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撰文/上佳

人氣太旺了！這是我們進(jìn)入成山農(nóng)場(chǎng)西安凱德廣場(chǎng)御錦城店(以下簡(jiǎn)稱成山凱德店)的第一印象。

入口處排隊(duì)買榴蓮一直持續(xù)；一系列鮮食加工項(xiàng)目，有序地安排在一條L型動(dòng)線下，成了賣場(chǎng)的人流中樞，多個(gè)項(xiàng)目人流聚集；重復(fù)陳列的自有品牌量感凸顯，處處昭示著“成山品質(zhì)”；店招前面，甚至有年輕顧客合影拍照，這對(duì)超市品牌來(lái)說(shuō)，很少見……

這些現(xiàn)象級(jí)的表現(xiàn)，使得成山農(nóng)場(chǎng)成了西北片區(qū)的零售明星，吸引許多零售同行前來(lái)考察學(xué)習(xí)。

01

走進(jìn)成山凱德店

成山凱德店屬原卜蜂蓮花退場(chǎng)后物業(yè)，位于購(gòu)物中心負(fù)一層，約4000平方米；接手后，成山農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行了整體重裝，并于9月29日正式開業(yè)，這也是其第三家購(gòu)物中心店，早前的6月26日西安未央龍湖天街店開業(yè)就備受關(guān)注。

門店以“餐超結(jié)合”的模式，設(shè)置大面積餐飲區(qū)，明廚亮灶，所有美食現(xiàn)場(chǎng)制作，讓顧客可清晰地看到食材品質(zhì)與制作全過(guò)程，為居民打造“購(gòu)物＋用餐”的一站式服務(wù)場(chǎng)景。

門店有接近12500個(gè)SKU，自有品牌達(dá)100多款，商品精準(zhǔn)契合西安本地人的消費(fèi)習(xí)慣與口味偏好。

整個(gè)門店動(dòng)線清晰，通道寬敞，環(huán)境輕簡(jiǎn)，帶有時(shí)尚輕奢新鮮風(fēng)，逛感體驗(yàn)優(yōu)秀。

整體而言，門店有幾大顯著特征：

1、加工品類表現(xiàn)突出

“餐超一體”模式下，成山農(nóng)場(chǎng)餐飲加工項(xiàng)目十分豐富。消費(fèi)者可以邊吃邊逛，煙火氣十足。

“成山烘焙”以專業(yè)店的形式位于入口處，用戶未進(jìn)店，先聞香。

入口處，冰糖葫蘆、炒板栗及小吊梨湯形成組合。

向里右手邊，霸王烤腸、肉蛋堡、里脊肉餅、養(yǎng)生粥、菜盒、炒涼粉、芙蓉餅、熱米皮、新鮮菜團(tuán)、油炸菜盒、水煎包、醬香餅、多肉花卷、手工包子/水餃/云吞/饅頭等加工小食依次排開，項(xiàng)目涵蓋了陜西當(dāng)?shù)氐母鞣N特色小吃，人氣旺盛，特別像芙蓉餅、油炸菜盒等。

再向里，3組大島，聚集了佐餐的各類涼菜、醬菜、缽缽雞、鹵肉等，還有契合年輕群體需求的披薩、炸雞、關(guān)東煮等。

門店還新引入了原汁原味的新疆特色現(xiàn)烤羊肉串、各種口味烤馕。

為了方便用戶，所有加工類商品均可以現(xiàn)場(chǎng)收銀，做到現(xiàn)買現(xiàn)吃。消費(fèi)者也可以通過(guò)線上點(diǎn)餐，餐品制作完成后到店取餐，避免了排隊(duì)等候。

成山農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)始人劉帥偉向聯(lián)商網(wǎng)表示，“我們主要是那種可以直接結(jié)賬直接吃的類別，我們的就餐區(qū)也不大，要讓用戶直接吃而不是坐到那里的那種大餐，很多超市用預(yù)熱或預(yù)制，我們走的是另外一條路，就是讓顧客看見，體驗(yàn)煙火氣�！�

成山農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)始人 劉帥偉

而不大的就餐區(qū)，經(jīng)常擠滿了人，亦有果茶、可樂、果汁等飲食標(biāo)配。

2、自有品牌表現(xiàn)突出

在成山農(nóng)場(chǎng)，有100多款自有品牌。賣場(chǎng)內(nèi)，我們可以處處看到自有品牌的展示。

在禮品中心，成山農(nóng)場(chǎng)的啤酒、飲料、白酒大量堆碼。

在收銀臺(tái)邊，“成山品質(zhì)”自有品牌聚集專區(qū)。

在休閑食品片區(qū)主通道，自有品牌連續(xù)堆碼，非常吸睛。

正常排面上，各種自有品牌陳列同樣非常突出。

據(jù)了解，成山農(nóng)場(chǎng)的自牌單品在每個(gè)分類里絕對(duì)都是前三名，未來(lái)希望銷售占比能達(dá)到50%。

3、基礎(chǔ)商品力扎實(shí)

