作者：Marilyn Odesser-Torpey（聯(lián)商網(wǎng)編譯）

　　由于空間的局限性，店內(nèi)烘烤運作（in-store baking operation）越來越困難，于是一些連鎖零售業(yè)主開始與第三方面包企業(yè)合作，由后者供給新鮮美味的面包和其它一些特色烘烤食品。

　　Peter Colbert真的可以用上一把推水器（squeegee）和Windex清潔劑。因為在加州他的2000平方英尺面包制作區(qū)，目睹油炸圈餅烹制后透過展示柜玻璃發(fā)出誘人的光澤，常�？梢钥吹剿念櫩蛡兦椴蛔越牧骺谒＝Y(jié)果，時不時被弄臟的展示柜玻璃就成了做生意的一個小小代價，但顯然Colbert很樂于忍受這些，畢竟這個地方每年能給他帶來400萬美元的營業(yè)額，其中有100萬來自方圓100英里內(nèi)的加油站和學(xué)校等機構(gòu)的批量定單（wholesale accounts）。

　　這套生產(chǎn)設(shè)備放置在Colbert與人合營的兩家Deli Market & Bakery Stores熟食店（分別在加州的Novato市和San Rafael市）中的一家，它可以生產(chǎn)15種油炸圈餅，10種松餅和芝士（muffins and Danish，什錦烤餅，小甜餅以及其它一些訂購的食品。

　　烘烤食品是Novato店營業(yè)額的8%到15%（根據(jù)季節(jié)有所變動），而在San Rafael的衛(wèi)星店（satellite store）不負責制作烘烤食品，但這一類別也是它總營業(yè)額的5%。Colbert正在努力，使這種方式對生產(chǎn)區(qū)和店里都有裨益。

　　“一個經(jīng)營得當、管理有方的新鮮面包房或制作區(qū)可以讓你的整個店熠熠生輝，”Colbert說�！八蝾櫩捅砻�，你很愿意付出時間、精力來關(guān)注它，以給顧客提供最好的商品�！�

　　雖然Colbert把他自己的工作倫理法則（work ethic）用到面包房的經(jīng)營上，但產(chǎn)品的定價卻和一些基本的油炸圈餅生產(chǎn)設(shè)備一樣，是該公司買下這家Novato店前就存在的。除了偶爾檢查一下有些對手的價格外，Colbert一直沿用該店原來的定價，直到兩年前，他才聘請了一個顧問小組，來給商品定下基準價。

　　“（結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那時）大部分商品的價格我們還沒有多么離譜，只是肉桂卷面包和蘋果餡煎餅比應(yīng)該的定價少了一角錢，”他回憶說�！暗拇_是要把價格調(diào)整一下。”現(xiàn)在Colbert每年三月份都要把價格上漲2￠或3￠。

　　“顧客對價格上漲有一定的心理準備，”他說�！叭藗兯坪踉敢舛嗷ㄐ╁X買優(yōu)質(zhì)貨，我自然也要他們物有所值�！钡簿嬲f，對于油炸圈餅這樣的食物還是有一個價格上限，不管它多么美味，人們最多只能付出這個上限價格。

　　Colbert每天下午兩點進行一次產(chǎn)品清點（product count），這樣他就便于對第二天的定單做一些必要的調(diào)整。如果到中午時，還有一大批油炸圈餅沒賣出去，他通常在營業(yè)日結(jié)束前以買一送一的優(yōu)惠將它們清理出去。

　　精致食品（Artisans of their craft）

　　當顧客們在亞特蘭大的“Mollie’s”得來速（drive-thru）汽車購物便利店窗口停下來后，他們一般是要購買雞蛋、牛奶以及其它一些日常用品。但真正吸引他們的卻是陳列出來的新鮮糕餅，這兒有各色甜點如蘋果半圓卷餅（apple turnovers），熊爪糕餅（bear claws）、大松餅和三種不同的烤餅，還有五種以上的手工精制面包，像酸面包
（sourdough），蜂蜜麥包（honey wheat），脆餅（pretzel ficelle）等等。

