對(duì)澳大利亞本土供貨商意味著什么？ 　　澳大利亞供貨商將會(huì)受到強(qiáng)大壓力，以幫助本地零售連鎖趕超阿迪Aldi。有可能還會(huì)有部分供貨商被迫不向阿迪Aldi供貨，但這不大可能會(huì)對(duì)阿迪Aldi制造困難，除了在保存壽命短的商品上——易腐商品外。未來幾年中，無牌商品生意可能會(huì)有所增長(zhǎng)，這將給主要的全國品牌和供貨商的利潤(rùn)空間帶來壓力。任何屈從于壓力而不向阿迪Aldi供貨的商家可能都會(huì)后悔自己的決定。因?yàn)槭裁匆沧柚共涣税⒌螦ldi在澳洲經(jīng)營(yíng)的腳步。你可以不參與，卻無法阻止它。另一個(gè)有趣的方面是，阿迪Aldi要求它的供貨商必須遵循保密條款。如果你在另一家食品雜貨公司的聯(lián)系人不愿意談及阿迪Aldi，或留出讓大家猜測(cè)的空間，那么你就可以確定這家公司受合約約束。近來我聽到一些與阿迪Aldi合作的細(xì)節(jié)，這證實(shí)了我們所想的事情。阿迪Aldi正在找一個(gè)面包供貨商。在澳洲所有的超市里，供貨商都負(fù)責(zé)將面包運(yùn)送到零售店，不斷推銷表現(xiàn)不好的商品，并收回賣不出去的面包。為此商家支付銷量的12%到14%是很平常的事兒。自然，阿迪Aldi也要求供貨方送面包上門，但其余的就自己負(fù)責(zé)了。不難看出此舉會(huì)使面包的成本變得如何低廉——由于種類少，營(yíng)業(yè)日結(jié)束時(shí)阿迪Aldi要是還有很多面包賣不出去就真的令人吃驚了。 　　阿迪Aldi進(jìn)軍對(duì)本地供貨商的意義會(huì)很深遠(yuǎn)。在英國全國品牌經(jīng)營(yíng)一向順利，如果無牌商品生意增長(zhǎng)的話，它必然是以全國品牌的利益為代價(jià)。由于各連鎖都將爭(zhēng)搶尋求新的自有品牌，次級(jí)品牌（secondary brands）幾乎肯定會(huì)失去一些市場(chǎng)，店方可能也將不再花心思推銷它們。同時(shí)，零售商家還會(huì)努力尋找低預(yù)算的無牌商品系列與阿迪Aldi競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)商也會(huì)面臨一系列條件苛刻的談判。毫無疑問，會(huì)有許多這樣的談判：“阿迪Aldi出售的烘豆只有15分，我也想以這個(gè)價(jià)格出售，就是說你必須以12分的價(jià)格賣給我！”試圖說服采購員阿迪Aldi的進(jìn)價(jià)不是12分顯然是無用的——就如同以前富蘭克林斯Franklins決定將聯(lián)合廣告費(fèi)用的一部分來支持價(jià)格，卻被人爭(zhēng)論他們到底以什么價(jià)格進(jìn)的貨一樣。因此，盡力使我們的供貨商降低成本同樣重要，這樣才能使他們與現(xiàn)有的主要商家合作費(fèi)用大幅降低。這也是主要廠商確保自己品牌富有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的主要途徑。 　　另一個(gè)潛在的問題是，零售連鎖會(huì)被迫增加頂級(jí)全國品牌的利潤(rùn)，這將會(huì)帶來價(jià)格上漲，除非供貨商肯降低自己的利潤(rùn)。實(shí)際上，零售商多年來一直對(duì)知名品牌削價(jià)出售的做法現(xiàn)在開始困擾他們了。要是把全國品牌的利潤(rùn)空間恢復(fù)到正常水平，它和阿迪Aldi的優(yōu)質(zhì)單品之間的價(jià)格差距就會(huì)拉大。唯一的解決辦法就是，重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，并建立品牌資產(chǎn)。