在成山農(nóng)場(chǎng)，除了鮮食加工類和自有品牌，其它各種基礎(chǔ)品類經(jīng)營(yíng)也表現(xiàn)同樣十分優(yōu)秀。

從入口開始，除了鮮食的L型規(guī)劃貫穿，整個(gè)U型動(dòng)線以客廳休閑(烘焙、冷藏、水果、輕食)、廚房新鮮食材(蔬菜、肉類、水產(chǎn))、廚房食材(米面、糧油、調(diào)味、速食)、休閑食品(飲料、休閑食品)、家庭個(gè)護(hù)(個(gè)人護(hù)理)、家用百貨(日雜、文體玩具)幾大場(chǎng)景集類，商品陳列以場(chǎng)景需求為主要原則，同時(shí)又有一定的品類集中。

(1)客廳休閑場(chǎng)景門類

低溫日配區(qū)域位于入口左手邊。區(qū)域主次商品搭配合理，品項(xiàng)精簡(jiǎn)高效，貨架明亮照明融合商品的配置，使顧客一入賣場(chǎng)就有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。

水果區(qū)應(yīng)季性特征明顯，有常規(guī)品項(xiàng)，更有軟籽石榴等明星單品主推，價(jià)格實(shí)惠。多品種的柚子、系列小番茄、香蕉專柜等，無(wú)不體現(xiàn)著成山農(nóng)場(chǎng)在水果經(jīng)營(yíng)上的專業(yè)；而果切實(shí)施行業(yè)通用的“468原則”(4小時(shí)后8折、6小時(shí)后6折、8小時(shí)后下架報(bào)損)。

輕食類與奶皮子酸奶酪、肉松、山楂糕等，與切片水果合用同一圈柜，并且位于陳列陽(yáng)面，臨近主通道，有利于品項(xiàng)的高效展示，色澤、場(chǎng)景、品項(xiàng)豐富性等均有利于激發(fā)用戶購(gòu)買。

整個(gè)水果、輕食簡(jiǎn)餐與冷凍冷藏一起，滿足了家庭客廳休閑場(chǎng)景下的消費(fèi)品類組合，同時(shí)臨近鮮食加工，使得整個(gè)賣場(chǎng)熱點(diǎn)不斷。

(2)廚房新鮮食材門類

蔬菜區(qū)：“訂單式農(nóng)業(yè)”下，商品從田間到門店高效直達(dá)，保證了商品的每日新鮮。由農(nóng)戶地頭直接扎把的葉菜新鮮欲滴；沙漠種植的0添加自營(yíng)甜糯玉米，安全放心；產(chǎn)地直發(fā)的小白嘴山藥，價(jià)格實(shí)惠；商品散包結(jié)合，可以滿足各類消費(fèi)者的需求，并且所有包裝品項(xiàng)不加價(jià)，平價(jià)銷售。

肉品區(qū)：牛肉拼盤、各種鮮禽、豬肉部位肉分割精細(xì)，專業(yè)水平較高；同時(shí)，潮汕南興號(hào)肉丸設(shè)置專區(qū)，專人服務(wù)推薦，強(qiáng)化了優(yōu)勢(shì)地理單品心智。

水產(chǎn)區(qū)：品種豐富齊全，既有高檔食材帝王蟹、面包蟹，同時(shí)應(yīng)季大閘蟹陳列量也非常大；商品平價(jià)銷售，區(qū)域員工一直在用心養(yǎng)護(hù)，各種衛(wèi)生提示、燒法做法、品質(zhì)傳達(dá)也非常豐富。

(3)廚房食材門類

品種精選，品牌品項(xiàng)主次凸顯；同時(shí)，各種標(biāo)語(yǔ)提示，也有助于優(yōu)化顧客購(gòu)買決策。

(4)休閑食品(飲料、休閑食品)

端架上，大部分陳列著成山農(nóng)場(chǎng)的自有品牌，是給用戶的極致性價(jià)比；正常排面上，品種也得到了高效精選。

(5)個(gè)人護(hù)理及家用百貨(日雜、文體玩具)

實(shí)用、流行、時(shí)尚、風(fēng)格化，在成山農(nóng)場(chǎng)，你可以看見大量用戶在“逛”，片區(qū)有集合店和專業(yè)店的體驗(yàn)感，許多是家庭式的選購(gòu)，這也在一定程度上折射出成山農(nóng)場(chǎng)的選品能力。

成山農(nóng)場(chǎng)每日都在盡最大的努力，為顧客提供更高品質(zhì)的商品。而鮮食加工、自有品牌、基礎(chǔ)品類、場(chǎng)景體驗(yàn)一起，整體組合，成為今天的“成山品質(zhì)”和“成山能力”。

據(jù)了解，9月底，由于成山農(nóng)場(chǎng)和門店對(duì)面的奧萊賣場(chǎng)BIGOFFS開業(yè)，凱德廣場(chǎng)這座體量?jī)H6萬(wàn)m²的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目，三天便創(chuàng)下客流超20萬(wàn)人次、銷售額破2000萬(wàn)元的亮眼成績(jī)。作為主力店的成山農(nóng)場(chǎng)，對(duì)帶活整個(gè)購(gòu)物中心起到了決定性作用。

我們的巡店可能還不夠?qū)I(yè)，上述的呈現(xiàn)，只是希望能夠給行業(yè)一些啟發(fā)。我們能看見的，只是一個(gè)企業(yè)的表象，一家企業(yè)的出圈，背后一定有自己的價(jià)值和邏輯。成山農(nóng)場(chǎng)到底有什么理念？它是怎么一步一步走出來(lái)的？我們與創(chuàng)始人劉帥偉聊了聊。

