前言：當(dāng)iphone6未在大陸上市時，淘寶上的水貨已經(jīng)賣瘋了，當(dāng)知名廚電品牌方太也在天貓開出專賣店之后，家電產(chǎn)品的價格敏感度又再度升級。而以往消費者購買這類產(chǎn)品的實體店則成了名副其實的“體驗店”，如何才能讓3C類零售實體店恢復(fù)昔日地位？SAP【行業(yè)觀點：展廳現(xiàn)象：不要一味降低損失，盡可能增強互動】報告對此做了詳細的分析，供業(yè)內(nèi)人士參考。
 

　　SAP在報告中指出，電子產(chǎn)品和電器是最有可能出現(xiàn)展廳現(xiàn)象的產(chǎn)品類別，緊隨其后的是體育用品、興趣愛好商品、書籍和音樂。保健及個人護理用品則為最不容易出現(xiàn)展廳現(xiàn)象的產(chǎn)品類別。

　　確保價格匹配、提供便利的交付方式以及改進多渠道整合成為減少展廳現(xiàn)象沖擊的最佳策略。

　　應(yīng)對展廳現(xiàn)象3點建議：

　　#1. 瞄準(zhǔn)實體店內(nèi)外比較價格的顧客。

　　與現(xiàn)在您（在競爭對手商店、網(wǎng)上以及手機上比較價格的顧客）擁有的潛在銷售機會相比，因顧客在店內(nèi)比較價格造成的潛在銷售損失完全不值一提。您可以問問自己是否充分利用了此類不易量化的市場機會。如今，“貨架”這個概念已從商店過道延伸到網(wǎng)站、客戶的移動應(yīng)用甚至是網(wǎng)絡(luò)搜索。

　　首先，與負責(zé)整合庫存和定價信息的重要伙伴合作， 在您的網(wǎng)站上發(fā)布庫存信息。尋求與 ShopSavvy （全球）、RedLaser（全球）、Nokaut（波蘭）以及 Getprice（澳大利亞）等價格比較應(yīng)用提供商的合作機會，以便更精細地定位您的首選目標(biāo)受眾。

　　例如，假設(shè)您是一家運動用品零售商，對于方圓15英里范圍內(nèi)曾掃描過競爭對手運動用品目錄的消費者，您可以輕松為其提供報價或優(yōu)惠券。其中一個易于實施的戰(zhàn)術(shù)就是瞄準(zhǔn)剛剛在競爭對手處發(fā)現(xiàn)了較低價格但仍身處您店內(nèi)的顧客。您必須至少充分利用這類供應(yīng)商提供的豐富數(shù)據(jù) （包括消費者掃描過的產(chǎn)品、掃描地址、購買場所以及購買費用）作為定價的依據(jù)。最后，將展廳現(xiàn)象友好型功能加入您的本地移動應(yīng)用和移動網(wǎng)站中。

　　#2. 識別在店內(nèi)比較價格的顧客并與之互動。

　　必須對銷售助理進行培訓(xùn)，使其主動接近正在比較價格的顧客。其中一個策略就是讓銷售助理提供零售商價格匹配政策有關(guān)的信息或向顧客提供即時的報價或促銷活動。

　　但是，久而久之，消費者就會發(fā)現(xiàn)這種做法的意義不大，尤其當(dāng)它已成為了一種期望而非意料之外的附加服務(wù)時。很快，與客戶之間的店內(nèi)對話就必須從政策導(dǎo)向式轉(zhuǎn)變?yōu)閷崒嵲谠诘囊粚σ换右赃_成對雙方均最為有利的結(jié)果。向購物者提供有價值的產(chǎn)品信息也是服務(wù)顧客的一種方式，比如，顧客看中的產(chǎn)品是怎樣定價的，或是為什么她應(yīng)考慮另一種便宜20%的替代品。

　　#3. 智能且巧妙地進行價格匹配。

　　實體店零售商不可能盲目地與網(wǎng)絡(luò)競爭對手進行價格匹配，因為它們的成本模式不具備這種經(jīng)濟性。

　　因此，價格匹配應(yīng)從政策決策轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N交易價值決策，也就是說，從顧客的終生價值層面看待此次交易的價值。而要達到這種精密程度，唯一的方法是改進多渠道執(zhí)行、實施大數(shù)據(jù)分析以及從整體上轉(zhuǎn)變訪問實體店的貨幣化贏利模式。

　　價格匹配也必須從自身做起。事實上，零售商自身的實體店與網(wǎng)店之間的價格不一致只會造成顧客的困惑和疏遠，因此必須予以杜絕。

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