　　“雖然我們這兒并不現(xiàn)場制作食品，但我們?nèi)匀幌Ｍ峁└黝悆?yōu)質(zhì)新鮮食物給顧客們，”Mollie’s運營經(jīng)理Carol Ishman說�！耙虼�，我們和本地一家叫Buckhead Bread Company的面包公司建立了獨家零售伙伴關(guān)系。這家公司在整個喬治亞州，不，應(yīng)該是在全國都很出名�！�

　　“我們這兒大部分顧客都已經(jīng)很熟悉Buckhead的名字，許多人甚至要我們專門送去他們最喜歡的產(chǎn)品，”她說�！耙驗榭蛻舴⻊�(wù)的優(yōu)劣對經(jīng)營至關(guān)重要，我們很高興這么做，事實上，我們還特別為那些想買Buckhead酪餅、時令派（seasonal pie）或者慶禮蛋糕的顧客提供了一個預(yù)先訂購系統(tǒng)（advance ordering system）�！�

　　Ishman說，在推行該合作方案的Mollie’s公司Kennesaw分店中，烘烤食品和咖啡的銷量占總營業(yè)額的40%。而特色面包在整個烘烤食品的銷售額中不超過0%。

　　和Buckhead面包公司在亞特蘭大市場上的地位一樣，McGlynn’s Bakery糕餅公司在上中西部（Upper Midwest）也擁有極高的知名度。四年前，Holiday Stationstores公司也和McGlynn’s簽訂了相似的獨家零售協(xié)議，由后者每天向Holiday Stationstores在雙城區(qū)（Twin Cities，隔著密西西比河而鄰的圣保羅與明尼亞波利斯，常被合稱為雙城市。）的130個連鎖店提供新鮮的22種不同的油炸圈餅，四種松餅和小甜餅。

　　“我們決定擴大新鮮糕餅份額時，最初是想自己制作食品，”Holiday公司食品服務(wù)及食品安全部門主管Larry Hill說�！暗谶@兒McGlynn’s可是個知名品牌，他們有90年的豐富經(jīng)驗，而我們在這行有65年歷史�？雌饋磉@似乎是個很不錯的搭配�！�

　　現(xiàn)在，Holiday Stationstores在雙城區(qū)的連鎖店里每周共銷售19萬份食品，其中85%到90%是油炸圈餅，Hill說。由于各個分店都有自己的特點，每日他們通過按鍵式電話系統(tǒng)（touch-tone phone）分別向McGlynn’s下定單，只需輸入各個單品的數(shù)字代號即可。

　　因為油炸圈餅的保鮮期（shelf life）很短，McGlynn’s通常是在頭天晚上發(fā)貨，以確保Holiday的各個分店一開門，就有大量食品供給早上的高峰銷售段。而且為了讓食品對顧客的吸引力更大，每家連鎖都把面包糕點放在“店內(nèi)的最佳位置”，并擺放一個容納20托盤食品的櫥窗（其中16盤放油炸圈餅，4盤內(nèi)放置小甜餅）和一個醒目的大標志，Hill說。

　　在餐飲業(yè)工作過的Hill透露，面包糕餅是每天早上連鎖店客流高峰的原動力（healthy driver），所以必須時刻保證展示柜中貨色齊全，暢銷食品不斷檔。他的分店還定期檢查每個展示柜的布置，是否符合模擬陳列規(guī)則（planogram），即將最佳位置分配給最暢銷的油炸圈餅。

　　通過放在Holiday分店展示柜旁的圖畫書和一個專用電話號碼，該市場區(qū)域內(nèi)的顧客甚至可以直接向McGlynn’s公司訂購更個性化、更奇特的商品——甚至是結(jié)婚蛋糕。提供客制化蛋糕（custom cakes）服務(wù)不僅更方便了顧客們，還給Holiday連鎖帶來了利潤，因為每個蛋糕可有25%的利潤空間哦。