02

成山農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展歷程

成山農(nóng)場(chǎng)的名字，取自劉帥偉父親——?jiǎng)⒊缮降摹俺缮健�，而“農(nóng)場(chǎng)”，很大程度上鑲嵌著一種愿望和一種意義，“成山農(nóng)場(chǎng)”，似乎傳達(dá)著一種新鮮、自然、田園、安寧，并且又有一種生活感。

第一階段(2017年前)，是劉帥偉父親在鄭州的沉淀。2017年以前，成山農(nóng)場(chǎng)是在鄭州做200㎡的小菜店。

第二階段(2017年-2019年)，是初入西安市場(chǎng)的探索。一次偶然的機(jī)會(huì)，成山農(nóng)場(chǎng)開始從鄭州進(jìn)入西安。“我們想開一個(gè)居民社區(qū)樓下就能買到新鮮菜果肉的生鮮超市，定位就是家門口的菜市場(chǎng)�！�

“第一家店面積1500㎡，盈利不是很好，因?yàn)檫�是不懂，”劉帥偉說(shuō)，“經(jīng)過(guò)這半年多的摸索，2017年下半年又開了一個(gè)2000㎡的店，基本上算是穩(wěn)下來(lái)了�！�

圖源：西安經(jīng)開

“這也奠定了一個(gè)基礎(chǔ)，后續(xù)把周邊基地和市場(chǎng)摸熟，顧客慢慢知道有「成山農(nóng)場(chǎng)」這個(gè)品牌。后續(xù)，成山農(nóng)場(chǎng)陸續(xù)開了七八家店，都是那種社區(qū)街邊店。”

第三階段(2020-2023年)，是疫情期間的積累和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。2019年底疫情開始，由于民生保障及優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，成山農(nóng)場(chǎng)獲得了保供的機(jī)會(huì)，疫情三年，成山農(nóng)場(chǎng)也沒有開店，就是不停地穩(wěn)固門店，積累能力。

2021年，成山農(nóng)場(chǎng)也開始接觸并向胖東來(lái)學(xué)習(xí)一些理念和做法，對(duì)員工好、對(duì)顧客好、對(duì)供應(yīng)商好，劉帥偉說(shuō)，“在潛意識(shí)里，這些思想影響著我們的發(fā)展。疫情期間，我們也學(xué)胖東來(lái)，蔬菜不漲價(jià)，甚至也以進(jìn)價(jià)銷售；然后給員工一些補(bǔ)貼和福利，對(duì)顧客好，核心就是想盡一些辦法，給顧客提供一些幫助和方便，比如到家等�！�

第四階段(2024年至今)，是新模式探索及發(fā)展。“2024年，基本上在學(xué)習(xí)，為我們新的加工型、餐超結(jié)合的門店做準(zhǔn)備。而真正的改變和發(fā)展是從2024年10月份，我們開出來(lái)了曲江店，這是我們用新的形式、新的商品和新的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的第一個(gè)店，做完以后感覺效果非常好。后來(lái)面積從1500㎡擴(kuò)充到2000㎡。”

今年6月26日，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的籌備，成山農(nóng)場(chǎng)又開了未央龍湖天街店，這是成山農(nóng)場(chǎng)第一次真正意義上與購(gòu)物中心合作的店，雖然在新區(qū)位置非常偏，但生意非常好，“當(dāng)時(shí)開業(yè)店內(nèi)客流超過(guò)5萬(wàn)多，我們把13萬(wàn)㎡的龍湖天街客流，從兩萬(wàn)拉到七八萬(wàn)并且能夠持續(xù)�，F(xiàn)在龍湖天街和我們超市生意都非常好，這是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，因?yàn)橹苓咁櫩唾I東西確實(shí)不方便，然后很多人開著車去買東西�！�

龍湖天街店之后，成山農(nóng)場(chǎng)緊接著就籌備了凱德廣場(chǎng)店，“這是我們跟購(gòu)物中心合作的第二家店，也是我們目前面積最大、餐飲品類最多、自營(yíng)品類最多的一個(gè)店�！�

沿著上述時(shí)間線，我們看到了成山農(nóng)場(chǎng)的業(yè)態(tài)積累、市場(chǎng)探究、能力成長(zhǎng)，這其中有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但更多的還是創(chuàng)始人及企業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇。

03

對(duì)話成山農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)始人劉帥偉

聯(lián)商網(wǎng)：從鄭州到西安開店，最開始的初心是什么？

劉帥偉：最開始其實(shí)就是養(yǎng)家糊口，想帶著身邊的人掙錢，能在西安上學(xué)、買房安家�，F(xiàn)在我們及很多高管家人都在西安。能成就員工，而且?guī)?dòng)了上千人的就業(yè)，而且我們的工資在西安是比較高的，我們感覺這是非常有意義的一件事情。

聯(lián)商網(wǎng)：我們經(jīng)歷了三個(gè)階段，當(dāng)時(shí)看到了什么市場(chǎng)價(jià)值？

劉帥偉：一個(gè)店里只做蔬果肉及食百這些基礎(chǔ)品類，做的好可能也就十來(lái)萬(wàn)，因?yàn)槟阖S富性不夠。我們了解當(dāng)時(shí)河南比較好的超市，基本上銷售都在30萬(wàn)元左右。