這做起來會(huì)很困難，如果利潤(rùn)空間受到壓制，但要是不做的話，全國品牌就會(huì)輸給阿迪Aldi許多市場(chǎng)份額。人們或許想弄明白，在經(jīng)常進(jìn)行重大價(jià)格促銷活動(dòng)的前提下，我們?nèi)珖放圃诎拇罄麃嗩櫩椭械钠放破茫╞rand franchise）像在英國一樣強(qiáng)大嗎？我最近看到一組數(shù)字，說Sainsbury（知名英國食品雜貨連鎖）只對(duì)10%的銷售量進(jìn)行打折——就這文章作者已經(jīng)認(rèn)為是個(gè)大數(shù)目了。人們不禁猜測(cè)在澳洲這個(gè)數(shù)字是多少，我想30%到35%應(yīng)該差不多吧。人們會(huì)認(rèn)為，這沖擊了消費(fèi)者的品牌忠誠度——的確，另有研究顯示促銷頻率與品牌忠誠度的確直接相關(guān)。 　　由于店方利潤(rùn)的重新分配，以及預(yù)算自有品牌的加入，店方改變商品的推銷、陳設(shè)（facings）是很正常的事。也許這意味著，頂級(jí)全國品牌會(huì)得到店方更多垂顧，因?yàn)樽杂衅放频睦麧?rùn)不再高，而全國品牌的利潤(rùn)空間增大的緣故。也有可能出現(xiàn)這樣的情況，連鎖店為了鼓勵(lì)缺貨而故意壓低（under face）預(yù)算線。 阿迪Aldi震動(dòng)愛爾蘭 　　為了應(yīng)對(duì)德國折扣零售巨頭阿迪Aldi到來構(gòu)成的威脅，愛爾蘭首屈一指的零售商Dunnes削減了日常商品的售價(jià)。占有20%市場(chǎng)份額的Dunnes降價(jià)的對(duì)象是面包、牛奶、雞蛋和雞肉等商品，降價(jià)幅度高達(dá)50%，以確保它的每樣商品至少要比阿迪Aldi的售價(jià)低一分。愛爾蘭零售行業(yè)正在觀望，看阿迪Aldi是否會(huì)做出回應(yīng)策略，或者該國其它主要零售商家如Tesco會(huì)不會(huì)加入到游戲當(dāng)中。目前阿迪Aldi在愛爾蘭有兩家門店，不過幾個(gè)月后第三家門店就會(huì)開張。 在進(jìn)軍愛爾蘭市場(chǎng)時(shí)，阿迪Aldi宣稱他們將讓該地顧客的食品雜貨帳單縮減三分之一。這就是他們只依靠?jī)杉议T店就達(dá)到的目標(biāo)！近期還有深度評(píng)論說，愛爾蘭零售連鎖還施加壓力，使當(dāng)?shù)毓┴浬滩幌虬⒌螦ldi供貨，因此阿迪Aldi一直很難找到愛爾蘭當(dāng)?shù)毓┴浬�，許多商品都不再銷售——但產(chǎn)地在海外的商品不受影響。顯然，同樣的事情也在英國上演。對(duì)愛爾蘭食品雜貨顧客們來說，阿迪Aldi的商品要比別處便宜30%。 一位顧客的評(píng)論 　　20世紀(jì)70年代末我居住在伊利諾斯州。當(dāng)時(shí)，阿迪Aldi在美國的第一家也是唯一一個(gè)配送中心設(shè)在芝加哥附近。在當(dāng)時(shí)通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣的大環(huán)境下，阿迪Aldi造成了轟動(dòng)效應(yīng)。他們迎合低收入階層。他們的品牌（連同所有的無牌商品，那時(shí)大多數(shù)連鎖都專門有一個(gè)貨架區(qū)，出售無牌商品，而不是將它包裝成自己的品牌）質(zhì)量都很普通。阿迪Aldi將門店開設(shè)在中低下階層區(qū)域，但該區(qū)域的居民必須有工作，而不是那種失業(yè)率高的區(qū)域。 在同一區(qū)域，阿迪Aldi會(huì)逐漸的擴(kuò)張門店。第一家店開業(yè)后，逐步走上增長(zhǎng)道路，通過幾個(gè)月的時(shí)間讓顧客了解，然后再開設(shè)下一家門店，此時(shí)顧客迅速的從一家過于擁擠的阿迪Aldi門店轉(zhuǎn)到新店購物。