強(qiáng)競爭力，贏得市場。因此，各自都要給對方提供優(yōu)惠的條件。比如，供應(yīng)商給超市提供好的商品、比較低的價(jià)格和有力度的促銷支持等；超市則提供好的貨架位置，在物流和門店?duì)I運(yùn)要配合好，這樣大家都做大。供應(yīng)商在聯(lián)華做大銷售，意味著聯(lián)華從中獲取的利潤就豐厚，這是一種雙贏雙惠的關(guān)系。
一個(gè)典型的例子是有一家東北大米的供應(yīng)商，1999年聯(lián)華推行全國采購戰(zhàn)略時(shí)進(jìn)入了聯(lián)華采購體系，至今這家公司的銷售規(guī)模已經(jīng)從當(dāng)初的一年兩三千萬元擴(kuò)大到1億元，其中一半在上海，主要專供聯(lián)華。三四年前上海人還很少有吃東北優(yōu)質(zhì)大米的習(xí)慣，主要原因是價(jià)格較高，經(jīng)過工商兩方的推動(dòng)，如包裝改小適應(yīng)上海市場需求，銷量增長也使價(jià)格不斷走低，讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠。
構(gòu)筑合作載體
為把與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系固定在一定的載體上，聯(lián)華構(gòu)筑了幾個(gè)平臺。
其一是和供應(yīng)商平等協(xié)商的采購平臺。王宗南說：“我認(rèn)為和供應(yīng)商平等的協(xié)商是很重要的”，這幾年聯(lián)華形成制度，每年必須和銷售前100位的大供應(yīng)商交流，和他們平等、友好地洽談一年的銷售計(jì)劃、交易條件。
其二是建立一個(gè)好的信息平臺，雙方能夠溝通商品信息、訂貨信息及門店的存貨信息，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立在IT的技術(shù)平臺上。聯(lián)華把這個(gè)平臺稱為“供應(yīng)商綜合服務(wù)平臺”，供應(yīng)商可以看到自己的商品在聯(lián)華門店的銷售情況和在物流中心的存貨情況。這樣，今天這個(gè)門店缺貨、明天物流中心缺貨的情況，就容易避免了。
光明乳業(yè)的例子也頗為典型。牛奶是日常生活的必需品，但牛奶又是保鮮商品，對該商品的供貨和訂貨要求都很高。聯(lián)華超市與光明乳業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，建立了自動(dòng)要貨系統(tǒng)。聯(lián)華各門店在每天晚上12點(diǎn)之前匯總當(dāng)天光明乳業(yè)的牛奶銷售和庫存信息，并在次日9點(diǎn)前將該數(shù)據(jù)傳送至聯(lián)華總部電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI系統(tǒng)），這些數(shù)據(jù)處理后在當(dāng)天12點(diǎn)加載到光明乳業(yè)有效客戶反應(yīng)系統(tǒng)（ECR）。光明乳業(yè)收到數(shù)據(jù)后，根據(jù)天氣、銷售、促銷指標(biāo)等因素進(jìn)行訂單預(yù)測。經(jīng)預(yù)測的訂單產(chǎn)生后，該公司開始做發(fā)貨準(zhǔn)備。并將訂單數(shù)據(jù)發(fā)送到聯(lián)華總部電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI），聯(lián)華門店當(dāng)日晚上9點(diǎn)前將收到收貨信息，光明乳業(yè)在第三天上午6點(diǎn)半以前將所訂的牛奶送到聯(lián)華各門店。聯(lián)華門店在收到貨物后，除了在收貨單據(jù)上簽收外，還必須在當(dāng)日中午12點(diǎn)之前將收貨信息自動(dòng)導(dǎo)入管理信息系統(tǒng)（MIS）。自動(dòng)訂貨系統(tǒng)的推行，使牛奶這一冷鏈商品在門店銷售中既保證了鮮度又?jǐn)U大了銷售。
其三是建立供需雙方共同開發(fā)產(chǎn)品平臺。一般超市都會有定牌產(chǎn)品，聯(lián)華現(xiàn)在的定牌商品開發(fā)已經(jīng)改變了過去傳統(tǒng)的“拿來主義”辦法，不是簡單地把供應(yīng)商的產(chǎn)品拿來貼上超市的牌子就是定牌了，而是依據(jù)市場需求，和供應(yīng)商共同研究產(chǎn)品的開發(fā)。還有特供產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在包裝上，根據(jù)聯(lián)華大型綜合超市、超級市場和便利店三大業(yè)態(tài)的要求來分別設(shè)計(jì)。這樣的平臺，使得商家掌握的第一線消費(fèi)者的需求信息，能夠及時(shí)傳遞給供應(yīng)商。可口可樂飲料的供應(yīng)商上海申美表示，聯(lián)華這樣的渠道是與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，同超市保持良好的長期合作伙伴關(guān)系是保證供應(yīng)商信息傳達(dá)連貫性、項(xiàng)目執(zhí)行正確性的關(guān)鍵所在。