然后我們就想做的更豐富一些，于是水產(chǎn)板塊開始自營(yíng)，后續(xù)熟食、面點(diǎn)、烘焙等各方面收回來(lái)研究自營(yíng)，就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)豐富起來(lái)。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的顧客年輕人居多，家庭消費(fèi)居多，他們想要一站式的服務(wù)。但有很多菜他不會(huì)做，很多餐飲他想吃，于是我們想，因?yàn)閬?lái)超市的頻次比較高，在外吃飯的頻次比較低，未來(lái)能不能有一種超市和餐飲的結(jié)合，本著這個(gè)初心，后來(lái)試驗(yàn)了“餐超一體”的模式，發(fā)現(xiàn)顧客還是比較接受。

聯(lián)商網(wǎng)：當(dāng)時(shí)有沒有考慮過(guò)，鮮食加工還是很有難度的，我們對(duì)這種難度跟未來(lái)預(yù)期是怎么平衡的？

劉帥偉：其實(shí)剛開始確實(shí)比較難。我們也請(qǐng)了星級(jí)酒店的廚師，發(fā)現(xiàn)也不是很適合，因?yàn)樾羌?jí)廚師注重的是口味，是單品，而超市面對(duì)的人比較多，我們只能去覆蓋大眾化消費(fèi)，所以也就是走了很多彎路。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是要回歸到大眾消費(fèi)，只要做的不難吃，沒必要非要說(shuō)做到米其林餐廳級(jí)別的。

聯(lián)商網(wǎng)：我們有沒有專門研究過(guò)，我們顧客定位怎么取舍的？

劉帥偉：我們定位是以20-40歲的家庭女性為主，因?yàn)樗鲲�、要照顧家人、有孩子，她是家庭的主�?dǎo)，而不是老人，然后其他客層需求也都能滿足。

為了這個(gè)定位，我們想為她提供足夠的價(jià)值，比如說(shuō)商品豐富、便利性，所以不光是生鮮加工，食百類我們做一些新奇特的、本地差異化的、網(wǎng)紅的、潮流的，幫助顧客把生活過(guò)得更加美好。

聯(lián)商網(wǎng)：我們現(xiàn)在開店是購(gòu)物中心店為主嗎？

劉帥偉：我們還是要選好的購(gòu)物中心。我找合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，要運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)一些、場(chǎng)地大一些的品牌。希望它跟我們定位差不多，停車場(chǎng)足夠大，最好是顧客的區(qū)域首選。

目前我們接手一些場(chǎng)子，就把它重新砸掉翻修，成本還比較高，我們也想只要我們做得好，未來(lái)會(huì)獲得更好的商務(wù)條件。

聯(lián)商網(wǎng)：我們餐飲經(jīng)營(yíng)中，是不是有聯(lián)營(yíng)也有自營(yíng)？有沒有中央廚房支持？

劉帥偉：我們現(xiàn)在是自營(yíng)聯(lián)營(yíng)的結(jié)合，做好業(yè)態(tài)組合。

中央廚房未來(lái)肯定是要有的，但我們可能只是一個(gè)輔助，未來(lái)更多的還是要現(xiàn)場(chǎng)，要有手工煙火氣。

聯(lián)商網(wǎng)：但這個(gè)成本是非常高的？

劉帥偉：為了顧客的體驗(yàn)感，為了顧客的這種煙火氣，我們也是愿意的。

聯(lián)商網(wǎng)：怎么樣把控聯(lián)營(yíng)商的品質(zhì)和服務(wù)？

劉帥偉：首先，聯(lián)營(yíng)商能進(jìn)到成山農(nóng)場(chǎng)，他肯定是做得非常好，我們是已經(jīng)篩選把控過(guò)的；第二個(gè)就是我們?cè)诠芾砩蠈?duì)他的要求也是非常嚴(yán)格；第三個(gè)是在食材上，我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，包括售后無(wú)憂、無(wú)理由退換貨、不滿意就退換貨，這些基本上能滿足顧客的大部分需求。

聯(lián)商網(wǎng)：這意味著我們以后會(huì)帶著一批餐飲伙伴，一起來(lái)創(chuàng)業(yè)，一起把我們成山農(nóng)場(chǎng)這個(gè)品牌做出來(lái)？

劉帥偉：我們就是一個(gè)組合。我們把客流帶過(guò)來(lái)，大家一起考慮怎么轉(zhuǎn)化。我們通過(guò)品類的組合、通過(guò)小吃的組合，讓更多的人在成山農(nóng)場(chǎng)掙到錢，包括我們的員工、商戶及合作伙伴，這也是很大的社會(huì)價(jià)值。

因?yàn)檫@種小餐飲，他們的市場(chǎng)非常有限，大購(gòu)物中心進(jìn)不來(lái)，小店又沒流量。然后我們用購(gòu)物中心場(chǎng)地+流量的方式，為中小創(chuàng)業(yè)者也提供了一種機(jī)會(huì)。

但他進(jìn)來(lái)的門檻也是很高的，他的門檻不是他的規(guī)模，而是他的品質(zhì)、他的口感、他對(duì)事情的這種態(tài)度，大家在一起做，價(jià)值觀要耦合，這個(gè)非常重要。