居住地點(diǎn)離門店越近，人們的購物頻率也隨之增加，因?yàn)檫^去他們每月可能需要驅(qū)車10英里到阿迪Aldi采購一次，現(xiàn)在每周只需走5英里就可到達(dá)阿迪Aldi。每到周六下午兩點(diǎn)半前，店內(nèi)許多主要商品如白面包和香蕉等就會(huì)出售一空，因?yàn)榉鋼矶恋念櫩蛯?shí)在太多了，即使阿迪Aldi為應(yīng)付這個(gè)局面購進(jìn)了2000到3000份面包。 　　阿迪Aldi落戶美國已經(jīng)超過25個(gè)年頭了，它也擴(kuò)張到大約10個(gè)區(qū)域里。阿迪Aldi付給員工的薪水很高，但要求他們必須努力工作。近來阿迪Aldi也有了一些變化：新店里用上了掃描儀，盥洗室，只接受儲(chǔ)蓄卡（因?yàn)槊绹鴮?shí)行福利改革后，大多數(shù)州都將發(fā)給失業(yè)者或貧民的糧票電子化了，這些顧客購物必須使用儲(chǔ)蓄卡），面包和農(nóng)產(chǎn)品的種類也增多了，還增添了歐洲更常見的一次性非食物商品。 　　最近我也光顧紐約附近的斯卡斯代爾的Trader Joe’s連鎖超市。他們不需要投擲硬幣就可使用購物車（在美國，阿迪Aldi是唯一一家必須押一枚硬幣才可使用購物車的超市）。他們還接受信用卡，店址位于高收入?yún)^(qū)域邊上。他們還降低了牛奶價(jià)格，并且出售部分有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，但Trader Joe’s 的生鮮品很少，比阿迪Aldi還差！它出售很多迎合各民族口味的新鮮烘制品，價(jià)格昂貴。它的速凍美食種類繁多，其中還包括美國很少見到的產(chǎn)品。它還有許多預(yù)先做好的食品和奶酪。你也許永遠(yuǎn)不會(huì)知道它的所有權(quán)歸阿迪Aldi。（不過，Trader Joe’s里奔跑的員工、低廉的價(jià)格、打印的廣告招貼卻都是阿迪Aldi的風(fēng)格）。這里的許多商品似乎都是為一位嘗試做各種族主題風(fēng)味食物的顧客而準(zhǔn)備的，但它卻不是一個(gè)種族移民為自己購買食品的地方，除非他想品味一下不同文化的餐飲。 預(yù)測(cè) 現(xiàn)在該是作出預(yù)測(cè)的時(shí)候了。在6年內(nèi)，也就是到2006年，阿迪Aldi將會(huì)占據(jù)澳大利亞新南威爾士包裝食品市場(chǎng)20%的份額，這會(huì)使富蘭克林斯Franklins徹底倒塌，而Coles和烏爾沃斯Woolworths都會(huì)失去一些市場(chǎng)占有率。如果在這個(gè)期限以前，富蘭克林斯Franklins被阿迪Aldi收購，二者的市場(chǎng)份額總和將超過35%。在新的門店開業(yè)前，我的預(yù)測(cè)到此為止。 塵埃落定 經(jīng)營(yíng)一星期，就可看清楚很多事。第一件事就是，和一位評(píng)論員跟我說過的一樣，阿迪Aldi是“一家肉店，三家蔬菜店�！蓖瑯�，它的市場(chǎng)份額也很有限，也許在美國市場(chǎng)取得的11%會(huì)是他們?cè)诎拇罄麃喌囊粋�(gè)努力目標(biāo)。周五早上10點(diǎn)半到Marrickville Metro的阿迪Aldi門店走一趟覺得有點(diǎn)失望。大約有10個(gè)商品系列都缺貨，有相當(dāng)數(shù)量的購物車顯然是被顧客丟棄不用的，店內(nèi)只看到4名結(jié)帳助手和一個(gè)保安員。一位經(jīng)理坐在辦公室里，似乎正在接電話。在一個(gè)貨物齊全的商店里出現(xiàn)這種程度的缺貨非常不尋常，舉例里說已經(jīng)沒有冰淇淋了，其它冷凍產(chǎn)品也很少�；蛟S他們的經(jīng)營(yíng)狀況超出了預(yù)期，也許供貨連鎖現(xiàn)在還不穩(wěn)定。