　　一種自然補充

　　一年多以前，當顧客們開始有新鮮油炸圈餅的要求時，Kwik King Food Stores連鎖公司選擇了總部附近一家小型的特色糕餅店Tasty O Donuts�，F(xiàn)在，Tasty O Donuts每天都向Kwik King’s 公司旗下49家連鎖中的15家發(fā)送8到10種不同的油炸圈餅。

　　為了刺激沖動購物（impulse sales），油炸圈餅展示柜被放置在了咖啡館旁邊。Kwik King公司運營經(jīng)理Linda Bowman說，糕點和咖啡天生就是互相搭配的，她的想法一點也沒錯，因為自從引進了Tasty O的油炸圈餅后，她連鎖店中的咖啡營業(yè)額增加了12%。

　　Bowman說，該方案利潤比較大，每只油炸圈餅有25%到30%的利潤空間，但實施過程中最大的問題之一就是如何選擇合適的展示柜。她選擇的是一個能容納8個托盤、帶玻璃拉門的展示柜，這樣方便顧客觀看并選取商品。Kwik King還采用了build-ups體系，以緊密記錄每家分店早上送來的各類糕點的數(shù)量，銷售多少，營業(yè)日結(jié)束時還剩余多少等。通過這些數(shù)字，每家分店可以輕易的調(diào)整第二天的定單。

　　“使用build-ups讓我們的訂購更有效�，F(xiàn)在我們能夠很自信的說，我們的訂貨分寸掌握得很好（we have it down pat），”Bowman說�！叭绻麪I業(yè)日結(jié)束時我們的食品還有剩余，我們就把它們半價出售。”

　　Clark，BP做大面包房

　　Clark Retail Enterprises公司旗下的296家White Hen Pantry便利連鎖店中有75家分布在中西部和新英格蘭，在這75個便利店中，展覽烤箱（exhibition ovens）起著雙重作用，既生產(chǎn)早餐用的松餅和點心，又烘制世界各地特色三明治所用面包。

　　Clark易腐商品部門主管Tom Romanello說，現(xiàn)烤現(xiàn)賣的糕餅和三明治面包大受顧客歡迎，公司每年都會將該方案推行到一定數(shù)量的分店內(nèi)。White Hen Pantry’s便利店的店內(nèi)面包房方案得助于一位外來的生產(chǎn)商（outside manufacturer），以生產(chǎn)出“優(yōu)質(zhì)香濃”的新鮮烘烤食品。該生產(chǎn)商還向White Hen Pantry’s提供一整套培訓(xùn)方案，包括實際操作和店內(nèi)進度管理（in-store follow-up），并指導(dǎo)White Hen Pantry’s的員工們?nèi)绾稳啻晟鎴F（handle the doughs）以及保持品質(zhì)控制（quality control）。

　　店內(nèi)烘烤也是BP Connect公司的Wild Bean Café咖啡屋概念中不可分割的一部分。這個咖啡屋是去年才引進的，它供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的食品。目前該模式正在朝著BP公司在全美范圍內(nèi)的3000家連鎖店中蔓延。習(xí)慣在駕駛座上進餐的人（dashboard diners）在這兒不僅可以吃到松餅和肉桂卷面包，還可以盡情享用美味的雞蛋奶酪早餐三明治（加熏肉或火腿），剛出爐的百吉餅，新月形面包等，BP發(fā)言人Richard Judy說。

　　“這些三明治將那些正在找尋早晨落腳點（morning multi-stop）的人們吸引過來，”Judy說。“而我們?nèi)髦嗡玫拿姘鼊t增添了更多魅力。人們會注意到面包每天都是新鮮烤制的。更重要的是，這會促使人們再次光臨。”（聯(lián)商網(wǎng)編譯）