3.增長(zhǎng)和優(yōu)化
－尋找新利潤(rùn)來(lái)源的時(shí)刻到了
作者：格雷格·歐文斯

　　盡管我們還能感覺(jué)到它的一點(diǎn)殘留的影響，這一次的經(jīng)濟(jì)衰退正在快速過(guò)去。按照歷史的尺度，這次衰退相對(duì)來(lái)說(shuō)，是比較小的。許多分析家認(rèn)為，各企業(yè)在整個(gè)90年代對(duì)供應(yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)的采用，對(duì)于將此次衰退的時(shí)間降到最短，起了一個(gè)重要的作用。因?yàn)�，供�?yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)極大地提高了企業(yè)管理者對(duì)業(yè)務(wù)流程的洞察力，給他們配備了做出更為精明的管理決策的工具。

　　盡管事實(shí)已經(jīng)證明，供應(yīng)鏈管理是一個(gè)通過(guò)成本控制來(lái)推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要手段，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，繼續(xù)尋求增加收益的創(chuàng)新方法，仍然是同樣重要的。然而，由于人們?cè)絹?lái)越關(guān)注盈利能力，企業(yè)承受不起以放棄利潤(rùn)的代價(jià)來(lái)獲得收益增長(zhǎng)的做法。這個(gè)兩難問(wèn)題，也許能夠通過(guò)新興的定價(jià)及收益優(yōu)化（PRO：pricing & revenue optimization）來(lái)解決。運(yùn)用科學(xué)方法，定價(jià)及收益優(yōu)化幫助企業(yè)找到合適的價(jià)格點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)銷售，并使零售商和顧客的利益同時(shí)得到滿足。

　　盡管大多數(shù)零售商才剛剛開(kāi)始挖掘PRO的潛力，已經(jīng)有三個(gè)專業(yè)領(lǐng)域特別引起他們的注意和興趣。這三個(gè)領(lǐng)域是：貨架價(jià)格優(yōu)化，促銷優(yōu)化和降價(jià)優(yōu)化。按照設(shè)計(jì)，這三種優(yōu)化達(dá)到的目標(biāo)不同，要達(dá)到什么目標(biāo)，取決于零售商的需要。例如，如果一家公司要打品牌，那么他們可能會(huì)關(guān)注貨架價(jià)格優(yōu)化，以便更有效地使價(jià)格配合他們的競(jìng)爭(zhēng)和目標(biāo)市場(chǎng)。如果該企業(yè)遇到的問(wèn)題是，促銷沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期收益，那么，他們會(huì)希望通過(guò)促銷優(yōu)化來(lái)提高促銷效果。最后，如果該公司有一堆賣剩下來(lái)的東西（如在1月份還有一堆圣誕商品要處理），降價(jià)優(yōu)化能幫助他們?cè)谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)處理掉這些貨品，同時(shí)還能賣個(gè)市場(chǎng)也能接受的最好的價(jià)錢。

　　PRO還能使企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的投資獲得更大的回報(bào)。在生產(chǎn)不足或庫(kù)存過(guò)多時(shí)，可以通過(guò)定價(jià)策略來(lái)調(diào)節(jié)需求，以確保顧客需求不會(huì)超出企業(yè)的滿足能力。最后，企業(yè)甚至可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，降價(jià)也會(huì)提高利潤(rùn)水平，因?yàn)榻祪r(jià)不僅提高了單品的銷售，而且由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，商品的單位成本也下降了。

　　多年來(lái)，零售商一直在想辦法對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后根據(jù)這些預(yù)測(cè)調(diào)整他們的生產(chǎn)�，F(xiàn)在，PRO賦予企業(yè)利用價(jià)格影響需求、進(jìn)而去滿足這些計(jì)劃需求的能力。我們以一個(gè)年銷售額達(dá)10億美元的零售商為例來(lái)說(shuō)明，這樣做將會(huì)怎樣影響到增長(zhǎng)。銷售額增長(zhǎng)一個(gè)百分點(diǎn)，意味著每年的銷售額增加1000萬(wàn)美元－按常規(guī)的85％比例計(jì)算，相應(yīng)的成本增加為850萬(wàn)美元，而采取PRO之后，這個(gè)數(shù)字可以降到很低。假定銷售10億美元，獲得的凈利潤(rùn)為5000萬(wàn)美元，利潤(rùn)收益比為5％，通過(guò)定價(jià)優(yōu)化所產(chǎn)生的額外收益會(huì)將利潤(rùn)收益比提高15－17個(gè)百分點(diǎn)。

　　看來(lái)，不管你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是增加銷售額、加快某個(gè)市場(chǎng)部門的增長(zhǎng)，還是鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)，定價(jià)及收益優(yōu)化都值得你的關(guān)注。