同樣有意思的是，1000種縮至最小選擇面的商品到底能夠支撐多久。儲(chǔ)貨架上的可陳列的包裝箱雖然色彩不那么豐富，卻也合理。品牌商品也用相似的方法陳列，例如Kellogg’s就是用老式的拆箱法陳列，看上去卻顯得一點(diǎn)都不光彩。雖然早有預(yù)測(cè)，但商品上架的程度之低非常令人吃驚，地上的商品多得出乎意料。事實(shí)上，人們?cè)诘陜?nèi)看到的景象實(shí)在新奇。結(jié)帳通道也非常新穎，傳送帶長(zhǎng)得足可以容納三個(gè)以上的顧客裝自己購買的商品。這肯定也會(huì)使結(jié)帳長(zhǎng)隊(duì)顯得更有趣。而包裝好的新鮮蔬菜則比想像的量更少。 2000年2月13日 　　伍爾沃斯Woolworths首席執(zhí)行官表示他不擔(dān)心阿迪Aldi的影響，并指出阿迪Aldi無論是在英國還是在美國都沒能取得優(yōu)勢(shì)地位（說這番話的幾乎讓我以為是沃爾瑪——傳聞二者關(guān)系密切）。這種觀點(diǎn)卻與當(dāng)時(shí)英國一位資深食品采購員的看法截然相反，后者認(rèn)為阿迪Aldi在主要私營(yíng)公司中引起了一片驚慌，并引發(fā)英國超市業(yè)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。然而，經(jīng)過10年的運(yùn)營(yíng)，阿迪Aldi在英國市場(chǎng)的份額的確還不到1%。據(jù)說這主要是由于本地零售商對(duì)阿迪Aldi的進(jìn)入反應(yīng)激烈所造成的，這肯定會(huì)給我們澳大利亞的零售連鎖帶來一些希望。（不過，阿迪Aldi一向很滿意于自己逐步的、有利的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法。）阿迪Aldi和它的門店目前在美國的市場(chǎng)份額約為11%。 2000年3月27日 《悉尼晨報(bào)》報(bào)道說，富蘭克林斯Franklins正在談判，將大約12家門店出售給阿迪Aldi。消息來源為麥格理證券（Macquarie Equities）公司。顯然，要出售的門店主要位于紐卡斯?fàn)柡拖つ峤紖^(qū)。文章還說，阿迪Aldi已經(jīng)弄到20個(gè)店址。麥格理證券指出，這進(jìn)一步顯示，牛奶國際集團(tuán)也許準(zhǔn)備將富蘭克林斯Franklins全部出售。 2000年5月15日 　　《食品周刊》報(bào)道，富蘭克林斯Franklins將在Guildford新開一家商品種類窄的店面，這里原來是一家經(jīng)營(yíng)不當(dāng)?shù)腘o Frills超市。新店將只出售1200種商品，設(shè)25名員工，不出售熟食、肉類和蔬菜，營(yíng)業(yè)時(shí)間也很有限。顧客要用購物車，需押一元錢（這在澳大利亞還是先例），貨物都擺放在儲(chǔ)貨架或者包裝盒里。大部分商品都是No Frills或者First Choice無牌系列，只有一小部分的全國品牌。《零售世界》說它的價(jià)格降幅為9種商品15.77美元，而不是原來的9種商品19.21美元。比起No Frills來，新店的價(jià)格降低了18%，但大多數(shù)商品的降幅要小得多。要是來個(gè)全面對(duì)比的話，會(huì)更有意思。Ian Cornell卻言不由衷，稱這不是為了應(yīng)對(duì)阿迪Aldi！ 2000年8月13日 　　非官方消息說，到圣誕節(jié)前，阿迪Aldi將有10家店面營(yíng)業(yè)，它們主要分布在內(nèi)西部、伍倫貢、Gosford和紐卡斯?fàn)�。