出品/即時(shí)劉說

撰文/立權(quán)

在即時(shí)零售這條越來越擠的賽道上，閃電倉(cāng)靠“24小時(shí)在線、30分鐘送達(dá)”快速崛起。但不是每個(gè)入局者都能賺到錢。立權(quán)和上百位持續(xù)盈利的閃電倉(cāng)老板做過深度溝通，總結(jié)出來他們之所以能成功的四大法則，都離不開這四個(gè)“好”。

01

選好位置：用數(shù)據(jù)找到“金礦”，避開“無人區(qū)”

和傳統(tǒng)便利店搶臨街旺鋪不同，閃電倉(cāng)完全線上接單，這讓我們?cè)谶x址上有了更大的靈活度和成本優(yōu)勢(shì)。因此，很多閃電倉(cāng)品牌都把不需要臨街，不需要太多的房租成本當(dāng)成招商加盟的噱頭。不過值得注意的是：不臨街、房租便宜不等于開在一個(gè)沒有人煙的地方就能行。和開線下零售店一樣，好的位置直接決定了閃電倉(cāng)的生死——流量從哪里來、成本有多高，都由它定調(diào)。

我們的經(jīng)驗(yàn)是：先借助城市商圈熱力圖，找到3到5公里范圍內(nèi)人口密集、但租金友好的區(qū)域；再借助美團(tuán)后臺(tái)數(shù)據(jù)，看這個(gè)區(qū)域的外賣活躍度、用戶消費(fèi)偏好怎么樣；最后還要看一下這個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)激不激烈，有多少?gòu)?qiáng)有力的競(jìng)對(duì)。我的建議是優(yōu)先選擇同類倉(cāng)庫(kù)少、起送價(jià)偏高、促銷活動(dòng)不多的“價(jià)值洼地”。不過，隨著閃電倉(cāng)數(shù)量的急劇增加，這種“價(jià)值洼地”也越來越稀少。

如果只為省房租把閃電倉(cāng)開在“無人區(qū)”也不切實(shí)際的，就曾有想入局閃電倉(cāng)的老板來咨詢我，說自己有比較偏僻的一間倉(cāng)庫(kù)想做閃電倉(cāng)，問我適不適合，我們通過城市熱力圖定位搜索后發(fā)現(xiàn)，最近距離的小區(qū)也有5公里，附近有幾家工廠，房租成本確實(shí)省了，但要想要有訂單卻難如上青天。

另外，找到合適的倉(cāng)店，租金談判也有講究。我們的一個(gè)客戶曾把一間市場(chǎng)月租1.5萬的倉(cāng)庫(kù)，談到每月5000元拿下。他的談判技巧是：要先提前摸清周邊真實(shí)房租報(bào)價(jià)作為參照，同時(shí)激勵(lì)中介幫忙找更低價(jià)的房源。

選址本身也要講“性價(jià)比”，具體面積根據(jù)你開倉(cāng)店的類型和sku數(shù)量而定，一般從二三十平到300平之間，除了省房租外，也要看層高是否合適，如果層高足夠做雙層貨架，存儲(chǔ)能力還能翻倍。

02

有好貨盤：用“場(chǎng)景思維”組貨，別只想“抄作業(yè)”

很多閃電倉(cāng)現(xiàn)在只是盲目的擴(kuò)大SKU數(shù)量，使自己的資金壓力增大，但商品動(dòng)銷率卻提不起來，關(guān)鍵還是沒有“場(chǎng)景思維”，商品之間毫無串聯(lián)，即時(shí)零售的關(guān)鍵在于用場(chǎng)景去觸動(dòng)消費(fèi)，形成聯(lián)動(dòng)銷售。比如我們接手代運(yùn)營(yíng)的一家閃電倉(cāng)，8000多個(gè)SKU，同類SKU比例較高，導(dǎo)致真正的SPU則相對(duì)較少，且10元以下商品數(shù)量達(dá)到4300個(gè)，導(dǎo)致不僅單量持續(xù)下滑，客單價(jià)也一直提升不上來。

