目前大部分嬰童店都通過發(fā)行會(huì)員卡的方式建立了客戶檔案，或者通過名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠信息或活動(dòng)**，但基本都僅停留在此階段。

很多店主有心但卻無力，想要做會(huì)員營銷卻不知道如何服務(wù)好會(huì)員以及培養(yǎng)忠實(shí)顧客，辦卡也只是走走形式，無非是在新店開業(yè)時(shí)免費(fèi)辦卡或者是消費(fèi)滿額直接送卡，這些問題其實(shí)都是會(huì)員制做得不好或做得不夠?qū)е碌摹?#8205;

孩子王的會(huì)員制怎么玩

會(huì)員制的本質(zhì)是商家和消費(fèi)者建立持續(xù)互動(dòng)的關(guān)系，會(huì)員制營銷的關(guān)鍵在于通過會(huì)員服務(wù)占領(lǐng)會(huì)員心智，提升會(huì)員的忠誠度和滿意度，從而增加銷售額，獲取更大的利潤。以孩子王為例，截至2018年10月31日，會(huì)員數(shù)量達(dá)2302萬，消費(fèi)會(huì)員數(shù)量1466萬，會(huì)員轉(zhuǎn)化率65％，會(huì)員消費(fèi)占比96％，會(huì)員首年復(fù)購率50％。（如下圖）

孩子王作為母嬰零售行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，自2009年創(chuàng)立以來，便以獨(dú)特的大店模式＋重度會(huì)員模式＋深度服務(wù)模式＋Shopping Mall生活場景融入模式，為中國新家庭提供“商品＋社交＋服務(wù)”一站式解決方案，其在2018年年底已突破百億規(guī)模。

孩子王模式的成功源于很多因素，其中不可忽視的就是他們把會(huì)員制做到了極致。孩子王CTO何輝曾說:“過去，我們服務(wù)會(huì)員是從會(huì)員進(jìn)入門店開始的，而今天，是從客戶在家里拿起手機(jī)那一刻就開始了。所以，各種各樣的APP、**城都被涵蓋其中�！�

首先，孩子王選擇城市中10萬平米以上的購物中心，開3000~5000平米的店，店里三分之一的面積用來經(jīng)營顧客關(guān)系，會(huì)有多種活動(dòng)、媽媽課堂等來與顧客互動(dòng)；其次，孩子王堅(jiān)持會(huì)員制數(shù)字化經(jīng)營，店長會(huì)在ERP系統(tǒng)里分析會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)，以此判斷通知會(huì)員下一次來購物的時(shí)間。此外，孩子王每個(gè)店里都有通過政府部門認(rèn)證的育兒顧問，全國大概有5000多名，任意一個(gè)會(huì)員都有育兒顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)，可以通過社交APP、電話等方式與育兒顧問互動(dòng)、咨詢，隨時(shí)滿足會(huì)員需求。

如何高效利用會(huì)員經(jīng)濟(jì)

上圖的思維導(dǎo)圖其實(shí)很好地詮釋了會(huì)員制的意義：會(huì)員卡不單單只是一個(gè)簡單的通訊薄，通訊只是基礎(chǔ)，此外還有儲(chǔ)值、CRM管理、信息共享企業(yè)聯(lián)盟等。如果一個(gè)門店建立的會(huì)員卡體系不能達(dá)成以下三個(gè)基本目的，就會(huì)形同虛設(shè)。

· 有門檻、分等級(jí)

會(huì)員卡絕不能免費(fèi)送，也不能把所有買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員。有的門店選擇了以賣卡的方式辦理會(huì)員，比如5元一張會(huì)員卡，或者買滿多少錢加1元辦理會(huì)員卡等，為了辦卡而辦卡，后期并不能產(chǎn)生互動(dòng)，這樣的會(huì)員根本就沒有價(jià)值，對(duì)顧客也沒什么吸引力和約束力。建議母嬰店根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平制定規(guī)則，一次性消費(fèi)多少或者累計(jì)消費(fèi)多少金額，即可成為會(huì)員，并且明確告知顧客會(huì)員的權(quán)利以及會(huì)員升級(jí)的具體要求。