阿迪Aldi還要求供貨商在十月中旬發(fā)貨到配送中心。他們預(yù)期，到2001年圣誕節(jié)，將會(huì)有100家店面營(yíng)業(yè)。阿迪Aldi還登廣告，以每小時(shí)17.50美元的報(bào)酬招聘員工，這比行業(yè)平均工資高出約48%。不過，2000名應(yīng)聘者中有些人卻不滿意阿迪Aldi開出的部分條件——提前一天通知要求隨時(shí)到任何一家店面上崗，而且沒有差旅津貼。 2000年9月19日 　　《食品周刊》報(bào)道，阿迪Aldi通知供貨商延遲發(fā)貨到配送中心，圣誕節(jié)后門店才會(huì)營(yíng)業(yè)。設(shè)施最先進(jìn)的門店據(jù)說在Marrickville，阿迪Aldi還投入200萬美元在Hunter Valley建造了一個(gè)Storeat Cessnock。他們還計(jì)劃在紐卡斯?fàn)栁鞑康奈譅柹率蠯okera公路的購物中心建造一家門店。 2001年1月22日 　　阿迪Aldi開始發(fā)放Marrickville門店的宣傳標(biāo)語，在顧客中引起熱潮。也許該店會(huì)在今天開業(yè)，我們還沒有確切的消息。更刺激的消息是，富蘭克林斯Franklins將被拆包出售——這一步甚至發(fā)生在阿迪Aldi開始營(yíng)業(yè)前。我們猜測(cè)，如果價(jià)格合理的話，阿迪Aldi會(huì)很有興趣接管部分店面。對(duì)于規(guī)模更小的連鎖店來說，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)很激烈，因?yàn)樗麄冎械脑S多都位于阿迪Aldi的目標(biāo)區(qū)域以外。 2001年25日——開張日！ 　　在電視攝象機(jī)的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)中，阿迪Aldi的Marrickville和Bankstown門店今天開張了。人們一大早就在店門前排起了長(zhǎng)龍。據(jù)大家說，場(chǎng)面正如我們?cè)缜邦A(yù)測(cè)過的那樣。阿迪Aldi的開業(yè)不啻于一聲驚雷。至少，平常一戶每周花費(fèi)在270美元的家庭在阿迪Aldi購物只要180美元，節(jié)省了30%！可循環(huán)使用的塑膠袋每個(gè)只要15分，絕緣袋只售1.19美元。（我妻子購買的絕緣袋質(zhì)量還沒這種好，都要花4美元一個(gè)�。┮觅徫镘嚕柩簝擅队矌�，不過會(huì)退還的，付款方式只有現(xiàn)金和EFTPOS電子劃帳兩種。店內(nèi)貨物堆積如山，可以明顯看到可移動(dòng)的貨架——商品的外包裝也是可陳列式的。特惠商品中有售價(jià)269美元的51cm飛利浦彩電——的確誘人。Nescafe 43價(jià)格是如此低廉，周一肯定會(huì)追加訂貨。一條面包只要99分，同規(guī)格的品牌面包要賣2.15美元左右。（自有品牌面包通常售價(jià)為99分）。家庭試用谷物、奶酪以及其它一些商品據(jù)說都和平常人們購買的質(zhì)量一樣好。大戲開場(chǎng)了，我期待著看我們的本土連鎖會(huì)不會(huì)在附近區(qū)域展開報(bào)復(fù)性行動(dòng)。 2001年2月1日 顯然，阿迪Aldi會(huì)在Ulladulla的23 Boree Street，圣瑪利和Tuggeranong（ACT）開設(shè)新店。麥格理證券公司在一次新聞發(fā)布會(huì)上說，經(jīng)過對(duì)一個(gè)裝有35種商品的購物籃對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，阿迪Aldi的價(jià)格比Coles低19%，比烏爾沃斯Woolworths低7%，比富蘭克林斯Franklins低8%。