如果打不過(guò)他們
在這樣一個(gè)門(mén)店眾多、強(qiáng)手如云的戰(zhàn)場(chǎng)上，超市反擊的機(jī)會(huì)似乎非常有限。
一些食雜商自己加入到“模糊渠道”（Channel-blurring）游戲中來(lái)以?shī)Z回失去的銷(xiāo)售額。Supervalu, Publix和Bashas今年將推出有機(jī)食品店，看能否吸引保健意識(shí)強(qiáng)的顧客。Food Lion則推出了Bottom Dollar理念，以給那些錙銖必較、注重方便的顧客提供一個(gè)完全超市版的有限種類(lèi)商店。Giant Eagle等商家向便利零售商發(fā)展，推出了自己的汽油零售和獎(jiǎng)勵(lì)方案。另外，有越來(lái)越多超市把藥房作為頭號(hào)發(fā)展大計(jì)，以拉攏注重保健的群體。
那么零售商們能夠并且應(yīng)該采取什么手段來(lái)保持自身作為傳統(tǒng)超市的特色呢？大多數(shù)觀(guān)察家認(rèn)為超市應(yīng)該在圍繞自身發(fā)展的同時(shí)，注重成本效率，同時(shí)要走在消費(fèi)趨勢(shì)前面。
“要雙管齊下，”McGuire說(shuō)！埃ǔ校┎荒芊艞壸非蟮统杀。但他們也應(yīng)該考慮對(duì)顧客來(lái)說(shuō)什么是最重要的，如何讓自己的門(mén)店差異化！
為節(jié)約成本，商家應(yīng)該考慮更多方法，而不僅僅是裁員，McGuire說(shuō)！拔艺J(rèn)為大部分食雜店的運(yùn)轉(zhuǎn)需要更邁力、更快速，采用一些新工具。我們必須討論一下將成本結(jié)構(gòu)中的百分之二、三、四或五縮減成為銷(xiāo)售額！
許多評(píng)論者認(rèn)為，大部分超市應(yīng)該能夠縮減大量單品。“北美超市平均每家店進(jìn)有2萬(wàn)5千種產(chǎn)品。研究表明，一般家庭每年只需采購(gòu)其中的250樣，”McGuire說(shuō)！耙簿褪钦f(shuō)商家能夠縮減幾千種商品而且還不會(huì)給顧客帶來(lái)什么大的影響！
總部位于辛辛那提的克羅格（Kroger）就是一家找對(duì)了方向的商家，AC尼爾森的Hale說(shuō)。該公司發(fā)起的“合適的店，合理的價(jià)格”活動(dòng)就特別注重經(jīng)營(yíng)多種品類(lèi)，但在單個(gè)品類(lèi)里的產(chǎn)品數(shù)量不多，都是經(jīng)過(guò)挑選出來(lái)的。
還有一種理念是精益零售（lean retailing），這個(gè)概念源于“精益制造”（lean manufacturing），許多知名零售商采用這種方法取得了顯著成績(jī)，McGuire說(shuō)。
加拿大第二大食雜商索貝思（Sobeys）運(yùn)用精益零售法取得了切實(shí)有效的超過(guò)。2005財(cái)政年度，索貝思投入大量資源和人力到SMART零售方案，該方案通過(guò)提高效率、減少浪費(fèi)不斷改善店內(nèi)運(yùn)作程序。他們所運(yùn)用的基本方法包括降低損耗、提高存貨管理、通過(guò)科技手段改善生產(chǎn)力，如在倉(cāng)庫(kù)應(yīng)用普通的POS系統(tǒng)和音選系統(tǒng)（voice pick system）。比如說(shuō)，為降低損耗，索貝思在熟食柜臺(tái)采用了一種實(shí)時(shí)（just-in-time, JIT）制作系統(tǒng)。
于是，索貝思以及其他注重提高效率的零售商將實(shí)惠落到了顧客手中！八麄兛吹竭\(yùn)作效率提高了，同時(shí)還提供了一流的服務(wù)，”McGuire說(shuō)！盀榱藴p少浪費(fèi)，降低價(jià)格，提高銷(xiāo)量——這是一個(gè)良性循環(huán)。他們還能把節(jié)約下來(lái)的資金用于店面翻新。”
這種“精益”操作應(yīng)該運(yùn)用到整個(gè)公司，包括供應(yīng)鏈、總部、甚至倉(cāng)庫(kù)，他繼續(xù)說(shuō)！盃(zhēng)取所做的每一步都能增加價(jià)值。它能降低成本，讓公司有資金來(lái)開(kāi)展其它對(duì)顧客真正有利的活動(dòng)，包括擴(kuò)大產(chǎn)品分類(lèi)，改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)！
一個(gè)接一個(gè)