我認(rèn)為，閃電倉(cāng)選品和組貨的核心是補(bǔ)齊線上即時(shí)需求和實(shí)際貨品之間的缺口。好貨盤既要全，又要精。針對(duì)此，我們的策略是：綜合類閃電倉(cāng)控制在5000–8000個(gè)SKU，既能覆蓋主流需求，又不會(huì)因過度鋪貨拖累管理，且要更加注重SPU的數(shù)量，而不僅僅只看SKU。

目前，很多閃電倉(cāng)從業(yè)者的選品只停留在“抄作業(yè)”階段。比如夏季選品，很多人直接跟30天熱銷榜，但很多潛力新品上架不到30天，根本不在榜上，或者直接抄襲競(jìng)對(duì)賣的最好的商品。這種盲目追季節(jié)爆款的結(jié)果是很容易熱度一過就滯銷，庫(kù)存積壓。我們現(xiàn)在更常用“場(chǎng)景選品法”：圍繞“戶外露營(yíng)”“冰爽一夏”等具體場(chǎng)景，配置冰涼貼、便攜小風(fēng)扇、網(wǎng)紅雪糕等貨品，更貼近用戶的真實(shí)需求，這個(gè)動(dòng)作也要隨著季節(jié)和市場(chǎng)需求不斷去調(diào)整和創(chuàng)新。

除了會(huì)選品和組建貨盤之外，閃電倉(cāng)從業(yè)者還要祛除“貪念”，要懂得適可而止，比如業(yè)內(nèi)一家閃電倉(cāng)品牌，經(jīng)常選出爆品，成為大家爭(zhēng)先“抄襲”的閃電倉(cāng)模范生，但大家總是抄不到他們的真諦，往往剛“抄”過去，人家就不再售賣這些爆款商品，這家閃電倉(cāng)就做到了適可而止，反而那些只會(huì)抄襲的閃電倉(cāng)老板不懂節(jié)制，熱度一過進(jìn)的貨就成了滯銷品。

另外，必要的一些系統(tǒng)工具也讓選品更準(zhǔn)。現(xiàn)在主流的即時(shí)零售SaaS系統(tǒng)，如牽牛花、mini橙等都可以看7天內(nèi)的高頻搜索詞，比如成都某個(gè)片區(qū)“爆米花外賣”“水果刀外賣”搜索量突然上升，說明有真實(shí)需求沒被滿足；也會(huì)關(guān)注增長(zhǎng)率高的“飆升商品”，但會(huì)區(qū)分是真實(shí)需求帶動(dòng)（如“火雞面”），還是促銷拉動(dòng)的“虛火”。區(qū)域差異也要考慮，學(xué)校旁多配文具，旅游城市增加便攜洗漱包，讓貨盤更懂本地人。

03

用好系統(tǒng)：讓數(shù)字化成為倉(cāng)的“神經(jīng)中樞” 

在即時(shí)零售訂單密集、履約時(shí)效嚴(yán)苛的高強(qiáng)度運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景下，僅依賴人工開展店鋪全流程管理，早已難以支撐業(yè)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)與高效推進(jìn)。對(duì)于閃電倉(cāng)從業(yè)者而言，使用一套成熟的SaaS系統(tǒng)，從建品、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)到門店管理，全部在線化處理，這也成為閃電倉(cāng)從業(yè)者提效的“加速器”。

我認(rèn)為，好的系統(tǒng)主要能在商品信息管理、庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)管理這4個(gè)方面發(fā)揮作用。在主流的即時(shí)零售SaaS系統(tǒng)里，我個(gè)人更傾向于推薦mini橙，這是因?yàn)椋?br style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;"/>首先，mini橙系統(tǒng)能夠?qū)佣鄠�(gè)外賣平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)商品信息統(tǒng)一管理，比如我們將現(xiàn)有的美團(tuán)店鋪商品全量復(fù)制到了餓了么店鋪，還可以在系統(tǒng)創(chuàng)建和修改商品信息同步到所有的外賣平臺(tái)。

其次就是庫(kù)存管理，因?yàn)殚W電倉(cāng)的SKU的數(shù)量比較多且高峰期訂單密集，而mini橙系統(tǒng)就可以實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)庫(kù)存同步保證庫(kù)存的準(zhǔn)確性，同時(shí)還可以給商品設(shè)置貨位方便員工進(jìn)行揀貨。