雖然不清楚籃內(nèi)到底是何種商品，也無法比較商品質(zhì)量，光是這個(gè)結(jié)果就“很有趣”。Coles似乎迫切需要推出一些低價(jià)的自有商品。 2001年2月8日 《食品周刊》報(bào)道說，阿迪Aldi已經(jīng)選中了一個(gè)地址，建造墨爾本配送中心，它位于墨爾本西郊Derrimut市的吉爾伯森工業(yè)區(qū)。阿迪Aldi計(jì)劃在此建造一個(gè)占地43000平方米的配送中心，其中包括30115平方米的干貨區(qū)，7646平方米的冷凍食品區(qū)和1200平方米的辦公區(qū)。它比阿迪Aldi在新南威爾士的配送中心大9000平方米，這也許意味著該配送中心還將承擔(dān)南澳大利亞阿迪Aldi門店的供給任務(wù)。據(jù)說，阿迪Aldi現(xiàn)在又得到了一個(gè)地鐵店面，還將從一個(gè)獨(dú)立零售商那里買下一個(gè)店面。 2001年2月28日 　　現(xiàn)在阿迪Aldi已經(jīng)有六家門店開張。Coles和烏爾沃斯Woolworths都已經(jīng)拿出了應(yīng)對(duì)策略，但富蘭克林斯Franklins還沒有明顯舉動(dòng)。在Coles方面，他們新推出了一個(gè)名為“Coles”的自有品牌，它的Farmland品牌好象正在打折。Coles還大幅的將價(jià)格調(diào)整到只比阿迪Aldi高5%的水平。烏爾沃斯Woolworths還沒有調(diào)整價(jià)格，但他們的價(jià)格本來就最低。似乎烏爾沃斯Woolworths更有分析頭腦，他們推出了自己可以控制價(jià)格的可控品牌（Control brands）。然而，這些卻顯然不是自有品牌，而是一步更聰明的舉動(dòng)。 2001年5月17日 　　現(xiàn)在阿迪Aldi已經(jīng)有12家門店投入運(yùn)營(yíng)了——分別在Arndell Park、Bankstown、Bathurst、Blair Athol、Cessnock、Fairfield、Fairfield West、Marrickville、Nowra、Quakers Hill、Villawood、Wallsend。平均每月有兩家店開業(yè)。 2001年8月21日 　　如果算上將在8月23號(hào)開張的伍倫貢門店，阿迪Aldi目前共有16家門店運(yùn)營(yíng)。新開的分別是Shell Harbour、Bonnyrigg和Queanbeyan門店。下一個(gè)開業(yè)的是阿迪AldiOrange門店。 2001年10月20日 　　阿迪Aldi在墨爾本拿到了第二個(gè)店址，在Abbotsford，占地1400平方米，他們還有望最終拿下其它三家店址。第一家在Preston市場(chǎng)。加上Fairy Meadow和Orange兩處，現(xiàn)在新南威爾士已經(jīng)有18家阿迪Aldi門店開業(yè)。從五月份以來，新店開張速度有所下降。 2002年12月18日 阿迪Aldi宣布，他們已經(jīng)得到黃金海岸市政府的臨時(shí)規(guī)劃許可，將在其轄區(qū)內(nèi)的stapylton新建一個(gè)配送中心�，F(xiàn)在阿迪Aldi在新南威爾士的門店數(shù)量達(dá)到35家，最近一個(gè)才開業(yè)的是懷俄明店。在Tuggeranong（ACT）阿迪Aldi還有一個(gè)店面。他們還開通了一個(gè)新網(wǎng)站，比原來的那個(gè)要好得多。烏爾沃斯Woolworths已經(jīng)放棄了為對(duì)抗阿迪Aldi推出的特別品牌，他們終于認(rèn)定自己在開發(fā)品牌上不是行家。在過去14個(gè)月里，阿迪Aldi共有18家門店開張。