專(zhuān)家建議說(shuō)，商家在考慮如何再投資時(shí)不妨考慮一下微觀(guān)銷(xiāo)售（micromerchandising）和客制化營(yíng)銷(xiāo)。“對(duì)商家來(lái)說(shuō)關(guān)鍵是讓門(mén)店適應(yīng)它所處的市場(chǎng)，”Retail Forward市場(chǎng)調(diào)查公司高級(jí)顧問(wèn)Nick McCoy說(shuō)！伴T(mén)店會(huì)變得更小，更有關(guān)注點(diǎn)，”他預(yù)測(cè)說(shuō)。
“我們已經(jīng)看到，商家注重于加強(qiáng)產(chǎn)品，在單店層面上為顧客創(chuàng)造價(jià)值，”Bill Bishop說(shuō)。
自有品牌是商家營(yíng)造差異性的另一種方式——但他們的品牌必須是真正意義上的不同，McGuire說(shuō)！懊绹(guó)有太多超市仍然抱著老套的理念，即自有品牌產(chǎn)品等于廉價(jià)無(wú)牌商品，或者者創(chuàng)新產(chǎn)品。在其它國(guó)家的市場(chǎng)，自有品牌已經(jīng)成為一家商店區(qū)別于他人的賣(mài)點(diǎn)，”他說(shuō)。
零售商還應(yīng)該想一下如何增加他們與顧客之間的客制化聯(lián)系，Bishop說(shuō)。“服務(wù)是其中部分內(nèi)容，但忠誠(chéng)資料應(yīng)該用來(lái)創(chuàng)建客制化產(chǎn)品！睂(duì)此他舉了一個(gè)非常好的例子，即佛州里奇蒙的Ukrop與Grocery Shopping Network之間的合作，最近有報(bào)導(dǎo)說(shuō)凡是收到他們客制化產(chǎn)品信息的家庭比那些沒(méi)有收到信息的平均多花費(fèi)10%到12%。
除了提供更加親密的個(gè)人接觸，超市也不能低估便利的重要性，評(píng)論家強(qiáng)調(diào)說(shuō)。盡管Whole Foods就設(shè)置有系列經(jīng)理，他可以告訴顧客下一個(gè)系列在哪里，但很少有傳統(tǒng)食雜商掌握如何讓顧客毫無(wú)羈絆的快速進(jìn)出門(mén)店的技巧。
科技的作用很大，Bishop說(shuō)。“超市的確需要更加注重采用科技手段，提高結(jié)帳速度。”
變化是健康的
超市在考慮如何營(yíng)造自身差異性時(shí)應(yīng)該考慮一下人口趨勢(shì)——幾乎所有人口群體似乎都很注重健康和幸福，這是一個(gè)趨勢(shì)。
“超市非常有機(jī)會(huì)給自身定位于為家庭提供保健選擇的地方，”Bishop說(shuō)。最新的FMI健康購(gòu)物研究表明，雖然人人渴望苗條健康，他們基本上還是希望以更健康的方式生活和消費(fèi)。“少數(shù)人在節(jié)食品，但大部分人都有自己的體重控制法。對(duì)超市來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常大的機(jī)遇和市場(chǎng)。”
許多超市也發(fā)現(xiàn)了，保健是和天然有機(jī)食品息息相關(guān)的，Retail Forward的McCoy說(shuō)！叭藗兿Ｍ缘酶】，我想這是個(gè)趨勢(shì)。超市要讓人更容易找到營(yíng)養(yǎng)四旁，更方便顧客從營(yíng)養(yǎng)角度比較產(chǎn)品！
超市應(yīng)該考慮的特殊人口群體包括逐漸走向老齡的“嬰兒潮”出生人和精通科技的“Y代人”。現(xiàn)在，HBC就已經(jīng)革新了產(chǎn)品類(lèi)型，主要經(jīng)營(yíng)吸引成熟人群的化妝品和護(hù)發(fā)產(chǎn)品，Bishop說(shuō)。同時(shí)，一些食品零售商也想出了服務(wù)老年顧客的銷(xiāo)售法子。比如說(shuō)，佛州維吉尼亞海灘的Farm Fresh把旗下部分門(mén)店變得更合成熟顧客的心意，安設(shè)了座位區(qū)，配備放大鏡方便老年顧客看標(biāo)簽。
就和嬰兒潮期（四五十年代）出生的人有獨(dú)特的需求一樣，一些新興家庭、大學(xué)生和其他20到30歲年齡段的人很少（如果不是從而沒(méi)有）會(huì)專(zhuān)門(mén)到超市買(mǎi)東西。
“我曾聽(tīng)到一位職業(yè)滑板運(yùn)動(dòng)員在采訪(fǎng)時(shí)被問(wèn)到如果去超市他會(huì)買(mǎi)些什么東西，那運(yùn)動(dòng)員當(dāng)時(shí)反問(wèn)，為什么他要到超市買(mǎi)呢，”McCoy說(shuō)！跋M(fèi)者的態(tài)度時(shí)時(shí)變化，食品零售商必須要跟得上！
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