王宗南認(rèn)為，這三個(gè)平臺鞏固了與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
監(jiān)督機(jī)制保障
聯(lián)華與供應(yīng)商之間建立一個(gè)雙向的監(jiān)督機(jī)制，其中一個(gè)關(guān)鍵部門是聯(lián)華的營運(yùn)稽查部，它直接向董事長和總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
這個(gè)部門有5人。主要職責(zé)包括：做產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，用ISO9000的2000版標(biāo)準(zhǔn)來監(jiān)控聯(lián)華的商品質(zhì)量；對商品的采購價(jià)格、零售價(jià)格、合同履行情況都要進(jìn)行監(jiān)控；對商品日常運(yùn)行的監(jiān)督，比如說商品促銷信息發(fā)給消費(fèi)者后，如果哪個(gè)商品出現(xiàn)了缺貨，促銷商品價(jià)格降低后對毛利和銷售到底有沒有貢獻(xiàn)，這個(gè)部門都要查；還要對門店日常的營運(yùn)進(jìn)行監(jiān)控。這個(gè)部門還要經(jīng)常去聽供應(yīng)商意見，聯(lián)華每年要做幾次供應(yīng)商的反映調(diào)查。
對業(yè)務(wù)員的控制
戰(zhàn)略關(guān)系是企業(yè)層面的，而任何做法，最終都要落實(shí)到操作層面，對超市來說，就是業(yè)務(wù)員。
王宗南解釋如何對業(yè)務(wù)員進(jìn)行控制：必須和供應(yīng)商建立雙贏的戰(zhàn)略關(guān)系，這是我們一直灌輸?shù)睦砟�，再加上�?yán)格的內(nèi)部教育和管理，以及科學(xué)的考核機(jī)制。
在零售行業(yè)中有一種不好的供需態(tài)度，就是誰斬供應(yīng)商斬得厲害，誰就業(yè)績突出。聯(lián)華則強(qiáng)調(diào)衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績不是看你的進(jìn)場費(fèi)和通道費(fèi)收得多少，而采取多重性的衡量標(biāo)準(zhǔn)體系。通道費(fèi)拿到了，但你采購的商品銷售不出去，沒用。即使前面合理的通道費(fèi)拿到了，后面毛利率很低，說明交易不合理，所以還要看毛利率和看商品周轉(zhuǎn)率。
對業(yè)務(wù)員的考核是整體的。如要看業(yè)務(wù)員管的大類商品在全部商品中的占有率，可能你管的這個(gè)大類商品絕對數(shù)是上去了，因此整體業(yè)績都上去了，但在今年的整個(gè)商品中占有率下去了，就出問題了。這樣就使業(yè)務(wù)員不會舉起大刀斬供應(yīng)商，斬了供應(yīng)商，最后的結(jié)果是兩敗俱傷。業(yè)務(wù)員有時(shí)難免也會有一些小動(dòng)作，有的供應(yīng)商也會鉆空子，遇到這種事，監(jiān)控體系就抓住不放，舉一反三。
流通帶動(dòng)工業(yè)
從宏觀來看，流通領(lǐng)域已經(jīng)成為一個(gè)在國民經(jīng)濟(jì)的上游和下游起著關(guān)鍵作用的產(chǎn)業(yè)，那么，建立新型的工商關(guān)系，對國民經(jīng)濟(jì)健康有序發(fā)展會起什么樣的作用？
王宗南對此表示：“大流通能夠帶來大生產(chǎn)，大流通能夠帶動(dòng)大工業(yè)。我想，流通業(yè)的現(xiàn)代化、零售業(yè)的現(xiàn)代化、對消費(fèi)品的制造業(yè)確實(shí)有非常密切的關(guān)系，從整個(gè)零售業(yè)目前發(fā)展的趨勢來看，它的競爭越來越激烈，市場的潛力和空間還是比較大的，尤其是東西部地區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程當(dāng)中的梯度差，正是我們零售業(yè)發(fā)展的空間。一個(gè)新型的、良好的工商關(guān)系，可以帶動(dòng)消費(fèi)品制造業(yè)的快速發(fā)展和規(guī)模化發(fā)展。”
例如，聯(lián)華向供應(yīng)商提出“誰與我同行”，隨著聯(lián)華的全國戰(zhàn)略和國際化發(fā)展，把制造商由一個(gè)區(qū)域、一個(gè)城市引向全國，今后再伴隨聯(lián)華一起開拓歐共體和其他國家市場。
作為全國零售業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，聯(lián)華超市走的路，無疑會在流通領(lǐng)域引起連鎖反應(yīng)。
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