店鋪業(yè)績不好，因為沒有人流，這是最常見的店鋪業(yè)績不好的理由了。一開始的時候，我也覺得進(jìn)店人數(shù)少，業(yè)績不好，這是很理所當(dāng)然的。但是，問題的關(guān)鍵往往在于，別人家進(jìn)店人數(shù)也不多，但是業(yè)績做得就是比你好。這時候，你再用沒有人來分析原因，顯然會被認(rèn)為借口。那么如何分析店鋪的業(yè)績，然后根據(jù)業(yè)績下滑原因給出相應(yīng)的解決方案呢？

數(shù)字不會說謊

我在一家店鋪實習(xí)，端午業(yè)績和去年同比下滑非常嚴(yán)重。因為是街邊店，門店客流不如商場是不爭的事實，但是和去年同期比下跌得慘不忍睹就說明店鋪本身一定存在問題。我和店長溝通說是不是因為服裝沒做好，導(dǎo)致端午業(yè)績下滑嚴(yán)重。因為在我接待的幾個顧客中，最終成交的全部是買鞋子的。店長一臉自信地告訴我說：“我覺得我們服裝做得挺好的”。既然這樣，我就讓她調(diào)出了今年端午服裝和鞋子的銷售占比，以及去年端午的服裝鞋子銷售占比。真是不看不知道，一看嚇一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服裝的銷售額只有去年的一半，男裝女裝各跌一半。一看這數(shù)據(jù)，店長完全信服我說的服裝沒有做好的事實。

透過數(shù)字分析店鋪

數(shù)據(jù)是枯燥的，但是數(shù)據(jù)背后的現(xiàn)象往往是鮮活的。從數(shù)據(jù)推到現(xiàn)象，服裝的銷售業(yè)績?yōu)槭裁催@么差？沒有數(shù)據(jù)前，很多偶然的事情我都不能聯(lián)系起來，但是數(shù)據(jù)一出來，所有的偶然因素就像一條線一樣貫穿了起來，讓我看到了數(shù)據(jù)背后的事實。

我們的男裝和周邊的品牌比沒有競爭力。我們是一家運動品牌，但是門店卻被各種男裝夾在中間，而且周邊的品牌男裝全部五折出售。雖然我們是做時尚運動的，但是和時裝比時尚度就是自尋死路，所以大部分顧客都是提著我們周邊的男裝袋子，進(jìn)入我們店購買鞋子。折扣加時尚度，讓我們失去了從鞋子做到服裝連帶的銷售機(jī)會。

我們對于每款服裝的優(yōu)劣了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。雖然因為客觀原因男裝銷售機(jī)會失去了大半，但是還是有顧客到我們店鋪購買男裝。就是這么一點僅存的客戶，但是我們往往也沒有抓住銷售的機(jī)會。顧客進(jìn)門來，試了很多件，但是最終都沒有購買，這是店鋪經(jīng)常遇到的問題。顧客類，導(dǎo)購更累。但是有沒有想過我們給了他無數(shù)多的選擇，對他來說相當(dāng)于沒有選擇。我們越是拿的多，介紹的多，很多時候就越?jīng)]辦法做成銷售。因為我們并沒有第一時間就拿準(zhǔn)最合適他的衣服，最終他不耐煩了，適合他的衣服卻還沒有被他試到，我們的銷售機(jī)會就沒了。

端午假期沒有趕上中考高考的銷售機(jī)會。根據(jù)日歷顯示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已經(jīng)全部結(jié)束，學(xué)生的消費需求呈現(xiàn)井噴。但是今年的端午假期，則是9-11日，高考和中考恰恰都沒有結(jié)束，這或多或少流失了一大部分學(xué)生的銷售機(jī)會。

根據(jù)問題提供解決方案

從數(shù)據(jù)來看，端午業(yè)績下跌的原因已經(jīng)找出來了。我們原因是為了最終找到提升業(yè)績的方法，進(jìn)而提升銷售。服裝銷售不好，那么是提升男裝還是提升女裝，或者是兩個一起提升？我和店長溝通以后，一致決定銷售的提升機(jī)會在于男裝。因為這家店鋪以男性客流為主，女裝銷售機(jī)會太少。

找出重點銷售款的成套搭配。既然顧客試得越多買得越少，那么我們就把店鋪接下去可能最好賣的男裝款式找出來，我的建議是賣涼爽玉面料（夏天天氣熱，大家對于有涼感的面料特別有好看），做好幾個適合不同類型人的搭配方案，從衣服到褲子到鞋子，選擇顧客最容易看到的地方，導(dǎo)購最容易拿的地方做陳列，甚至是重復(fù)出樣。顧客進(jìn)來就給他們推薦適合他們身型氣質(zhì)的一整套，減少顧客試穿。

再就是對這重點款式的搭配的深入了解，從款式到面料到顏色到搭配到設(shè)計風(fēng)格到適合人群，仔細(xì)反復(fù)斟酌和試驗，深入貫穿到每個店員，最后就是堅定不移的執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中根據(jù)顧客的反饋，再針對自己的搭配進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)數(shù)據(jù)和顧客反饋找出店鋪要著重賣的成套。

調(diào)整陳列。店鋪陳列是按照公司的陳列指引做的，原則上是沒有錯誤的，但是基于賣貨功能考慮，有些陳列是需要根據(jù)店鋪情況作出細(xì)微調(diào)整的（因為陳列指引的是全國的店鋪，但是每個店鋪都要自己的客群特性）。有幾件非常難賣（色彩夸張，衣服挑人）的款式做了正掛，占據(jù)了優(yōu)越的銷售機(jī)會，卻沒有出銷售。有幾件面料有特色，簡單大方的款式，適合人群廣，應(yīng)該有大量銷售機(jī)會的產(chǎn)品卻做了側(cè)掛，白白錯失銷售機(jī)會。調(diào)整陳列我給出了幾個方案，有陳列指引的陳列，就根據(jù)實際需求，進(jìn)行溝通以后微調(diào)；想要重點銷售的男裝，在拋臺處重復(fù)出樣，掛在易于看到和拿到的地方。女裝按照整個區(qū)域女裝銷售排名的前幾名出正掛，讓好賣的女裝有更多的銷售機(jī)會。

我覺得要教會店長的是透過數(shù)字，結(jié)合店鋪現(xiàn)象，分析門店問題的能力。要有邏輯有條理地推斷門店業(yè)績波動的原因，最終才能打破門店業(yè)績不好是因為沒有人流的怪圈理論。各個數(shù)據(jù)的不同維度對于店鋪的管理工作有著非常重要的意義。數(shù)據(jù)是死的，數(shù)據(jù)告訴你的卻是鮮活的現(xiàn)象。

注：我提供的解決方案，最終不是我在執(zhí)行，成效還有待店鋪業(yè)績的檢驗，希望對讀者們不要有誤導(dǎo)的作用，酌情考慮。

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