聯(lián)商網(wǎng)：從最開始農(nóng)超對(duì)接，到現(xiàn)在讓顧客可以看見生產(chǎn)加工，本質(zhì)都是說(shuō)“品質(zhì)放心”，您怎樣定義成山農(nóng)場(chǎng)的顧客價(jià)值？

劉帥偉：我們覺得就是“滿足顧客日常所需”，家邊上有個(gè)成山農(nóng)場(chǎng)，顧客肯定是很幸福的，他能買到好東西，吃到好的東西。

其次是提供一些情緒價(jià)值，因?yàn)樗羞@種煙火氣。點(diǎn)外賣有時(shí)是冷冰冰的，而到成山農(nóng)場(chǎng)，顧客甚至孩子可以看見糖葫蘆、糖糕、油餅、菜盒子是咋做的，包括新鮮的蔬菜、五顏六色的水果，我們希望傳達(dá)一種強(qiáng)的情緒價(jià)值，一種放心和安心的情感。

聯(lián)商網(wǎng)：我們的營(yíng)銷是怎么樣展開的？

劉帥偉：我們賣場(chǎng)里面有很多向顧客傳達(dá)價(jià)值的宣傳，我們不做價(jià)格營(yíng)銷，不追求價(jià)格最大化，而是追求的價(jià)值最大化。商品營(yíng)銷肯定要做，但是我們不會(huì)做低價(jià)，所有的營(yíng)銷也是圍繞著顧客的需求。

我們是比較早開始做榴蓮營(yíng)銷的，這可能是全中國(guó)都沒有的做法：我們包售后，不好的給你退、給你換，不夠四房肉給你補(bǔ)，肉不好吃可以能退能換，還是滿足顧客需求。

聯(lián)商網(wǎng)：這個(gè)會(huì)帶來(lái)流量，但我們所有的積極動(dòng)作有可能都會(huì)帶來(lái)成本，成本收益怎么平衡？

劉帥偉：顧客買榴蓮的目的是啥？他是想吃，不是為了開盲盒，他肯定都想要好的，我們也無(wú)法保證所有的榴蓮都那么好，但是我們能做的是給顧客解決這個(gè)問題。哪怕是我們損失，我要為我的顧客著想。

聯(lián)商網(wǎng)：榴蓮18.8元非常有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)價(jià)格我們是怎么做到的？

劉帥偉：這個(gè)跟供應(yīng)鏈的延伸和專業(yè)度有關(guān)系，我們一直在深挖。包括我們到了泰國(guó)、越南這些國(guó)外基地，我們也與大的平臺(tái)、大批發(fā)商拼車發(fā)貨，就是通過(guò)一系列的手段，去把進(jìn)價(jià)壓下來(lái)，然后我們?cè)偃プ尷o顧客。

我們進(jìn)的是最好的榴蓮，吃起來(lái)是不一樣的。所以我們充分為顧客著想，讓來(lái)的顧客都能體驗(yàn)到這種服務(wù)和品質(zhì)。

聯(lián)商網(wǎng)：我們事實(shí)上既有差異化，也有一些策略性的成分在里面？

劉帥偉：這跟我們的客群定位也有關(guān)系，我們的客戶絕對(duì)是喜歡吃榴蓮的，而不是在意蘿卜白菜的，我們也絕對(duì)不會(huì)做蘿卜白菜。

而用戶說(shuō)，“你看我今天買的榴蓮多好，是在成山農(nóng)場(chǎng)買的”，這種傳播是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低價(jià)。在西安有成山農(nóng)場(chǎng)的地方，可能顧客一想到榴蓮，肯定會(huì)想到成山農(nóng)場(chǎng)，榴蓮也鎖定了我們的客戶。

聯(lián)商網(wǎng)：我們賣場(chǎng)里還有沒有其他品會(huì)有做這樣的思考？

劉帥偉：比如我們的羊肉串，我們?cè)邶埡旖值暌彩菍W(xué)習(xí)了一個(gè)同行。羊肉串肯定新疆更正宗，我們花了很多精力，通過(guò)各種關(guān)系把人找來(lái)，成本也很高。

我們賣的不貴，9塊9一大串羊肉串，這么大一個(gè)現(xiàn)烤的馕5塊錢，在新疆都不貴，而且是真正的好吃。這就是我們?yōu)榱俗岊櫩陀羞@種體驗(yàn)，有這種好的食材，好的商品，顧客跑再遠(yuǎn)也愿意。

未來(lái)的成山農(nóng)場(chǎng)，一定是美食的打卡地，全球的美食可能都會(huì)在成山農(nóng)場(chǎng)出現(xiàn)。

聯(lián)商網(wǎng)：我們這個(gè)規(guī)模，是怎么考慮把農(nóng)超對(duì)接實(shí)打?qū)嵉刈龀鰜?lái)的？

劉帥偉：我們是做生鮮超市起家，最初的目的就是想去基地，繞過(guò)中間商，省一些錢。加上基地剛摘直接拉到超市是最新鮮的，就這兩個(gè)想法。

后面疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村農(nóng)民最大的不是種的問題，而是找不到持續(xù)穩(wěn)定的銷路。于是我們跟一些優(yōu)質(zhì)的合作社簽訂合作。

