講到自有品牌營銷時(shí)，大多數(shù)零售商都有自己的三個(gè)絕招：（1）貨架上的“Compare & Save（比較與省錢）”標(biāo)識；（2）展示，和（3）商品及價(jià)格廣告。1. Compare & Save signing on the shelves, 2. Displays, and 3. Item and Price advertising。

　　但并非人人都使用這些絕招，而且使用的方法也不一樣。

　　為了實(shí)現(xiàn)這些絕招的最佳利用，并想出其他的好辦法，必須以營銷者的方式思維，而不是以買家、賣家或品類經(jīng)理的方式思維。

　　首先，要提醒大家的是，如果這三個(gè)絕招很難實(shí)行，還有許多其他的辦法。

　　保護(hù)性定價(jià)。自有品牌的一個(gè)基本宗旨是，他們的零售價(jià)必須低于同類的名牌產(chǎn)品。對于那些同類名牌產(chǎn)品的“翻版”來說尤其如此。但這種做法有一個(gè)致命弱點(diǎn)，即當(dāng)名牌商品促銷甩賣時(shí)，它們的價(jià)格往往會低于同類自有品牌，從而顛覆兩者之間的價(jià)格關(guān)系。如果這種價(jià)格關(guān)系有效，則顧客會在名牌不促銷時(shí)去購買自有品牌，但是，應(yīng)該讓顧客即使在名牌促銷時(shí)也去購買自有品牌。

　　為了做到這一點(diǎn)，就必須在名牌商品促銷時(shí)調(diào)低自有品牌售價(jià)，以保持原來的價(jià)格比。這樣，從兩種商品（自有品牌和名牌）中的綜合得利較高，而且自有品牌又得到了保護(hù)。

　　交叉商品營銷。零售商尋找交叉商品營銷機(jī)會時(shí)，通常只考慮那些零售價(jià)下調(diào)或廠商為了獲得展示機(jī)會而承擔(dān)商品營銷費(fèi)用的商品。

　　對自有品牌進(jìn)行交叉商品營銷有兩種辦法。

　　一種辦法是，如果零售商有保護(hù)性定價(jià)的自有品牌，可以將它放在名牌商品旁邊展示。

　　另一種辦法是，將對名牌商品形成補(bǔ)充的自有品牌商品以原價(jià)（不降價(jià)）展示在名牌商品旁邊（如將原價(jià)的自有品牌蘇打餅干放在促銷甩賣的名牌湯品旁邊）。如果自有品牌的售價(jià)相對于同類名牌產(chǎn)品來說沒有優(yōu)勢，則采取這種方法會收到很好的效果。

　　循環(huán)廣告。零售商對自有品牌商品做廣告的頻率應(yīng)該符合顧客采購該商品的頻率。

　　舉例來說，如果顧客每兩周購買一次冷藏橙汁，則自有品牌的冷藏橙汁應(yīng)該每兩周在廣告上出現(xiàn)一次（無論是按正常售價(jià)還是按促銷價(jià)格銷售）。

　　推出新商品和新系列。無論何時(shí)推出自有品牌的新商品或新系列，都要在媒體上大肆宣傳。名牌商品都是這么做的。宣傳時(shí)間應(yīng)至少持續(xù)四個(gè)星期。如果是推出新系統(tǒng)，還可以考慮散發(fā)一些宣傳材料。盡量讓自有品牌突出特色。

　　自己的銷售隊(duì)伍。誰說自有品牌不需要銷售隊(duì)伍？它們的銷售隊(duì)伍比任何一個(gè)名牌廠商的銷售隊(duì)伍都大，包括了零售商的全體雇員。

　　讓收銀員在顧客購買了自有品牌商品的時(shí)候適時(shí)地贊美一下，或讓所有的店鋪經(jīng)理在通道看見顧客挑選商品時(shí)適時(shí)地推薦一下自有品牌，或者讓所有部門員工建議跨部門采購補(bǔ)充性的自有品牌商品……零售商定能將店內(nèi)自有品牌的銷售份額提高25％。

　　不是廣告的廣告。在部門區(qū)或展示區(qū)放一些自有品牌的產(chǎn)品招貼，往往能夠極大地促進(jìn)銷售。說這些招貼不是廣告，這是因?yàn)樗鼈儾粫霈F(xiàn)在雜志或報(bào)紙上，而是僅僅出現(xiàn)在店內(nèi)。

　　顧客關(guān)系營銷。自有品牌也需要顧客關(guān)系營銷，而零售商往往低估了這種營銷的價(jià)值。充分利用計(jì)算機(jī)文件中存儲的顧客數(shù)據(jù)，并充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)意和積極性。

　　預(yù)算好計(jì)劃。要求每一個(gè)負(fù)責(zé)自有品牌營銷的人作出年度的商品及品類預(yù)算（包括銷售、利潤、促銷等等），并要求他們制定出達(dá)到這些目標(biāo)的計(jì)劃。名牌廠家是這樣做的，按商品來做。為何零售商不這樣做呢？

　　(作者：Steve RUBOW，聯(lián)商網(wǎng)編譯)