再者，mini橙的后臺(tái)可以給商品設(shè)置成本，這樣系統(tǒng)就可以自動(dòng)計(jì)算訂單利潤(rùn)，讓門店老板更清晰自己的盈利情況。

此外，前文中提到的，很多閃電倉(cāng)現(xiàn)在只是盲目的擴(kuò)大SKU數(shù)量，使自己的資金壓力增大，但商品動(dòng)銷率卻提不起來，mini橙有一個(gè)智能調(diào)價(jià)的功能，可以設(shè)置調(diào)價(jià)規(guī)則給無動(dòng)銷商品自動(dòng)調(diào)價(jià)，提高我們的商品動(dòng)銷率。

04

做好運(yùn)營(yíng)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，撬動(dòng)更多免費(fèi)流量 

對(duì)于閃電倉(cāng)從業(yè)者而言，能不能做到萬單店，能不能持續(xù)賺錢，關(guān)鍵看運(yùn)營(yíng)細(xì)不細(xì)。閃電倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)核心是拿到平臺(tái)的流量?jī)A斜，而平臺(tái)看的是轉(zhuǎn)化率、周期營(yíng)業(yè)額、配送時(shí)效等硬指標(biāo)，這些都靠日常的精細(xì)運(yùn)營(yíng)。而真正好的運(yùn)營(yíng)從來不是一個(gè)人運(yùn)營(yíng)幾個(gè)店這么簡(jiǎn)單，目前真正能把運(yùn)營(yíng)做好的閃電倉(cāng)，都是更精細(xì)化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。

只做平臺(tái)活動(dòng)提報(bào)、頁面裝修這類基礎(chǔ)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，只是運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階段。成熟的閃電倉(cāng)運(yùn)營(yíng)，需要細(xì)化到商品運(yùn)營(yíng)（如貨盤規(guī)劃、動(dòng)銷率優(yōu)化、定價(jià)策略）、倉(cāng)儲(chǔ)履約運(yùn)營(yíng)（如揀貨路徑優(yōu)化、庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理、商品信息管理）、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)（如訂單轉(zhuǎn)化分析、用戶畫像拆解、成本模型測(cè)算）等多個(gè)模塊，通過各環(huán)節(jié)的協(xié)同提效，才能實(shí)現(xiàn)訂單量、履約時(shí)效與盈利水平的綜合提升。

在新倉(cāng)啟動(dòng)期不能亂砸補(bǔ)貼。比如很多閃電倉(cāng)運(yùn)只會(huì)用“0.1元可樂”引流，結(jié)果不僅拉低毛利、導(dǎo)致長(zhǎng)尾商品賣不動(dòng)。對(duì)此，我們的策略是：用高頻快消品拉升店鋪權(quán)重，再靠高毛利的家居、百貨賺錢，形成“快消引流、百貨盈利”的良性循環(huán)。

成熟的倉(cāng)店運(yùn)營(yíng)上更要靈活。平臺(tái)在不同階段給流量的邏輯不一樣：前期扶持新店，中期要看GMV增長(zhǎng)，后期則看重利潤(rùn)貢獻(xiàn)。所以，你的運(yùn)營(yíng)策略得跟著平臺(tái)規(guī)則去調(diào)整。

此外，做好場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)也至關(guān)重要，比如：預(yù)報(bào)過幾天有雨，那就加大雨傘、雨靴備貨；附近有演唱會(huì)，就提前多備一些便攜充電寶。按照立權(quán)之前的經(jīng)驗(yàn)，這些小動(dòng)作最高能帶來30%以上的自然流量增長(zhǎng)。

當(dāng)然，售后環(huán)節(jié)也不能懈怠。要及時(shí)處理好系統(tǒng)上的異常訂單，把差評(píng)率壓到0.5%以下。你店鋪的服務(wù)分高了，平臺(tái)自然愿意給你更多曝光機(jī)會(huì)。

可以說一家持續(xù)盈利的閃電倉(cāng)，已經(jīng)將“四好”做成了一個(gè)完整的增長(zhǎng)閉環(huán)：好位置帶來客流基礎(chǔ)，好貨盤承接消費(fèi)需求，好系統(tǒng)保障運(yùn)營(yíng)效率，好運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

而你的閃電倉(cāng)是否還在盈利，又是否做到了“四好”呢？