我們的菜都是基本上成捆、成袋、成把的，都是農(nóng)民按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，在基地分裝好直接到店，既減少了門店的工作壓力，也讓農(nóng)民多了一項(xiàng)收入，這個(gè)也是具有社會(huì)意義的事。

聯(lián)商網(wǎng)：農(nóng)超對(duì)接這個(gè)事情，行業(yè)里講了二十多年，在西安為什么是在成山農(nóng)場(chǎng)看到了那些跟其他超市不一樣的東西？

劉帥偉：其實(shí)我們這幫人就是做一些很基礎(chǔ)的，很傻的一些事。

全國(guó)的基地我們都在跑，很辛苦；在市場(chǎng)上去進(jìn)貨多輕松，直接打個(gè)電話貨就來(lái)了，但那個(gè)意義、價(jià)格和品質(zhì)是遠(yuǎn)不一樣。因?yàn)榈搅颂镱^基地，真正好東西我們最清楚。還是為了圍繞我們的顧客，讓他們吃到放心安全新鮮的蔬菜水果，我們?cè)敢馀艿皆搭^去。

聯(lián)商網(wǎng)：“我們?cè)敢馊プ瞿欠N很基礎(chǔ)、很傻的事情”，不同的公司，你的意愿會(huì)在未來(lái)形成巨大差異。這跟我們的基因有關(guān)系嗎？

劉帥偉：我們是從蔬菜水果做起來(lái)的，未來(lái)也會(huì)把這個(gè)更放大。

我們看行業(yè)里有些品牌在做基地的時(shí)候，會(huì)跟農(nóng)戶有這種土壤改良、種子優(yōu)化、種植效率提升、信息控制等，會(huì)去包裝它，讓它更現(xiàn)代化，可能更多的是因?yàn)樽约旱哪Ｊ�，為了銷售更方便，這是信息差別，是建工廠的邏輯。

我們做這件事的目的就是解決農(nóng)民賣菜難的問題，也讓顧客更放心和便利。

我們也不投資，不會(huì)去種地，目前能力還達(dá)不到。選擇基地和自種完全是兩碼事。我們未來(lái)就是訂單合作。當(dāng)然，農(nóng)戶也有規(guī)模性、動(dòng)態(tài)性的問題，我們盡可能的跟大型合作社合作。

聯(lián)商網(wǎng)：您個(gè)人帶團(tuán)隊(duì)的理念是什么樣的？希望他們成為什么樣的人？

劉帥偉：我們希望跟著我們一起的人，他不一定有多專業(yè)或多聰明，最起碼忠誠(chéng)、勤勞、愛學(xué)習(xí)、踏實(shí)，在我們看來(lái)這些是很好的品質(zhì)。

我們對(duì)管理層和員工，也是盡可能的想辦法給大家漲工資，解決一些力所能及的問題。

當(dāng)然，對(duì)員工的薪資福利，我們也是量力而行，不能盲目的去學(xué)。目前我們的薪資福利也還比較好。

聯(lián)商網(wǎng)：我們現(xiàn)在年輕的干部比例非常的高，我們?yōu)槭裁床徽幸恍┯薪?jīng)驗(yàn)的？

劉帥偉：我們團(tuán)隊(duì)比較年輕，基本以90后、95后還有00后。

加入成山，要認(rèn)同成山的思想和文化，我們還是說(shuō)一張白紙比較好教，培養(yǎng)會(huì)更快。如果有太多固有思維，有時(shí)很難去改變。

我們現(xiàn)在也在招管培生，會(huì)給他規(guī)劃成長(zhǎng)路徑�？梢岳斫鉃榘肽昱囵B(yǎng)一個(gè)主管，可以跟著去做商品、做采購(gòu)；一年培養(yǎng)可以獨(dú)立帶店的店長(zhǎng)，我們希望人還是要慢一些，要能沉淀下來(lái)，更踏實(shí)一點(diǎn)更好。

聯(lián)商網(wǎng)：標(biāo)品這塊，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)供應(yīng)非常豐富，我們有什么樣的原則？

劉帥偉：我們目前非生鮮部分占40%-45%，賣的也非常好。

它跟你的選品、定價(jià)、組合有很大的關(guān)系，我們不是那種讓供應(yīng)商包場(chǎng)式的、靠一兩個(gè)供應(yīng)商把所有的類別做完，我們品全都是自己選的。我們需要的重點(diǎn)是商品，而不是供應(yīng)商，可能供應(yīng)商對(duì)接起來(lái)會(huì)麻煩一點(diǎn)，復(fù)雜一點(diǎn)，但是我們也愿意這樣做，就是滿足顧客的需求。

然后在定價(jià)方面，合理的價(jià)格，掙合理的錢，但相對(duì)于其他超市絕對(duì)也是低的。

聯(lián)商網(wǎng)：行業(yè)有很多方向和主題，對(duì)用戶的需求，我們有什么機(jī)制，把這些東西最終做成一個(gè)方案給消費(fèi)者？

劉帥偉：我們對(duì)商品有充分的規(guī)劃和調(diào)研，對(duì)供應(yīng)商、工廠進(jìn)行嚴(yán)格考察；調(diào)研完以后，基于每個(gè)店的規(guī)劃，購(gòu)物中心店是一種、社區(qū)店是一種，做決策。它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、真實(shí)的業(yè)務(wù)。