此外，消費(fèi)者還可以通過填寫調(diào)查問卷的方式獲得會(huì)員身份，比如針對(duì)門店服務(wù)方面的問卷，也可以通過針對(duì)某個(gè)品牌的知識(shí)小問答等式獲得會(huì)員身份，這樣既可以給顧客辦理了會(huì)員卡，又可以從顧客填寫的問卷中得到相關(guān)的建議或意見。

作為店鋪來講，一般情況下普通會(huì)員會(huì)占到70％、銀卡會(huì)員23％、金卡會(huì)員5％、鉆石卡會(huì)員2％，而店鋪80％的營業(yè)額和利潤都來自這30％的優(yōu)質(zhì)客戶。因此為了給會(huì)員更多的儀式感，針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員所設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益也應(yīng)該有明顯的區(qū)分，不同的會(huì)員等級(jí)之間的會(huì)員晉升條件也有所不同。

· 精心建立會(huì)員檔案

1、電話＋微信。

2、家庭住址:小區(qū)即可（有免費(fèi)配送服務(wù)的母嬰店可精確至門牌號(hào)）

3、寶寶相關(guān)信息:小名、性別、出生年月（有生日福利的母嬰店可精確至日）

4、常用品牌選擇。

5、日常消費(fèi)金額。

· 根據(jù)客戶來店消費(fèi)情況進(jìn)行客戶分類

第一類：忠誠客戶，也就是經(jīng)常來店消費(fèi)的客戶。

第二類：價(jià)格忠誠客戶，也就是打折會(huì)來店消費(fèi)，沒有打折就很少來消費(fèi)的群體。

第三類：很少來消費(fèi)的客戶。可能由于搬家或居住地址離店鋪比較遠(yuǎn)等原因。‍

如何做好會(huì)員服務(wù)

· 成為會(huì)員即送禮

顧客成為會(huì)員后，可先贈(zèng)送一張代金券，供下次進(jìn)店使用。每月針對(duì)每個(gè)門店進(jìn)行新會(huì)員的答謝，統(tǒng)一發(fā)**:“感謝您成為我們的會(huì)員，請(qǐng)您到XX門店為您的寶貝領(lǐng)取禮品”。

· 設(shè)立會(huì)員福利日

可根據(jù)門店具體情況將某日定為會(huì)員日，全場商品會(huì)員專享XX折，按照會(huì)員等級(jí)進(jìn)行優(yōu)惠設(shè)計(jì)，例如會(huì)員日當(dāng)天進(jìn)店有禮或返現(xiàn)、享雙倍積分等。

· 生日會(huì)員有優(yōu)惠

發(fā)**、微信送祝福自然是必不可少的。同時(shí)，會(huì)員生日當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)可享受折上折。建議將工作做細(xì)，蛋糕或禮物直接送上門，而不是通知顧客到店來取，因?yàn)榕笥咽降姆��?wù)最深得消費(fèi)者之心。

· 打造會(huì)員專屬服務(wù)

過去母嬰店的會(huì)員服務(wù)往往停留在促銷層面，比如促銷打折、買贈(zèng)、積分兌換、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)送貨上門等，建議可以增加免費(fèi)育兒咨詢、免費(fèi)為會(huì)員收發(fā)快遞等服務(wù)。

· 營造高端會(huì)員優(yōu)越感

把高端會(huì)員分配給專門的導(dǎo)購負(fù)責(zé)，進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)（銷售、回訪、投訴、咨詢等）通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”，把優(yōu)質(zhì)資源用到30％的優(yōu)質(zhì)顧客身上。

· 積極開展線下活動(dòng)

聯(lián)合廠家定期開展媽媽知識(shí)講座，或定期舉辦聯(lián)誼沙龍。在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識(shí)，或者教寶媽們做美味又營養(yǎng)的輔食，攻占其心智，讓顧客對(duì)門店產(chǎn)生忠誠度，在提高會(huì)員參與活動(dòng)積極性的同時(shí)還起到了很好的宣傳作用。‍

附1：軟著證書

附2：高企認(rèn)定證書

附3：整體解決方案

附4：聯(lián)系方式