聯(lián)商網(wǎng)：我們自有品牌的開發(fā)流程是什么？會(huì)對(duì)標(biāo)奧樂齊和胖東來(lái)嗎？

劉帥偉：就是市面上好的自有品牌，我們都會(huì)去看，然后會(huì)找適合我們的。

我們也不會(huì)去盲目發(fā)展和跨度太大，我們還是做一些基礎(chǔ)的、民生的、老百姓需要的，而不是追求為了擴(kuò)大自有品牌而做自有品牌。

聯(lián)商網(wǎng)：您曾講過(guò)，未來(lái)希望這個(gè)品牌的比例占50%？這個(gè)是怎么確定的，未來(lái)用什么途徑實(shí)現(xiàn)？

劉帥偉：我們的自有品牌，在每個(gè)分類里絕對(duì)都是前幾名。我們更看重銷售，商品數(shù)量肯定也是逐步增加。那這個(gè)占比的擴(kuò)大，主要是消費(fèi)者對(duì)我們的品牌更認(rèn)可，主要來(lái)自復(fù)購(gòu)。

聯(lián)商網(wǎng)：未來(lái)在“場(chǎng)”或“貨”上還會(huì)做哪些升級(jí)調(diào)整？

劉帥偉：凱德店現(xiàn)在開業(yè)時(shí)間還比較短。未來(lái)還是在加工上面突破，從全國(guó)美食到全球美食。

門店也是一種組合，看周邊需要，我們會(huì)根據(jù)需要去迭代評(píng)估，哪塊放大，哪塊縮小。我們現(xiàn)在這些板塊和分類已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全自營(yíng)，就會(huì)根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的場(chǎng)去調(diào)，做到最合適最合理。

未來(lái)也可能會(huì)開更大的店，美食會(huì)更多。在規(guī)劃上，我們也會(huì)做很多的場(chǎng)景組合。

聯(lián)商網(wǎng)：對(duì)當(dāng)下比較熱的調(diào)改，您有什么看法？

劉帥偉：我個(gè)人認(rèn)為，商業(yè)或者超市它沒有捷徑，其實(shí)我們成山農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展也是。不可能說(shuō)做了一二十年沒做好，通過(guò)一場(chǎng)調(diào)改就能解決問題，還是一個(gè)思想認(rèn)知和經(jīng)營(yíng)能力成長(zhǎng)的問題。

不是不認(rèn)可調(diào)改，調(diào)改肯定是好，但還是要腳踏實(shí)地去做。建議還是先做好水果、蔬菜、肉、水產(chǎn)這些基礎(chǔ)的，然后再去加熟食、面點(diǎn)、加工、烘焙、餐飲這些，可能每一個(gè)分類都會(huì)讓你研究一年，甚至持續(xù)，它應(yīng)該是加法。調(diào)改，肯定還是要腳踏實(shí)地，讓自己能力不斷成長(zhǎng)，一步步踏實(shí)走。

聯(lián)商網(wǎng)：您覺得現(xiàn)在的哪些要素，能夠支撐大賣場(chǎng)迎來(lái)新的生命力？

劉帥偉：還是跟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和定位有關(guān)系。

我們?cè)瓉?lái)是站在自己的角度，供應(yīng)商有什么你賣什么，現(xiàn)在很多是顧客需要什么我們賣什么。就是要跟山姆一樣，幫顧客選品，這個(gè)邏輯是完全不一樣的。

還有就是需要在原來(lái)的基礎(chǔ)上，加上能力成長(zhǎng)，在能力范圍內(nèi)，站在顧客的角度去考慮問題，而不是虛假的天天做活動(dòng)，天天打低價(jià)。

聯(lián)商網(wǎng)：當(dāng)前，像即時(shí)零售、折扣商業(yè)、會(huì)員店等業(yè)態(tài)很多，您怎樣看商業(yè)的未來(lái)？

劉帥偉：未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該是百花齊放，會(huì)冒出來(lái)很多在當(dāng)?shù)睾軈柡Φ钠放�。一定不要做跨區(qū)域的，或者全國(guó)性的，要聚焦當(dāng)?shù)亍⒎⻊?wù)好當(dāng)?shù)�、研究�?dāng)?shù)氐睦习傩障M(fèi)習(xí)慣，不要去盲目擴(kuò)張。像胖東來(lái)就研究許昌、新鄉(xiāng)當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)，一樣能做到一兩百個(gè)億。但是很多企業(yè)還是耐不住寂寞，還是要一直擴(kuò)張。

你有能力的可以走出去，沒能力把當(dāng)?shù)刈鐾敢埠芎�，專心去做一件事吧�?o:p>

聯(lián)商網(wǎng)：我們以后有沒有線上這塊的計(jì)劃？

劉帥偉：線上會(huì)有，我們把線上當(dāng)成一個(gè)顧客生活需要的一個(gè)東西，屬于服務(wù)顧客的一項(xiàng)內(nèi)容；但是我們還是堅(jiān)持線下為主，把線下店做好，線上可能會(huì)是一個(gè)增量。

線上一些企業(yè)效率很高，完全兩個(gè)邏輯，不要輕易的去撬動(dòng)別人優(yōu)勢(shì)的東西。實(shí)體店物理上還是有區(qū)隔，做好自己的就行，我們有我們的生意，然后我們把能力做得很好，它就會(huì)有抵抗力。

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在越來(lái)越多人關(guān)注成山農(nóng)場(chǎng)，我們是什么態(tài)度？

劉帥偉：平常心跟大家正常交流，以正常的心態(tài)去看待就行了。然后我們也沒有說(shuō)做到成功，因?yàn)槲覀冞�是一個(gè)非常年輕、非常低調(diào)務(wù)實(shí)的企業(yè)，才成立七八年，還需要很長(zhǎng)的時(shí)間去沉淀。

我們也是相對(duì)開放一點(diǎn)，有人想來(lái)看，那肯定他有認(rèn)可的方面。我們能交流的去交流一下，能幫助的幫助一下，交流也會(huì)讓我們進(jìn)步。

但我們也沒有那么多時(shí)間，也不會(huì)刻意去做分享。

聯(lián)商網(wǎng)：在熱鬧中保持克制跟理性，這個(gè)也是一種很難得的能力。

劉帥偉：這跟河南人的性格也有關(guān)系吧。大家都勤勤懇懇，很務(wù)實(shí)，低調(diào)不張揚(yáng)。河南的地域還是養(yǎng)育了很多這種企業(yè)，都很低調(diào)。

聯(lián)商網(wǎng)：對(duì)于想做大加工，餐超結(jié)合的企業(yè)，您自己會(huì)有什么建議？

劉帥偉：第一，不要盲目擴(kuò)張，這是跟東來(lái)哥(胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái))的理念是一樣的；第二個(gè)就是在能力范圍內(nèi)，你可以擴(kuò)張，然后服務(wù)好周邊的顧客就可以了，不要想太多。

如果是也想做一個(gè)餐飲加超市，沒踏入這個(gè)行業(yè)的就不要踏入了，然后做好自己，你可以一點(diǎn)一點(diǎn)加。顧客需要烘焙，那你就把烘焙加上，需要熟食把熟食加上，不要盲目地為了增加而增加，反而變成負(fù)擔(dān)。

我們也有很多地方?jīng)]有做的那么好，但是我們也在一點(diǎn)一點(diǎn)地突破。

聯(lián)商網(wǎng)：未來(lái)還有什么規(guī)劃？

劉帥偉：我們的物流中心開始高效運(yùn)轉(zhuǎn)，包括數(shù)字化，盡可能的去運(yùn)用，我們現(xiàn)在店外加些茶葉、藥店，毛利只有20%左右，包括當(dāng)時(shí)考慮做藥店，也是顧客的認(rèn)可和信任。就是一些實(shí)實(shí)在在的踏踏實(shí)實(shí)地做，該到什么程度，就做到什么程度。

行業(yè)有很多優(yōu)秀的企業(yè)，但我們有自己的一套邏輯，我們可以看他，但我們一定是先理解透徹，你可以看到很多優(yōu)秀的商業(yè)元素在我們這都有體現(xiàn)。其實(shí)真正有價(jià)值的，不在于說(shuō)你去學(xué)誰(shuí)，而在于我能轉(zhuǎn)成我自己的，能落地。

最大的還是真誠(chéng)，踏實(shí)，有多大能力做多大的事。

聯(lián)商網(wǎng)：您父親經(jīng)常會(huì)把哪些價(jià)值觀傳達(dá)給你？

劉帥偉：他還是一個(gè)勤勤懇懇的農(nóng)民，務(wù)實(shí)，有時(shí)也很天真的那種人。之前在河南開店我還上學(xué)，周六周日就在家里幫忙干活，賣東西、削甘蔗、賣菠蘿、賣西瓜，啥都會(huì)干，這也是學(xué)習(xí)和積累吧。

那個(gè)場(chǎng)景一定程度上培養(yǎng)了人的價(jià)值取向，就是要扎扎實(shí)實(shí)的把事情做好，實(shí)在一點(diǎn)，真誠(chéng)一點(diǎn)，你顧客需要的就是這些，沒有花里胡哨。

聯(lián)商網(wǎng)：其實(shí)有時(shí)候也是跟人的底層有關(guān)系，很多人看到一個(gè)現(xiàn)象，覺得只是有一個(gè)風(fēng)景在，但是誰(shuí)能把這風(fēng)景看的很美，這個(gè)是很有差別的！

寫在最后

交流那天，劉帥偉的行程安排得很滿，他一早到了門店巡場(chǎng)，聯(lián)商網(wǎng)采訪前，劉帥偉還接待了西安某家購(gòu)物中心管理團(tuán)隊(duì)。

“充分地為顧客著想”，這是劉帥偉交流中反復(fù)提及的觀點(diǎn)，此外，我們還能捕捉到，務(wù)實(shí)、真誠(chéng)、理性，對(duì)身邊人好，社會(huì)責(zé)任等很多標(biāo)簽。

“不能夸張地宣傳，我們就是實(shí)打?qū)嵉淖鍪隆�，這是劉帥偉給我們的叮囑。

可能正是這種踏實(shí)、理性，成就了今天的成山農(nóng)場(chǎng)，并且它還在生長(zhǎng)。我們始終相信，有價(jià)值的底層，才是一個(gè)企業(yè)從小到大的持續(xù)養(yǎng)分。

我們也衷心祝愿，成山農(nóng)場(chǎng)能給社會(huì)帶來(lái)更多美好的價(jià)值，并且越來(lái)越好！